【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、客戶(hù)經(jīng)理/主管

【培訓(xùn)收益】
一、了解溝通洽談的基本要領(lǐng) 二、了解應(yīng)對(duì)對(duì)手的戰(zhàn)術(shù) 三、把握建立溝通洽談優(yōu)勢(shì)的方法

第一講、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理
一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
1、目標(biāo)及策略設(shè)定
2、客戶(hù)需求的分析
3、銷(xiāo)售管理必備的工具
二、日常業(yè)務(wù)管理
1、目標(biāo)管理
2、時(shí)間管理
3、行為管理和行動(dòng)策略
4、自我績(jī)效管理
三、接近客戶(hù)
1、接近前的準(zhǔn)備
2、接近客戶(hù)的方法
3、四種常規(guī)的約見(jiàn)對(duì)策
四、客戶(hù)拜訪的綜合技能
1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與規(guī)劃
2、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法與技能
3、兩表一圖管理
《客戶(hù)分級(jí)檔案表》《拜訪計(jì)劃表》四項(xiàng)思考
《客戶(hù)區(qū)域分布圖》
第二講、有所不為：避免與客戶(hù)溝通洽談中的禁忌與誤區(qū)
一、語(yǔ)言禁忌
二、服飾禁忌
三、溝通洽談心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、溝通洽談話題禁忌
六、與不同類(lèi)型客戶(hù)溝通洽談的禁忌
七、避免溝通洽談陷入無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí)
第三講、掌握溝通洽談開(kāi)局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶(hù)溝通洽談的先機(jī)
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對(duì)方的疑慮和戒備
四、營(yíng)造良好的溝通洽談氣氛
五、三種開(kāi)局技巧
六、從客戶(hù)關(guān)心的話題開(kāi)始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口
七、觀察不同客戶(hù)性格和心理特征
練習(xí)：開(kāi)局技巧
第四講、真誠(chéng)勝于技巧：與客戶(hù)溝通洽談中的攻心術(shù)
一、不做“大忽悠”，溝通洽談以誠(chéng)信為主
二、會(huì)微笑的人到處受歡迎
三、先交朋友后做生意
四、學(xué)會(huì)給客戶(hù)面子
五、別想占盡便宜
六、溝通洽談中如何與客戶(hù)求同存異
七、精誠(chéng)所至金石為開(kāi)
第五講、進(jìn)入客戶(hù)的頻道
一、客戶(hù)類(lèi)型分析
1、 收入分析
2、 崗位分析
3、DISC性格分析
二、3個(gè)分析技術(shù)
1、 互動(dòng)：溝通對(duì)象脾氣大嗎？
2、 互動(dòng)：溝通時(shí)機(jī)對(duì)嗎？
3、 互動(dòng)：溝通對(duì)象與你有心里障礙嗎？
三、建立好感
1、暈輪效應(yīng)
2、 建立親和力
3、樹(shù)立自信
四、自身的準(zhǔn)備
1、材料內(nèi)容的準(zhǔn)備
2、目的態(tài)度的準(zhǔn)備
3、心理情緒的準(zhǔn)備
4、了解場(chǎng)地的準(zhǔn)備
5、身體狀態(tài)的準(zhǔn)備
五、分析聽(tīng)眾的準(zhǔn)備
1、身份地位
2、年齡大小
3、男女比例
4、文化背景
5、文化水平
6、經(jīng)濟(jì)收入
7、所持態(tài)度
第六講、和客戶(hù)打開(kāi)話匣子的技巧
一、贊美
1、首因效應(yīng)
2、贊美三寶
3、眼勾手抓（視頻欣賞：愛(ài)君如夢(mèng)）
4、聲拉話打
二、投其所好
1、視覺(jué)
2、聽(tīng)覺(jué)
3、嗅覺(jué)
4、味覺(jué) 
學(xué)員演練：如何贊美農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)檔主
三、實(shí)事播報(bào)
1、國(guó)際要聞
2、國(guó)內(nèi)時(shí)事
3、行業(yè)動(dòng)態(tài)
4、公司活動(dòng)
四、巧問(wèn)問(wèn)題
1、封閉式問(wèn)題
2、開(kāi)放式問(wèn)題
五、互惠互動(dòng)
1、給我一點(diǎn)茶葉
2、熱乎乎的星巴克
3、你的早餐
六、講個(gè)故事
1、6大步驟
2、三五成群、抑揚(yáng)頓挫
3、三分理性、七分感性
七、做個(gè)活動(dòng)
1、示范展示
2、積極參與
八、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
1、直奔主題
2、 快刀斬亂麻
學(xué)員演練：如何給公司人事總監(jiān)講個(gè)故事
第七講、溝通表達(dá)的三種語(yǔ)言的方法
一、73855法則
1、文字語(yǔ)言
2、 聲音語(yǔ)言
3、肢體語(yǔ)言 
二、語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練
1、游戲：依葫蘆畫(huà)瓢
2、全員參與
3、 學(xué)員分享體驗(yàn)
三、感染力訓(xùn)練——語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣
1、 聲音16真言
2、 停頓的運(yùn)用
3、 情緒感染力訓(xùn)練
演練：學(xué)員語(yǔ)速訓(xùn)練
四、肢體語(yǔ)言
1、 游戲：快樂(lè)傳真
2、 全員參與
3、 學(xué)員分享體驗(yàn)
4、 肢體表達(dá)訓(xùn)練
第八講、處理僵局技巧
一、產(chǎn)生僵局的原因
1、談判雙方角色定位不均等
2、事人不分
3、信息溝通的障礙
4、其他
二、避免僵局形成的態(tài)度
1、歡迎反對(duì)意見(jiàn)
2、保持冷靜
3、欣賞對(duì)方
4、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤
5、語(yǔ)言要適中，語(yǔ)氣要謙和
6、積極探尋對(duì)方的價(jià)值
7、拋棄成見(jiàn)，正視沖突
8、認(rèn)真傾聽(tīng)
三、應(yīng)對(duì)僵局的技巧
1、先肯定后否定
2、先提問(wèn)后否定
3、先重復(fù)后削弱
4、列舉事實(shí)法
5、以理服人法
6、歸納概括法（T型圖）
7、幽默法
四、心懷客戶(hù)以情動(dòng)人
1、‘微’力無(wú)窮
2、網(wǎng)遍天下
3、情“聲”誼長(zhǎng) 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤(pán)手
–廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
–中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)理人培訓(xùn)師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)“模式專(zhuān)家”
–國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及培訓(xùn)經(jīng)理
七年區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，十年零售操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)百多家連鎖店?duì)I銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續(xù)培訓(xùn)2年，業(yè)績(jī)提升是50%-100%。三百名贏利型店長(zhǎng)和無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團(tuán)11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷(xiāo)》兩門(mén)學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執(zhí)教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線銷(xiāo)售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓(xùn)師一系列職業(yè)歷練，其中在擔(dān)任培訓(xùn)部管理工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，業(yè)績(jī)平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門(mén)家居，中百集團(tuán)等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，呂江老師整理出一套針對(duì)于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型與升級(jí)，以及經(jīng)銷(xiāo)商，零售門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)模式專(zhuān)家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新”研究專(zhuān)家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)》、《零售店鋪微信營(yíng)銷(xiāo)》、《新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和管理型店長(zhǎng)》等課題，收到培訓(xùn)客戶(hù)們的熱烈好評(píng)與反復(fù)采用！

主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì)》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉(zhuǎn)變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣(mài)場(chǎng)》
–《購(gòu)物中心招商談判實(shí)戰(zhàn)課程》
–《游刃有余—大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jī)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)維護(hù)》
戰(zhàn)略銷(xiāo)售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)突圍》
–《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與執(zhí)行》
–《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型與升級(jí)》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商規(guī)劃》
終端門(mén)店系列：
–《門(mén)店業(yè)績(jī)倍增》
–《陳列管理、庫(kù)存管理、盤(pán)點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)微營(yíng)銷(xiāo)》
–《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(zhǎng)》
–《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學(xué)員評(píng)價(jià)：
呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。
——浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金

產(chǎn)品知識(shí)課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對(duì)我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿(mào)易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓(xùn)時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷(xiāo)售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強(qiáng)，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷(xiāo)副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學(xué)習(xí)； 

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