序號(hào)

模   塊

培訓(xùn)內(nèi)容

一

中國(guó)玉文化（翡翠營(yíng)銷(xiāo)的精神基礎(chǔ)）

這是一堂珠寶銷(xiāo)售人員的必修課，了解八千年的玉文化對(duì)中國(guó)消費(fèi)者內(nèi)心深層次的影響，并且尋找銷(xiāo)售的切入點(diǎn)。

一、珠寶文化與精神訴求

案例分析解讀：人們購(gòu)買(mǎi)、收藏、佩戴珠寶首飾，的根本目的就是滿(mǎn)足內(nèi)心的一種精神訴求。珠寶的設(shè)計(jì)、加工，也都是從風(fēng)格、色彩、造型、以及各種表現(xiàn)形式上去突出某種精神和寓意。所以，珠寶首飾自產(chǎn)生的那天起就不僅僅是單純的物質(zhì)呈現(xiàn)，而是伴隨著多樣化的精神文化的。

二、推動(dòng)珠寶行業(yè)發(fā)展的四大基因（飾美、**、**、文化）是如何影響?hù)浯溆袷匿N(xiāo)售的？

三、中國(guó)玉石文化概論

    從哪些角度理解中國(guó)玉石文化？

四、中國(guó)玉石文化的發(fā)展史

1、玉石文化四個(gè)時(shí)代的特點(diǎn)

“神玉文化”對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)翡翠的影響

“王玉文化”對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)翡翠的影響

“民玉文化”對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)翡翠的影響

2、中國(guó)南北玉石文化的差異

良渚文化對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理的影響分析

紅山文化對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理的影響分析

五、玉石文化對(duì)人們生活的影響

1、“禮玉”文化

2、“漢玉”文化

3、“民玉”的世俗文化

4、“窮極工巧”的近現(xiàn)代玉雕文化

五、玉雕文化與翡翠營(yíng)銷(xiāo)

1、玉石雕刻的文化寓意

2、玉石文化與收藏、養(yǎng)生、民俗

計(jì)劃課時(shí)：3 小時(shí)

二

翡翠的鑒賞與營(yíng)銷(xiāo)

一、翡翠的鑒賞：

1、看圖學(xué)翡翠---你印象中的翡翠，顧客為什么購(gòu)買(mǎi)翡翠？

2、看圖學(xué)翡翠---翡翠鑒賞的主要原則

3、翡翠的來(lái)源：如何通過(guò)原料來(lái)源、文化來(lái)源顯現(xiàn)翡翠的價(jià)值？

4、影響?hù)浯鋬r(jià)值的主要因素

5、“玉有五色”----從如何從翡翠的顏色引申到佩玉文化？

6、多色翡翠

7、玉石“雕工”的評(píng)價(jià)（重點(diǎn)）

   什么是好的雕工？

   玉石雕刻的藝術(shù)價(jià)值體現(xiàn)。

二、宛若春水---翡翠的“種”

1、“首德次符”玉石的“質(zhì)地” 的鑒賞與評(píng)價(jià)。

2、如何快速識(shí)別翡翠的種

3、“十有九豆”“十寶九不全”---如何處理翡翠銷(xiāo)售中的客戶(hù)異議？

三、翡翠ABC

1、快速掌握翡翠ABC

2、如何運(yùn)用對(duì)比法促進(jìn)翡翠的銷(xiāo)售？

四、翡翠的圖文雕飾

1、翡翠的紋飾文化

2、翡翠常見(jiàn)的雕飾題材及寓意

3、“三年人養(yǎng)玉，十年玉養(yǎng)人”

4、翡翠的醫(yī)學(xué)養(yǎng)生文化

   計(jì)劃課時(shí)：  3小時(shí)

三

翡翠銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧

一、“五步呈現(xiàn)法”講解翡翠

1、掌握“五步呈現(xiàn)法”，并運(yùn)用此技巧來(lái)分析任何一款翡翠的價(jià)值。

2、賣(mài)點(diǎn)分析（USP法則）

二、FABE法則

1．“顧客最關(guān)心的是自己”---呈現(xiàn)“價(jià)值”而非“產(chǎn)品”

2．“樂(lè)銷(xiāo)”精神---快樂(lè)的員工帶來(lái)滿(mǎn)意的顧客

3．用“權(quán)威效應(yīng)”來(lái)影響顧客

4．“讓環(huán)境為你說(shuō)話(huà)”

三、翡翠的佩戴技巧及保養(yǎng)知識(shí)：

計(jì)劃課時(shí)：   1 小時(shí)