【培訓(xùn)對象】
政府、企業(yè)組織銷售職能部門的中層管理者、備選管理者。

【培訓(xùn)收益】
理解團隊經(jīng)理人的角色與職責。 理解團隊人才管理：選人的原則與技巧。 理解團隊人才管理：育人的原則與技巧。 理解團隊人才管理：用人的原則與技巧。 理解團隊人才管理：留人的原則與技巧。

單元：團隊經(jīng)理人角色與職責
團隊管理原則：為客戶創(chuàng)造價值、支持員工成長、為公司創(chuàng)造效益。
團隊管理 = 過程 + 結(jié)果。
團隊經(jīng)理人四種角色：專家、管理者、教練、領(lǐng)導(dǎo)者。
專家與經(jīng)理人的區(qū)別。
專家到經(jīng)理人角色的轉(zhuǎn)換。
經(jīng)理人角色和使命
運用人員專長，鼓勵人員參與及團隊合作，致力于組織發(fā)展。
善用團隊管理，激發(fā)人員潛能、協(xié)助人員解決問題、增進對組織認同、提升組織績效。
…………………。
經(jīng)理人基本職責
服從公司管理，嚴格遵守公司作息制度。
工作積極，責任心強，進取心強。
尊重下屬，關(guān)心下屬生活、工作與職業(yè)生涯規(guī)劃。
…………………。

單元：團隊人才管理：選人
招聘達不成目標的后果？
招聘關(guān)鍵目標。
招聘方式：
外部招聘、內(nèi)部提升。
招聘流程：
收集簡歷、篩選簡歷、筆試、面試、體檢、錄用。

選人測試：
 PDP性格測試：老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型。
招聘工作分工：
HR部門、職能部門。
人才選拔：
選擇對的人，比把人用對更重要。
選人原則：
道德品質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、發(fā)展?jié)摿?br /> 選人勿苛刻，適合即可
避免俄羅斯套娃現(xiàn)象
招聘勝任力模型：
技能與知識、社會角色、價值觀、自我形象、性格、我激勵。
招聘行為面事件試流程。
招聘面試官應(yīng)具備的素養(yǎng)與能力。
招聘面試官的職業(yè)素養(yǎng)。
招聘面試官自身準備。
招聘面試官了解崗位內(nèi)容以及能力要求。
招聘面試方式。
招聘面試提問技巧：
STAR方法：情境、目標、行動、結(jié)果。

行為事件招聘面試：行為提問5個方法。
知己知彼，理解對方的期望。
尊重每一位應(yīng)聘者，包括落選者。

單元：團隊人才管理：育人
培訓(xùn)瓶頸
員工不積極參與？
不需要培訓(xùn)？
培訓(xùn)是福利？
師父帶徒弟？
培訓(xùn)不落地是誰的責任？
培訓(xùn)重點是知識？技能？
培訓(xùn)：下屬參加培訓(xùn)，上司配合的工作
接受：通知下屬參加培訓(xùn)。
鼓勵：協(xié)助調(diào)整工作，讓下屬參加培訓(xùn)。
強化：培訓(xùn)結(jié)束，提醒下屬使用新技能。
應(yīng)用：與下屬討論如把技能何實踐于工作中。
輔導(dǎo)：全程輔導(dǎo)下屬做轉(zhuǎn)化工作。
每個人都是自己的CEO，先管理自己，后管理他人。
自我管理，就是指個體對自己本身，對自己的目標、思想、心理和行為等等表現(xiàn)進行的管理，自己把自己組織起來，自己管理自己，自己約束自己，自己激勵自己，自己管理自己的事務(wù)，最終實現(xiàn)自我奮斗目標的一個過程。
人生使命觀念。

導(dǎo)師制是一項員工培養(yǎng)制度，可以有效縮短員工進入新環(huán)境的磨合期，盡快適應(yīng)新的工作崗位，而且可以密切員工之間、上下級之間的關(guān)系。
分析人才培訓(xùn)需求的方法
人員崗位勝任力要求、公司發(fā)展戰(zhàn)略、人員工作分析、人員錯誤分析、人員績效管理面談、公司技能測試、人員問卷調(diào)查、客戶問卷調(diào)查、公司管理者的要求、公司管理統(tǒng)計數(shù)據(jù)、公司人才梯次計劃
acer集團企業(yè)變革領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項目說明。
acer集團企業(yè)變革大客戶銷售培訓(xùn)項目。
育人原則：因材施教
學徒、老黃牛、明星、朽木。
人才梯隊計劃：
建立完善人才招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、考核、獎罰、晉升、淘汰機制。
原則上半年進行一次測評，為企業(yè)三層梯隊儲備、選拔人才隊伍。

單元：團隊人才管理：用人
用人：上司管理下屬21條原則
上司管不好自己也就管不好下屬。
尊重下屬是管理下屬的前提。
管好下屬需要從了解他開始。
權(quán)力永遠更在制度之下。
明確下屬工作目標。
主動替下屬承擔責任。
讓下屬成功才能體現(xiàn)上司的成功。
說了不做，不如不說。
不能遷就下屬的無理要求。
創(chuàng)造良好工作環(huán)境。
…………………。
用人之長， 避人之短，優(yōu)勢互補。
上司與下屬溝通方式
告知、說服、征詢、討論。
PDP性格溝通方式。
上司和下屬的溝通。
輔導(dǎo)下屬技巧：
表揚、批評。
上司表揚下屬的好處。
BIC 輔導(dǎo)模型：
你觀察到了怎樣的行為。
這樣的行為對你、他人、團隊、任務(wù)的影響是什么。
因此需要繼續(xù) /改變的行動。
兩個視頻案例，觀摩、討論、分享：
使用BIC 輔導(dǎo)模型，批評下屬。
使用BIC 輔導(dǎo)模型，表揚下屬。

評價 VS.行為。
BEST批評方法
行為描述。
行為導(dǎo)致的結(jié)果。
征詢看法或建議。
指出正面的結(jié)果。
不要讓猴子跳到上司身上。
上司授權(quán)下屬的必要性。
上司授權(quán)下屬的原則：
相近原則、授要原則、明責授權(quán)、動態(tài)原則。
上司授權(quán)下屬的程序。
上司怎樣授權(quán)不同績效類型的下屬？
學徒、老黃牛、明星、朽木。
上司授權(quán)下屬的注意事項。
馬斯洛的需求理論。
上司如何激勵下屬？
尊重、關(guān)心下屬個人、家庭。
了解下屬需求，按需激勵。
最適合下屬的激勵因素卡。
上司怎樣激勵不同績效類型的下屬？
學徒、老黃牛、明星、朽木。
上司減輕下屬心理壓力12個方法：
提倡少加班，不管多忙，每天必須保證8小時的睡眠時間。
鼓勵敢于說“不”。對自己感到難以承受的工作和義務(wù)，要敢于拒絕 ，量力而為。
提醒不要每事要求完美。只要盡心盡力做好每件事，、不要自怨自艾。
…………………。
人才梯隊計劃：螺旋線升遷（輪崗）。

單元：團隊人才管理：留人
下屬工作收益因素？
留住優(yōu)秀人才的高級技巧。

如何降低人員離職率？
提升上司管理下屬的領(lǐng)導(dǎo)能力。
關(guān)注下屬的職業(yè)生涯規(guī)劃、個人成長。
多表揚、少批評下屬。
多獎勵、少懲罰下屬。
讓下屬知道為什么做？做什么？如何做？
提供相對公平、公主的工作環(huán)境。
提供與符合市場條件的工作與工資。
協(xié)助下屬解決工作、生活問題。
上司激勵下屬基本原則：
目標結(jié)合、物質(zhì)、精神激勵相結(jié)合、引導(dǎo)性、合理性、明確性、時效性、正激勵、負激勵相結(jié)合、按需激勵。
如何淘汰績效很差下屬？
績效很差下屬的5個輔導(dǎo)步驟。
績效很差員工的輔導(dǎo)流程。

單元：工作坊（1.5~3小時）
小組練習1、2，討論、分享。
每個小組找出一個學員在公司工作中計劃執(zhí)行不順利或者失敗案例，然后每個小組輪流到其他小組，針對每個小組的案例，大家『頭腦風暴』，提供想法，群策群力，找出合適的解決問題的方法，利用課堂上學習的技巧，重新制定一個『計劃』。
前面的學員案例，必須根據(jù)企業(yè)管理三大原則：為客戶創(chuàng)造價值、支持員工成長、為公司創(chuàng)造效益。重新制定一個『計劃』。
每個小組學員向全班展示重新制定『計劃』內(nèi)容，并且分享過去執(zhí)行原來計劃的誤區(qū)，以及以后需要改善的地方。
工作坊練習方式的優(yōu)點
每個案例都是學員自己經(jīng)歷過的事情，因此對失敗案例的情景非常了解，另外，一個人如果在培訓(xùn)中愿意提供『失敗案例』，首先表示，他承認錯誤，只有有勇氣承認錯誤的人，也才有改善錯誤的意愿，，因此在討論解決問題的新方案過程中，自然也非常的投入。
如果做1次～2次的小組練習，全班學員至少可以學習4個以上不同案例解決問題的方法。如果這次學員是來自公司里面不同的職能部門，職能部門越多，那么在討論解決方案時，就會有更多不同的視角和經(jīng)驗，對找出合適的解決方案就會更有幫助。
授之于魚，不如教之于漁：工作坊練習，除了讓學員了解、熟悉課程里的技巧和工具，更重要的，是老師通過引導(dǎo)，讓學員『團隊合作』，一起來解決他們自己工作上的問題。

單元：總結(jié) 

專家背景
IBM《MOT》培訓(xùn)講師認證資格
IBM《SSM》培訓(xùn)講師認證資格
IBM《績效管理》培訓(xùn)講師認證資格
維新企業(yè)管理《顧問式銷售人員》培訓(xùn)講師認證資格

講師背景
主要工作經(jīng)歷：
1、acer宏碁集團（中國）總部副總經(jīng)理（負責筆記本渠道部、大客戶部、產(chǎn)品部、市場部、物流部、小型組裝廠）
2、acer宏碁集團中國總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）
3、acer宏碁集團中國總監(jiān)（負責大客戶部、產(chǎn)品市場部、市場宣傳部）
4、acer宏碁集團中國臺灣政企客戶銷售總監(jiān)
5、acer宏碁集團中國臺灣產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理
資深實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家、原宏基銷售總監(jiān) 具有25年的實戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶銷售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場部經(jīng)理，世界500強工作經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)管理與銷售經(jīng)驗，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。 他經(jīng)歷了宏基集團的變革整合過程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗也讓他切實感受到了“IBM模式”給宏基帶來的改變，由此對這獨特的管理與銷售模式進行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。
課程領(lǐng)域
1、《領(lǐng)導(dǎo)力》課程：
《引領(lǐng)企業(yè)變革》
《目標計劃管理》
《績效管理與工作坊》
《高效能人士七個習慣》
《新晉經(jīng)理人角色認知與自我管理》
2、《大客戶銷售》課程：
《特色銷售領(lǐng)導(dǎo)力》、
《銷售教練與管理》
《特色銷售方法論》、
《顧問式銷售》
《關(guān)鍵時刻與工作坊》
培訓(xùn)企業(yè)
『國企』
中國電信集團、中國航空工業(yè)集團公司、中國兵工集團、中國核工業(yè)集團、中國中化集團、中國外運集團、中國機械工業(yè)集團、東風汽車公司、光大銀行、海爾集團、聯(lián)想集團、瀘州老窖集團、京東方科技集團、北京首都開發(fā)地產(chǎn)集團…
『外企』
微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車、索尼株式會社、松下電器株式會社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、威訊聯(lián)合半導(dǎo)體、日月光半導(dǎo)體…
『民企』
比亞迪公司、百度集團、京東商城、怡亞通供應(yīng)鏈、德邦物流公司、神州數(shù)碼公司、遠東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業(yè)公司、TCL、九陽小家電公司、?？低?、世紀互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、海鷗衛(wèi)浴公司、慈銘健康體檢管理集團….