【培訓(xùn)對象】
營銷經(jīng)理，一線銷售。

【培訓(xùn)收益】

請您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的銷售困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：
(一)課程內(nèi)容簡介和培訓(xùn)目的
1.1，聚焦銷售面臨的問題
1.2，提出解決的方法
1.3，承諾課程能成的效果
案例：8年前王牌銷售的苦水

(二)認清當(dāng)前客戶的與前不同
2.1，清楚認知現(xiàn)在的客戶情況
2.2，客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)
2.3，客戶可能習(xí)慣或沒意識到的問題
2.2，客戶需要- - -你的價值
案例1：國電集團采購需求
案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機軸承采購案需求
案例3：浙江中石化數(shù)字化項目需求

(三)銷售的自省吾身
3.1，除了口才你還擁有什么?
3.2，客戶需要你的價值和你擁有的之間的差距
3.3，自身可能獲得的新技能
3.4，很難提高的技能要求
互動和挑戰(zhàn)：你欠缺的是什么,導(dǎo)致用戶拒絕
案例1：國電集團采購銷售初級響應(yīng)
案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機軸承采購案銷售初級響應(yīng)
案例3：浙江中石化數(shù)字化項目銷售初級響應(yīng)

(四)通?？蛻粢鍪拢枰饨缡裁磶椭?
4.1、客戶通常會要做什么和你有關(guān)的事?
4.2、客戶為什么需要外人幫助?
4.3、你能幫他的三個方向

案例分享：愛科集團如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認可，拿下亞洲最大項目

(五)你需要怎么做才能幫助客戶做事？
5.1、放棄口才,做不健談的王者
5.2、訓(xùn)練自己的二大王牌能力
5.3、發(fā)現(xiàn)客戶的深度痛點
5.4、幫助客戶確定要做的事
5.5、幫助客戶完成要做的事
案例1：國電集團采購-新型成交術(shù)
案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機軸承采購案-新型成交術(shù)
案例3：浙江中石化數(shù)字化項目-新型成交術(shù)

(六)新型銷售方式-中國式SPIN
6.1、什么是S-P-I-N
6.2、中西差異導(dǎo)致一定要中國化-中國式SPIN
6.3、SPIN體系呈現(xiàn)
6.4、三部曲+前奏和終曲
親領(lǐng)SPIN案例：1.7億亞洲最大智慧工廠項目

 

(七)溝通客戶的高階技能清單
6.1、客戶洞察術(shù)-新型銷售的門檻
6.2、引導(dǎo)用戶關(guān)注你的6大技巧
6.3，溝通中最容易出現(xiàn)的四個現(xiàn)象
6.4，如何抵抗用戶的抗拒
6.5，成交核心-促單三技巧
案例1：國電集團采購-技巧分析
案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機軸承采購案-技巧分析
案例3：浙江中石化數(shù)字化項目-技巧分析

(八)中國式SPIN能夠達到的成績
7.1，客戶對你的高度認可
7.2，客情關(guān)系的升華
7.3，行業(yè)知識和經(jīng)驗的儲備
7.4，合理的成交利潤
7.5，客戶的影響力支援，助力點線面體業(yè)務(wù)

(九)中國式SPIN的附加值收益-企業(yè)資產(chǎn)管理
8.1、知識和經(jīng)驗浩瀚如星空，然后呢？
8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）
8.3、寶藏的愿景和使命
案例1：軸承公司的金庫,
案例2：美國海蘭基因庫的老太太

(十)老板需要干什么
10.1，沒有執(zhí)行力一切都是空談
10.2，體系是讓“說”變成“做”的唯一出路
10.3，重視它，就量化它
10.4，即時獎懲是出效果的關(guān)鍵
10.5，小結(jié)：老板要干什么：3+1法則 

原美國愛科集團谷瑞（世界500強）中國區(qū)銷售總監(jiān)
原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區(qū)銷售總監(jiān)
原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機第一)中國區(qū)渠道總監(jiān)
曾任歐洲SANOVO集團中國區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表
國家能源集團，神華集團，寶武集團等多家知名企業(yè)大客戶培訓(xùn)顧問
紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強企業(yè)大客戶管理顧問

【個人簡介】
姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領(lǐng)過的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶的項目和訂單。
姚老師幫助愛科集團谷瑞在自動化智慧工廠領(lǐng)域，打開了中國全新的市場，帶隊贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠項目1.7億，幫助愛科從零成長為該領(lǐng)域全國數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。
幫助斯凱孚打開新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，新轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區(qū)域中，新業(yè)務(wù)增長最快，最多的區(qū)域。
幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運營的效仿模板，渠道營業(yè)額增長率每年保持在22%左右。
姚老師剛進歐洲SANOVO集團三個月，在客戶已經(jīng)口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。
姚老師憑借對大客戶業(yè)務(wù)的獨特理解和洞察能力，總結(jié)一套完整的大客戶業(yè)務(wù)銷售與營銷體系，結(jié)合中國國情的民營企業(yè)，提出了適合中國民營企業(yè)的大客戶銷售的實戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認同，取得良好的效果。
姚老師致力于中國企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營銷系統(tǒng)落地，為幫助中國企業(yè)通過價值創(chuàng)新實現(xiàn)可持續(xù)成長，實現(xiàn)強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【成功案例】
2017年正大集團計劃在西南區(qū)建設(shè)亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動化智慧工廠，設(shè)備標(biāo)的1.7億，姚老師率領(lǐng)團隊進行項目跟進和投標(biāo)行為，借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實有用的信息，經(jīng)過針對客戶需求進行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點，協(xié)調(diào)本公司意大利，德國，加拿大各個技術(shù)和產(chǎn)品團隊進行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標(biāo)前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設(shè)備未來使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當(dāng)前的創(chuàng)新”，隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨有的“超級計算機模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗，引起了用戶海內(nèi)外技術(shù)專家的強烈興趣。
結(jié)合2015年以來國家對數(shù)字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結(jié)合智慧工廠的實際操作和風(fēng)險管控流程，協(xié)同加拿大軟件團隊，對智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進行了有效的提升，實現(xiàn)了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】
《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導(dǎo)高手》
《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》
《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》
《渠道規(guī)劃和管理》
《市場洞察，業(yè)務(wù)分析的洞察王者》
《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》
《中國式SPIN重塑民企銷售》
《口才好未必銷售好-突破話術(shù)局限 打造全能銷售》
《打造說服引導(dǎo)高手》

【學(xué)員評價】
姚老師的課程非常實戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結(jié)合起來，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬
課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實是實踐中干出來的專家，這樣總結(jié)出來的方法和體系很有實際意義，值得學(xué)習(xí)。 ---寶冶集團副總 王黔
姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例，應(yīng)對學(xué)員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應(yīng)該多安排企業(yè)里的實干家給我們上課。
---上海臻正數(shù)控機床有限公司總經(jīng)理 馬健
姚老師口才非常好，很多復(fù)雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬
很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應(yīng)老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團 李誠
聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解，老師都認真傾聽，努力解惑，在賦能學(xué)員們的同時也充實自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。
---恒大石化 薛倩