第一部分 概念篇
（六課時(shí)）
課程重點(diǎn)：談判是個(gè)古老且常新的成熟課題，隨著人類文明程度不斷提高，不少?zèng)_突都傾向采用談判方式來調(diào)解。在市場(chǎng)競爭中，要通過談判為企業(yè)爭取更多商機(jī)的營銷人員更應(yīng)該對(duì)談判策略和技巧學(xué)習(xí)的重視。感覺了的東西，還不能理解它。只有理解了的東西，才能更好的感覺它。因此，本第一部分就是讓學(xué)員通過介紹尤其是案例的分享，去先理解有關(guān)談判的基礎(chǔ)理論和概念，以便在進(jìn)入第二部分的實(shí)戰(zhàn)篇里，就能帶著理解去參與案例討論，以收到更好的感覺。
一、談判概念
1、談判定義（案例介紹）
2、談判內(nèi)涵（案例介紹）
3、談判種類（案例介紹）
4、談判條件（案例介紹）
5、談判文化（案例介紹）
（案例討論）
二、談判首要問題是開個(gè)好局
1、營造高調(diào)氣氛的三種策略
2、營造低調(diào)氣氛的兩種策略
三、為談判困局解困
1、什么是困局
2、解困策略
3、解困技巧
（案例討論）
4、談判思路模式
（案例討論）
 縱向談判策略
 橫向談判模式
（案例討論、點(diǎn)評(píng)）
四、五種談判基本技巧用語
1、封閉式（案例）
2、開放式（案例）
3、婉拒式（案例分享）
4、澄清式（案例分享）
5、協(xié)商式（案例分享）
五、對(duì)談判結(jié)果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
1、成功談判和談判成功的區(qū)別
（案例討論）
2、談判用字的重要性
（案例介紹）
3、合同的嚴(yán)謹(jǐn)性
（案例討論）
六、和不同類型的人的不同談判方式
1、與權(quán)力型的人
2、與疑心重的人
3、與進(jìn)取型的人
4、與關(guān)系型的人
5、與啰嗦型的人
6、與情緒型的人
談判高手并非要身經(jīng)百戰(zhàn)，只要了解和掌握談判理論和概念，任何談判都不會(huì)難倒新手！！！
結(jié)束！

第二部分 實(shí)戰(zhàn)篇：營銷談判十二大攻略
（六課時(shí)）
課程重點(diǎn)：實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)案例有兩大特點(diǎn)，一是真實(shí)性，二是實(shí)用性。本篇培訓(xùn)課程內(nèi)容里所提供的案例，全部是之前參加過本課程培訓(xùn)的學(xué)員運(yùn)用掌握到的談判技巧用在實(shí)戰(zhàn)中，以及本人作為企業(yè)談判人獨(dú)自策劃和操刀并達(dá)到目的的實(shí)戰(zhàn)案例。這些案例有極強(qiáng)的可模仿性，對(duì)新手如何進(jìn)行有效談判具有指導(dǎo)作用，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)老手則可將其談判水平推向新的高度。
在競爭激烈的市場(chǎng)條件下，同質(zhì)化產(chǎn)品成功營銷的過程都是由十二步流程組成的，只要其中一步工作沒做好，就無法取得客戶的青睞。本課題內(nèi)容就是依照這十二個(gè)流程，幫助營銷人員了解潛在客戶的全部心理活動(dòng)規(guī)律，以及采取哪些相應(yīng)有效的技巧將客戶引向?qū)︿N售有利的思路上來。一線面對(duì)客戶、尤其是面對(duì)顧客的現(xiàn)場(chǎng)銷售人員經(jīng)過課程培訓(xùn)，能提高整體銷售業(yè)績，新手上場(chǎng)甚至一周內(nèi)就有成交可能。
攻略之一：觀念轉(zhuǎn)型
站到客戶立場(chǎng)上，才能取得客戶認(rèn)同！
（案例討論）
攻略之二：學(xué)會(huì)拜訪客戶
如何讓客戶愿意見你！
（實(shí)戰(zhàn)案例討論）
攻略之三：學(xué)會(huì)摸對(duì)方“底牌”
言者無意、聽者有心！
（案例介紹）
攻略之四：如何選擇適當(dāng)時(shí)候提出價(jià)格
銷售中切“蛋糕”的技巧！
（模擬案例）
攻略之五：只退不進(jìn)，難免全局被動(dòng)
無論是“進(jìn)”是“退”都是贏家！
（案例討論）
攻略之六：速戰(zhàn)速?zèng)Q也能勝數(shù)
“宜快”不“宜慢”的談判成本學(xué)。
（實(shí)戰(zhàn)案例討論）
攻略之七：學(xué)會(huì)婉拒的華麗轉(zhuǎn)身
一招不慎、錯(cuò)失六百萬訂單，欲哭無淚！
（實(shí)戰(zhàn)案例討論）
攻略之八：見縫插針也能贏得全局
智者千慮，唯有一言！
（實(shí)戰(zhàn)案例討論）
攻略之九：學(xué)會(huì)組合利益最大化
蛋糕怎樣才能做到最大!
（實(shí)戰(zhàn)案例討論）
攻略之十：學(xué)會(huì)消除對(duì)方顧慮
客戶多疑，必有其由！
（實(shí)戰(zhàn)案例討論）
攻略之十一：強(qiáng)奪大單是靠才不靠財(cái)
馬洛斯七個(gè)層次心理需求，你關(guān)注到那一層！
（實(shí)戰(zhàn)案例討論）
攻略之十二：掌握談判心理學(xué)
千書易找，一經(jīng)難求！
（案例討論）
結(jié)束！ 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

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