【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)在通訊行業(yè)運(yùn)用 2、學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和方法，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例讓學(xué)員掌握技巧 3、改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式，掌握處理顧客異議 4、學(xué)會(huì)面向客戶決策者的銷(xiāo)售方法、與客戶溝通方法 5、學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶忠誠(chéng)度的方法

第一講、銷(xiāo)售的定義
1、什么是銷(xiāo)售
2、銷(xiāo)售對(duì)話的路徑
3、銷(xiāo)售代表的決策VS客戶的決策
4、發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
5、優(yōu)先順序的調(diào)整
學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)員重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的定義。

第二講、銷(xiāo)售的重要性與意義
1、從企業(yè)角度看：描述企業(yè)的故事、完美展示企業(yè)。
2、從員工角度看
3、從顧客角度看
學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)員了解銷(xiāo)售對(duì)于企業(yè)，學(xué)員，特別從顧客的角度出發(fā)的重要性

第三講、銷(xiāo)售的三大關(guān)鍵原則
1、Serve well then sell – 銷(xiāo)售是賣(mài)服務(wù)
2、Sell yourself then product – 先賣(mài)自己，再賣(mài)產(chǎn)品
3、Know well then sell – 充分了解再銷(xiāo)售
案例分析：當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)的時(shí)候
課程實(shí)戰(zhàn)：成功銷(xiāo)售的原則
學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)員掌握銷(xiāo)售的三大關(guān)鍵原則

第四講、成功銷(xiāo)售人員必須具備的A.S.K.B.
1.成功銷(xiāo)售人員必須具備的知識(shí)
2.成功銷(xiāo)售人員必須具備的技巧
3.成功銷(xiāo)售人員必須具備的態(tài)度
4.成功銷(xiāo)售人員必須具備的行為

第五講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程在通訊營(yíng)銷(xiāo)人員的使用
1、成功的開(kāi)場(chǎng)白：其實(shí)“沒(méi)有成功”的開(kāi)場(chǎng)白
2、提問(wèn)了解，悉心聆聽(tīng)
3、確認(rèn)雙方了解
4、提出方案，齊齊共商
5、SPIN銷(xiāo)售法：
有關(guān)現(xiàn)狀的提問(wèn)(Situation Questions)
有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)(Problem Questions)
有關(guān)影響之提問(wèn)(Implication Questions)
有關(guān)需求與回報(bào)之提問(wèn)(Need-Payoff Questions)
6、FABE銷(xiāo)售模式分析
FAB銷(xiāo)售模式流程
FAB銷(xiāo)售模式堅(jiān)守的觀點(diǎn)
FAB銷(xiāo)售模式問(wèn)題剖析
突破FAB銷(xiāo)售模式缺陷應(yīng)采取的銷(xiāo)售流程
課程實(shí)戰(zhàn)：F.A.B.E. 和S.P.I.N.
7、促進(jìn)成交的利器
實(shí)際體驗(yàn)
代入體驗(yàn)
學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程及當(dāng)中的注意點(diǎn)

第六講、如何有效處理客戶的異議
1、為什么客戶會(huì)有異議
為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
2、有效處理異議的技巧
不理、傾聽(tīng)、理解部分
忽視異議，延后處理的說(shuō)明
舉例證實(shí)說(shuō)明利用
補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
征求訂單
學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)員樹(shù)立正確的對(duì)待顧客異議心態(tài)以及掌握處理異議的技巧

第七講、實(shí)戰(zhàn)演練以及講師解答疑惑
通過(guò)案例演練使學(xué)員有效掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 

實(shí)戰(zhàn)背景
原Apple（中國(guó)）\華為BG 高級(jí)顧問(wèn)
原沃爾瑪 人力資源中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理
原德國(guó)海格電氣培訓(xùn)總監(jiān)
VXI-China（美國(guó)維音） 大中華區(qū) 高級(jí)培訓(xùn)總監(jiān)
Everything DISC （DISC認(rèn)證）
Harrison Assessment（哈里森國(guó)際認(rèn)證）
Belbin Team profile （貝爾賓團(tuán)隊(duì)認(rèn)證）
COPC 6.0 （國(guó)際認(rèn)證）
專業(yè)背景
許老師有接近20年的工作經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)中包括超過(guò)15年的客戶服務(wù)質(zhì)量管理以及客戶服務(wù)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)。曾任職業(yè)知名地產(chǎn)集團(tuán)，美資BPO20強(qiáng)企業(yè)、沃爾瑪大學(xué)、德國(guó)海格電氣分別擔(dān)任人才發(fā)展總監(jiān)培訓(xùn)總監(jiān)，領(lǐng)導(dǎo)力高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理，大中華區(qū)高級(jí)培訓(xùn)主管等。
許偉華老師基于自已豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，幫助企業(yè)開(kāi)發(fā)完善培訓(xùn)體系的建設(shè)。他善于通過(guò)培訓(xùn)與輔導(dǎo)手段有效幫助客服團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效。許老師在團(tuán)隊(duì)管理、人員激勵(lì)、培訓(xùn)開(kāi)發(fā)以及績(jī)效改進(jìn)方面都有豐富的培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。
隨后服務(wù)客戶是蘋(píng)果中國(guó)區(qū)以及華為BG項(xiàng)目，相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)可查閱以下信息。
項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
許老師主管流程及質(zhì)量保證高級(jí)主管, 負(fù)責(zé)優(yōu)化內(nèi)部及市場(chǎng)服務(wù)及運(yùn)作流程，制定公司整體商業(yè)服務(wù)流程及其實(shí)施。開(kāi)展流程質(zhì)量改善活動(dòng)，成功將取消投訴個(gè)案從每月4000宗減少到每月不足300宗。
中國(guó)區(qū)高級(jí)培訓(xùn)主管, 主要負(fù)責(zé)中層經(jīng)理人培養(yǎng)及認(rèn)證. 培養(yǎng)人數(shù)超100人。當(dāng)中20% 進(jìn)入部門(mén)管理高級(jí)崗位，70%進(jìn)入前線管理崗位。
亞太區(qū)銷(xiāo)售及市場(chǎng)部高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)。負(fù)責(zé)搭建中國(guó)區(qū)培訓(xùn)體系，銷(xiāo)售辦事處及經(jīng)理級(jí)別人員培訓(xùn)。從2009年到2012年支撐團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)10億銷(xiāo)售額戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成。
蘋(píng)果中國(guó)區(qū)項(xiàng)目線上團(tuán)隊(duì)（呼叫中心）高級(jí)顧問(wèn)、大中華區(qū)人才發(fā)展顧問(wèn)，帶領(lǐng)其運(yùn)營(yíng)中心提供質(zhì)量標(biāo)志制定，培訓(xùn)體系搭建。
茵曼服裝電商高級(jí)顧問(wèn)、線上團(tuán)隊(duì)（呼叫中心）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，為其線上團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)提供咨詢搭建服務(wù)， 成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在2013雙十一期間單日銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)34%，達(dá)到14億。
華為電商項(xiàng)目高級(jí)咨詢顧問(wèn)、線上團(tuán)隊(duì)（呼叫中心）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，為華為消費(fèi)者BG中國(guó)地區(qū)服務(wù)部 - 運(yùn)營(yíng)中心提供服務(wù)流程及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定，實(shí)施。培訓(xùn)體系搭建，建立人才體系發(fā)展框架，帶領(lǐng)6西格瑪項(xiàng)目。 

• 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售漏斗管理心法

   

  一、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售管理利器——銷(xiāo)售漏斗1、關(guān)注過(guò)程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介2、銷(xiāo)售推進(jìn)過(guò)程漏斗法營(yíng)銷(xiāo)思維3、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)分階段推進(jìn)策略二、模塊一：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售漏斗構(gòu)建　　1、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)推進(jìn)階段與客戶分類(lèi)2、界定銷(xiāo)售推進(jìn)的里程碑3、明確階段目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)志性事件4、賦予各階段..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 對(duì)公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售研討

   

  1.營(yíng)銷(xiāo)綜述千行萬(wàn)業(yè)的銷(xiāo)售方法從4PS到定位、主要銷(xiāo)售理論2.VIT理論價(jià)值是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，基本的商業(yè)邏輯要正確信息傳播是銷(xiāo)售的核心信任是成交的前提圍繞著三要素深度思考實(shí)現(xiàn)三要素的手段3.實(shí)戰(zhàn)演練分組討論賣(mài)點(diǎn)、提煉核心價(jià)值分組討論銷(xiāo)售的主要步驟討論銷(xiāo)售組織功能的增減4.形成套路什么是套路？..

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• 對(duì)公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售研討

   

  1.營(yíng)銷(xiāo)綜述千行萬(wàn)業(yè)的銷(xiāo)售方法從4PS到定位、主要銷(xiāo)售理論2.VIT理論價(jià)值是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，基本的商業(yè)邏輯要正確信息傳播是銷(xiāo)售的核心信任是成交的前提圍繞著三要素深度思考實(shí)現(xiàn)三要素的手段3.實(shí)戰(zhàn)演練分組討論賣(mài)點(diǎn)、提煉核心價(jià)值分組討論銷(xiāo)售的主要步驟討論銷(xiāo)售組織功能的增減4.形成套路什么是套路？..

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• 全量客戶開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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• 員工團(tuán)隊(duì)心態(tài)及高效溝通技巧提升訓(xùn)練

   

  團(tuán)隊(duì)協(xié)作篇一、 做團(tuán)隊(duì)歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習(xí)力代表將來(lái)； 樂(lè)在工作：魚(yú)一樣快樂(lè)的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責(zé)任心態(tài)：責(zé)任勝于能力 &#..

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