【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
（1）掌握B2B營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程，構(gòu)建B2B營銷七步法模型和藍(lán)圖； （2）掌握B2B營銷每一個(gè)環(huán)節(jié)和流程借助數(shù)字化精準(zhǔn)營銷的方法； （3）本大綱為在時(shí)代光華、中國財(cái)經(jīng)協(xié)會(huì)等平臺(tái)的視頻錄制大綱； （4）每一講都有鮮活的實(shí)戰(zhàn)案例，均源自劉老師服務(wù)的真實(shí)客戶； （5）現(xiàn)場(chǎng)演練互動(dòng)，并給出方法、邏輯、工具和課后落地的作業(yè)。

第1講：精準(zhǔn)搜索，數(shù)據(jù)化幫你找對(duì)客戶（60分鐘）
先導(dǎo)案例：“精線索”數(shù)據(jù)化營銷獲客模式分析
（1）利用行業(yè)網(wǎng)站獲取客戶數(shù)據(jù)（15分鐘）
——客戶行業(yè)的門戶網(wǎng)站精準(zhǔn)搜索
——各地中小企業(yè)信息平臺(tái)會(huì)員專區(qū)
——大型招聘網(wǎng)站或客戶行業(yè)招聘網(wǎng)站
（2）通過電商平臺(tái)獲取客戶數(shù)據(jù)（15分鐘）
——阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)
——慧聰網(wǎng)B2B業(yè)務(wù)平臺(tái)
——客戶行業(yè)垂直電商平臺(tái)
（3）專業(yè)的TOB大數(shù)據(jù)獲客平臺(tái)（15分鐘）
—— 快啟“精線索”定向搜索
——“探跡”B2B大數(shù)據(jù)平臺(tái)
——“華策”大數(shù)據(jù)抓取平臺(tái)
（4）社交短視頻平臺(tái)精準(zhǔn)獲客（15分鐘）
——“人和網(wǎng)”等高端社交平臺(tái)
——“抖音”等機(jī)器算法精準(zhǔn)推薦
—— 客戶所在行業(yè)的垂直類社交平臺(tái)
第2講：客戶分析，數(shù)據(jù)化助推信任建立（60分鐘）
先導(dǎo)案例：小劉與招標(biāo)網(wǎng)的合作案例分享
（1）利用搜索引擎分析客戶行業(yè)數(shù)據(jù)（15分鐘）
——客戶行業(yè)的百度百科詞條分析
——易觀智庫等行業(yè)報(bào)告數(shù)據(jù)分析
——直接在搜索引擎用關(guān)鍵詞搜索
（2）對(duì)企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行數(shù)據(jù)化分析（15分鐘）
——企業(yè)官網(wǎng)和網(wǎng)上企業(yè)碎片數(shù)據(jù)
——企查查或愛企查等企業(yè)工商信息
——企業(yè)公眾號(hào)或抖音號(hào)等內(nèi)容數(shù)據(jù)
（3）根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖圈出決策影響者（15分鐘）
——企查查或愛企查上核心團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)
——公司官網(wǎng)顯示的組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)
——結(jié)合自己觀察和了解到的組織結(jié)構(gòu)信息
（4）利用353模型迅速建立客戶信任（15分鐘）
——信任的三維參數(shù)：時(shí)間、事件、溝通
——信任五同法則：同鄉(xiāng)、同校、同愛好、同經(jīng)歷、同頻
——深層次信任三指標(biāo)：真誠、專業(yè)、價(jià)值
第3講：需求挖掘，數(shù)據(jù)化指導(dǎo)望聞問切（60分鐘）
先導(dǎo)案例：某地國資委數(shù)字化項(xiàng)目合作分享
（1）望，借助網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)盯緊客戶動(dòng)態(tài)（15分鐘）
——客戶官網(wǎng)新聞動(dòng)態(tài)（醫(yī)藥集團(tuán)的案例）
——百度資訊的公司新聞
——招投標(biāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)關(guān)鍵詞（天津移動(dòng)案例）
（2）聞，通過內(nèi)部員工或同行了解客情（15分鐘）
——公司員工朋友圈內(nèi)容分析
——從客戶同行了解到的信息
——客戶公司短視頻平臺(tái)發(fā)布的內(nèi)容
（3）問，利用SPIN模型鎖定客戶需求（15分鐘）
——SPIN概念及內(nèi)涵解讀
——SPIN應(yīng)用例句解讀
——從客戶的回饋信息中發(fā)現(xiàn)需求
（4）切，動(dòng)員客戶召開項(xiàng)目研討論證會(huì)（15分鐘）
——做一次線上問卷調(diào)研
——召開一次線下交流訪談
——舉行一次線下項(xiàng)目研討會(huì)
第4講：產(chǎn)品展示，借助數(shù)字化方式呈現(xiàn)（60分鐘）
先導(dǎo)案例：三一重工的產(chǎn)品數(shù)字化三維展示
（1）一組高顏值的產(chǎn)品展示海報(bào)（15分鐘）
——產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的塑造與描述
——產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)的塑造與描述
——產(chǎn)品客戶見證的展示與描述
（2）一支創(chuàng)意獨(dú)特且精致的產(chǎn)品VCR（15分鐘）
——現(xiàn)實(shí)商業(yè)中的困惑或痛點(diǎn)挖掘
——困惑或痛點(diǎn)帶來的更糟糕的問題
——我們產(chǎn)品的解決之道和品質(zhì)保障
（3）借助網(wǎng)絡(luò)3D技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品展示（15分鐘）
——通過可視化方式進(jìn)行場(chǎng)景展示（科技農(nóng)業(yè)）
——通過AR/VR技術(shù)場(chǎng)景化表達(dá)產(chǎn)品
——借助數(shù)字智能虛擬人配合講解產(chǎn)品
（4）將招商說明會(huì)放到云端直播間（15分鐘）
——直播間立體展示和塑造產(chǎn)品
——實(shí)現(xiàn)一對(duì)多流量式產(chǎn)品展示
——充分利用技術(shù)手段進(jìn)行數(shù)字分析
第5講：異議處理，數(shù)據(jù)具有最佳說服力（60分鐘）
先導(dǎo)案例：廣東順大與蒙牛合作案例分享
（1）客戶異議及異議處理LSCPA模型（15分鐘）
——LSCPA模型的參數(shù)解讀
——LSCPA模型的具體應(yīng)用
——LSCPA模型背后的數(shù)字分析
（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分析打消客戶異議（15分鐘）
——產(chǎn)品的成分相關(guān)數(shù)據(jù)分析
——產(chǎn)品的性能相關(guān)數(shù)據(jù)分析
——產(chǎn)品的價(jià)格相關(guān)數(shù)據(jù)分析
（3）產(chǎn)品橫向數(shù)據(jù)化比較打消客戶異議（15分鐘）
——產(chǎn)品與競(jìng)品的比較分析
——產(chǎn)品的價(jià)值曲線比較分析
——產(chǎn)品的爆品價(jià)值解讀分析
（4）用戶使用數(shù)據(jù)化口碑打消客戶異議（15分鐘）
——收集用戶口碑的相關(guān)信息和數(shù)據(jù)
——用戶口碑?dāng)?shù)據(jù)的整理與適度優(yōu)化
——將用戶口碑?dāng)?shù)據(jù)圖標(biāo)可視化表達(dá)
第6講：商務(wù)投標(biāo)，用數(shù)據(jù)摸清潛在對(duì)手（60分鐘）
先導(dǎo)案例：天津移動(dòng)某項(xiàng)目招投標(biāo)過程分享
（1）利用行業(yè)數(shù)據(jù)分析圈定潛在競(jìng)標(biāo)人（15分鐘）
——找出自己公司所在行業(yè)的TOP50
——找出與客戶公司有往來的合作者
——分析列出投標(biāo)過程中的潛在競(jìng)標(biāo)者
（2）數(shù)據(jù)化分析潛在競(jìng)標(biāo)人的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)（15分鐘）
——性價(jià)比方面的數(shù)據(jù)比較分析
——質(zhì)量與性能方面的數(shù)據(jù)比較分析
——物流、安裝、服務(wù)方面的數(shù)據(jù)比較分析
（3）描繪產(chǎn)品或項(xiàng)目方案的價(jià)值曲線圖（15分鐘）
——找出評(píng)標(biāo)涉及的相關(guān)數(shù)據(jù)化指標(biāo)
——給潛在競(jìng)標(biāo)者的這些指標(biāo)數(shù)據(jù)化打分
——用EXCEL生成價(jià)值曲線比較圖
（4）利用田忌賽馬策略與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)（15分鐘）
——放大自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
——弱化自己的相對(duì)不足和劣勢(shì)
——收集對(duì)手的負(fù)面信息和數(shù)據(jù)
第7講：客情維護(hù)，數(shù)據(jù)化升維客戶關(guān)系（60分鐘）
先導(dǎo)案例：珠江數(shù)碼互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)項(xiàng)目營銷
（1）客戶分級(jí)分類，個(gè)性化維護(hù)管理（15分鐘）
——利用種子客戶傳播裂變
——高價(jià)值客戶RFM分析模型
——利用KOC客戶種草傳播
（2）“四維”成交法，關(guān)鍵客戶標(biāo)簽化（15分鐘）
——“四維”成交法概念與內(nèi)涵解讀
——“四維”中每類人的價(jià)值訴求
——“四維”中每類人的標(biāo)簽?zāi)Ｐ?br /> （3）性格色彩分析，數(shù)字化客戶關(guān)系管理（15分鐘）
——“性格色彩”概念與內(nèi)涵解讀
——“性格色彩”在客戶溝通中的應(yīng)用
——“性格色彩”的數(shù)字化測(cè)評(píng)與判斷
（4）九型人格運(yùn)用，客戶關(guān)系數(shù)字化升維（15分鐘）
——“九型人格”概念與內(nèi)涵解讀
——“九型人格”在客戶溝通中的應(yīng)用
——“九型人格”的數(shù)字化測(cè)評(píng)與判斷 

» 北京市優(yōu)秀黨員，數(shù)字化轉(zhuǎn)型/數(shù)字化營銷專家
» 北京才富通科技有限公司董事長、北京才富通營科院院長
» 工信部人工智能AI應(yīng)用高級(jí)工程師、新媒體高級(jí)運(yùn)營師
» 中國電子學(xué)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容高級(jí)審核師/專家委員
» 工程管理學(xué)士、數(shù)字城市碩士、企業(yè)管理博士
» 北大、清華、人大、浙大、南大等大學(xué)總裁班特約講師
» 多地政府?dāng)?shù)字化產(chǎn)業(yè)顧問、多家企業(yè)數(shù)字化營銷顧問
» 全球創(chuàng)新中心創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院副院長、法國布雷斯特商學(xué)院特約講師

 

【相關(guān)履歷】
» 國內(nèi)第一批數(shù)字城市專業(yè)的研究生，專注于數(shù)字化應(yīng)用研究；
» 曾任職商務(wù)部下屬研究中心，負(fù)責(zé)ITO領(lǐng)域的招商和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營；
» 曾任職中關(guān)村人工智能企業(yè)，主要負(fù)責(zé)政企客戶關(guān)系開拓運(yùn)營；
» 10年互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化相關(guān)工作經(jīng)歷、5年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、7年講師經(jīng)歷；
» 常年給航天集團(tuán)、國網(wǎng)集團(tuán)、煙草集團(tuán)、運(yùn)營商等央企國企授課；
» 曾參與小米米粉節(jié)、美的集團(tuán)、綠地集團(tuán)等公司數(shù)字化營銷策劃；
» 酒仙網(wǎng)-五糧液社交電商及”密鑒“爆品打造與營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)顧問；
» 亞洲最大醫(yī)美機(jī)構(gòu)-“美萊醫(yī)美”數(shù)字化營銷顧問與活動(dòng)營銷策劃；
» 三一重工、龍巖重工等工業(yè)制造大型企業(yè)新媒體營銷顧問與指導(dǎo)；
» 北京冬奧會(huì)駐場(chǎng)新聞團(tuán)隊(duì)新聞軟文的寫作與短視頻拍攝指導(dǎo)老師；
» 長期跟蹤研究海爾卡奧斯、美的制造云、華為工業(yè)云及燈塔工廠等；
 

• 營銷精英蛻變訓(xùn)練營——專業(yè)化營銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險(xiǎn)營銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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• 藥店多元化營銷

   

  第1講 藥店服務(wù)營銷1、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)能給藥店帶來什么？2、服務(wù)營銷的三大理念；3、服務(wù)營銷的四個(gè)階段；4、贏得目標(biāo)顧客的四個(gè)方法第2講 藥店關(guān)系營銷1)客戶關(guān)系管理核心理念；2)建立良好客戶關(guān)系的三個(gè)步驟；3)建立牢固客戶關(guān)系的六個(gè)技巧第3講 藥店電話營銷1、電話營銷的優(yōu)勢(shì)；2、電話營銷的挑戰(zhàn)；3、電話營銷..

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• 新零售互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的場(chǎng)景化營銷

   

  第一單元 正在發(fā)生的場(chǎng)景革命u長在朋友圈中的碎片化場(chǎng)景u共享經(jīng)濟(jì)崛起的DNAu顛覆傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)入口的核心邏輯第二單元支撐場(chǎng)景的核心要素u”體驗(yàn)美學(xué)”重塑新的商業(yè)價(jià)值邏輯u”空間鏈接”變成了新場(chǎng)景的定義指導(dǎo)u”社群”是場(chǎng)景的動(dòng)力機(jī)制u”數(shù)據(jù)&r..

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• 數(shù)字化營銷創(chuàng)新

   

  行業(yè)痛點(diǎn)分析及課程收益： 目前行業(yè)痛點(diǎn)存在有： 行業(yè)企業(yè)的數(shù)字化戰(zhàn)略位置不高 行業(yè)企業(yè)數(shù)字化運(yùn)營及營銷程度不高 數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)的完善及共享 ..

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• 打造數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化營銷體系

   

  第一單元 為什么要用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)數(shù)字化營銷l數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的本質(zhì)：從新浪到后浪，今日頭條廣告的數(shù)字化驅(qū)動(dòng)； l數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的技術(shù)引擎：營銷人員也能搞懂的大數(shù)據(jù)和AI；l數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營銷生態(tài)：從DMP到CDPl數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的增長本質(zhì)：從海盜模式到裂變營銷第二單元 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型l你在哪里：數(shù)字化營銷的成熟度評(píng)估：l往哪里去：數(shù)字化營銷..

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• 私人銀行專業(yè)化營銷流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競(jìng)爭(zhēng)力一、中國私人財(cái)富市場(chǎng)有多大？1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析2. 中國高凈值人群的區(qū)域分布二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)案例：首富王健林與&ldquo..

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