【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，一線(xiàn)銷(xiāo)售。

【培訓(xùn)收益】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份作為銷(xiāo)售面臨的溝通困難top3

前言：
(一)銷(xiāo)售面臨的溝通難題
任我愛(ài)他千萬(wàn)遍，他仍視我為詐騙
福爾摩斯不是我，從溝通中獲知真相好難
客戶(hù)一直在布局，我總是最后一個(gè)知道失敗的
除了被甲方命令 引導(dǎo)甲方對(duì)我是個(gè)夢(mèng)
案例1：丹麥設(shè)備的投標(biāo)-無(wú)意中才知道陪太子讀書(shū)
案例2：工業(yè)品甲方一直冷漠地和你走詢(xún)價(jià)流程，從不成交

(二)通常銷(xiāo)售現(xiàn)有能力和技巧
你已經(jīng)擁有所有企業(yè)資料和產(chǎn)品信息，夠嗎？
已經(jīng)練就銷(xiāo)售五大導(dǎo)購(gòu)技巧，四大促單技巧，四大投標(biāo)要素。
已經(jīng)掌握待人接物7法則，夠用嗎？
還缺一項(xiàng)：“溝通”
案例1： 老銷(xiāo)售遇挫老采購(gòu)

(三)溝通從來(lái)不是一個(gè)技能
雙向溝通其實(shí)是六通道交流
如何通過(guò)溝通知道對(duì)方不愿說(shuō)出的真相？
可以用溝通引導(dǎo)用戶(hù)撲向我指的方向嗎？
互動(dòng)和挑戰(zhàn)： 列出你認(rèn)為的非語(yǔ)言溝通技能
案例：作為老銷(xiāo)售陪同拜訪(fǎng)客戶(hù)的經(jīng)歷

(四)為何怎么說(shuō)客戶(hù)都不買(mǎi)帳-艾伯特的55387法則
 艾伯特.梅拉比安的55387法則
 溝通的力量中語(yǔ)言為何最弱？
 溝通高手常常聚焦于非語(yǔ)言能力的提高
 我怎么失去真正的鮮活和自然？也就失去了溝通能力
案例：滔滔不絕的失敗案例

(五)什么是非語(yǔ)言溝通
儀態(tài)呈現(xiàn)-什么促成你的第一印象？
肢體語(yǔ)言-幾乎無(wú)法掩藏鮮明的真相
溝通語(yǔ)調(diào)-表現(xiàn)出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越語(yǔ)言?xún)?nèi)容的信息
發(fā)聲技巧-如何圓潤(rùn)飽滿(mǎn)你的聲音才能磁性滿(mǎn)腔字正腔圓？
案例：幼兒的強(qiáng)大溝通能力

(六)肢體語(yǔ)言- - -鮮明而準(zhǔn)確的真相
肢體語(yǔ)言的三大分類(lèi)
臉部表情的豐富多彩—始終向你訴說(shuō)真相
上身在說(shuō)話(huà)—無(wú)論多有經(jīng)驗(yàn)，總有暴露的那一刻
下半身的表情—最難以防范的無(wú)間道
必須單獨(dú)聊聊手的表情==手勢(shì)
客戶(hù)的正、反肢體語(yǔ)言范例
銷(xiāo)售的正、反肢體語(yǔ)言范例
案例：準(zhǔn)確判定用戶(hù)心態(tài)，果斷行動(dòng)并成功簽約的交管局項(xiàng)目

(七)語(yǔ)調(diào)- -嗓音是身體的音樂(lè)，語(yǔ)調(diào)是靈魂的樂(lè)章
語(yǔ)調(diào)的定義--三位專(zhuān)家給出三個(gè)解釋
優(yōu)化你的語(yǔ)調(diào)必須聚焦的語(yǔ)調(diào)四要素
語(yǔ)調(diào)賦能說(shuō)服力的實(shí)用技巧
你一直進(jìn)行的是做減法的語(yǔ)調(diào)嗎？
案例：林肯在葛底斯堡講話(huà)

(八)發(fā)聲技巧
學(xué)會(huì)呼吸- -氣乃聲之帥，呼吸對(duì)發(fā)聲至關(guān)重要
口腔控制- -口腔是語(yǔ)音的制造廠(chǎng)
解放喉嚨- -喉部是聲音的發(fā)源地
打開(kāi)共鳴- -擴(kuò)大和美化你的聲音
案例：細(xì)研趙忠祥老師的發(fā)聲技巧

(九)贈(zèng)送篇:遣詞造句的能力
說(shuō)話(huà)高手不斷地增加詞匯創(chuàng)造新詞匯
純真和自然不等于隨意措辭
追求優(yōu)化的表達(dá)的形式和增強(qiáng)表達(dá)的效果
盡可能讓自己的內(nèi)容和用戶(hù)的所知聯(lián)系起來(lái)
案例：曾經(jīng)有一個(gè)傳教士想要把《圣經(jīng)》傳遞到某熱帶土著群

(十)訓(xùn)練方法三步走
首先領(lǐng)取非語(yǔ)言能力訓(xùn)練清單
1，請(qǐng)同事和朋友檢審，列出自身缺憾
2，根據(jù)自身情況列出最欠缺的頭三項(xiàng)
3，使用錄像錄音檢視自身的提高

(十一)總結(jié)
你還未開(kāi)始，用戶(hù)已經(jīng)評(píng)分了
你需要一開(kāi)口，就與眾不同
你需要在溝通過(guò)程中越來(lái)越與他相近
合理的語(yǔ)調(diào)變化，產(chǎn)生效果遠(yuǎn)超波瀾不驚 

原美國(guó)愛(ài)科集團(tuán)谷瑞（世界500強(qiáng)）中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
原斯凱孚中國(guó)銷(xiāo)售公司(世界軸承第一）中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
原英國(guó)多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機(jī)第一)中國(guó)區(qū)渠道總監(jiān)
曾任歐洲SANOVO集團(tuán)中國(guó)區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表
國(guó)家能源集團(tuán)，神華集團(tuán)，寶武集團(tuán)等多家知名企業(yè)大客戶(hù)培訓(xùn)顧問(wèn)
紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百?gòu)?qiáng)企業(yè)大客戶(hù)管理顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類(lèi)型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系，自2006年開(kāi)始，姚老師帶領(lǐng)過(guò)的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶(hù)的項(xiàng)目和訂單。
姚老師幫助愛(ài)科集團(tuán)谷瑞在自動(dòng)化智慧工廠(chǎng)領(lǐng)域，打開(kāi)了中國(guó)全新的市場(chǎng)，帶隊(duì)贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠(chǎng)項(xiàng)目1.7億，幫助愛(ài)科從零成長(zhǎng)為該領(lǐng)域全國(guó)數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。
幫助斯凱孚打開(kāi)新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，新轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬(wàn)，成為斯凱孚全球23個(gè)區(qū)域中，新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快，最多的區(qū)域。
幫助英國(guó)多米諾科技從0開(kāi)始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)的效仿模板，渠道營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率每年保持在22%左右。
姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團(tuán)三個(gè)月，在客戶(hù)已經(jīng)口頭承諾給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(市場(chǎng)第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。
姚老師憑借對(duì)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特理解和洞察能力，總結(jié)一套完整的大客戶(hù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)體系，結(jié)合中國(guó)國(guó)情的民營(yíng)企業(yè)，提出了適合中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實(shí)戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)同，取得良好的效果。
姚老師致力于中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)落地，為幫助中國(guó)企業(yè)通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)而矢志奮斗！

【成功案例】
2017年正大集團(tuán)計(jì)劃在西南區(qū)建設(shè)亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動(dòng)化智慧工廠(chǎng)，設(shè)備標(biāo)的1.7億，姚老師率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)和投標(biāo)行為，借助20多年的銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)，使用姚老師十分擅長(zhǎng)的“洞察技巧”，并要求全隊(duì)成員多層次多角度地對(duì)客戶(hù)使用SPIN技能，獲得真實(shí)有用的信息，經(jīng)過(guò)針對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行的深度洞察，匯總用戶(hù)15年所有痛點(diǎn)，協(xié)調(diào)本公司意大利，德國(guó)，加拿大各個(gè)技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究和針對(duì)性解決，初步的解決方案在投標(biāo)前就獲得用戶(hù)很高的評(píng)價(jià)。同時(shí)在SPIN行動(dòng)的過(guò)程中，挖掘出用戶(hù)過(guò)往體驗(yàn)的一大弊端-“定型號(hào)時(shí)對(duì)設(shè)備未來(lái)使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶(hù)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思維“歷史的無(wú)能=當(dāng)前的創(chuàng)新”，隨即團(tuán)隊(duì)采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開(kāi)創(chuàng)了業(yè)界獨(dú)有的“超級(jí)計(jì)算機(jī)模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶(hù)長(zhǎng)期以來(lái)盲人摸象的無(wú)奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶(hù)體驗(yàn)，引起了用戶(hù)海內(nèi)外技術(shù)專(zhuān)家的強(qiáng)烈興趣。
結(jié)合2015年以來(lái)國(guó)家對(duì)數(shù)字化工廠(chǎng)的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結(jié)合智慧工廠(chǎng)的實(shí)際操作和風(fēng)險(xiǎn)管控流程，協(xié)同加拿大軟件團(tuán)隊(duì)，對(duì)智慧工廠(chǎng)的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升，實(shí)現(xiàn)了附加值銷(xiāo)售及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降維打擊。最終獲得了項(xiàng)目的勝利。

【主講課程】
《非語(yǔ)言力量 創(chuàng)十倍說(shuō)服力-提升肢體語(yǔ)言技能 打造說(shuō)服引導(dǎo)高手》
《大客戶(hù)管理打造民企戰(zhàn)力》
《品牌加法匪夷所思的跨界營(yíng)銷(xiāo)思維》
《渠道規(guī)劃和管理》
《市場(chǎng)洞察，業(yè)務(wù)分析的洞察王者》
《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》
《中國(guó)式SPIN重塑民企銷(xiāo)售》
《口才好未必銷(xiāo)售好-突破話(huà)術(shù)局限 打造全能銷(xiāo)售》
《打造說(shuō)服引導(dǎo)高手》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
姚老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺(jué)就把教授的理論和案例結(jié)合起來(lái)，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬
課程案例很多，姚老師信手拈來(lái)，感覺(jué)確實(shí)是實(shí)踐中干出來(lái)的專(zhuān)家，這樣總結(jié)出來(lái)的方法和體系很有實(shí)際意義，值得學(xué)習(xí)。 ---寶冶集團(tuán)副總 王黔
姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時(shí)能脫稿舉出很多針對(duì)性的實(shí)例，應(yīng)對(duì)學(xué)員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應(yīng)該多安排企業(yè)里的實(shí)干家給我們上課。
---上海臻正數(shù)控機(jī)床有限公司總經(jīng)理 馬健
姚老師口才非常好，很多復(fù)雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺(jué)不知不覺(jué)地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機(jī)械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬
很有激情的老師，從老師身上可以看到個(gè)人的愿景和使命，對(duì)應(yīng)老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛(ài)這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場(chǎng)任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國(guó)電物資集團(tuán) 李誠(chéng)
聽(tīng)了很多老師的課了，姚老師的課有個(gè)與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無(wú)論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解，老師都認(rèn)真傾聽(tīng)，努力解惑，在賦能學(xué)員們的同時(shí)也充實(shí)自己，正如姚老師所說(shuō)：“每一個(gè)難題都是課題”，希望以后再能聽(tīng)姚老師的課。
---恒大石化 薛倩