【培訓對象】


【培訓收益】
1.好的銷售行為習慣是業(yè)績的持續(xù)保證，“PSS”幫助企業(yè)銷售人員建立好的習慣； 2.先規(guī)劃后行動，先分析后精進，銷售成交率將循序上升，提升銷售人員行業(yè)競爭性； 3.重新整理營銷觀念，營銷不是“賣，而是“買”，幫客戶買； 4.銷售人員從此清晰自己的銷售工作步驟，每一步都是為成交加分，逐漸掌控成交； 5.熟練掌握客戶分析模型，精準把握客戶的痛點、興奮點、期望點； 6.能有效打通內(nèi)部關系鏈，建立客戶關系發(fā)展路徑，建立客戶關系偏好； 7.如何根據(jù)客戶開發(fā)計劃建立“PSS”流程化銷售，促進客戶主動成交； 8.認識自己的短板，給自己一個標桿，開始挑戰(zhàn)自己！ 9.掌握500強OGSM,成交步,FABE,kCSS等分析工具，量化銷售行為；

第一單元：市場營銷思維與銷售行為學
1.市場經(jīng)濟下企業(yè)的生存法則
2.如何建立市場贏思維
3.營銷成功的關鍵要素
4.營銷的六個觀念轉型
5.什么樣的營銷思想決定銷售績效
6.營銷思維能解決銷售的關鍵問題
7.準----客戶需求分析力
8.穩(wěn)----流程化銷售力
9.快----客戶滿意的成交力
10.久----客戶關系發(fā)展力
11.掌握客戶需求就掌握銷售主動權
12.客戶購買動機行為路徑圖
13.客戶購買行為學-AIDMAS
14.以客戶為中心的銷售行為學
15.專業(yè)銷售行為學的關鍵問題
16.總結：營銷不是“賣”，而是“買”
第二單元：專業(yè)銷售力決定成交力
1.產(chǎn)品從企業(yè)到客戶的關鍵要素
2.銷售精英的成功要素-CASH模型
3.銷售精英的3個必備功課
4.專業(yè)銷售的四個臺階
5.如何成為一個成交的結果掌控者
6.總結：如何站在在客戶角度如何幫客戶買？
第三單元：專業(yè)銷售流程-掌握關鍵步驟
1.客戶專業(yè)銷售的七步銷售流程
2.STEP1:銷售準備：沒有準備就準備失敗
3.STEP2:客戶接近：如何把自己銷售出去
4.STEP3:需求探尋：專業(yè)話術挖掘痛癢點
5.STEP4:產(chǎn)品展示：差異化競爭性認知點
6.STEP5:專業(yè)呈現(xiàn)：利益與愿景引導共鳴
7.STEP6:異議處理：抓住購意愿的關鍵時
8.STEP7:成交建議：成交促進與締結
9.成交步的四個焦點利益
10.成交步的價值總結
第四單元：成交步1-如何完善以結果為導向的銷售準備
1.什么是銷售準備
2.尋找客戶的有效路徑
3.開發(fā)客戶的渠道分析
4.客戶開發(fā)的清單設計
5.如何做出有效的客戶開發(fā)計劃
6.有備而戰(zhàn)的五個關鍵任務
7.廣泛的本業(yè)素養(yǎng)與社交常識
8.與競爭對手的差異化對比分析
9.客戶分類與需求識別
10.異議清單梳理與應對話本
11.銷售關鍵道具與資訊說明
第五單元: 成交步2-客戶有效接近與建立影響力
1.專業(yè)銷售的三個客戶思維層次
2.如何與客戶建立信任
3.如何讓客戶安心
4.如何在客戶心中建立價值
5.把握客戶階段性關心要點
6.接觸中影響客戶關鍵的“四個核心任務”
7.接觸客戶的六個步驟
8.專業(yè)接觸與有效“開場白”
9.如何做專業(yè)的開場白
10.演練：如何做專業(yè)的開場白？
第六單元: 成交步3-客戶需求探尋與購買理由確定
1.認識銷售鏈
2.客戶銷售中的“挖金礦原則”
3.客戶需求結構中的金字塔
4.專業(yè)詢問與了解需求
5.如何做專業(yè)詢問
6.專業(yè)詢問的四種方法
7.開放式問題
8.封閉式問題
9.探尋式問題
10.引導式問題
11.四種詢問式的案例探討
12.專業(yè)詢問方式的利弊
13.專業(yè)詢問的注意點
14.詢問中的記筆記的方法
15.有效詢問的八個步驟
16.探詢中為什么要重視重述？
17.重述-一個有深度的探詢
18.重述方式演練
19.探詢中為什么做總結？
20.總結對銷售成功的作用
21.專業(yè)的銷售聆聽
22.聆聽技巧
23.不合格的銷售聆聽者
24.有效聆聽的兩個聚焦點
25.有效聆聽的基本原則
26.傾聽與反饋
27.工具：如何形成客戶需求描述卡！
28.如何整理需求線索
29.總結：傳統(tǒng)銷售技巧與專業(yè)銷售的分析
第七單元: 成交步4-產(chǎn)品（方案）展示與客戶購買欲望強化
1.產(chǎn)品展示的目的
2.銷售在這個階段的目標
3.聚焦客戶的興趣點
4.產(chǎn)品展示的二個原則
5.產(chǎn)品展示的步驟
6.展示過程中的關鍵注意點
7.產(chǎn)品生動化展示技巧
8.數(shù)字法展示要領
9.條例式展示要領
10.觸發(fā)情感推薦法要領
11.對比法展示要領
12.舉例法展示要領
13.描繪語言影像推薦法
14.產(chǎn)品情景展示的加減乘除
15.成交步在這個階段的障礙分析
16.如何通過產(chǎn)品展示確定您客戶定義價值的方式
17.產(chǎn)品展示中的八個情感觸發(fā)器
18.客戶的人際風格分析與應對
19.客戶的人際類型辨析
第八單元: 成交步5-專業(yè)呈現(xiàn)于客戶自我說服
1.不同專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)生的不同效果
2.說服力與信服力
3.如何做專業(yè)的說服
4.FABE專業(yè)陳述說服技巧
5.客戶利益結構分析
6.呈現(xiàn)利益的話術模式
7.演練：列出公司業(yè)務或產(chǎn)品的十個利益陳述點
8.FABE的有效運用法則
9.信服的三個核心按鈕
10.一：打動情感
11.二：調動想象
12.三：幫助理解
第九單元: 成交步6-異議處理與客戶滿意度提升
1.什么是異議？
2.正確認識異議
3.面對異議秉承的態(tài)度
4.異議的真假辨析
5.案例討論
6.七個典型異議的處理技巧
7.異議處理的流程
8.異議與需求的發(fā)現(xiàn)
9.讓異議推動成交
第十單元: 成交步7-成交促進與締結技巧
1.成功銷售模式;2個50%原則
2.成交建議的內(nèi)容與價值
3.成交建議的注意事項
4.建議的結構
5.專業(yè)達成協(xié)議的技巧
第十一單元: 成交步的回顧與整理
1.現(xiàn)場演練：用PSS方法論向老師銷售；
2.總結：PSS方法論的專業(yè)銷售流程； 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專家

工業(yè)品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開發(fā)者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業(yè)營銷團隊能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團隊顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營銷團隊發(fā)展顧問（消費品企業(yè)）

五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團隊發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個人簡介】

曾在區(qū)域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場營銷經(jīng)理資格認證課程開發(fā)首席導師；輔導的學員和帶領的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產(chǎn)品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團隊最高人數(shù) 2738 人, 輔導全國特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領營銷團隊創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業(yè)能力授課導師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發(fā)展顧問和授課導師；長安集團營銷總經(jīng)理專題輔導專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運營商分銷經(jīng)理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業(yè)務戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。

任老師專長領域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經(jīng)理 王先生

通過兩天的學習，認清了營銷總監(jiān)的職責，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內(nèi)容非常實用。

——王邦實業(yè)營銷經(jīng)理 萬總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺學到了以前沒有學到的知識。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營銷類的培訓都很多，但大都是自己內(nèi)部營銷的領導講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風趣，理論與實戰(zhàn)結合，注重即時實操訓練，使我單位員工在服務技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監(jiān) 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學員反饋是相當?shù)暮?，課程通俗易懂，案例豐富且實戰(zhàn)，非常實用的課程內(nèi)容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發(fā)與與客戶關系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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