【培訓(xùn)對象】
營銷人員，

【培訓(xùn)收益】
渠道的開拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的重要方法，優(yōu)質(zhì)渠道的打造是企業(yè)銷量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道設(shè)計(jì)、渠道管理是業(yè)務(wù)經(jīng)理的必修課，渠道的核心動力是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商承載了資金、物流、網(wǎng)絡(luò)布局等營銷體系中的重要職能，經(jīng)銷商的選擇與優(yōu)化是體現(xiàn)渠道活力、銷量增長的關(guān)鍵因素。 通過學(xué)習(xí)學(xué)員可以掌握渠道的考察、設(shè)計(jì)、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識，學(xué)會針對渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互聯(lián)網(wǎng)時代渠道創(chuàng)新的重要方法，經(jīng)銷商管理與賦能等方面的專業(yè)知識，本課程具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。

第一章：渠道布局與規(guī)劃
一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種？
2.渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3.渠道開發(fā)的整體策略
1)渠道的寬度設(shè)計(jì)
2)渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
3)渠道的長度設(shè)計(jì)
4)各種渠道的優(yōu)劣
4.渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
5.渠道的系統(tǒng)性
1)產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
2)利潤空間與渠道的選擇
3)營銷的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
第二章:渠道的運(yùn)營與管理
一、渠道的運(yùn)營
1.渠道的成長
1)開發(fā)期
2)成長期
3)整合期
2.渠道的細(xì)分
3.渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4.渠道的動銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優(yōu)化六原則
3.渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產(chǎn)品到解決方案
12.供銷對接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問營銷
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區(qū)域市場分析
2)目標(biāo)市場定位
3)消費(fèi)群體定位
4)促銷的產(chǎn)品策略
5)促銷的價格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預(yù)算
2.促銷方法與注意事項(xiàng)
1)提貨獎勵
2)網(wǎng)點(diǎn)開拓
3)節(jié)日促銷
4)品牌促銷
5)聯(lián)合促銷
6)年終返利
7)旅游獎勵
8)實(shí)物獎勵
9)晉級獎勵
10)授牌獎勵
11)培訓(xùn)獎勵
12)店面陳列獎勵
13)明返與暗返
第三章：渠道創(chuàng)新
一、渠道管理創(chuàng)新
1.渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產(chǎn)品利潤到平臺利潤
二、渠道運(yùn)營創(chuàng)新
1.客戶的體驗(yàn)中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應(yīng)
4.客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營銷方式
案例：OPP0手機(jī)的渠道運(yùn)營
第四章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經(jīng)銷商
3.找經(jīng)銷商的途徑與方法
4.經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5.經(jīng)銷商的資源與作用
6.選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7.案例：招商的成與敗
8.工具：渠道活力模型
第五章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造
1.經(jīng)銷商滿意度管理
2.與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3.渠道優(yōu)化六原則
4.管理經(jīng)銷商的七種力量
5.向經(jīng)銷商的八大輸出
6.經(jīng)銷商的激勵方法
7.高效率的廠商運(yùn)營一體化
8.傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變
9.案例：創(chuàng)維的顧問試營銷
10.工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營
第六章 ：合理庫存管理
1.產(chǎn)生庫存的原因
2. 庫存周轉(zhuǎn)率的意義
3.庫存危害的三個方面
4.庫存的八大浪費(fèi)
5.庫存管理的閉環(huán)
6.系統(tǒng)管理的作用
7.內(nèi)部的管控體系
8.合理庫存數(shù)的計(jì)算
9.庫存管理的信息化

第七章：應(yīng)收賬款管理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理職能的合理設(shè)置
2、信用管理人員的素質(zhì)要求
3、信用管理人員的技能要求
4、信用管理制度制訂
二、客戶信用甄別方法
1、客戶信用評價的“5C”理論
2、常用的信用評價模型---授信決策
3、授信決策的作用
4、信用管理客戶的分類
5、不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同
6、老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
體現(xiàn)各種變動狀況的信息
體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
體現(xiàn)交易記錄的信息
核心客戶所關(guān)注的信息
三、催款技巧
1、優(yōu)勢催款法
不開先例技巧
規(guī)定期限技巧
最后出價技巧
2、劣勢催款法
疲憊技巧
攻心技巧
3、處理僵局技巧
僵局產(chǎn)生的原因
避免僵局的發(fā)生
應(yīng)對僵局的技巧 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 國際采購與供應(yīng)商管理

   

  一、國際談判的含義認(rèn)識國際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應(yīng)效率的提高；認(rèn)識選擇談判時機(jī)的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場分類和分析、明確需求國際供應(yīng)商識別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國際供應(yīng)商的10個&ld..

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• 采購流程優(yōu)化、供應(yīng)商管理與采購價格控制

   

  第一單元、供應(yīng)市場與需求分析企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標(biāo)供應(yīng)市場分類和分析明確需求第二單元、供應(yīng)商的識別，篩選與調(diào)查供應(yīng)商識別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇10個“C”法則三輪篩選小結(jié)第三單元、供..

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• 經(jīng)銷商管理精要實(shí)訓(xùn)

   

  1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項(xiàng)功能1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系分析：經(jīng)銷商管理培訓(xùn)案例！解析：經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)案例!案例：經(jīng)銷商管理課程案例分析..

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