【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)主管級(jí)以上

【培訓(xùn)收益】
三四線市場(chǎng)及縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，品牌結(jié)構(gòu)較混亂，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌主推影響較大。終端賣(mài)場(chǎng)的主推對(duì)品牌的影響很大，KA賣(mài)場(chǎng)的主推力度利于品牌形象的塑造，尤其節(jié)日客流較大。櫻花、華帝、老板在三四線賣(mài)的好得益于終端網(wǎng)絡(luò)的扎實(shí)。未來(lái)渠道會(huì)越來(lái)越扁平化，最終直接面對(duì)用戶。對(duì)銷(xiāo)售端來(lái)講，主要是服務(wù)好用戶。由于電商給消費(fèi)者帶來(lái)的便利，使得線上銷(xiāo)售勢(shì)不可擋，在三四線市場(chǎng)，很多品類(lèi)的電商銷(xiāo)售占比能達(dá)50%。且線上也開(kāi)始重視高端和新產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣，很多品牌的新品已經(jīng)放到線上發(fā)布。我們還需要關(guān)注、利用新型渠道如地產(chǎn)、家裝、線上推廣等 社群是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的重要工具，但是眾多企業(yè)建立了社群后沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，社群運(yùn)營(yíng)的方法是什么？本課程為解決上述問(wèn)題而設(shè)置。

第一章 ：市場(chǎng)布局與預(yù)測(cè)
一、行業(yè)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)布局
1.調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
2.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
3.如何快速看懂市場(chǎng)的“五勤系”
4.調(diào)研后的重要?jiǎng)幼?br /> 5.如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)
6.新市場(chǎng)如何布局
7.如何建立品牌的價(jià)值感
8.新市場(chǎng)產(chǎn)品線的組合
9.咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10.工具：市場(chǎng)調(diào)研“頭頭是道”的使用
二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
11.案例：雅昌公司的崛起
三、三四線客戶分需求分析
1.三四線客戶購(gòu)買(mǎi)模式
2.三四線客戶購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
3.三四線客戶購(gòu)買(mǎi)決策
4.影響購(gòu)買(mǎi)的因素
講解：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略，這些都必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
四、行業(yè)市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)三四線客戶意向調(diào)查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：SWOT分析使用
7.信息采集的“四性”
8.行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
9.如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
10.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
11.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
12.核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
13.銷(xiāo)量標(biāo)桿的選擇
14.工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
15.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
16.工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
17.工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
講解：還有更多，如三四線客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是三四線客戶需求分析的方法。掌握三四線客戶需求，才能獲取更多商機(jī)，制造三四線客戶需求。各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效。
第二章：目標(biāo)三四線客戶開(kāi)發(fā)及挖掘
1.市場(chǎng)細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4.如何精準(zhǔn)確定我們的魚(yú)塘
5.尋找三四線客戶的方法有哪些
6.三四線客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
7.三四線客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
8.尋找三四線客戶的十大方法
9.如何讓三四線客戶主動(dòng)找我們
10.案例：這張三四線客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
11.工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
第三章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與完成
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的主要方法
2.如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
3.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
1)結(jié)果導(dǎo)向的管控
2)制度體系管控
3)信息管控
4.計(jì)劃的異常管理
5.復(fù)盤(pán)在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
6.復(fù)盤(pán)的四個(gè)作用
7.市場(chǎng)開(kāi)拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
8.制定計(jì)劃的smart法則
9.案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
10.工具：復(fù)盤(pán)的使用方法
第四章：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與樣板三四線客戶打造
1.市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的點(diǎn)、線、面
2.網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理
3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的四種類(lèi)型
4.盤(pán)點(diǎn)資源打好組合拳
5.市場(chǎng)滯銷(xiāo)的因素
6.如何打造樣板市場(chǎng)
7.三四線客戶樣板打造8大作用
8.樣板市場(chǎng)的六定法則
9.案例：新市場(chǎng)的逆開(kāi)發(fā)
10.工具:市場(chǎng)決斷的分析
第五章：優(yōu)質(zhì)三四線客戶打造
1.三四線客戶滿意度管理
2.與三四線客戶的相處六大技巧
3.渠道優(yōu)化六原則
4.管理三四線客戶的七種力量
5.向三四線客戶的八大輸出
6.三四線客戶的激勵(lì)方法
7.高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化
8.傳統(tǒng)三四線客戶向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9.案例：顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
10.工具:一張圖表搞清三四線客戶的經(jīng)營(yíng)
第六章：市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
1.如何熱炒市場(chǎng)“三口鍋”
2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新產(chǎn)品上市推廣的方法
3.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的十種戰(zhàn)法
4.如何提升市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率
5.終端動(dòng)銷(xiāo)十大法則
6.案例：可口可樂(lè)在弱勢(shì)區(qū)域的崛起。
7.工具：月度營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)書(shū)
第七章：品牌定位及實(shí)操
1.什么是品牌定位
2.品牌定位及其作用
3.定位與消費(fèi)者心智
4.定位與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
5.品牌定位與差異化
6.品牌定位與品類(lèi)
7.品牌認(rèn)知與事實(shí)
8.為什么有人攻擊定位理論
9.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)定位的理解
10.工具：NABC法則的運(yùn)用
11.案例：“怕上火喝王老吉”中國(guó)定位第一品牌
第三部分：常用的N種定位方法與步驟
一、品牌定位常見(jiàn)的N種方法
1.產(chǎn)品特性 2工藝制作 3成為第一 4做到最新 5比附定位6、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo) 7行業(yè)專(zhuān)家 8情感定位 9價(jià)格定位10搶先定位 11特色定位 12利益定位 13重新定位
.。。。。。。
二、品牌定位的四個(gè)步驟
1、分析行業(yè)環(huán)境
2、尋找區(qū)隔概念
3、尋找支持點(diǎn)
4、區(qū)隔的傳播、執(zhí)行
案例：慕思床品的品牌運(yùn)營(yíng)
案例：歐派產(chǎn)品的定位與營(yíng)銷(xiāo) 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 人力資源培訓(xùn)：基于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的培訓(xùn)體系構(gòu)建與執(zhí)行

   

  【培訓(xùn)時(shí)間】三天（可定制）【培訓(xùn)形式】授課＋案例分享＋研討＋演練【課程特色】定制課程，通過(guò)案例分析、研討、演練以及點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)等，現(xiàn)場(chǎng)提升學(xué)員的培訓(xùn)體系建設(shè)與執(zhí)行能力?！菊n程大綱】 第一部分：培訓(xùn)管理者的基礎(chǔ)知識(shí) 一、培訓(xùn)的作用 1、企業(yè)培訓(xùn)有作用嗎？ 2、企業(yè)培訓(xùn)與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 3、企業(yè)培訓(xùn)與企業(yè)業(yè)..

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