【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
微念作為新型的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)公司，以全新的模式為各種食品企業(yè)提供服務(wù)。公司的“產(chǎn)品”是創(chuàng)新的、多元的，在與客戶(hù)的溝通中如何塑造公司形象，體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員熟練的掌握全方位的溝通技巧，洞察客戶(hù)心理，抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)、挖掘客戶(hù)的需求；具備產(chǎn)品的銷(xiāo)講能力，產(chǎn)品價(jià)值的塑造能力，打消客戶(hù)的種種顧慮，創(chuàng)造更多商機(jī)，提高業(yè)績(jī)。

第一章：客戶(hù)的心理洞察及對(duì)策
一、客戶(hù)常見(jiàn)的心理
1.上帝心理
2.炫耀心理
3.求利心理
4.求變心理
5.從眾心理
6.逆反心理
7.防范心理
8.權(quán)利心理
9.焦慮心理
10.同情心理
二、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10.工具：客戶(hù)分析RFM模型
11.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
第二章：客戶(hù)溝通心理學(xué)
一、不同層級(jí)的溝通方式
1.總裁命運(yùn)共同體
2.高層精神共同體
3.中層事業(yè)共同體
4.基礎(chǔ)利益共同體
二、高級(jí)溝通在“魂”魂
1.相同的價(jià)值觀(guān)
2.相近的處事方法
3.學(xué)會(huì)贊美
4.走心的溝通-唱和術(shù)
5.關(guān)鍵是我懂你
三、互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言有溫度
1.視頻、圖片、文字、語(yǔ)音之間的關(guān)系
2.背景音效處理
3.用文字和聲音創(chuàng)造語(yǔ)境
4.傾聽(tīng)的技巧
5.表情包的運(yùn)用。
6.標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的運(yùn)用
7.聲音的運(yùn)用
8.視頻的運(yùn)用
第三章：溝通技能與方法
一、溝通的常用的技能
1.營(yíng)銷(xiāo)溝通的實(shí)質(zhì)
2.營(yíng)銷(xiāo)溝通的九個(gè)要素
3.營(yíng)銷(xiāo)溝通的八大特性
4.營(yíng)銷(xiāo)溝通的有效空間距離
5.營(yíng)銷(xiāo)溝通的身體語(yǔ)言忌諱
6.溝通的“五心”
7.有效溝通的十條基本原則
8.有效營(yíng)銷(xiāo)溝通的四大關(guān)鍵
9.傾聽(tīng)的重要性
10.有效傾聽(tīng)技巧
11.傾聽(tīng)的五個(gè)層次
12.傾聽(tīng)的內(nèi)涵——五到
13.“說(shuō)”的技巧
14.口才的訓(xùn)練
15.溝通積極的身體語(yǔ)言技巧
16.溝通沖突處理
二、不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通的方法
1.猶豫不決型客戶(hù)——— 代替決策
2.脾氣暴躁型的客戶(hù)—— 說(shuō)話(huà)和氣/不觸怒
3.沉默寡言型的客戶(hù)——引導(dǎo)式洽談
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù) ——算賬要細(xì)
5.虛榮心強(qiáng)型的客戶(hù)——多奉承恭維
6.貪小便宜型的客戶(hù) —— 贈(zèng)品/傭金/禮物
7.滔滔不絕型客戶(hù) ———抓住重點(diǎn)
8.理智好辯型客戶(hù)———不抬杠/長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)
三、思維導(dǎo)圖的邏輯結(jié)構(gòu)
1.時(shí)間結(jié)構(gòu)
2.比較結(jié)構(gòu)
3.線(xiàn)性結(jié)構(gòu)
4.因果結(jié)構(gòu)
5.范疇結(jié)構(gòu)
6.評(píng)價(jià)結(jié)構(gòu)
四、金字塔思維特點(diǎn)
1.結(jié)論先行，中心思想在最開(kāi)頭
2.以下統(tǒng)上，上層思想是下層的概況
3.歸納分組，每一組思想屬于一個(gè)統(tǒng)一的范疇
4.邏輯遞進(jìn)，每一組思想有一定的邏輯順序
5.完全窮盡、相互獨(dú)立
五、金字塔思維的幾個(gè)步驟
1.了解問(wèn)題的背景
2.提出中心思想
3.講中心思想進(jìn)行分解
繼續(xù)對(duì)分論點(diǎn)進(jìn)行分解，直到把問(wèn)題解釋清
第四章：如何破解客戶(hù)的抗拒感
1.巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5.巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶(hù)的心理
7.同理心使客戶(hù)與你走的更近
8.迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)
9.用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12.工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用
第五章：客戶(hù)的成交
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4.客戶(hù)需求挖掘
賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長(zhǎng)期需求
方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
客戶(hù)痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
8.案例：如何增加客戶(hù)體驗(yàn)感
案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、客戶(hù)的成交方法
1.搞定客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
2.客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
3.客戶(hù)成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第六章：營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)管理
一、營(yíng)銷(xiāo)人員最求成功的心態(tài)
1.追求目標(biāo)
1)目標(biāo)的價(jià)值
2)工作為什么累？
3)學(xué)會(huì)“投降”
4)突破與冒險(xiǎn)
5)同步就是快樂(lè)
2.積極正面
1)零售業(yè)特性
2)吸引力法則
3)感性與理性
4)“可能性”思維
5)想要還是一定要
3.擁抱結(jié)果
1)追求結(jié)果
2)尊重結(jié)果
3)改變結(jié)果
4.責(zé)任擔(dān)當(dāng)
1)責(zé)任者和受害者
2)機(jī)會(huì)是挑出來(lái)的
3)我是一切的根源
二、銷(xiāo)講的專(zhuān)業(yè)技能
1.銷(xiāo)講在成交過(guò)程中的重要性
2.銷(xiāo)講的三個(gè)步驟
3.銷(xiāo)講的設(shè)計(jì)思路
4.銷(xiāo)講前的準(zhǔn)備
5.銷(xiāo)講的演練與PK
6.產(chǎn)品銷(xiāo)講技能
7.客戶(hù)聽(tīng)眾分析
8.如何提高演說(shuō)能力
9.如何控制緊張情緒
10.如何建立王者氣場(chǎng)
11.現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)
口頭語(yǔ)言技巧練習(xí)
肢體語(yǔ)言技巧練習(xí)
眼神的運(yùn)用及練習(xí)
常用手勢(shì)及練習(xí)
提高感染力的練習(xí)
12.案例：小賈如何克服演講技巧
13.工具：設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)的FABE模式 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

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