【培訓(xùn)對(duì)象】
采購經(jīng)理、采購主管、采購工程師、采購計(jì)劃員、以及從事采購工作等人士等。

【培訓(xùn)收益】
1、知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判； 2、學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判； 3、掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)； 4、掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步，如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判。 5、學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系。 6、知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手。 7、建立起采購員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心。

課程說明：

采購人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績效。 
 

授課方式：
本課程高度互動(dòng)，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。
通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。
 

課程大綱：
一、采購談判的綜述
1、采購談判的規(guī)則
2、談判的5大心理基礎(chǔ)
3、采購談判的一些“神話”
4、采購談判的7大要素
5、采購談判力大摸底
6、優(yōu)秀談判者的11大特征
7、采購談判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二、采購談判策劃
1、 談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備
了解采購背景
了解供應(yīng)商
了解談判的人員，談判性格大測(cè)試
識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表
分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)
擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表
2、導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點(diǎn)
3、啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn)；如何獲取驗(yàn)證信息
4、激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)
5、談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單
6、談判追蹤和評(píng)估階段：何謂成功的談判；如何評(píng)估談判是否成功；談判力進(jìn)步測(cè)試
案例分析
三、采購談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)
1、雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項(xiàng)
2、對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
3、戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測(cè)試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)
四、采購談判技巧
1、立場(chǎng)和利益：如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判
2、管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略
3、自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系
4、談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對(duì)技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識(shí)別對(duì)方在撒謊
5、如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧
6、增強(qiáng)個(gè)人“形勢(shì)”的手法：個(gè)人的12種權(quán)利；增強(qiáng)個(gè)人力量的9大技巧；跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判法
五、采購談判心理
1、談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測(cè)試；如何應(yīng)用風(fēng)格
2、說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的ACES和GREEK技巧
3、控制情緒：堅(jiān)持己見能力測(cè)試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操
4、關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律
案例分析：角色扮演游戲

 

現(xiàn)任某財(cái)富500強(qiáng)亞太區(qū)高級(jí)采購經(jīng)理 機(jī)械工程碩士  CPM. 認(rèn)證采購經(jīng)理by ISM  ISO 9001,ISo14000, TS16949 內(nèi)審員證書，6-Sigma 綠帶證書 注冊(cè)質(zhì)量工程師 中國采購聯(lián)合協(xié)會(huì)和ISM協(xié)會(huì)會(huì)員  

專長培訓(xùn)課程： 《項(xiàng)目管理在采購管理中的應(yīng)用》 《基于成本分析的采購-供應(yīng)商談判》 《采購策略與談判技巧》 《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評(píng)估與管理》  

風(fēng)格與特點(diǎn)：  從采購基礎(chǔ)操作到全球采購管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)和咨詢風(fēng)格；歷任亞太區(qū)采購經(jīng)理、供應(yīng)鏈供應(yīng)經(jīng)理，國際采購主管，國產(chǎn)化項(xiàng)目負(fù)責(zé)人等職務(wù)，對(duì)項(xiàng)目型采購，國產(chǎn)化項(xiàng)目推進(jìn)與管理，成本節(jié)構(gòu)優(yōu)化等領(lǐng)域有深刻的理解及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；  十年以上汽車與電子制造，機(jī)械行業(yè)外企采購與供應(yīng)鏈相關(guān)管理及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)機(jī)械件，鑄件，鍛件，鈑金件，緊固件，塑料件和泵、閥門及電子、電力和通訊產(chǎn)品的供應(yīng)市場(chǎng)有深刻的理解，對(duì)采購流程和采購理論有深刻的了解；擅長開發(fā)和管理供應(yīng)商和進(jìn)行采購成本控制;同時(shí)，對(duì)相關(guān)領(lǐng)域的各種不同商品的加工工藝及質(zhì)量管理的基本理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)（ISO9000 和ISO/TS16949；）都非常了解，堪稱豐富而全面！  在培訓(xùn)方面，Jack非常善于帶領(lǐng)和激勵(lì)學(xué)員，不僅教會(huì)方法，更教導(dǎo)思維方式和視野的開拓與提升。Jack老師還非常樂于分享；隨和中有著從容，謙遜中透露著睿智，參加Jack的課程，學(xué)員們都感覺是一種享受！  

部分客戶名單: 泰科電子科技有限公司 株洲南車時(shí)代電氣股份有限公司 蕪湖奇瑞汽車有限公司 常州安費(fèi)諾集團(tuán) 富蘭克林電氣 惠氏營養(yǎng)品有限公司 眼力健(杭州)制藥有限公司 維蒙特工業(yè)（中國）有限公司 約克空調(diào)冷凍設(shè)備有限公司 寧波方太廚具有限公司 貝卡爾特有限公司 麥格納唐納利有限公司 偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)有限公司  

• 雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

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  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts1．理解談判的各方 Understand the People學(xué)習(xí)攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風(fēng)險(xiǎn)的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活，高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員..

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• 輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問式銷售與數(shù)字化管理

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  輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問式銷售與數(shù)字化管理一、本課程解決的問題：亮點(diǎn)1：對(duì)銷售的正確認(rèn)知，剖析你的銷售誤區(qū)。區(qū)別傳統(tǒng)式銷售，樹立顧問式銷售理念。源自世界500強(qiáng)，經(jīng)數(shù)百萬的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來的對(duì)于銷售規(guī)律的認(rèn)知，提升銷售人員的整體素質(zhì)及技能開發(fā)！亮點(diǎn)2：..

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• 雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

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  一、認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判利益的三個(gè)層面哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提客戶談判的心理分析高效商務(wù)談判的價(jià)值分析政商談判案例研討：高..

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• 卓越定價(jià)策略與技巧

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  1.定價(jià)戰(zhàn)略•戰(zhàn)略定價(jià)金字塔•價(jià)值創(chuàng)造 •價(jià)格結(jié)構(gòu) •價(jià)格與價(jià)值溝通 •定價(jià)政策 •價(jià)格水平 3. 選擇定價(jià)目標(biāo)•定價(jià)目標(biāo)的選擇•以利潤為導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)•銷售為導(dǎo)向定價(jià)..

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• 戰(zhàn)略決策思想、方法與技巧

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  非常幸運(yùn)你找到了這門課程，本課程將為你的企業(yè)在生死關(guān)頭做出正確的戰(zhàn)略決策，避免決策失誤導(dǎo)致了重大損失，同時(shí)提高幾倍，十幾倍，甚至幾十倍的投資回報(bào)。好好運(yùn)用本堂課程的核心知識(shí)，運(yùn)用本堂課程講述的戰(zhàn)略決策思想、方法與技巧去解決企業(yè)發(fā)展問題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的企業(yè)非同一般的表現(xiàn)，你也因此而被人注目。本課..

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