- 區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理
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- 區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理
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區(qū)域市場運(yùn)營五連環(huán)
課程編號:13603
課程價格:¥20000/天
課程時長:2 天
課程人氣:1522
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
【培訓(xùn)收益】
1.深入了解區(qū)域市場運(yùn)作體系; 2.學(xué)習(xí)區(qū)域市場競爭的策略; 3.學(xué)習(xí)產(chǎn)品組合的方法,以達(dá)到效果最大化; 4.學(xué)習(xí)渠道開發(fā)、組合的方式,提高渠道產(chǎn)出; 5.學(xué)習(xí)終端推廣的方法,擴(kuò)大品牌影響力,提升銷量; 6.學(xué)習(xí)區(qū)域銷售隊(duì)伍的打造方法,組建鐵軍
一、區(qū)域經(jīng)理的困惑:
1、新市場如何切入?
2、老市場怎么增長?
3、弱勢市場如何競爭?
4、強(qiáng)勢市場如何應(yīng)對挑戰(zhàn)?
......
二、區(qū)域市場運(yùn)營125模型
1、區(qū)域市場運(yùn)營一核心:ROI
2、區(qū)域市場運(yùn)營二支點(diǎn):戰(zhàn)略/資源
3、區(qū)域市場運(yùn)營五連環(huán):市場環(huán)/產(chǎn)品環(huán)/渠道環(huán)/推廣環(huán)/團(tuán)隊(duì)環(huán)
第二單元:市場環(huán)
一、銷售增長的模式
1、銷量增長公式
2、區(qū)域市場增量策略
二、了解區(qū)域市場
1、十多調(diào)研深入了解市場
2、發(fā)現(xiàn)水源再去打井
三、選擇適合的營銷策略
1、SWOT分析
2、各類市場定量分析
四、區(qū)域市場營銷策略
1、市場布局的三種套路
2、區(qū)域競爭的六種戰(zhàn)法
防御戰(zhàn) 進(jìn)攻戰(zhàn) –側(cè)翼戰(zhàn)
游擊戰(zhàn) 搶先戰(zhàn) –跟隨戰(zhàn)
第三單元:產(chǎn)品環(huán)
一、產(chǎn)品ROI:單品產(chǎn)出
二、了解目標(biāo)客戶群
1、客戶群的需求特點(diǎn)
2、客戶群的行為特點(diǎn)
3、不同區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣差異化對策略的影響
三、構(gòu)建區(qū)域產(chǎn)品組合
1、產(chǎn)品組合金字塔模型
2、差異化策略
3、跟隨策略
第四單元:渠道環(huán)
一、渠道ROI:單客產(chǎn)出
二、理解各類渠道的特點(diǎn)
1、不同渠道的投入產(chǎn)出
2、市場不同階段的影響
三、選擇渠道策略
1、SWOT分析
2、拓展主渠道策略
3、拓展輔渠道策略
4、渠道細(xì)化策略
第五單元:推廣環(huán)
一、品牌的定位
二、品牌不同階段的推廣方式
三、推廣中的工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應(yīng)用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷
1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷方法
2、終端促銷的計(jì)劃與實(shí)施
3、如何提升終端促銷的執(zhí)行力度?
六、線上線下結(jié)合的品牌推廣互動
1、品牌互聯(lián)網(wǎng)宣傳五大推力
百科講故事、問答教知識、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關(guān)注
2、O2O時代,如何做好線上營銷與線下門店結(jié)合問題?
①、如何定位你的營銷模式?
②、不同企業(yè)不同階段有不同的操作方法
③、O2O模式建立過程中,應(yīng)該注意的3個問題
④、現(xiàn)場建立《門店O2O推廣模式》,增加進(jìn)店人數(shù),提升促成率
第六單元:團(tuán)隊(duì)環(huán)
一、領(lǐng)導(dǎo)魅力的塑造
1、領(lǐng)導(dǎo)力的五個來源
2、營造領(lǐng)導(dǎo)氣場
3、讓下屬追隨你的人格魅力
二、挑選合適的士兵
1、建立自己的鐵軍
2、優(yōu)秀≠合適
3、挑選士兵的9個渠道
4、測試士兵的5個方法
三、培育士兵的體系
1、銷售培訓(xùn)體系失敗的3大原因
2、新員工特訓(xùn)營
3、老員工傳幫帶
4、三洗五會培訓(xùn)體系
四、讓士兵愛上打仗
1、給士兵他要的
2、80/90后“新兵蛋”/小富即安/“老油條”的激勵策略
3、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法
4、制定一套針對性的激勵方案
五、解決士兵“放羊”問題
1、幫助下屬制定銷售計(jì)劃
2、堅(jiān)決推動銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成
3、牢牢抓好銷售人員績效活動管理
4、用銷售會議推動銷售管理
5、處理違紀(jì)銷售人員的方法與藝術(shù)
六、“李云龍”式的執(zhí)行力
1、為什么銷售團(tuán)隊(duì)沒有執(zhí)行力?
2、打造縱橫執(zhí)行力
3、形成瘋狂的銷售文化
實(shí)戰(zhàn)渠道營銷專家
終端運(yùn)營管理專家
MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
北大/清華/浙大營銷管理特聘講師
中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強(qiáng)講師”
馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè),具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)到營銷管理,再從事營銷培訓(xùn)咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)積累,并結(jié)合當(dāng)下的市場變化,總結(jié)成一套實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的渠道營銷模式。馬堅(jiān)行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認(rèn)為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”四種力量的相互作用。同時,馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營,提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”,為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強(qiáng)做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面,馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域獨(dú)樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面有深入研究,得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認(rèn)可。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程:《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌導(dǎo)購銷售技巧》等實(shí)戰(zhàn)營銷課程。
授課風(fēng)格:深厚的專業(yè)知識和多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)識廣博、風(fēng)趣、親和力強(qiáng),營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過小組研討、互動引導(dǎo)學(xué)員思考問題,激發(fā)靈感,在課堂中解決問題。
客戶反饋(部分):
我們不可能靠一次培訓(xùn)解決渠道的問題,但是馬老師的課讓大家很受益,看得出來馬老師針對這次內(nèi)訓(xùn)做了很多準(zhǔn)備。謝謝!
---中財(cái)集團(tuán)執(zhí)行總裁(化建)李玉根
馬老師這次課程講得很實(shí)在,引導(dǎo)我們從另一個角度思考渠道問題,希望下次有機(jī)會能跟我們的經(jīng)銷商一起交流。
---旺旺集團(tuán)縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅
我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個知識點(diǎn)之后,都會提供具體方法或工具,很多都是馬上能用的。我相信只要認(rèn)真聽課的話,都會受益良多。
---志高空調(diào)營銷總助陳建霞
這次內(nèi)訓(xùn)對于我們來說很有指導(dǎo)意義,非常實(shí)戰(zhàn),馬老師做了很充分的準(zhǔn)備,非常感謝馬老師。
---費(fèi)斯托工具(中國)總經(jīng)理張俊明
我很認(rèn)同馬老師課程當(dāng)中的理念。更重要的是,給區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)要實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在,馬老師的課程有很多方法、工具,非常好!
---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍
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服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場如何成功招商
【課程大綱】1.區(qū)域市場如何進(jìn)行招商2.區(qū)域市場招商方式3. 區(qū)域市場招商重點(diǎn)4. 區(qū)域市場招商的技巧5. 招商跟進(jìn)技巧6. 招商會策劃7. 招商會籌備8. 招商會運(yùn)作..
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服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理
【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..
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區(qū)域?yàn)橥酢咝У膮^(qū)域市場開發(fā)與管理技能提升訓(xùn)練營
第一部分:區(qū)域市場開發(fā)目標(biāo)確定與開發(fā)思路一、區(qū)域營銷目標(biāo)的確定1、銷售目標(biāo)2、利潤目標(biāo)3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4、鋪貨率二、區(qū)域市場的劃分 1、市場的分類2、選擇適合的市場3、鎖定目標(biāo)市場三、區(qū)域市場開發(fā)操作總體思路1、區(qū)域市場開發(fā)原則2、要爭取快速切入,短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位 3、借助渠道資源優(yōu)勢,順勢而為 4..
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模塊一:渠道理念,規(guī)劃為本1、渠道理念a渠道的層次b通信市場渠道的重要性c四個方面強(qiáng)調(diào)渠道建設(shè)2、新形勢下全業(yè)務(wù)競爭三家運(yùn)營商的產(chǎn)品策略a揚(yáng)長避短b規(guī)避風(fēng)險c抓住機(jī)遇3、新形勢下三家運(yùn)營商的渠道策略a聯(lián)通渠道發(fā)展策略b電信渠道的立體戰(zhàn)c移動渠道發(fā)展的五大趨勢解析4、渠道布局規(guī)劃總體步驟與建設(shè)..
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★ 馬堅(jiān)行:銷售精英區(qū)域市場開發(fā)策略
課程大綱: 第一單元:優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 一、營銷是太陽底下最具挑戰(zhàn)性的工作 二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 第一項(xiàng):老板心態(tài) 第二項(xiàng):自信心態(tài) 第三項(xiàng):目標(biāo)心態(tài) 第四項(xiàng):誠信心態(tài) 第五項(xiàng):專業(yè)心態(tài) 第六項(xiàng):渠道心態(tài) 三、《銷售人員十條軍規(guī)》 第二單元:區(qū)域市場的規(guī)劃 一、你懂區(qū)域市場“規(guī)劃”嗎? 沒有規(guī)劃帶來的后果: 問題一:&ld..
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區(qū)域市場戰(zhàn)略性布局及區(qū)域市場運(yùn)作
一、面對區(qū)域市場的戰(zhàn)略思考 •面向市場競爭的企業(yè)戰(zhàn)略管理的由來 •對企業(yè)戰(zhàn)略管理的不同理解 •企業(yè)戰(zhàn)略管理的角色和作用 •企業(yè)戰(zhàn)略的成功要素 案例分享:IT管理軟件組織運(yùn)作模型 二、企業(yè)戰(zhàn)略管理環(huán)境分析 •了解外部環(huán)境分析 •行業(yè)內(nèi)部分析 •案例分享:麥..