【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)收益】
● 結(jié)合國(guó)家政策和市場(chǎng)機(jī)遇充分啟動(dòng)重疾險(xiǎn)銷售意愿，建立銷售格局 ● 訓(xùn)練學(xué)員掌握一套行之有效的重疾險(xiǎn)配置方法； ● 落地本公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，拉動(dòng)訪量，做銷售轉(zhuǎn)化。

 課程背景：

重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)的核心是讓學(xué)員掌握重疾類保險(xiǎn)銷售的理念、方法及正確的銷售價(jià)值觀，結(jié)合本公司重疾類核心產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成本公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。

 課程方式：講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

 

課程大綱

第一講：疫情后重疾險(xiǎn)銷售的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

一、國(guó)家“一攬子”的政策釋放重疾險(xiǎn)紅利

1. 疾病領(lǐng)域的“黑天鵝”與“灰犀牛”孰重孰輕

1）新冠疫情爆發(fā)率與死亡率不及重疾

2）新冠疫情的費(fèi)用成本揭示醫(yī)療成本參數(shù)

3）國(guó)家在新冠疫情后的政策思考與投入

4）堅(jiān)守供給側(cè)調(diào)整回歸保險(xiǎn)姓“保”

2. 新基建帶來的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)投入

1）我國(guó)未來醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)將如何完善

2）醫(yī)療衛(wèi)生完善后的治愈率將大幅提高

3）醫(yī)療成本與康復(fù)成本增加百姓負(fù)擔(dān)

4）為客戶完善重疾險(xiǎn)是每個(gè)從業(yè)人員的使命與責(zé)任

3. 社保商保制度改革帶動(dòng)重疾險(xiǎn)銷售新方向

解讀1：國(guó)家“一攬子”政策

解讀2：金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整

解讀3：《健康險(xiǎn)管理辦法》

解讀4：《關(guān)于長(zhǎng)期醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率調(diào)整有關(guān)問題的通知》

解讀5：醫(yī)保政策

二、疫后市場(chǎng)客戶需求充分釋放

1. 疫后市場(chǎng)客戶對(duì)疾病的敬畏之心有利于重疾險(xiǎn)的銷售

1）疫情過后客情修復(fù)周期

2）體驗(yàn)式感官刺激與反省

3）財(cái)務(wù)平穩(wěn)期的必然選擇

2. 重疾險(xiǎn)需求市場(chǎng)的財(cái)務(wù)新規(guī)劃

1）80、90財(cái)務(wù)配置觀

2）高學(xué)歷與超自由的沖突

3）強(qiáng)制儲(chǔ)蓄與抗風(fēng)險(xiǎn)的知識(shí)普及

3. 媒體指引健康險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的輿論導(dǎo)向

1）輿論軟植入

2）主流媒體的推廣

3）自媒體宣傳

4. 商業(yè)重疾險(xiǎn)改革是重疾保障普及化的開始

1）規(guī)范化

2）落地性

3）可持續(xù)

解讀：《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范修訂版（征求意見稿）》

三、面對(duì)現(xiàn)階段重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值與意義

1. 助力國(guó)家解決民生問題

1）民生問題是國(guó)家的根本

2）重疾險(xiǎn)的推廣穩(wěn)定民生

3）推動(dòng)醫(yī)療體系的完善實(shí)現(xiàn)老百姓有錢可醫(yī)

4）傳播正確的家庭財(cái)務(wù)配置觀

2. 解決老百姓的家庭風(fēng)險(xiǎn)

1）了解客戶的擔(dān)憂

2）結(jié)合保險(xiǎn)的功能

3）為客戶解決根本問題

3. 履職盡責(zé)是保險(xiǎn)人的使命

 

第二講：認(rèn)知人性與客戶的需求

一、2019年保險(xiǎn)市場(chǎng)重疾險(xiǎn)保額銷售不足

1. 市場(chǎng)理賠支出提高，保費(fèi)收入下降

2. 客戶重疾保額不足，配置不充分

3. 調(diào)整銷售策略，高配保額

二、人性對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知分析

1. 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的僥幸心理

2. 引導(dǎo)性認(rèn)知的必要

案例：海船理論

3、打破重疾險(xiǎn)銷售的怪圈之保額銷售法

三、重疾險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算

1. 直接損失

2. 間接損失

3. 保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)

1）不少算

2）不漏算

4. 百萬保額是標(biāo)配

工具：冰山圖（訓(xùn)練）

 

第三講：為客戶精準(zhǔn)配置重疾險(xiǎn)

一、醫(yī)保在家庭保障中的作用

1. 國(guó)家對(duì)醫(yī)保的定位?；A(chǔ)、廣覆蓋

2. 社保與商保的區(qū)別及互補(bǔ)作用

1）醫(yī)保是基礎(chǔ)

2）商保是私人訂制

3. 社保+商保為我們的生活保駕護(hù)航

4. 三分鐘講解醫(yī)保為商保創(chuàng)造銷售空間

工具：社保倒三角（訓(xùn)練）

二、客戶應(yīng)該拿多少錢買重疾險(xiǎn)

1. 不同的家庭風(fēng)險(xiǎn)配置的需求不同

2. 按照家庭資產(chǎn)情況合理購置保險(xiǎn)

3. 健康險(xiǎn)配置不超家庭年收入的20%

工具：普爾配置圖（訓(xùn)練）

三、家庭年收入20%如何配置重疾險(xiǎn)

1. 按照風(fēng)險(xiǎn)級(jí)分類

2. 充分考慮家庭成員

3. 最優(yōu)計(jì)劃呈現(xiàn)

4. 給客戶一個(gè)成交的理由

工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖（訓(xùn)練）

三、充分理解重疾險(xiǎn)產(chǎn)品功能

1. 市場(chǎng)在售產(chǎn)品類型

2. 健康險(xiǎn)四大分類

1）大病險(xiǎn)和防癌險(xiǎn)

2）終身型和定期型

3）返還型和消費(fèi)型

4）給付型和報(bào)銷型

3. 健康險(xiǎn)分類配置的核心出發(fā)點(diǎn)

1）產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)和不足

2）有限保費(fèi)+關(guān)鍵時(shí)期

3）有效解決客戶問題

第四講：本公司重疾險(xiǎn)核心功能解讀及模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練                                              

一、本公司重疾險(xiǎn)核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1. 重疾險(xiǎn)產(chǎn)品類型

2. 優(yōu)勢(shì)解讀

3. 最優(yōu)重疾險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)原理

二、模擬實(shí)戰(zhàn)演練——保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)

1. 少兒健康險(xiǎn)銷售模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

2. 一家三口健康險(xiǎn)銷售模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（10-20萬年收入）

3. 金領(lǐng)家庭健康險(xiǎn)銷售模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（20-50萬年收入）

注：根據(jù)公司銷售目標(biāo)與策略模擬真實(shí)客戶案例，組織學(xué)員根據(jù)客戶實(shí)際情況，針對(duì)本公司產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)健康險(xiǎn)銷售方案，于臺(tái)前發(fā)表點(diǎn)評(píng)，進(jìn)行產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化。

三、模擬實(shí)戰(zhàn)演練——異議處理

1. 沒有錢

2. 要和家人商量一下

3. 我家人很健康不會(huì)得病的

4. 不著急再等等

注：可提前調(diào)研看團(tuán)隊(duì)存在哪些異議反饋給講師，講師將提供解決客戶異議的思路，組織學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)研討解決方案，模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，提升學(xué)員銷售能力，增強(qiáng)銷售信心。

 

第五講：健康險(xiǎn)銷售的精髓客（客戶為什么和我買保險(xiǎn)）

一、促成溝通四步曲

1. 正確的理念植入

1）借用大師名言

2）關(guān)注身邊案例

3）提煉精準(zhǔn)話語

2. 把握生日單

3. 善用禮品促成

4. 建立客戶養(yǎng)成系統(tǒng)

二、健康險(xiǎn)銷售最佳實(shí)踐典范案例分析

1. 管理微信定客戶

2. 見面溝通是關(guān)鍵

3. 亮出保單促成交

案例：在黑龍江大慶一位入司10個(gè)月的新人，簽單健康險(xiǎn)202件，月均20件，期繳保費(fèi)77萬

10余年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)

10余年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)

10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)工商聯(lián)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)托管培訓(xùn)

 

鄒延渤老師從事保險(xiǎn)外勤銷售與管理、保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；在任期間通過產(chǎn)品運(yùn)作與培訓(xùn)成功達(dá)成全國(guó)業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費(fèi)1億元的佳績(jī)。曾服務(wù)過中國(guó)人壽、太平洋人壽、中國(guó)平安、太平人壽、中國(guó)人保、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)郵政等多家企業(yè)，累計(jì)授課600+場(chǎng)，返聘率90%以上。（保險(xiǎn)：年金險(xiǎn)培訓(xùn)139+場(chǎng)，健康險(xiǎn)培訓(xùn)52+場(chǎng)，基本法培訓(xùn)107+場(chǎng)，儲(chǔ)客213培訓(xùn)73+場(chǎng)，法商思維高客開發(fā)培訓(xùn)27+場(chǎng)；開門紅啟動(dòng)會(huì)、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說會(huì)近100+場(chǎng)；銀行：銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場(chǎng)；產(chǎn)說會(huì)：?jiǎn)螆?chǎng)簽單率高達(dá)50%以上，產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)1580萬元期繳年金險(xiǎn)產(chǎn)品。）

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 她曾是太平人壽集團(tuán)壽險(xiǎn)開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計(jì)積累開拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬，累計(jì)件數(shù)98件。

★ 她曾是集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊(duì)伍，建立了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。

★ 她曾是太平洋保險(xiǎn)高級(jí)培訓(xùn)師，2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績(jī)的顧問營(yíng)銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國(guó)第一的逆襲。三年448場(chǎng)培訓(xùn)，年平均150場(chǎng)，授課近10萬人次

 

主講課程：

01保險(xiǎn)業(yè)：

《打造壽險(xiǎn)企業(yè)家之《基本法》精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操》

《“年金+萬能”產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》

《終身壽險(xiǎn)類年金險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》

《健康險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》

《全產(chǎn)品配置實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》

《法商思維之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》

《借勢(shì)賣養(yǎng)老 績(jī)優(yōu)任我行》

《三步儲(chǔ)客213》

02銀行業(yè)：

《銀保長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》

《壽險(xiǎn)的意義與功用》銀行版

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

通過鄒老師的課程細(xì)心教導(dǎo)下，讓我對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí)，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認(rèn)為。明白了保險(xiǎn)的意義所在。明白如何在面對(duì)客戶時(shí)通過一定的話術(shù)和技巧來銷售保險(xiǎn)。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識(shí)轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省渭南分行理財(cái)經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當(dāng)下金融環(huán)境，金牌理財(cái)經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場(chǎng)景進(jìn)行行為體驗(yàn)。從老師的方法中，真正的理財(cái)經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省漢中分行理財(cái)經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國(guó)華夏保險(xiǎn)唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個(gè)洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術(shù)非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動(dòng)到內(nèi)心底線。達(dá)到情感上的升華。標(biāo)普的四個(gè)賬戶，從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡(jiǎn)意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國(guó)家趨勢(shì)讓我深刻了解到未來的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗(yàn)分析，讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險(xiǎn)的需求點(diǎn)。

——中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 梅經(jīng)理

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 營(yíng)銷精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專業(yè)化營(yíng)銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷4種素質(zhì)2.營(yíng)銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營(yíng)

   

  前言：通過對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(zhǎng)風(fēng)暴訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國(guó)縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國(guó)家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國(guó)家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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