【培訓對象】
政企客戶部主管、高級客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等（本課程不適合初級、剛入門的銷售人員）

【培訓收益】
1、銷售項目運作的基本套路； 2、銷售項目引導的工具和方法； 3、銷售項目項目分析的工具和方法； 4、銷售項目制定策略的工具和方法； 5、銷售項目制定計劃的工具和方法；

【培訓大綱】
第一單元：以客戶為中心的銷售基礎理論
一、 現(xiàn)階段營銷的困境和轉型
困境分析
a)市場飽和
b)競爭加劇
c)業(yè)務同質(zhì)
d)資費下降
營銷轉型
a)思維轉型
b)業(yè)務轉型
c)銷售轉型
d)能力轉型
二、 銷售的理念及內(nèi)涵
案例討論：賣火柴的小女孩
B2B和B2C銷售
三、創(chuàng)新業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務銷售的區(qū)別
創(chuàng)新業(yè)務銷售三大核心
a）客戶視角
b）解決方案能力展示
c)采購與銷售流程匹配
創(chuàng)新業(yè)務銷售要素
a）研究事
b）琢磨人
四、 創(chuàng)新業(yè)務能力研討
a)移動5G技術及應用
b)物聯(lián)網(wǎng)的分類及發(fā)展
c)大數(shù)據(jù)發(fā)展及深度應用
d)云計算的本質(zhì)
五、 一張圖搞懂創(chuàng)新業(yè)務與DICT
第二部分：什么是銷售項目管理？
1、項目管理
a）項目定義
b）項目的三大特點
c）項目與日常運作的區(qū)別
d）項目的三重制約因素
2、項目管理
a）項目管理
b）項目管理的意義：理念、方法、流程、工具
c）管理管理的本質(zhì)：復雜的事情簡單化，簡單的事情標準化
c）項目管理過程組：啟動、計劃、執(zhí)行、控制、收尾
e）項目管理的三大工具：WBS、甘特圖、風險應對
3、銷售項目及階段
a）大項目定義
b）大項目銷售的特點
c）大項目采購與銷售流程劃分
d）流程管理及關鍵節(jié)點銷售舉措
4、銷售項目管理
a）知其然：強化對大項目銷售內(nèi)在規(guī)律的認知
b）知其所以然：掌握銷售項目管理的階段和關鍵銷售動作
c）通過策略計劃提升銷售項目的成功率
d）銷售項目管理工具
5、銷售項目管理要素
a）點：銷售關鍵動作
b）線：采購線、銷售線、客情線、競爭線
c）面：策略、銷售路線圖
6、銷售項目成功五要素
a）客情：建立信任打基礎
b）需求：核心業(yè)務挖痛點
c）方案：雪中送炭解其難
d）價格：差異優(yōu)勢是保證
e）服務：真誠合作促雙贏
第三部分 信息收集及客情關系建立
1、客戶信息收集
a）客戶信息收集維度：客戶自己、客戶的客戶、客戶的對手
b）客戶信息來源
c）繪制客戶組織架構圖
2、建立信任
a）信任來源
b）信任三角模型
c）信任建立四步驟（陌生-認識-熟悉-信任）
3、客情關系建立
a）客情切入路徑及策略
b）客情關系遞進
c）客情關系期望值管理
第四部分 需求挖掘及商機轉化
1、什么是需求
a）問題是需求之根，需求是成交之本
b）需求：滿足期望，避免痛苦
2、需求分析
a）需求維度：行政管理、業(yè)務生產(chǎn)、營銷服務、信息協(xié)同
b）需求分析：拿著方案找對客戶，切開客戶確認需求
3、需求挖掘
a）望（觀察）：行業(yè)政策、客戶單位、周邊環(huán)境、競爭形勢
b）問（提問）：5W2H確認、SPIN問到底
c）聞（傾聽）：傾聽的本質(zhì)、傾聽三層次、同理心傾聽
4、商機轉化及策略
a）商機機會識別
b）不同狀況下的商機策略：領先、平手、落后
第五部分 銷售項目啟動與計劃
1、項目啟動會
2、成立項目組
a）選擇合適的人而非有時間的人
b）制定目標
c）職責分工
3、項目分析
a）項目整體分析
b）宏觀三要素：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額
c）微觀四要素：市場關系、產(chǎn)品技術、商務、服務
4、競爭分析
a）SWOT分析
b）競爭對手分析
5、決策鏈分析
a）識別項目干系人KP：業(yè)務使用者、技術把關者、采購者、影響者、決策者
b）繪制客戶政治地圖
6、策略制定
a）策略制定的核心
b）項目策略與三十六計類型
c）項目簽約路徑
7、制定實施計劃
a）計劃分解：WBS工具表
b）項目計劃實施表：甘特圖
第六部分 銷售項目執(zhí)行與跟進
1、建設性拜訪
a）找對人
b）說對話
c）做對事
2、技術方案交流
a）第三方資源規(guī)劃與整合
b）方案交流對象選擇
c）方案交流目的與目標
3、商務方案交流
a）制定談判策略
b）了解客戶預算
c）三階段報價
d）引導客戶采購流程
4、風險防范、應對競爭
第七部分 銷售項目進度管控
1、項目分析會
a）項目分析會的流程
b）項目分析會的目的：進度檢查、復盤、糾偏、下一步計劃
c）參加人員及注意事項
2、項目例會
3、項目周報
第八部分 銷售項目投標與簽約
1、招標文件解讀
a）引導客戶制作標書：評分標準
b）招標文件解讀
c）標前會：摸清意圖、任務分工
2、投標文件制作
a）文件構成：商務、技術
b）報價策略
3、應標策略
4、簽約
第九部分 銷售項目實施管控
1、項目實施三階段
a）“新玩具”階段
b）學習階段
c）效果階段
2、項目實施管控存在問題
a）動機傾斜論
b）克服動機傾斜的三種策略
3、項目實施管控策略
a）識別實施關鍵階段和關鍵人
b）項目實施溝通計劃
c）項目實施周報
第十部分 銷售項目收尾
1、項目收尾
a）項目驗收與交付
b）項目遺留問題處理
c）明確運維流程及相關要求
2、合同收尾
a）合同檢查與存檔
b）項目收款及風險預防
3、項目總結
a）項目復盤
b）形成案例：經(jīng)驗及可交付成果
b）獎勵兌現(xiàn)
 

原中國電信集團級內(nèi)訓師
華為大學特約講師
國際ICF教練式認證培訓師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師
《顧問式營銷》©訓練營講師
《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®
授權導師
《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等
課程認證講師
國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家
江蘇省政府采購中心專家、評委
德博諾（中國）思維訓練校園認證講師
阿里云ACP認證

專業(yè)背景
吉林大學計算機與通信專業(yè)工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過，從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業(yè)務精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。
2007年開始兼職內(nèi)部培訓，2009年獲聘集團級內(nèi)訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發(fā)的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。
馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業(yè)務和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親身實戰(zhàn)的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發(fā)學員思考、感悟。深受培訓單位和學員的高度認可。

品牌課程
一、營銷能力類：
1、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（高級客戶經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng)新業(yè)務營銷能力提升及實戰(zhàn)輔導培訓（中級客戶經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項目場景化實戰(zhàn)訓練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓（2天）
二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：
1、5G業(yè)務知識及商業(yè)模式創(chuàng)新培訓（1-2天）
2、云計算（IDC）業(yè)務知識及營銷實戰(zhàn)培訓（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務及營銷能力提升實戰(zhàn)培訓（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（2天）
2、ICT招投標務實及商務應對策略（1-2天）
3、商務談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

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