課程大綱:

第一單元：銷售思維與心態(tài)研討
什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升銷售能力之前，先將思維提升一個層次。銷售是駕御人性與做人的藝術；銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的銷售人員或者銷售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。
1、銷售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的銷售心理轉變；
 銷售的思維層次；
 客戶之核心感覺；
 關鍵時刻關鍵動作；
 如何以關鍵動作創(chuàng)造感覺。
2、銷售人員之核心心態(tài)：如何從銷售心態(tài)困境向以服務為導向的營銷思維轉變；
 沒有問題,就沒有商機；
 沒有拒絕,就沒有銷售
 沒有需求，就沒有價值
3、銷售工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；
 銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累
 人際資源與商業(yè)素質的積累
 個人情商的培養(yǎng)過程
 智慧與修為的粹煉之源
4、案例分享：傳統(tǒng)電視商店的親身經歷
 

第二單元: 有備而戰(zhàn)
沒有企業(yè)可以通吃市場；銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關鍵點上。主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應選擇適當時機切入。企業(yè)應有明確的市場定位及客戶篩選機制，不要使銷售團隊盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，涂增團隊挫折感。銷售需要營銷（Marketing）的支持。你團隊的營銷到位了嗎？
因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓，兵法家告訴了我們什么？
最好的表現(xiàn)，都是有準備的，在與客戶交手的關鍵時刻，展現(xiàn)最佳的關鍵動作。
1、 有備而戰(zhàn)：我對客戶
 銷售的基本思維；
 客戶的分類與篩選方法
2、有備而戰(zhàn)：策略與計劃
 通過需求分析來擬定銷售策略；
 客戶各層多元需求分析；
 決策模式分析，擬定銷售策略
 決策分析關鍵技巧演練
3、有備而戰(zhàn)：利其器
 武器一：核心優(yōu)勢的包裝
 武器二：賣點及差異化特色包裝
 武器三：成功案例的包裝
4、有備而戰(zhàn)：訪前準備
 新客戶業(yè)務拜訪最重要的一關是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產生共鳴。出發(fā)前一定要有所準備。
 從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案
 準備好激發(fā)客戶開口的提問：

第三單元：顧問式銷售技巧
銷售的成功源于設計,通過基于客戶價值的銷售問題的設計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎滿足客戶,達到雙贏；銷售提問需遵守相應的流程，通過由提問達到引導客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶問題與完成銷售工作。
1、 安排約會的技巧與方法
 如何突破銷售第一關，銷售預約技巧；
 成功預約的方法；
2、 業(yè)務拜訪的步驟
 以客戶觀點出發(fā)的業(yè)務拜訪流程
 按照業(yè)務拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
3、 業(yè)務拜訪關鍵技巧
 信任
 如何探訪需求
 如何提供解決方案
 促成與異議處理技巧

第四單元: 銷售談判技巧
談判是整個商務過程中的最后沖刺階段。商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關鍵在于參與談判的人員事先準備是否充分、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰、談判技巧是否高明。本課程針對的正是商務人員在上述三點上的把握和改進。與其他專門針對技巧或專門針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓課程不同的是，雙贏談判技巧培訓是一個涵蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術技巧兩個方面的課程。它針對的是已經有一定的銷售經驗、或接受過基礎銷售培訓、需要面對棘手的銷售和商務談判的學員。
1、銷售與商務談判
 銷售與談判的區(qū)別
 談判的定義和特征
 談判的必要條件
 利益驅動的雙贏的概念
 達到雙贏的法則
 對談判中的沖突與合作的先期判斷
2、商務談判的流程
 談判的準備階段——針對客戶感性接受的努力：建立關系的目標、障礙與重點
 戰(zhàn)略布局階段——針對客戶理性接受的努力：談判前的分析與評估
 戰(zhàn)術應用階段——談判戰(zhàn)術前的判斷：目標、障礙與對策
 個人談判能力評估自測
3、商務談判準備階段
 案例分析：這場談判怎么樣？
 確定是否可以進行談判的準則
 確定談判目標的方法
 談判前應該準備的方面
4、商務談判的策略步驟
 案例分析：怎么面對對手策略上的變化
 確定談判的可能性
 建立關系前的策劃
 分析階段的布局
 談判評估前的步驟
 決定階段前的分析
5、談判中的戰(zhàn)術應用
 怎樣應付不同性格的談判對手
 談判中經常使用的戰(zhàn)術
 專業(yè)的對手經常使用的技巧介紹與拆解
 角色演習：你將怎樣談下一個贏利的生意
 培訓顧問點評與指導
 典型的成功談判戰(zhàn)術分析
 怎樣打破談判中的僵局
 怎樣處理談判沖突
 談判中可能面臨的各種壓力的應對方
 應該避免的造成談判障礙的錯誤
 對方發(fā)出信號下隱藏的真實含義
 談判中的注意事項

第五單元：銷售技巧演練工具
培訓的結束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實，才能將技巧轉化成習慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調整為適合自己使用的工具
1. 工具2-1：目標市場機會評估
2. 工具2-2：成熟度評估
3. 工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃
4. 工具2-5：有備而戰(zhàn)（三）策略與計劃
5. 工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃
6. 工具3-1：量化客戶價值或代價方法
7. 工具3-4：課后銷售技巧《個人練功》行動計劃表

➢ IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會TTT認證授權導師

➢ 美國斯坦福大學D.School創(chuàng)新設計思維華語傳承講師

➢ 中國最早商業(yè)模式咨詢團隊核心成員

➢ 資深的組織規(guī)劃與企業(yè)戰(zhàn)略咨詢專家

➢ 大學生創(chuàng)業(yè)教育體系理論與實踐先行者

➢ PDP人才測評與職業(yè)生涯規(guī)劃專家，情境領導力培訓專家

➢ 2003年始，16年咨詢與培訓實踐經驗

➢ 北京國資委培訓中心（北京經濟干部學院）特聘講師

➢ 清華大學、北京大學、浙江大學特聘講師

➢ 中國移動、中國聯(lián)通、國家電網(wǎng)、大唐集團、神州數(shù)碼等企業(yè)特聘講師

➢ 1994年畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學，曾任職于北方車輛集團（1994-1996任年齊齊哈爾第一機床廠管理干部）、億陽集團（1997－2003年任北京億陽貝爾通訊技術有限公司任營銷經理、總監(jiān)、副總經理）、維新中國（香港）管理研究院（2005－2010年院長助理、郎咸平特別助理、高級管理顧問、培訓講師）。

➢ 2003-2005年任北京天略管理咨詢有限公司（原國家人事部中新人才）營銷總經理，負責“職業(yè)經理人的11項管理技能”項目的整體市場運作，其間包括中國化工、中國石油、中國移動、中國聯(lián)通、中鋼集團、邯鄲鋼鐵、太原鋼鐵、中國鋼鐵研究院、中國有色金屬研究院、中免集團、中海油集團等近100家國資委下屬企業(yè)引進此項目或培訓，其中邯鄲鋼鐵將其作為科、處級管理人員晉級必修項目。

➢ 2005-2010年任維新中國（香港）管理研究院專家委員會特別助理、郎咸平特別助理配合郞咸平、韓永生、汪俊宏等專家進行戰(zhàn)略與商業(yè)模式項目的實施與落地工作，其中典型客戶：中國移動、中國網(wǎng)通、東磁股份、航天九院、江蘇金土木集團、海南快克、媽咪寶貝等企業(yè)進行咨詢項目或培訓。

➢ 2008-2009年河北霸州津愷食品有限公司、河北麗華商貿有限公司、北京華夏醫(yī)藥管理有限公司主導“企業(yè)規(guī)范化與標準化”項目，幫助其進行戰(zhàn)略梳理、流程改善、人力資源體系建設及生產現(xiàn)場精益化管理的落地與實施。

➢ 2011-2013年與美藉華人共同建立銘鑒中國管理研究院與科技中國技術引進平臺。

➢ 2009-2012年為國內包括：中國移動（已經做過培訓的有九個省：安徽、江蘇、貴州、甘肅、新疆、河北、河南、廣東、內蒙、黑龍江）、中國聯(lián)通（江蘇、安徽）、新疆機場、航天六院、陜西寶光開關、奇正藏藥、天津醫(yī)藥、正東醫(yī)藥、海南快克、山西壤垣縣政府、北京恒日集團等企業(yè)做中、基層管理培訓。

➢ 2013-2014年曾經培訓企業(yè)：中國大唐（吉林、河北、貴州、新疆、江蘇、黑龍江、湖南、河南、山西、廣西、內蒙等省公司及下屬企業(yè)）40梯次，國家電網(wǎng)（及下屬企業(yè)）5梯次、國投電力（及下屬企業(yè)）5梯次、華北電力（及下屬企業(yè)）5梯次、中國石油（及下屬企業(yè)）10梯次、神州數(shù)碼20梯次、北京排水集團2梯次、北京京儀綠能集團2梯次、華美集團20梯次、中國移動（江蘇、陜西、甘肅、河北、河南、安徽、貴州、山東、遼寧、）60梯次、中國聯(lián)通10梯次等。

➢ 2015-2016年曾經培訓的企業(yè)：云南白藥、華源醫(yī)藥、振東醫(yī)藥、海南亞洲、中國大唐（包括：湖南、吉林、黑龍江、陜西、河北、廣西、貴州、內蒙、山西、遼寧）50梯次、國家電網(wǎng)（河北、山西、山東）13梯次、華北電力、中國石油（河北、山西）20梯次、中國移動（安徽、吉林、寧夏、甘肅）20梯次、中國聯(lián)通研究院等。

➢ 2017-2019年曾經培訓的企業(yè)：中國大唐電力集團、神華集團、中國石油、中鐵集團、國家電投、中冶集團、中國移動江蘇省公司、中國電信甘肅省公司等企業(yè)提供近300場課程。

➢ 李老師致力于國內企業(yè)管理素質與技能提升事業(yè)，近10年來已經將中、基層管理技能課程研發(fā)出一整套系統(tǒng)化的體系，從前端的測試評估，現(xiàn)場競賽訓練、課后行動學習的模式，2013年更將國際四大測評技術之一的美國PDP技術引入到管理課程體系當中，使管理培訓做到真正能夠把握企業(yè)需求又能夠針對每個人的個性化特點進行輔導，使企業(yè)真正做到知人善用，從而達到基業(yè)常青之目的。

➢ 2019年李老師結合多年來的培訓實踐經驗，結合美國南加洲大學的DISC性格測評體系與情境管理研發(fā)出《定位管理學》，并在中國大唐電力、中國移動、中國電信等公司全面展開，受到受訓學員的極致好評，并成為中國電信甘肅省公司班組長與中層干部晉升必修課程。

研究領域：

➢ 世界500強企業(yè)管理研究與在中國的應用推廣（2002年至今）；

➢ 戰(zhàn)略工具化倡導與推進（2005年至今）；

➢ 價值營銷與顧問式營銷倡導與實踐家（始于1998年倡導服務營銷理念）；

➢ 生產企業(yè)規(guī)范化體系建設與完善（2008年至今）；

➢ 中、小企業(yè)智力資本架構梳理與搭建（2013年至今）

➢ 2019年推出 《定位管理學-基于性格特質與員工成熟度的管理實踐課程》

主講課程：

一、定位管理學-基于性格特質與員工成熟度的管理實踐課程

二、中、基層管理人員職業(yè)素養(yǎng)系列課程：

➢ 管理初階（一）：管理思維-職業(yè)定位與管理思維突破

➢ 管理初階（二）：管理自我-要事第一：時間管理技巧

➢ 管理初階（三）：管理自我-知彼解已：職業(yè)溝通技巧

➢ 管理中階（一）：管理任務-統(tǒng)合綜效：解決問題方法

➢ 管理中階（二）：管理任務-以終為始：目標管理技巧

➢ 管理中階（三）：管理任務-產能平衡：績效管理技巧

➢ 管理高階（一）：管理團隊-統(tǒng)馭有方：卓越領導藝術

➢ 管理高階（二）：管理團隊-產能激發(fā)：員工激勵技巧

➢ 管理高階（三）：管理團隊-教練有術：員工輔導技巧

➢ 管理高階（四）：管理團隊-分權之策：高效授權技巧

➢ 管理高階（五）：管理團隊-群策群力：卓越團隊建設

➢ 綜合課程（一）：職業(yè)素養(yǎng)與執(zhí)行力提升（管理初階：管理思維與管理自我）

➢ 綜合課程（二）：目標管理與績效評價（管理中階：目標管理與績效管理）

➢ 綜合課程（三）：情境領導力-卓越領導者的五項修煉（管理高階五部分）

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