【培訓(xùn)對象】
負(fù)責(zé)企業(yè)大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
理解政企大客戶銷售的典型銷售場景，深刻理解影響客戶項(xiàng)目的關(guān)鍵要素 系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力 深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力 制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售的執(zhí)行力 如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會

一、政企客戶銷售中的多場景分析
來自客戶的視角
關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題
潛在風(fēng)險(xiǎn)：政治層面
工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面
商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面
政企銷售的相關(guān)利益角色分析
供應(yīng)商
渠道商
集成商
總包商
咨詢顧問
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例：IBM 三一重工 南瑞集團(tuán)
二、不同政企客戶類型的價(jià)值關(guān)注差異點(diǎn)對比
不同客戶的價(jià)值分析
政府客戶
從”市場導(dǎo)向”到”市長導(dǎo)向”
從政策找市場機(jī)會
政府政績的考核維度
客戶的政績訴求
客戶的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避訴求
官場文化和政治規(guī)則
案例：對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資
國企客戶
常規(guī)項(xiàng)目和“一把手工程”
國企組織的利益圈
企業(yè)文化和企業(yè)規(guī)則
民營企業(yè)
和資源有關(guān)的企業(yè)
和股市有關(guān)的企業(yè)
企業(yè)的核心競爭資源
企業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道資源
模型：銷售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔
工具：政企銷售的體系與策略
政企銷售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車
三、政企大客戶中影響成交的因素有哪幾種?
組織結(jié)構(gòu)分析
采購中的客戶角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
客戶對我立場與轉(zhuǎn)化
支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人
客戶高層分析
利益訴求
內(nèi)部權(quán)力政治均衡
高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
在決定是否產(chǎn)品時(shí)，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識
客戶的購買決策鏈分析
客戶采購與供應(yīng)商選擇的三種風(fēng)格
長鏈條決策
理性決策
高成本低風(fēng)險(xiǎn)決策
客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析
面對變化的適應(yīng)能力
遠(yuǎn)見者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者
推動客戶基于共識性購買
銷售流程的優(yōu)化
案例分享： 思科與中央電視臺、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí)，并小組分享討論
四、如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值盡快促單？
客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
痛點(diǎn)的致命性
痛點(diǎn)的迫切性
收益點(diǎn)的可視性
方案價(jià)值點(diǎn)的呈現(xiàn)技巧
價(jià)值因素
產(chǎn)品獨(dú)到性
服務(wù)即時(shí)性
價(jià)值持續(xù)性
業(yè)務(wù)擴(kuò)展性
解決方案的主要元素與內(nèi)容編排
產(chǎn)品特色：獨(dú)門技術(shù)點(diǎn)
解決方案：前后效果對比、性價(jià)比、成功案例
商業(yè)價(jià)值：ROI 投資分析、投融資策略
風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)量化、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案
非量化因素：客戶喜好、品牌效應(yīng)、
工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型
案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算
五、設(shè)計(jì)政企大客戶不同的銷售策略
制定正確的客戶營銷策略
銷售策略的選擇
制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃
客戶開發(fā)計(jì)劃
客戶關(guān)系管理工具
關(guān)系開拓期：步步為營，見縫插針
快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴(kuò)大戰(zhàn)果
穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實(shí)力，雙贏共創(chuàng)
衰退脫離期：重塑價(jià)值，管控風(fēng)險(xiǎn)
銷售機(jī)會的增強(qiáng)管理工具
項(xiàng)目機(jī)會的漏斗識別與編碼
銷售的活動效能管理
銷售拜訪頻率和拜訪策略的設(shè)定
機(jī)會盤問與進(jìn)程管理
銷售的商務(wù)管理
選擇合適的投標(biāo)單位
招投標(biāo)的合規(guī)性
價(jià)格與折扣管理
商務(wù)談判技巧
銷售案例研討：制定最佳的銷售拜訪頻率、拜訪策略
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 銷售計(jì)劃表格、銷售拜訪計(jì)劃表、銷售計(jì)劃管理與工具
六、構(gòu)建客戶關(guān)系的縱向一體化運(yùn)營生態(tài)
營銷窗口
一點(diǎn)式客戶接觸
與技術(shù)售前部門配合
與市場部配合
與渠道市場伙伴的配合
服務(wù)窗口
與售后服務(wù)部門配合
與工程項(xiàng)目部門的配合
支撐體系
與研發(fā)、技術(shù)的配合
與生產(chǎn)、物流的配合
與財(cái)務(wù)、審計(jì)的配合
案例：思科 華為 IBM
工具：客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)
七、案例分析與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論
培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評
工具：行動計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國移動、中國電信、華潤集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓(xùn)專家，1995~20008年在世界500強(qiáng)長期負(fù)責(zé)政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業(yè)績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔(dān)任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國大客戶綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷售工作，個(gè)人業(yè)績占整個(gè)大客戶業(yè)務(wù)的60%，并成功開發(fā)出20多個(gè)新的客戶。
從2009年起，張老師開始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營成本，縮短市場開發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門與業(yè)務(wù)支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點(diǎn)營銷-關(guān)鍵時(shí)刻的銷售對話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團(tuán)隊(duì)的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運(yùn)營管理》
《博弈中求主動-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷售高手》
《年度銷售目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行》

【學(xué)員評價(jià)】
張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非?？释麖牡谌健⒂绕涫菍＜业囊暯莵砜次覀冏约?，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)