【培訓對象】
營銷團隊

【培訓收益】
1、系統(tǒng)的理論結構讓你掌握扎實的營銷理論基礎 2、前沿的行業(yè)分析幫助你把握行業(yè)趨勢與脈搏 3、實操的產(chǎn)品銷售技巧助力每個訂單的成交 4、針對性的營銷訓練開啟新的廳店業(yè)務格局

第一篇 廳店盈利分析
一、影響盈利五大問題
培訓模塊 培訓內容
通信變革 一、三大現(xiàn)狀
1、存量提值難
2、增量擴展難
3、離網(wǎng)在增多
二、四大變革
1、技術的進步
2、體制的革新
3、產(chǎn)品的升級
4、渠道的轉型
影響盈利五大問題 1、成本：努力降低成本卻沒有帶來高利潤
2、投入：營銷活動投入大，效果小
3、促銷：營業(yè)額增長，利潤不增長
4、人才：招人難，留人更難
5、競爭：除了鄰店，還有網(wǎng)店
二、影響盈利六大關鍵
培訓模塊 培訓內容
影響盈利六大關鍵 1、調研選址
2、精準定位
3、團隊管理
4、運營管理
5、營銷管理
6、服務管理
第二篇 廳店綜合營銷
一、定：選址定位
培訓模塊 培訓內容
選址 一、市場調研
1、商圈調查
2、消費者調查
3、競爭對手調查
4、行業(yè)環(huán)境分析
5、城市規(guī)劃分析
二、選址原則
1、消費一致性原則-找準目標市場
2、投資安全性原則-預估店面盈利
3、品牌相似性原則-靠近競爭對手
4、人流匯聚性原則-顧客必經(jīng)之路
三、選址技巧
1、交通便利
2、顧客聚集
3、人口增長
4、障礙較少
5、自發(fā)市場
6、廣告空間
定位 一、目標客戶需求分析
1、當前主要客戶群分析
2、商圈潛在客戶群分析
二、進行產(chǎn)品包裝
1、產(chǎn)品需求-精致
2、服務需求-細致
3、專業(yè)需求-深化
4、價格需求-合適
5、功能需求-專注
三、優(yōu)化產(chǎn)品結構
1、增加-主角配角 有錢賺有人買
2、減少-有損定位 沒人買沒錢賺
二、靜：動線陳列
培訓模塊 培訓內容
終端營銷思路 一、終端三力建設
1、展示力
2、親和力
3、吸引力
二、 終端營銷四化建設
1、貨品生動化
2、人員運動化
3、場地節(jié)日化
4、活動常態(tài)化
三、門店終端活動四種形式
1、門店掃描引流
2、商圈DM攻略
3、門店活動路演
4、商圈聯(lián)合推廣
布局與動線 一、廳店布局四定
定臺-定業(yè)務臺席
定點-定磁石點
定線-定客戶行走路線
定眼-定視覺注意點
二、顧客流動路線設計
1、開放暢通，使顧客輕松出入
2、曲徑通幽，使顧客停留更久
3、明亮清潔，使顧客心曠神怡
陳列管理 一、終端陳列的三種方法
1、按品牌
2、按價格
3、按套餐
二、終端陳列的原則
1、品牌醒目易找
2、分類一目了然
3、終端設備干凈
4、桌面整齊有序
5、標簽簡潔醒目
三、堆頭的要求：
1、安全第一
2、醒目突出
3、主題聚集
4、巧用造型
5、注意美觀
三、動：炒店營銷
培訓模塊 培訓內容
炒店營銷 一、炒店的基本原則
二、炒店誤區(qū)及問題
三、炒店基本工作流
1、炒店的要做到5 個適合：方式、主題、時間、預熱、話術
2、炒店的營銷組織五大環(huán)節(jié)
3、炒店的現(xiàn)場流程：預熱-會議準備-攔截-體驗-購買-抽獎
四、炒店實操之工作技巧
1、預熱技巧
2、氛圍營造：禮品-帳篷-內部布置-戶外氛圍-單頁印制
3、攔截技巧
4、體驗技巧
5、抽獎技巧
6、路演技巧
7、銷售技巧
8、總結技巧

推廣策略與原則 一、推廣的理論原子彈：影響力六原理
互惠、喜好、權威、從眾、承諾、稀缺
二、廣告推廣方略
1、渠道
線上：
1、公眾媒體推廣
2、三自營銷方略
3、網(wǎng)絡入口思維，電腦端+移動端
線下：
1、直銷團隊
2、會議營銷
3、外拓地推
4、終端門店
2、時機
1、法定節(jié)假
2、當?shù)孛袼?br /> 3、重大賽事
4、人造節(jié)日
3、主題
店慶、促銷、征集、評比、調查、競賽、公益、試用、投票
4、形式
1、事件營銷
2、病毒營銷
3、口碑營銷
4、社群營銷
5、游戲營銷
6、眾籌營銷
5、內容
有用、有趣、有心、有臉、有氣、有利
6、原則
聚焦、通俗、重復、轉化
互動、人格、體驗、娛樂
三、廣告推廣的六大關鍵
物質層面
1、簡單化
2、通俗化
3、聚焦化
4、人格化
精神層面
1、文藝化
2、娛樂化
3、體驗化
4、互動化
四、推廣軟文寫作技巧
1、掌握標題技巧
2、軟文開頭的4種常用寫法
3、正文布局技巧讓軟文耐看
4、軟文常用的9個收尾方法
五、互聯(lián)網(wǎng)營銷內容生產(chǎn)原則
1、有趣
2、有用
3、有臉
4、有心
5、有氣
6、有利
六、社群營銷方略
1、找同好
2、定結構
3、產(chǎn)輸出
4、巧運營
5、能復制
七、媒體決策與效果評量
1、廣告三類型：品牌廣告、產(chǎn)品廣告、促銷廣告
2、媒體到達率計算方式與標準
營銷活動策劃 一、主題設置與一句話營銷
1、主題設置與一句話營銷設置維度
1) 視覺沖擊呈現(xiàn)維度
2) 聽覺沖擊呈現(xiàn)維度
2、校園營銷—一句話營銷四要素
1) 師出有名
2) 簡潔明了
3) 點名利益
4) 說明差異
二、產(chǎn)品包裝—營銷主題的魔術師
1、產(chǎn)品包裝目的
2、產(chǎn)品包裝三大點
1）吸引點
2）懸念點
3）鏈接點
3、產(chǎn)品組合差異化包裝“ASMD四大法”
1) 做加法—超劃算
2) 做減法—門檻低
3) 做乘法—送得多
4) 做除法—很便宜
三、微營銷布局與推廣
1、內容運營
1) 精準的定位
2) 誘惑的圖片
3) 吸引人的標題
4) 多圖文內容疊加
5) 鼓勵分享的話術
2、用戶運營
1) 互動性
2) 關注黏性
3) 實時提醒
4) 關注自動回復
5) 關鍵詞自動回復
3、微信 SICAS模型下流量社交互動營銷
1) S：引導感知（S）——利用新媒體，整合全網(wǎng)觸點
2) I：激發(fā)興趣（I） ——優(yōu)秀創(chuàng)意，制造話題噱頭
3) C：互動溝通（C）——意見領袖，建立溝通分享
4) A：促成消費（A）——關系驅動，實現(xiàn)人人營銷
5) S：體驗分享（S）——樹立口碑，人人分享互動
4、微信社交營銷關注點
1) 尋找領袖：到達率、點擊率、閱讀率
2) 社交互動：話題量、轉化率、傳播圈
3) 效果達成：參與率、線下響應率、新增量、業(yè)績提升量
活動現(xiàn)場執(zhí)行 一、概念認知—營銷執(zhí)行三大點
1、吸引點—讓客戶看過來
2、造勢點—讓客戶停下來
3、銷售點—讓客戶買下來
二、現(xiàn)場執(zhí)行秘訣
1、吸引點—人流匯聚造氛圍
1) 讓客戶聽—靜動態(tài)元素放大器
2) 讓客戶看—喊麥角色一備三動
3) 讓客戶來—攔截角色一備三動
2、造勢點—人流到客流轉化
1) 尖叫不斷—引爆氣氛互動策劃
2) 隊形樹立—循而不絕人流吸引
3) 懸念吸引—禮品擺放特殊技巧
3. 銷售點—客流到業(yè)務流轉化
1) 快速三問—有效客流篩選
2) 效率提升—無效客流處理
3) 循序漸進—客戶成交四動作
4、現(xiàn)場組織
1) 激情澎湃—振士氣兩大方法
2) 審時度勢—優(yōu)先權調度技巧
3) 無縫銜接—“零時間差”技巧
4) 欲望刺激—主題詞“五重洗腦”
5. 案例分享：小禮品 大數(shù)據(jù)—校園營銷之客戶信息搜集
四、服：服務管理
培訓模塊 培訓內容
服務營銷 一、優(yōu)秀服務的四維模型
1、用心服務——假如我是顧客
2、主動服務——要做的正是對方正在想的
3、變通服務——工作標準是規(guī)范但客戶滿意才是目標
4、熱情服務——服務是重復千百次的耐心的體現(xiàn)
二、卓越的服務訓練五步曲
1、看——觀察客戶的技巧
2、聽——拉近和客戶的關系
3、笑——微笑的魅力
4、說——客戶更在乎怎樣
5、動——運用身體語言的技巧
三、開門迎客服務
1、開門迎客目的
2、開門迎客流程
3、開門迎客技巧
4、開門迎客的特殊情況處理
四、業(yè)務咨詢服務
1、業(yè)務咨詢流程中的物料準備
2、業(yè)務咨詢流程
3、業(yè)務咨詢技巧
五、業(yè)務接待服務
1、業(yè)務接待流程
2、業(yè)務接待中常見問題與處理技巧
六、客戶分流服務
1、客戶分流目標
2、客戶分流的時機
3、客戶分流中輔助工具的運用
4、客戶分流流程
5、客戶分流中常見問題與處理技巧
七、客戶教育服務
1、客戶教育目的與重要性
2、客戶教育流程
3、客戶教育技巧
八、挽留客戶
1、挽留客戶流程
2、挽留客戶技巧
服務溝通
一、客戶服務的時機和步驟
二、服務溝通四大基本技巧
主導、迎合、鋪墊、制約
三、服務溝通三大要求
主動提問、中性表達、提供選擇
四、建立信任三大招數(shù)
A、尋找認同（語言、肢體、情緒、理念）
B、專業(yè)提問（簡單問題、選擇問題、預設問題）
C、提供實證（標桿客戶的數(shù)量與質量）
A-溝通場景-現(xiàn)場服務溝通
看-聽-笑-說-動
B-溝通場景-電話服務溝通
把握心理-用心傾聽-快速說服-處理抱怨
B-溝通場景-顧客需求挖掘
1-需求定位-SPIN手法
2-產(chǎn)品展示-FABE手法
五、客戶異議處理技巧
1、異議的辨別
真實異議，虛假異議和潛在問題異議
2、異議處理的話術：情緒認同、異議區(qū)分、立場轉換
（認同、植入、替代）
六、客戶滿意度提升技巧
1、認同
2、贊美
3、同理心
4、樹立專家形象
七、異議抱怨處理技巧
1、有效傾聽
2、有效回應
3、有效確認
4、有效澄清
5、有效記錄
八、拒絕的技巧
1、解釋原因
2、表示理解
3、提供替代
投訴處理 一、客戶投訴的原因
1、市場問題
2、流程問題
3、服務問題
4、利益問題
二、投訴客戶的類型
1、理性客戶
2、感性客戶
三、投訴處理的七個步驟
1、迅速隔離客戶
2、安撫客戶情緒
3、進行必要道歉
4、搜集事件信息
5、提出解決方案
6、征詢客戶意見
7、跟蹤回訪客戶
四、如何防范客戶投訴
1、服務禮儀避免法
2、業(yè)務處理防范法
3、溝通方式忌諱法
4、大堂服務周到法
五、、MOT服務處理模式
1、奠定基調（表達意愿-為您，安撫情緒-體諒，承擔責任-我會）
2、診斷問題（業(yè)務需求、情感需求）
3、解決問題（提出建議-調整期望-達成共識）
4、總結回顧
5、完善跟進（外部跟進、內部協(xié)調）
六、投訴處理基本話術
1、對不起
2、我理解
3、情況是？
4、我馬上
5、感謝您
隨堂練習：《客戶投訴處理場景練習》 

【講師簡介】
湖北三峽大學特聘教授
中國電子商務協(xié)會高級講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產(chǎn)、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財師協(xié)會特聘講師
福建省培訓師協(xié)會副會長
全國逾百家培訓機構合作講師
專業(yè)資質
高級營銷師職業(yè)資格
AFP國際金融理財師職業(yè)資格
國家一級、二級人力資源管理師職業(yè)資格
電子商務高級講師職業(yè)資質
AACTP美國培訓認證協(xié)會行動學習促動師
體驗式培訓師專業(yè)認證（沙盤模擬/教練技術）
【實踐經(jīng)歷】
一、企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷
十二年各行業(yè)營銷團隊訓練履歷，五年職業(yè)營銷培訓師授課經(jīng)歷。
工業(yè)品（通訊設備、工業(yè)原料）全國25個分支機構營銷團隊訓練；地產(chǎn)集團（商業(yè)、住宅、旅游地產(chǎn)）十五個樓盤營銷團隊訓練；消費品（家具集團，高檔營養(yǎng)品連鎖）分公司和直營門店營銷訓練；零售和服務行業(yè)（電器賣場、餐飲、KTV）門店店長和營銷經(jīng)理營銷訓練；金融機構（商業(yè)銀行、私募基金公司、保險機構、期貨平臺）理財產(chǎn)品銷售，外拓營銷輔導、標桿網(wǎng)點建設輔導，基金公司-私募股權基金、股票定增會議營銷輔導；電商（阿里巴巴外貿國際站、農村淘寶、1688、郵政郵樂網(wǎng)、微商教練）營銷團隊和平臺商戶訓練履歷；通信（電信、移動、聯(lián)通）政企客戶、營業(yè)廳運營、支局長項目培訓經(jīng)歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷、客戶經(jīng)理營銷提升等項目培訓經(jīng)歷。
三、【主講課程】
（一）系統(tǒng)課程三合一
￭《絕對成交-顧問式銷售五步法》培訓班包含以下模塊：
1、客戶開發(fā)-目標定位和渠道分析
2、建立信任-初步關系到深度信任
3、發(fā)掘需求-銷售話術與需求溝通
4、展示方案-價值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷售團隊管理》培訓班包含以下模塊：
1、自我管理-銷售團隊領導魅力塑造
2、工作管理-銷售管理系統(tǒng)設計建設
3、團隊管理-銷售團隊成員激勵技巧
￭《新媒體時代品牌創(chuàng)新營銷》培訓班包含以下模塊：
1、互聯(lián)網(wǎng)+時代品牌創(chuàng)新營銷新思維
2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線上推廣-移動端
4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業(yè)主打課程
￭ 銀行營銷能力提升系列課程：
1、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧訓練》（資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務、中間業(yè)務）
2、《商業(yè)銀行綜合營銷與四季營銷訓練營》（開門紅、外拓營銷、歲末吸金）
3、《商業(yè)銀行網(wǎng)點運營與營銷提升》（現(xiàn)場、人員、事務）
￭ 通信運營商營銷能力提升系列課程：
1、《通信行業(yè)顧問式營銷技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營銷訓練營》（選址定位、布局動線、炒店營銷、運營管理）
3、《通信廳店運營與營銷提升》（戰(zhàn)略、管理、營銷、服務）
￭ 煙草公司營銷能力提升系列課程：
1、《新零售時代卷煙品牌創(chuàng)新營銷》（互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、新媒體運營）
2、《卷煙零售門店綜合營銷訓練營》（選址定位、動線陳列、活動策劃）
四、【客戶反饋】：
陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說不能老睡覺呢，因為一小時的成本53元呢，要用來創(chuàng)造價值！ ——恒美佳化妝品貿易謝總
陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴謹，流程清晰，工具實用，而且語言幽默，案例生動，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區(qū)的所有銷售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達舒服，而且結構嚴謹，論證有力，比一般只講個別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統(tǒng)性銷售技巧！
——廈門姬總
攀斌，你的舞臺感覺太好了，你就是一個為舞臺而生的人，聽你的課程非常舒服，像看一場精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對陳老師這次主講的體驗式銷售培訓非常滿意，給98分！
——安健致遠集團總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場總監(jiān)water
陳老師的營銷課程精彩紛呈，營銷輔導非常細致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農信社
陳老師的網(wǎng)點運營和營銷提升課程獨辟蹊徑，引人入勝，是進來聽到的難得的好課程。
——晉江郵儲銀行 

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