【培訓(xùn)對象】
理銷售經(jīng)理、銷售支持、項目主管等

【培訓(xùn)收益】
系統(tǒng)提升專業(yè)呈現(xiàn)，應(yīng)具備的商務(wù)演講技巧、遠(yuǎn)程溝通技巧 學(xué)會聽眾分析，學(xué)會優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時間控制 提高商務(wù)演講的影響力、感染力，形成個性化的演講風(fēng)格 學(xué)會聽眾分析，學(xué)會優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時間控制 輕松學(xué)習(xí)，充滿模型和工具：簡潔實(shí)用、易于上手、課后持續(xù)使用率高。 立竿見影：反復(fù)迭代練習(xí)、即時反饋、對比，很快見到進(jìn)步，增強(qiáng)信心。

一、商務(wù)演講能力自測
兩分鐘演講(錄像診斷)
先找到問題所在，才能知道如何解決
演講點(diǎn)評、共同分析，識別自己的長處和短處
討論: 我們應(yīng)該具備的演講技巧
個人演練, 錄像回放、討論點(diǎn)評
優(yōu)秀商務(wù)演講解析，蘋果、小米、奧迪

二、客戶需要一個故事：商務(wù)演講的準(zhǔn)備
四種場景的客戶典型需求
項目管理/研討會
技術(shù)說明/產(chǎn)品發(fā)布會
會展講座/主題發(fā)言
項目管理會議
聽眾分析
年齡
知識與經(jīng)驗
職位
發(fā)自內(nèi)心，贏得信任
好故事的三個目標(biāo)設(shè)定
講什么
為什么講
怎么講才好
工具：聽眾分析工具、演講目標(biāo)的三個維度
比較各個商務(wù)演講場景、案例討論分享
三、什么才是一個好故事的結(jié)構(gòu)-內(nèi)容編排
好商業(yè)故事的要素
4MAT 體系
是什么
為什么這樣
如何做
做或不做的后果
素材準(zhǔn)備清單
確定主題與觀點(diǎn)
預(yù)設(shè)的問題
可延伸的范圍
演講內(nèi)容的5C要素
介紹幾種實(shí)用的內(nèi)容呈現(xiàn)邏輯
事實(shí)、數(shù)據(jù)、證明
未來、可能性、觀點(diǎn)
RIDE 結(jié)構(gòu)：風(fēng)險+利益+差異+影響
三段論結(jié)構(gòu) 與 演繹與歸納法
MECE總分總結(jié)構(gòu)
鉤子表達(dá)：遞進(jìn)與反向法
做好電梯演說的三種實(shí)用結(jié)構(gòu)
即興感言: 感謝-回顧-愿景
即興點(diǎn)評：表揚(yáng)-不足-目標(biāo)
即興發(fā)言：問題-原因-對策
工具：4MAT內(nèi)容體系、材料準(zhǔn)備清單、內(nèi)容的5C要素
常見的幾種敘事：SCQA， STAR、FABE、RIDE
自我練習(xí)討論，制造自己的演講結(jié)構(gòu)、小組分享
案例： 華為 歐萊雅 小米
四、如果讓故事抓住人心：商務(wù)演講的過程
開場設(shè)計
個人形象的職業(yè)化（儀表、問候、稱呼）
破冰與連接
快速吸引注意力
主題呈現(xiàn)的過程
演講內(nèi)容的邏輯順
關(guān)鍵時刻
高能時刻
時間分配與調(diào)整
對聽眾的反應(yīng)做出反饋
現(xiàn)場演講的場面把握
互動技巧
沉默技巧
回答問題技巧
對聽眾的反應(yīng)做出反饋
現(xiàn)場意外的處置
如何收尾
引發(fā)思考
引發(fā)行動
工具：破冰常見的幾種技巧、演講時間分配表
小組練習(xí)討論，派選代表大組演練
三個案例討論，分別針對三種控場要求
五、好故事也需要烘托：氛圍的營造
提高語言的感染力
自信堅定，談氣場
吐字歸音，談發(fā)音
抑揚(yáng)頓挫，談節(jié)奏
遣詞用句，談修辭
比喻、聯(lián)想、舉例、引用、排比、反問
肢體語言表現(xiàn)
站姿與位置走動
表情與眼神交流
手勢與肢體動作
場地道具與多媒體
視聽設(shè)備
背景音樂 BMG
環(huán)境與燈光布置
工具：場地準(zhǔn)備清單
案例討論： 蘋果 華為 思科
六、如何做好遠(yuǎn)程虛擬的銷售呈現(xiàn)
遠(yuǎn)程銷售會議的四項準(zhǔn)備
設(shè)定會議目標(biāo)
會前邀請
線路連接質(zhì)量和圖像質(zhì)量
網(wǎng)絡(luò)傳輸平臺的選擇
遠(yuǎn)程銷售會議的五個要點(diǎn)
開場白模型
互動
互動與保持關(guān)注力
亮點(diǎn)設(shè)計
遠(yuǎn)程承諾與成交
工具：會議邀請模板、線上商務(wù)會議準(zhǔn)備清單
小組討論、演練，老師點(diǎn)評
案例：SAP 思科
七、培訓(xùn)成果展示
集體的智慧：團(tuán)隊共創(chuàng)練習(xí)競賽
演講匯報點(diǎn)評
課程總結(jié)
后續(xù)提升計劃
演練，錄像對比，討論點(diǎn)評
工具：提升改進(jìn)計劃表  

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國移動、中國電信、華潤集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓(xùn)專家，1995~20008年在世界500強(qiáng)長期負(fù)責(zé)政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業(yè)績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔(dān)任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國大客戶綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷售工作，個人業(yè)績占整個大客戶業(yè)務(wù)的60%，并成功開發(fā)出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團(tuán)隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營成本，縮短市場開發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門與業(yè)務(wù)支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實(shí)施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點(diǎn)營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團(tuán)隊的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運(yùn)營管理》
《博弈中求主動-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標(biāo)與計劃執(zhí)行》

【學(xué)員評價】
張老師有堅實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān) 

• 秒懂客戶心，成為銷售高手

   

  課程背景：銷售的本質(zhì)：“客戶從來不會為我們的產(chǎn)品買單，只會為他的需求買單”。人類的本性是趨利避害?？蛻糁詴扇⌒袆?、并產(chǎn)生購買合作的原因，是為了實(shí)現(xiàn)更好的結(jié)果或者避免發(fā)生更差的局面。如果客戶沒有需求，銷售人員再勤奮也沒有用。經(jīng)過90年的發(fā)展，馬斯頓博士提出的DISC理論在內(nèi)涵和外延上都發(fā)生了巨大的變化，DISC幾乎成為..

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• 汽車大客戶銷售高手全攻略

   

  第一講　帶來大商機(jī)的汽車大客戶 1.大客戶營銷，更顯英雄本色 2.誰是你的大客戶？ 3.如何尋找大客戶? 第二講　汽車大客戶的銷售有哪些獨(dú)特性? 1.大客戶與小客戶 2.大客戶的特點(diǎn) 第三講　如何針對汽車大客戶的采購過程進(jìn)行營銷? 1.大客戶購車參與者的角色 2.大客戶采購過程的八個階段 3.客戶采購過程的八個..

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