【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1.了解項(xiàng)目型銷(xiāo)售的模式與特征
2.掌握項(xiàng)目型銷(xiāo)售的開(kāi)發(fā)思路——天龍八部
3.提升項(xiàng)目型銷(xiāo)售的攻單技巧——葵花寶典
4.改善項(xiàng)目型銷(xiāo)售的工作流程質(zhì)量和管理方法。

【課程大綱】

 

一、項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理的體系解析
關(guān)于項(xiàng)目性銷(xiāo)售
1. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三種典型模式
2. 項(xiàng)目型銷(xiāo)售的定義
3. 項(xiàng)目型銷(xiāo)售的普遍困惑 
項(xiàng)目型銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的
【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目型案例
1. 項(xiàng)目型銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因
2. 項(xiàng)目型銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系
3. 項(xiàng)目型銷(xiāo)售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系
4. 由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷(xiāo)售流程
5. 建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑
6. 進(jìn)行里程碑管理的工具

二、工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售的新思路
1. 工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的五大特征; 
2. 工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的新模式 --“四度理論”；
3. 建立新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段；
4. 建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四大核心;
經(jīng)驗(yàn)分享：“吃喝營(yíng)銷(xiāo)淡了，四度理論來(lái)了”

三、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的里程碑—--“天龍八部”
7. 第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
8. 第二部：深度接觸（20%）
9. 第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）
10. 第四部：技術(shù)交流（30%）
11. 第五部：方案確認(rèn)（50%）
12. 第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
13. 第七部：商務(wù)談判（90%）
14. 第八部：合同執(zhí)行（100%） 
案例分析：我們對(duì)項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！

四、項(xiàng)目型銷(xiāo)售的推進(jìn)策略與技術(shù)--葵花寶典
天龍一部：項(xiàng)目立項(xiàng)
如何進(jìn)行客戶規(guī)劃
1. 獲得市場(chǎng)和客戶信息的渠道
2. 客戶信息收集的內(nèi)容
3. 客戶劃分的類(lèi)別
4. 開(kāi)發(fā)客戶的4種模式
電話邀約
1.  與客戶達(dá)成邀約共識(shí)
2.  電話邀約的4項(xiàng)基本原則
3.  電話邀約的策略與方法
案例：
天龍二部：深度接觸
有效的客戶拜訪
1. 如何做好售前準(zhǔn)備
2. 如何尋找共同話題，營(yíng)造和諧氣氛
3. 客戶拜訪的原則
有效的情報(bào)調(diào)研
1. 如何挖掘客戶的需求
2. 怎樣確定客戶的購(gòu)買(mǎi)能力
3. 如何介入客戶的采購(gòu)流程
天龍三部：方案設(shè)計(jì)
1. 初步方案設(shè)計(jì)與修改
2. 對(duì)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建議
3. 客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
4. 客戶信息收集
案例：線人搞定了，單子咋還是飛了？
天龍四部：技術(shù)交流
1. 方案演示與技術(shù)交流的目的
2. 產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)的準(zhǔn)備
3. 方案演示與技術(shù)交流的原則
4. 技術(shù)交流的注意事項(xiàng)
天龍五部：方案設(shè)計(jì)
1. 方案設(shè)計(jì)的原則
2. 方案設(shè)計(jì)壁壘策略
天龍六部：高層公關(guān)
1. 高層公關(guān)的目的
2. 高層關(guān)鍵人的公關(guān)策略與技巧
天龍七部：商務(wù)談判
1. 商務(wù)談判的策略
2. 商務(wù)談判的籌碼
3. 商務(wù)談判的原則
天龍八部：合約簽訂
1. 簽約成交的原則
2. 簽訂合約的風(fēng)險(xiǎn)控制
3. 簽約成交與項(xiàng)目實(shí)施

五、項(xiàng)目型銷(xiāo)售分析與管理
1. 推進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售階段的“四大法寶”
2. 利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？ 
3. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售管理的“四個(gè)核心原則”
經(jīng)驗(yàn)分享：“借用資源，借力打力”

 

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 一線班組長(zhǎng)綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(zhǎng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤；5)班組長(zhǎng)的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長(zhǎng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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