第一節(jié) 營銷管理的基本流程：幾個引子
1、從市場細分到4p營銷的6個環(huán)節(jié)
2、古代營銷經(jīng)典案例：北方有佳人
3、當今營銷經(jīng)典案例：黃飛紅花生
第二節(jié) 市場細分
1、有效的市場細分要達到兩個目的
2、人口統(tǒng)計特征變量并不是理想的細分變量
3、學會按消費訴求來細分市場
4、以兒童餅干為例
5、華為的市場細分方法
第三節(jié) 選擇目標客戶群
1、理想的目標客戶群應(yīng)具備兩個條件
2、利基原則
3、培育種子大客戶
4、華為是如何培育目標客戶群的
第四節(jié) 目標客戶群的需求剖析
1、客戶需求的冰山模型
2、如何分解客戶的顯性需求？
3、如何挖掘客戶的隱性需求？
4、如何引導客戶的潛在需求？
5、客戶需求管理的兩個經(jīng)典案例
（1）壓榨花生油
（2）分體式基站
第五節(jié) 定位
1、定位就是針對目標客戶群需求來貼標簽
2、如何從七個維度來設(shè)計定位標簽？
3、定位是一場心理戰(zhàn)，要虛實結(jié)合
4、定位要卓爾不群，善于放大
（1）小題大做
（2）大題炒作
（3）無題創(chuàng)作
5、定位強調(diào)要第一個站出來引導消費理念
6、定位要朗朗上口，七個字原則
7、幾個定位的經(jīng)典案例
第六節(jié) 品牌建設(shè)
1、品牌設(shè)計的幾個要點
2、品牌建設(shè)的本質(zhì)就是定位內(nèi)涵的落地
3、品牌延伸與品牌策略
4、品牌的聯(lián)合打造技巧
第七節(jié) 4P營銷手段
1、4P營銷手段應(yīng)與定位及品牌建設(shè)一脈相承，不能獨立行事
2、4P營銷手段的基本原則
1）Product（產(chǎn)品）
a產(chǎn)品線的寬度和深度設(shè)計
b范圍經(jīng)濟原則——捆綁別人的產(chǎn)品與服務(wù)
c做精單品——優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三個層次
d如何開發(fā)適合于客戶需求的新產(chǎn)品？——IPD研發(fā)策略
2）Price（價格）
a四種定價策略
b不同產(chǎn)品項目間的定價差距
c定價中的幾個常見問題
d分系統(tǒng)定價模式
e管道定價模式
f定價模式的創(chuàng)新
3）Place（渠道）
a如何放大傳統(tǒng)的銷售渠道——簡單復(fù)制和乘數(shù)復(fù)制
b特渠開發(fā)——幾個經(jīng)典案例
c渠道選擇的背書效應(yīng)
4）Promotion（促銷）
a營銷策劃
（1）注意力是一種稀缺資源
（2）事件營銷
（3）幾個事件營銷的經(jīng)典案例
b廣告
（1）廣告渠道的選擇——電視與網(wǎng)絡(luò)的比較
（2）大數(shù)據(jù)時代廣告的精準投放
（3）以網(wǎng)紅和大V為例的廣告投放
c公關(guān)
（1）去功利化的宣傳方式
（2）幾個公關(guān)策劃的案例
d促銷
（1）促銷的本質(zhì)是形成客戶粘性
（2）會員管理模式——以德士高為例
第八節(jié) 客戶溝通
1、客戶溝通的三個永恒主題
2、客戶溝通的五種常見手段
3、腦波狀態(tài)與客戶溝通時點選擇
4、客戶特質(zhì)分析與溝通策略選擇
5、記憶的艾賓浩斯曲線
6、如何讓客戶記住我們？
7、客戶溝通中體驗與互動舉例 

Ø 中國人民大學經(jīng)濟學院教授、博士生導師

Ø 中國人民大學國民經(jīng)濟管理系副主任

Ø 曾任深圳華為技術(shù)有限公司市場部和人力資源部高管

Ø 北大、清華、人大等總裁班特聘教授

丁老師曾于1999-2005年在我國著名企業(yè)標桿——深圳華為技術(shù)有限公司工作近6年，先后在市場部和人力資源部任職，積累了豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。2007年進入中國人民大學任教。2014年8月，憑借出色的科研能力和教學成果，被中國人民大學破格晉升為教授。

華為歷練的實戰(zhàn)工作素養(yǎng)+人大雄厚的理論研究平臺，使丁老師既能站在理論研究的前沿梳理企業(yè)發(fā)展的邏輯，也能從實戰(zhàn)角度提出有針對性的、接地氣的解決方案。

憑借著有邏輯性的深度思考、有實操性的課程設(shè)計，以及深入淺出、娓娓道來、詼諧生動的案例授課方式，課程一直受到廣大學員的歡迎。

《人力資源實操十一講》、《績效管理》、《股權(quán)激勵》、《管理學原理》

2016年底-2017年，與中國人力資源協(xié)會、中國MBA智庫聯(lián)合推出的網(wǎng)上課程《對標華為——人力資源管理》，近3萬人同時在線聽課，社會反響巨大；擔任國家最高級別的科學研究基金項目——國家自然科學基金委員會工商管理學部的評委。

• 精準營銷管理

   

  1.5小時 現(xiàn)代營銷管理理念精準營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導出精準營銷及其技巧工具的設(shè)計原則和根本出發(fā)點。后續(xù)的介紹都會響應(yīng)本章的理念。3小時 精準客戶分析腦白金的精準營銷客戶信息的維度設(shè)計客戶購買力分析客戶的購買習慣分析客戶的決策流程..

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• 網(wǎng)點負責人核心營銷管理技能提升訓練

   

  導引：一、銀行零售個金條線的管理和營銷的現(xiàn)狀和痛點二、零售轉(zhuǎn)型的四大意識改變1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問題痛點解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性案例..

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• 保險營銷管理：年金險“渦輪驅(qū)動”期交績效提升訓練營項目

   

  保險營銷管理：年金險“渦輪驅(qū)動”期交績效提升訓練營項目課程背景：自“強監(jiān)管”時代開啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財顧問如何開展投資教育培養(yǎng)客戶正確的理..

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• 品牌戰(zhàn)略與營銷管理

   

  第一部分：品牌規(guī)劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價值3、品牌的內(nèi)涵二、品牌的特征1、品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)2、品牌具有一定的個性3、品牌具有排它專有性 。4、品牌是以消費者為中心的 5、品牌是企業(yè)競爭的一種重要工具三、品牌的種類1、制造商品牌和中間商品牌 2、區(qū)域品牌，國內(nèi)品牌，國際..

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• 企業(yè)品牌營銷管理

   

  1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌為什么重要b)品牌能夠給企業(yè)帶來什么c)市場經(jīng)濟催生品牌營銷的發(fā)展d)雙刃劍的作用：品牌化的挑戰(zhàn)和帶給我們的機會e)新生代和老字號：新老企業(yè)品牌的對比分析2.從抽象到具體：如何更好地理解品牌的價值a)從市場競爭的角度：品牌是客戶手中的分辨器b)從企業(yè)經(jīng)營的角度：品牌是企業(yè)手中的..

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• 系統(tǒng)營銷管理——企業(yè)快速成長的智慧元動力

   

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