【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員。

【培訓(xùn)收益】
培養(yǎng)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相匹配，具備營(yíng)銷策劃能力的營(yíng)銷管理專才。

第一篇

緒論

一、導(dǎo)論

1．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展、初創(chuàng)階段、形成階段、發(fā)展階段、完善階段

2．市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)概念與基本內(nèi)容 (1)市場(chǎng)營(yíng)銷的及相關(guān)概念 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象與基本內(nèi)容

3．企業(yè)市場(chǎng)觀念及發(fā)展

(1)生產(chǎn)觀念 (2)產(chǎn)品觀念 (3)銷售觀念 (4)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 (5)社會(huì)營(yíng)銷觀念。

4．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的貫徹與實(shí)施

(1)使全員具有市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 (2)全面理解滿足需求 (3)樹(shù)立長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn) (4)改革企業(yè)內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu) (5)建立科學(xué)的營(yíng)銷管理程序

教學(xué)重點(diǎn)：

市場(chǎng)營(yíng)銷的含義，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)階性質(zhì)和研究對(duì)象，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念及其發(fā)展。

二、企業(yè)戰(zhàn)略及營(yíng)銷管理過(guò)程

1. 企業(yè)戰(zhàn)略的含義及重要意義

(1)企業(yè)戰(zhàn)略的含義 (2)企業(yè)戰(zhàn)略的重要性

2．企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃程序及內(nèi)容

(1)規(guī)定企業(yè)任務(wù) (2)確定企業(yè)目標(biāo) (3)鑒別和評(píng)價(jià)戰(zhàn)略方案 (4)確定企業(yè)戰(zhàn)略

3．市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程

(1)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) (2)研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng) (3)制定戰(zhàn)略性營(yíng)銷規(guī)劃 (4)規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略 (5)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷控制 教學(xué)重點(diǎn)：企業(yè)戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的含義及其基本內(nèi)容。

第二篇 市場(chǎng)分析

三、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

1．企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 (1)企業(yè)——市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主體 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境——企業(yè)賴以生存的條件 (3)企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系

2．市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境研究的內(nèi)容 (1)總體環(huán)境：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、法律與科技等。 (2)個(gè)體環(huán)境：供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾 3．企業(yè)對(duì)環(huán)境影響的對(duì)策

教學(xué)重點(diǎn)：企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系，總體環(huán)境和個(gè)體環(huán)境的主要內(nèi)容，企業(yè)對(duì)環(huán)境影響的對(duì)策。

四、購(gòu)買行為研究

1．購(gòu)買行為模式

(1)不同學(xué)科的購(gòu)買行為模式(2)暗箱理論 (3)“市場(chǎng)營(yíng)銷刺激”與“購(gòu)買者行為反應(yīng)”模式

2. 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

(1)影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素 (2)影響消費(fèi)者行為的外在因素 (3)消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程：消費(fèi)者購(gòu)買行為類型、消費(fèi)者決策過(guò)程的主要步驟o

3．生產(chǎn)者購(gòu)買行為分析

(1)生產(chǎn)資料購(gòu)買者行為的特征 (2)生產(chǎn)者購(gòu)買行為的類型 (3)生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程

教學(xué)重點(diǎn)：購(gòu)買行為模式理論，影響消費(fèi)者行為的主要因素，消費(fèi)者決策過(guò)程的主要階段的特點(diǎn)及相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策。生產(chǎn)者購(gòu)買行為的特征，生產(chǎn)者購(gòu)買行為的類型和生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與需求測(cè)量

1．市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)

(1)市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷信息的來(lái)源 (3)現(xiàn)代信息技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷信息

2，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程

(1)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義和類型 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的作用 (3)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程

3．市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方法

(1)詢問(wèn)調(diào)查 (2)市場(chǎng)觀察 (3)市場(chǎng)實(shí)驗(yàn) (4)網(wǎng)絡(luò)探測(cè)

4．市場(chǎng)需求測(cè)量

(1)市場(chǎng)需求及其相關(guān)概念(市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)潛量、企業(yè)需求、企業(yè)預(yù)測(cè)、企業(yè)潛量、銷售配額和銷售預(yù)算)的含義。

(2)估計(jì)目前市場(chǎng)需求:總市場(chǎng)潛量的含義；連鎖比率法的概念及其應(yīng)用；估計(jì)區(qū)域市場(chǎng)潛量的主要方法(市場(chǎng)累加法和購(gòu)買力指數(shù)法)。

(3)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法：購(gòu)買者意向調(diào)查法；銷售人員綜合意見(jiàn)法；專家意見(jiàn)法；市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法；時(shí)間序列分析法；統(tǒng)計(jì)需求分折法。

教學(xué)重點(diǎn)：

市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義和調(diào)研方法；市場(chǎng)需求及其相關(guān)概念的含義,市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法。

3．了解市場(chǎng)需求測(cè)量的含義和方法。

第三篇 市場(chǎng)策略

六、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

1．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本概念

(1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本特征 (2)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要形式

2．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析

(1)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者 (2)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者策略的分析 (3)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) (4)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)

3．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本對(duì)策

(1)市場(chǎng)領(lǐng)先者策略擴(kuò)大需求量策略保護(hù)市場(chǎng)占有率策略、提高市場(chǎng)占有率策略。

(2)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略確定策略目標(biāo)與挑戰(zhàn)對(duì)象、選擇進(jìn)攻策略。

(3)市場(chǎng)跟隨者策略緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨。

(4)市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略補(bǔ)缺基點(diǎn)的含義與特征；市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略。

教學(xué)重點(diǎn)：

分析競(jìng)爭(zhēng)者的步驟和方法，各類競(jìng)爭(zhēng)者如何根據(jù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位制訂相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。

七、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷

1．市場(chǎng)細(xì)分概述

(1)市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ) (2)市場(chǎng)細(xì)分的作用 (3)市場(chǎng)細(xì)分的程序 (4)有效市場(chǎng)細(xì)分

2．消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分

(1)地理因素 (2)人口統(tǒng)計(jì)因素 (3)心理因素 (4)其他因素

3．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的劃分

4．目標(biāo)市場(chǎng)選擇

(1)評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) (2)目標(biāo)市場(chǎng)策略

5．市場(chǎng)定位

(1)市場(chǎng)定位的含義 (2)市場(chǎng)定位的策略

教學(xué)重點(diǎn)：市場(chǎng)細(xì)分的一般原理與方法，目標(biāo)市場(chǎng)策略的運(yùn)角以及市場(chǎng)定位的含義與策 略。

第四篇 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的規(guī)劃與執(zhí)行

八、產(chǎn)品策略

l．產(chǎn)品、產(chǎn)品組合

(1)現(xiàn)代營(yíng)銷產(chǎn)品概念 (2)產(chǎn)品組合

2．產(chǎn)品生命周期原理

(1)產(chǎn)品生命周期的概念、階段劃分及企業(yè)對(duì)策 (2)判定企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期的方法

3．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

(1)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的概念 (2)新產(chǎn)品的發(fā)展趨向 (3)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序 (4)新產(chǎn)品推銷

4. 商標(biāo)和商標(biāo)策略

(1)商標(biāo)的概念與商標(biāo)的作用 (2)商標(biāo)的種類 (3)對(duì)商標(biāo)設(shè)計(jì)的要求 (4)企業(yè)的商標(biāo)策略

5. 包裝和包裝策略 (1)包裝的作用 (2)包裝策略

教學(xué)重點(diǎn)：產(chǎn)品的整體概念，產(chǎn)品組合的基本概念，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期原理的基本內(nèi)容及其對(duì)企業(yè)的意義，企業(yè)對(duì)該原理的應(yīng)用；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要性及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序，商標(biāo)和商標(biāo)策略，包裝與包裝策略。

九、定價(jià)策略

1．影響定價(jià)的主要因素

(1)市場(chǎng)需求狀況 (2)企業(yè)定價(jià)的“自由程度” (3)商品的特點(diǎn) (4)企業(yè)狀況

2．企業(yè)定價(jià)程序

(1)確定定價(jià)目標(biāo) (2)測(cè)定需求 (3)估算成本 (4)分橋競(jìng)爭(zhēng)狀況 (5)選擇定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。 (6)選定最后價(jià)格

3，定價(jià)策略

(1)新產(chǎn)品定價(jià)策略 (2)商品階段定價(jià)策略 (3)折扣定價(jià)策略 (4)地理定價(jià)策略 (5)心理定價(jià)策略 (6)差別定價(jià)策略 教學(xué)重點(diǎn)：影響定價(jià)的主要因素；企業(yè)的定價(jià)方法和定價(jià)策略。

3．掌握定價(jià)的基本方法和策略

十、分銷策略

1．分銷渠道的作用和類型

(1)分銷渠道的概念和特征 (2)分銷渠道的類型 (3)分銷渠道的作用

2．分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇

(1)影響分銷渠道的因素 (2)分銷渠道的設(shè)計(jì) (3)分銷渠道的管理 (4)分銷渠道的組織

3．中間商的類型

(1)批發(fā)的概念、作用和類型 (2)零售、的概念；作用與類型 (3)中國(guó)批發(fā)業(yè)與零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

教學(xué)重點(diǎn)：分銷渠道的概念和作用，企業(yè)的分銷渠道策略，中間商的類型

十一、促銷策略、

1．促銷與促銷組合

(1)促銷與促銷組合的概念 (2)信息溝通的過(guò)程 (3)進(jìn)行有效溝通的步驟 (4)影響促銷組合決策的因素

2．廣告策略

3．公共關(guān)系策略

4．人員推銷策略

教學(xué)重點(diǎn)：影響促銷組合的因素，四種促銷手段的含義與特點(diǎn)，幾種促銷策略的主要內(nèi)容。

第五篇 營(yíng)銷控制管理

十四、市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)劃、組織、實(shí)施與控制

1．市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 ．

(1)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的演變 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

2．市場(chǎng)營(yíng)銷組織

(1)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的演變 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式(功能型組織；地區(qū)型組織、產(chǎn)品經(jīng)理型組織、市場(chǎng)經(jīng)理型組織) (3)市場(chǎng)營(yíng)銷部門與其它部門的關(guān)系

3．市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施

(1)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施中的問(wèn)題與原因 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程

4．市場(chǎng)營(yíng)銷控制

(1)年度控制(銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額分析、顧客態(tài)度追蹤、財(cái)務(wù)分析) (2)贏利能力控制 (3)效率控制(銷售隊(duì)伍效率、廣告效率、銷售促進(jìn)效率、分銷效率) (4)戰(zhàn)略控制 (5)市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)

教學(xué)重點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式，以及市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施和控制的過(guò)程。 

曾峰，管理學(xué)博士、全日制MBA，海南大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院副教授、碩士生導(dǎo)師、研究生教學(xué)督導(dǎo)員、高級(jí)營(yíng)銷師，現(xiàn)任海南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系主任，曾任海南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院培訓(xùn)與咨詢中心主任，目前主要從事企業(yè)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)教學(xué)科研及企業(yè)咨詢工作。海南省“515人才工程”管理學(xué)專家人選、海南大學(xué)MBA主講教師、海南省“中小企業(yè)大講堂”主講嘉賓、海南省“職工素質(zhì)教育培訓(xùn)”講師團(tuán)成員、海南省直單位“處級(jí)干部自主選學(xué)”主講教師、海南省“基層公務(wù)員培訓(xùn)”主講教師、國(guó)家銀河培訓(xùn)工程教師、海南省海天經(jīng)濟(jì)研究中心（HTERC）理事長(zhǎng)、中國(guó)高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)（CAMU）理事、中國(guó)熱帶作物學(xué)會(huì)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)委員會(huì)（CSTC）委員；?？诳杀葰W企業(yè)管理咨詢有限公司執(zhí)行董事、常務(wù)副總經(jīng)理。
發(fā)表著作及科研成果：已在《商業(yè)研究》、《市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)刊》、《生態(tài)經(jīng)濟(jì)》、《技術(shù)經(jīng)濟(jì)》、《商業(yè)時(shí)代.理論版》、《技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究》、《資源開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)》、《當(dāng)代經(jīng)濟(jì)》、《教育與現(xiàn)代化》、《海南日?qǐng)?bào)》、《海南農(nóng)墾報(bào)》和《今日海南》等刊物發(fā)表學(xué)術(shù)論文60余篇，被《中國(guó)機(jī)械工程文摘》全文轉(zhuǎn)載1篇，以及中國(guó)人民大學(xué)報(bào)刊復(fù)印資料《市場(chǎng)營(yíng)銷》（F512）索引收錄1篇；獨(dú)立出版學(xué)術(shù)專著1部；主編、副主編和參編出版專業(yè)教材4部；主持省級(jí)課題4項(xiàng)和參加各級(jí)科研課題多項(xiàng)，獲省級(jí)一、二、三等獎(jiǎng)5項(xiàng)。
主講課程及所獲榮譽(yù)：從教以來(lái)，先后主講了“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”、“營(yíng)銷策劃理論與實(shí)務(wù)”、“現(xiàn)代推銷學(xué)”、“企業(yè)管理學(xué)”、“領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)”、“商務(wù)談判學(xué)”和“組織行為學(xué)”等專業(yè)主干課程；海南大學(xué)2010年校級(jí)精品課程——“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”的負(fù)責(zé)人；獨(dú)立及合作指導(dǎo)碩士研究生38名。曾榮獲華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)首屆“教學(xué)十佳教師”稱號(hào)、“大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐優(yōu)秀指導(dǎo)老師”稱號(hào)、“優(yōu)秀教學(xué)獎(jiǎng)”、第三屆海南省高等學(xué)校青年教師教學(xué)大賽“教學(xué)十佳提名獎(jiǎng)”和第六屆海南省高等學(xué)校青年教師教學(xué)大賽“三等獎(jiǎng)”。  

• 精準(zhǔn)營(yíng)銷管理

   

  1.5小時(shí) 現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價(jià)值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營(yíng)銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營(yíng)銷及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會(huì)響應(yīng)本章的理念。3小時(shí) 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶信息的維度設(shè)計(jì)客戶購(gòu)買力分析客戶的購(gòu)買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

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• 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人核心營(yíng)銷管理技能提升訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：一、銀行零售個(gè)金條線的管理和營(yíng)銷的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)二、零售轉(zhuǎn)型的四大意識(shí)改變1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶心中樹(shù)立以專業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問(wèn)題痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性案例..

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• 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理：年金險(xiǎn)“渦輪驅(qū)動(dòng)”期交績(jī)效提升訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目

   

  保險(xiǎn)營(yíng)銷管理：年金險(xiǎn)“渦輪驅(qū)動(dòng)”期交績(jī)效提升訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目課程背景：自“強(qiáng)監(jiān)管”時(shí)代開(kāi)啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國(guó)大眾富裕家庭的理財(cái)成長(zhǎng)之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無(wú)年金的不可靠，理財(cái)顧問(wèn)如何開(kāi)展投資教育培養(yǎng)客戶正確的理..

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• 品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷管理

   

  第一部分：品牌規(guī)劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價(jià)值3、品牌的內(nèi)涵二、品牌的特征1、品牌是企業(yè)的一種無(wú)形資產(chǎn)2、品牌具有一定的個(gè)性3、品牌具有排它專有性 。4、品牌是以消費(fèi)者為中心的 5、品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一種重要工具三、品牌的種類1、制造商品牌和中間商品牌 2、區(qū)域品牌，國(guó)內(nèi)品牌，國(guó)際..

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• 企業(yè)品牌營(yíng)銷管理

   

  1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌為什么重要b)品牌能夠給企業(yè)帶來(lái)什么c)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)催生品牌營(yíng)銷的發(fā)展d)雙刃劍的作用：品牌化的挑戰(zhàn)和帶給我們的機(jī)會(huì)e)新生代和老字號(hào)：新老企業(yè)品牌的對(duì)比分析2.從抽象到具體：如何更好地理解品牌的價(jià)值a)從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度：品牌是客戶手中的分辨器b)從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度：品牌是企業(yè)手中的..

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• 系統(tǒng)營(yíng)銷管理——企業(yè)快速成長(zhǎng)的智慧元?jiǎng)恿?/font>

   

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