【培訓(xùn)對(duì)象】
班子負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

【培訓(xùn)收益】
● 理解從社區(qū)營(yíng)銷到社群營(yíng)銷的重大轉(zhuǎn)變 ● 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營(yíng)銷 ● 掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧 ● 掌握批量獲客的營(yíng)銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 ● 分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略 ● 學(xué)會(huì)策劃針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃 ● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢 ● 理解特色網(wǎng)點(diǎn)打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策 ● 這是一堂包含58個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng) ● 活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ● 課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷活動(dòng) ● 老師每個(gè)工作日一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷文章分享

 第一講：傳統(tǒng)銀行營(yíng)銷三大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷問(wèn)題分析

3. 傳統(tǒng)禮品在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比成本

4. 成本越來(lái)越高，滿意度越來(lái)越低

應(yīng)對(duì)策略1：

1）從比價(jià)格到比價(jià)值

2）從比功能屬性到比客戶情懷

3）從金融屬性到非金融屬性

挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？

1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響

應(yīng)對(duì)策略2：

1）如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

1. 銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到77. 76%

2. 非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)

3. 客戶變成了用戶

4. 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙

5. 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能

應(yīng)對(duì)策略3：

1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵(lì)貴賓顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的策略

2）超越社區(qū)營(yíng)銷模式，開創(chuàng)社群營(yíng)銷新模式

 

第二講：超越社區(qū)，開創(chuàng)社群——銀行營(yíng)銷模式變革之路

一、沒有人脈關(guān)系如何做營(yíng)銷？

案例分析：一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)

1. 活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值）

2. 如何把活動(dòng)做出連續(xù)性

3. 營(yíng)銷活動(dòng)客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)——抓手

4. 營(yíng)銷活動(dòng)如何與眾不同

二、社群的概念

1. 攝影社群營(yíng)銷活動(dòng)的分析

2. 社群營(yíng)銷之精準(zhǔn)營(yíng)銷

3. 社群營(yíng)銷之批量獲客

4. 社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立

5. 如何利用社群做網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策

6. 社群的分類

7. 找出身邊的社群

三、社群營(yíng)銷與社區(qū)營(yíng)銷的區(qū)別

1. 范圍不同

社區(qū)：傳統(tǒng)營(yíng)銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷

社群：新型營(yíng)銷，基于客戶需求，獲客方式更精準(zhǔn)

2. 維護(hù)方式不同

社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差

社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好

四、如何策劃營(yíng)銷活動(dòng)：1-3-3-3原則

1. 營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想

2. 營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)

4. 節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

5. 營(yíng)銷活動(dòng)案例分析

 

第三講：如何低成本做活動(dòng)——羊毛出在豬身上

一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析

1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費(fèi)來(lái)自新增與存量維護(hù)，跟業(yè)績(jī)直接相關(guān)

2. 擔(dān)心活動(dòng)做了，不出業(yè)績(jī)

3. 維護(hù)方式單一，找不到活動(dòng)切入點(diǎn)

二、一個(gè)中秋節(jié)客戶維護(hù)活動(dòng)的分析

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買單

2. 如何愿意贊助活動(dòng)的單位

3. 無(wú)成本維護(hù)活動(dòng)系列案例分享

 

第三講：如何實(shí)現(xiàn)社群客戶的批量轉(zhuǎn)化

1. 找到目標(biāo)社群

2. 批量轉(zhuǎn)化的AB模型

案例分析

原清華大學(xué)IIEPM總監(jiān)
曾擔(dān)任清華大學(xué)企業(yè)家俱樂部投資分會(huì)負(fù)責(zé)人
清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)外交研究中心兼職研究員
清華大學(xué)學(xué)生實(shí)踐輔導(dǎo)員
國(guó)務(wù)院國(guó)資委研究中心特邀專家
《公司金融》雜志社特約研究員
聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織國(guó)際投資環(huán)境研究院城市能力提升顧問(wèn)
中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)組委會(huì)評(píng)審專家
中國(guó)電子商會(huì)國(guó)家電子貿(mào)易人才培養(yǎng)工程專家組專家
全國(guó)城貿(mào)聯(lián)企業(yè)發(fā)展促進(jìn)中心專家
北京蘭西同鄉(xiāng)聯(lián)誼會(huì)副秘書長(zhǎng)
《中國(guó)經(jīng)濟(jì)外交》編委
兼任多家企業(yè)和大型投資機(jī)構(gòu)投資顧問(wèn)
多個(gè)地方政府經(jīng)濟(jì)發(fā)展顧問(wèn)
兼有工學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)背景

2005年策劃并實(shí)施清華大學(xué)第一個(gè)資本運(yùn)營(yíng)總裁高級(jí)研修培訓(xùn)項(xiàng)目。近十年投融資運(yùn)作及投融資教育培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任中國(guó)航天科技集團(tuán)大型項(xiàng)目研制負(fù)責(zé)人，并獲得國(guó)防科工委科技進(jìn)步獎(jiǎng)； 

【研究方向】
長(zhǎng)期致力于公司金融相關(guān)領(lǐng)域的理論實(shí)踐研究，包括公司理財(cái)、投資風(fēng)險(xiǎn)管理、投資估價(jià)、項(xiàng)目融資、風(fēng)險(xiǎn)投資與私募股權(quán)投資、企業(yè)并購(gòu)重組、公司治理與資本運(yùn)作、資本市場(chǎng)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、行為金融理論、國(guó)際金融等； 

【主講課程】
公司金融實(shí)務(wù)（1天）
企業(yè)投融資與資本運(yùn)營(yíng)（1天）
投資風(fēng)險(xiǎn)管理（1天或2天）
企業(yè)私募與上市運(yùn)作（1天） 
中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)（1天） 
期權(quán)對(duì)賭與杠桿（半天講座）

• 社群營(yíng)銷商業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)秘籍

   

  【課程大綱】第一部、黃金4C營(yíng)銷法則助力社群營(yíng)銷.互聯(lián)網(wǎng)+第一式：用戶思維【Consumer+陌陌體驗(yàn)至上案例】法則1：粉絲兜售參與感.互聯(lián)網(wǎng)+第二式：便利思維【Convenience+運(yùn)營(yíng)商0元購(gòu)機(jī)享收益】法則2：精益創(chuàng)業(yè)，快速迭代.互聯(lián)網(wǎng)+第三式：成本思維【Cost+滴滴低投入大產(chǎn)出案例】法則3：堅(jiān)持到質(zhì)變的“..

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• 實(shí)戰(zhàn)新媒體——如何從粉絲經(jīng)濟(jì)到社群營(yíng)銷

   

  第一講：如何讓用戶幫你推廣1. 互聯(lián)網(wǎng)人群的特征2. 使用數(shù)據(jù)繪制客戶肖像3. 研讀用戶的心理訴求1) 用戶為什么愛吐槽?2) 用戶為什么轉(zhuǎn)發(fā)?3) 用戶誰(shuí)不想逆襲!4) 內(nèi)心的吶喊“求交往!”4. 粉絲經(jīng)濟(jì)理論5. 粉絲行為特征分析1) 喜歡你，沒道理2) 歸屬感@存在感2) 付出..

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• 新零售社群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

   

  1.微信群的運(yùn)營(yíng)方法A、如何做好微信公開課 u微信群的用戶運(yùn)營(yíng)u微信群的三大殺手B、 微信的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)u活動(dòng)目的u活動(dòng)主題u活動(dòng)規(guī)則u活動(dòng)話題u活動(dòng)獎(jiǎng)品u活動(dòng)預(yù)算u活動(dòng)時(shí)間u活動(dòng)注意事項(xiàng)u活動(dòng)傳播u活動(dòng)的數(shù)據(jù)跟蹤2.社群的品牌運(yùn)營(yíng)A、IP的價(jià)值B、社群的品牌定位C、社群的品牌擴(kuò)散D..

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• 新零售社群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

   

  一、微信群的運(yùn)營(yíng)方法1、如何做好微信公開課u微信群的用戶運(yùn)營(yíng)u微信群的三大殺手2、社群的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)u活動(dòng)目的u活動(dòng)主題u活動(dòng)規(guī)則u活動(dòng)話題u活動(dòng)獎(jiǎng)品u活動(dòng)預(yù)算u活動(dòng)時(shí)間u活動(dòng)注意事項(xiàng)u活動(dòng)傳播u活動(dòng)的數(shù)據(jù)跟蹤二、社群粉絲的運(yùn)營(yíng)1、IP的價(jià)值2、社群的品牌定位3、社群的品牌擴(kuò)散A、粉..

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• 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷及社群營(yíng)銷

   

  課程重點(diǎn)：大數(shù)據(jù)時(shí)代的商業(yè)機(jī)會(huì) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

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• 社區(qū)銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃 ——從片區(qū)到社群

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖二、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 為何大多數(shù)銀行都在送米面油……3. 顧客禮品的三大忌..

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