【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)主管等營(yíng)銷相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握性格色彩與九型人格在理財(cái)服務(wù)中的應(yīng)用 ● 有效挖掘客戶需求，提出有針對(duì)性的解決方案 ● 形成客戶服務(wù)鏈條，持續(xù)產(chǎn)生銷售并提升客戶資產(chǎn) ● 找到理財(cái)經(jīng)理的真正定位和職業(yè)歸屬感。

 第一講：理財(cái)營(yíng)銷為什么要做KYC?

一、零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生了深刻變化

案例：余額寶的前世今生

延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)

討論：銀行在零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

1. 以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心

二、“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎?

案例1：一個(gè)客戶經(jīng)理的困惑

案例2：害死人的營(yíng)銷心靈雞湯

視頻案例3：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的

 

第二講：客戶性格色彩與溝通技巧

一、掌握客戶性格決定KYC成敗!

二、如何識(shí)別與分析客戶?

1. 行為特征

2. 思維偏好

3. 價(jià)值取向

三、四種基本客戶性格特征與溝通技巧

1. 紅色性格行為特征與溝通技巧

2. 黃色性格行為特征與溝通技巧

3. 藍(lán)色性格行為特征與溝通技巧

4. 綠色性格行為特征與溝通技巧

1）不同性格客戶的投資屬性

2）不同性格客戶的營(yíng)銷方式

3）不同性格客戶的產(chǎn)品組合

 

第三講：九型人格與投資偏好

小測(cè)試：你了解有錢人嗎?

一、九型人格在理財(cái)客戶中的表現(xiàn)

1. 家庭理財(cái)型

2. 財(cái)務(wù)恐懼型

3. 獨(dú)立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 貴賓級(jí)型

7. 儲(chǔ)蓄型

8. 賭徒型

9. 創(chuàng)新型

練習(xí)：誰(shuí)屬于哪一類客戶?

二、打開九種類型客戶的理財(cái)動(dòng)機(jī)

1. 資產(chǎn)配置的營(yíng)銷

2. 基金的營(yíng)銷

3. 另類投資的營(yíng)銷

 

第四講：了解客戶(KYC)的方法和流程

小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的

案例1：史玉樹如何踏上“征途”

案例2：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?

討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?

一、推銷和營(yíng)銷的區(qū)別

二、理財(cái)需求的層次

三、取得提問的權(quán)力

四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類型客戶的核心理財(cái)需求

五、KYC詢問的藝術(shù)

1. 暖場(chǎng)：形體、聲音、語(yǔ)速、話題

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

六、KYC提問四步法

1. 狀態(tài)問題

2. 核心問題

3. 暗示問題

4. 解決問題

視頻案例：《非誠(chéng)勿擾》銷售分歧終端機(jī)

七、傾聽并整理客戶需求

 

第五講：十大需求的KYC地圖

一、KYC四個(gè)核心關(guān)鍵

1. 設(shè)置問題

2. 了解過去

3. 盤點(diǎn)現(xiàn)在

4. 推測(cè)未來(lái)

二、分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設(shè)置

1. 講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設(shè)置

2. 養(yǎng)老需求的KYC問題設(shè)置

3. 子女教育需求的KYC問題設(shè)置

4. 資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置

5. 風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問題設(shè)置

6. 代持需求的KYC問題設(shè)置

7. 移民需求的KYC問題設(shè)置

8. 傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設(shè)置

9. 境外投資需求的KYC問題設(shè)置

要求：每組就一個(gè)需求進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。

三、客戶非金融需求的KYC地圖

討論：客戶有哪些非金融需求

四、不同場(chǎng)景下的KYC注意事項(xiàng)

1. 電訪營(yíng)銷的KYC注意事項(xiàng)

2. 廳堂營(yíng)銷的KYC注意事項(xiàng)

3. 主動(dòng)面訪的KYC注意事項(xiàng)

五、三種方式建立在客戶心目中的專業(yè)地位

1. 定期檢視與溝通

2. 定期詢問客戶需求變化

3. 重塑你的微信朋友圈

 18年銀行銷售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)

其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行  財(cái)富管理中心總經(jīng)理

曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽(yáng)分行  分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長(zhǎng)沙分行  貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級(jí)經(jīng)理

 

★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級(jí)理財(cái)專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個(gè)人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評(píng)排名長(zhǎng)沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長(zhǎng)沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國(guó)400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍，2014年下半年理財(cái)銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平，至2015年6月底，財(cái)富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷售、代銷產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目，分管財(cái)富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬(wàn)、保險(xiǎn)600萬(wàn)的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會(huì)，有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎(jiǎng)”；以及招行長(zhǎng)沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。

開發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國(guó)13家一級(jí)分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)課程》的種子講師，以及第四批全國(guó)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評(píng)委。2011年被評(píng)為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶經(jīng)營(yíng)全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，撰寫的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎(jiǎng)，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文，2009年至2011年長(zhǎng)期為《湘潭日?qǐng)?bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師，其中一名獲得了2014年福布斯中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師（湖南僅此一位）。

 

主講課程：

《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《基金銷售與基金定投營(yíng)銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專業(yè)化營(yíng)銷流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型策略》

《從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護(hù)和價(jià)值提升》

• 銀行金融的理財(cái)客戶心理分析與KYC技巧

   

  第一講：理財(cái)營(yíng)銷為什么要做KYC?一、零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生了深刻變化案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：銀行在零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)1. 以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心二、“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎?案例1：一個(gè)客戶經(jīng)理的困惑案例2：害死人的營(yíng)銷心靈雞湯 ..

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• 銀行金融的營(yíng)銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問題如何變排斥營(yíng)銷為喜歡營(yíng)銷？如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂？如何客戶由要我買到我要買？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對(duì)多的批量營(yíng)銷客戶？如何有效實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jī)的沙龍？第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..

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• 銀行金融運(yùn)營(yíng)主管職業(yè)素養(yǎng)與管理能力提升

   

  導(dǎo)入視頻小組研討1：視頻的中心思想是什么？視頻中突出強(qiáng)調(diào)的信息，哪些對(duì)您的管理很重要？很有啟發(fā)？現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)：團(tuán)隊(duì)的重要性；一個(gè)團(tuán)隊(duì)要具備什么特征；教練應(yīng)該做什么？怎么做？小組研討2：作為派駐經(jīng)理，您在網(wǎng)點(diǎn)和分行的角色和作用是什么？現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)：認(rèn)知賦能一、管理認(rèn)知與定位1. 團(tuán)隊(duì)主管的角色與責(zé)任2. 由專業(yè)型向管理型轉(zhuǎn)變3. 派..

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• 銀行金融商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力實(shí)踐（BLT）

   

  內(nèi)容綱要：第一單元：完美完成領(lǐng)導(dǎo)力的規(guī)定動(dòng)作商業(yè)實(shí)踐對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)的核心觀念BLT領(lǐng)導(dǎo)流程模型第二單元：定位組織使命使命：業(yè)務(wù)定位與工作意義制定使命的行動(dòng)步驟和要領(lǐng)如何運(yùn)用“使命/意義”實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)，案例分析BLT實(shí)踐練習(xí)1：使命案例第三單元：塑造共同價(jià)值觀個(gè)人的價(jià)值觀..

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