【培訓(xùn)對象】
支行長、廳堂主管、理財經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 了解基金銷售概況與趨勢，提高客戶經(jīng)理對基金的認識； ● 認識基金銷售誤區(qū)，對癥下藥提高基金銷售技巧； ● 掌握基金挑選的方法，并學(xué)會及時進行異議處理； ● 學(xué)會目標客戶篩選，利用SPIN、FABE等銷售法則精準營銷； ● 學(xué)會基金定投技巧，掌握基金客戶售后服務(wù)的流程。

 第一講：“基”上心頭——基金業(yè)務(wù)重要性
導(dǎo)入：基金為何頻上熱搜？
一、三國爭霸-銀行、基金公司、券商基金銷售概覽
1. 各渠道基金銷售規(guī)模—銀行銷售基金規(guī)模最大
3. 基金銷售機構(gòu)TOP10—銀行是基金銷售主流
4. 銀行基金銷售TOP10—銀行間銷售能力差距較大，頭部效應(yīng)明顯
二、三方共贏—基金可實現(xiàn)銀行、客戶、理財經(jīng)理共贏
討論：銀行哪些業(yè)務(wù)最能留住客戶？為什么？
1. 對銀行
1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來源
2）資產(chǎn)配置的重要載體
2. 對客戶
1）滿足客戶多樣化投資需求
3. 對理財經(jīng)理
1）提升專業(yè)性
2）增強客戶粘性
三、三大優(yōu)勢—基金相比其他金融投資的優(yōu)勢
頭腦風(fēng)暴：對比股票、理財、存款等產(chǎn)品，基金有哪些優(yōu)勢？
1. 專業(yè)管理，分散風(fēng)險
2. 品種豐富，投資多樣
3. 申贖靈活，方便快捷
四、三大誤區(qū)—理財經(jīng)理對基金銷售的認識誤區(qū)
互動：你為什么不敢開口賣基金？
1. 市場不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金

第二講：“基”不可失——基金挑選方法
思考：各銀行的“優(yōu)選基金”是如何篩選的？
一、天時—判斷正確的經(jīng)濟周期
頭腦風(fēng)暴：美林時鐘現(xiàn)在指向幾點？
1. 行情好：藍籌類、成長類
2. 行情差：穿越周期的板塊
二、人和—選擇優(yōu)秀的基金經(jīng)理
1. 長期業(yè)績優(yōu)異
2. 較高夏普比率
3. 管理過大資金
4. 在好公司任職
5. 獲得過金牛獎
案例：劉彥春VS蔡崇松
實戰(zhàn)：優(yōu)選基金經(jīng)理的營銷話術(shù)
三、地利—選擇優(yōu)質(zhì)的基金公司
1. 資歷老
2. 規(guī)模大
3. 賺錢多
4. 口碑好
案例：景順長城VS諾安
四、行業(yè)排名
實戰(zhàn)：本行手機銀行、天天基金網(wǎng)、支付寶上如何查詢基金行業(yè)排名。
演練：選出你最常銷售的一支基金并說明理由。

第三講：“基”中生智——基金銷售攻略
一、五大目標客戶篩選
頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶適合投資基金？
1. “養(yǎng)基達人”-基金投資老客戶
2. “養(yǎng)基新手”-中青年小白客戶
3. 三管客戶-小散轉(zhuǎn)向機構(gòu)
4. 理財客戶-固收轉(zhuǎn)向權(quán)益
5. 子女教育、養(yǎng)老需求客戶
二、SPIN銷售法挖掘客戶需求
SPIN銷售法：現(xiàn)狀、難點、暗示、價值
三、FABE法則利益推銷
小組演練：FABE法則講解易方達藍籌
四、五步法促近成交
1. Listen—細心聆聽
2. Share—感同身受
3. Clarify—厘清異議
4. Present—解釋說明
5. Action—采取行動
五、六大話術(shù)異議處理
1. 現(xiàn)在行情不好
2. 基金我上次買虧了，再也不買了
3. 收益沒有股票高，我喜歡炒股
4. 太麻煩，要隨時關(guān)注，還不如存款
5. 我只認存款、國債，其余不用跟我說
6. 我對基金還是不太了解，回去再看看
小組演練：理財經(jīng)理、客戶角色扮演

第四講：“基”往開來——基金投后服務(wù)
一、投后服務(wù)的必要性：基金投資不是一錘子買賣
討論：銀行和天天基金網(wǎng)相比，優(yōu)勢在哪？
二、投后服務(wù)內(nèi)容
1. 定期進行基金診斷
2. 接觸的頻率永遠比內(nèi)容重要
三、基金診斷分析
1. 客戶分析：風(fēng)險屬性、投資目標
2. 基金診斷內(nèi)容
1）基本信息
2）業(yè)績回報
3）風(fēng)險評估
4）綜合結(jié)論
案例分析：如何結(jié)合本行手機銀行或互聯(lián)網(wǎng)工具進行易方達藍籌的健康診斷
四、基金的倉位調(diào)整
1. 正金字塔形
2. 倒金字塔形
3. 矩陣形

第五講：日“基”月累——基金定投實戰(zhàn)
一、基金定投的概念
1. 定時間、定金額、定基金
2. 定微笑曲線
二、基金定投的好處
1. 對理財經(jīng)理
1）營銷客戶
2）業(yè)績穩(wěn)定
3）服務(wù)提升
2. 對客戶
1）分散風(fēng)險
2）積少成多
3）輕松投資
三、基金定投的銷售
1. 六大目標客戶
1）沒有大筆閑置資金
2）沒有時間投資理財
3）有定期的收入來源
4）有中長期財務(wù)需求
5）不知如何把握時點
6）不太喜歡風(fēng)險的人
2. 四步營銷法則
第一步：導(dǎo)入觀念
第二步：導(dǎo)入策略
第三步：導(dǎo)入產(chǎn)品
第四步：舉例帶入
3. 四大組合策略
1）主動+被動組合
2）大盤+小盤組合
3）老基金+新基金組合
4）股票+債券組合
四、十大異議處理
1. 我對基金沒興趣。
2. 去年跌了，今年還能漲嗎？
3. 以前都賠光了，不做了。
4. 基金套住了，還能解套嗎？
5. 我有需要的話給你打電話。
6. 我覺得還是做股票比較快。
7. 現(xiàn)在點位不是很高，我是不是再等等。
8. 我在其他地方買基金了，沒有錢了。
9. 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？
10. 現(xiàn)在的點位買股票掙錢還是買基金掙錢？
小組演練：理財經(jīng)理、客戶角色扮演

 10年銀行產(chǎn)品營銷、資產(chǎn)配置經(jīng)驗
南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士
金融理財師（AFP）
曾任：鄭州銀行 | 理財經(jīng)理
曾任：平安銀行 | 貴賓理財經(jīng)理
現(xiàn)任：某私募基金公司 | 渠道總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：私人銀行/資產(chǎn)配置/財富管理/理財經(jīng)理技能提升/零售轉(zhuǎn)型/基金營銷/客群經(jīng)營/電話營銷/微信營銷/銀行從業(yè)考試/基金從業(yè)考試
☆專業(yè)認證：銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/會計從業(yè)資格
☆理財行家：開發(fā)200+名百萬級高凈值客戶，服務(wù)高凈值客戶300+人，管理資產(chǎn)高達10+億
☆獲獎達人：在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理”“財富管理先鋒”“銀行業(yè)務(wù)突出貢獻獎”等諸多榮譽

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類型的金融機構(gòu)工作，歷任大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理等崗位，積累了十余年零售業(yè)務(wù)一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，對高凈值客戶關(guān)系維護、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨到的見解和扎實的理論基礎(chǔ)：
【高凈值客戶財富管理-資產(chǎn)配置】
◆ 在鄭州銀行管理的數(shù)十名高凈值客戶，其中一半私行客戶的資產(chǎn)全部為行外拉新資金，33%客戶由存量低效客戶提升，總資產(chǎn)管理規(guī)模達9000萬，并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”；
◆ 通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護、外拓沙龍活動等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1100萬。通過長期投資的理念引導(dǎo)客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長期持有產(chǎn)品，鎖定了高凈值客戶穩(wěn)定的資產(chǎn)量，有效防止了客戶資產(chǎn)流失，2018年-2019年實現(xiàn)個人綜合業(yè)績分行TOP1,全省TOP10，榮獲了“平安銀行鄭州分行財富管理先鋒”；
◆ 為某信托公司開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量億萬級別客戶5位，擅長引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，實現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。

【營銷團隊管理-理財賦能】
◆ 每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計幫助125名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。
◆ 指導(dǎo)團隊開發(fā)維護睡眠客戶群體，帶領(lǐng)團隊新增貴賓客戶150名，每周組織并主持客戶沙龍活動，協(xié)助團隊成員對接潛力客戶、推動客戶成交，一季度開門紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規(guī)模新增任務(wù)，帶領(lǐng)團隊取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻獎”。
◆ 每年為團隊進行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《信用卡外拓實戰(zhàn)》、《信用卡存量客戶挖掘》、《廳堂服務(wù)營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產(chǎn)品》等內(nèi)容培訓(xùn)，并且針對存款、信用卡等外拓項目進行過專項輔導(dǎo)，提升了學(xué)員對銀行廳堂營銷和銀行理財產(chǎn)品的認知，累計達100天。

【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營銷】
◆ 通過城中村拆遷款營銷、公私聯(lián)動、特約商戶商圈經(jīng)營等外拓獲客方成功營銷12名高凈值客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個人存款規(guī)模達5000萬；且半年內(nèi)信用卡的發(fā)卡數(shù)達到300張以上，個人業(yè)績一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務(wù)突出貢獻獎”、“信用卡特約商戶一等獎”、“信用卡團辦一等獎”、“存款突出貢獻獎”等稱號。
◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場，產(chǎn)品成交量累計達230單；舉辦服務(wù)類沙龍20場，每場活動平均拉新資產(chǎn)200萬；異業(yè)聯(lián)盟獲客類沙龍10場，累計獲高凈值客戶15人。

• 阿里巴巴鐵軍銷售實戰(zhàn)管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國當(dāng)代商業(yè)史上一支傳奇的銷售隊伍。馬云曾公開評價：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰(zhàn)斗力的銷售團隊?。?！這支傳奇部隊里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點評COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷售方法論來自阿里鐵軍10..

  ￥   元/ 天

  人氣：2373  

  

• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2..

  ￥   元/ 天

  人氣：1478  

  

• 保險掘“金”之旅——銷售實戰(zhàn)粹煉術(shù)

   

  課程背景：營銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過各種方法和手段提高營業(yè)單位的整體績效，過去的傳統(tǒng)方法，比方說：激勵方案、PK賽、考核等，營銷員已經(jīng)非常習(xí)慣而且有些疲倦感，每月的啟動大會內(nèi)勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調(diào)動營銷員的銷售熱情，但實際效果并不理想。講師結(jié)合長達17年的親身經(jīng)歷以及內(nèi)、外勤2種身份的轉(zhuǎn)換和銷售實踐，依據(jù)..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：848  

  

• 養(yǎng)老金銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：我國已進入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

  ￥15,900   元/ 天

  人氣：1059  

  

• 大額保單銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：保險專業(yè)營銷時代的到來，各大公司都在探尋高額保單銷售實戰(zhàn)的課題，眾多銷售精英在面對客戶的專業(yè)化深入異議時缺乏專業(yè)性，在設(shè)計方案時未能滿足客戶深層次需求，在服務(wù)流程中體系化思維無法固化。本套課程基于以上棘手問題，著重圍繞客戶下單決策前“我們的現(xiàn)狀？為什么要買？買多少保額？買多少進金額?“等問題，訓(xùn)練銷售人員呈現(xiàn)客戶..

  ￥15,900   元/ 天

  人氣：863  

  

• 金牌導(dǎo)購門店管理與銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一節(jié) 終端門店管理概述一、終端七大作用1. 促銷開展2. 實現(xiàn)銷售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 競爭壁壘6. 品牌傳播7. 顧客忠誠討論：以上哪個是最重要的二、終端門店日常管理要做好四個關(guān)鍵點 1. 導(dǎo)購素質(zhì)2. 產(chǎn)品陳列3. 品牌生動化4. 消費者討論：以上哪個是最重要的案例：某..

  ￥   元/ 天

  人氣：2363