【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、大客戶營銷人員、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部等

【培訓(xùn)收益】
1、掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力； 2、了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對(duì)手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；  3、掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤； 4、讓學(xué)員形成大客戶全局意識(shí)和策略思維； 5、了解和掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比。

案例導(dǎo)入：銷售才能是天生的，還是可以后天培養(yǎng)的？
一、大客戶銷售的基本概念
1、你真的懂大客戶銷售嗎？——大客戶銷售的特點(diǎn)
（1）在大客戶銷售中失效的“格言”
（2）銷售模式的演變
（2）大客戶銷售的道與術(shù)
2、缺乏常識(shí)做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識(shí)
案例討論：銷售，是不是所有的生意都要做？
二、客戶采購行為分析
1、大客戶采購的三個(gè)關(guān)鍵因素
2、不是每個(gè)人都可以“搞定”——客戶決策結(jié)構(gòu)分析
（1）客戶決策結(jié)構(gòu)的五維模型
（2）客戶的微觀分析與宏觀分析
3、一個(gè)好漢三個(gè)幫——銷售的進(jìn)入路徑
（1）銷售的進(jìn)入路徑
（2）銷售人員如何與決策者接觸
案例討論：銷售一定要搞定所有人嗎？
三、大客戶銷售流程
1、謀定而后動(dòng)——銷售流程VS采購流程
（1）買不買——大客戶采購的確認(rèn)需求
（2）買誰的——大客戶采購的評(píng)估方案
（3）真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮
（4）買對(duì)了嗎——大客戶采購的實(shí)施安裝
2、不要在錯(cuò)誤的客戶上浪費(fèi)精力——大客戶銷售的商機(jī)評(píng)估
（1）利用客戶價(jià)值矩陣判斷商機(jī)
（2）開局定位九宮格
3、從哪兒來？到哪兒去？——大客戶銷售的需求挖掘
（1）如何定義客戶需求
（2）通過BVF模型分析業(yè)務(wù)需求
案例研討：硬骨頭啃還是不啃？
4、在同質(zhì)化的時(shí)代制造差異化——大客戶銷售的方案呈現(xiàn)
（1）如何判斷客戶是否已有采購標(biāo)準(zhǔn)
（2）如何評(píng)價(jià)競爭對(duì)手
（3）如何呈現(xiàn)方案
5、如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮
6、打造長期的生意——大客戶銷售的方案實(shí)施
案例研討：作為銷售，你真的了解客戶的KPI嗎？
四、大客戶銷售人員的自我修煉
1、大客戶銷售人員的個(gè)人成長
2、大客戶銷售人員的能力要求
五、課程總結(jié)回顧 

原某國有集團(tuán)公司 事業(yè)部總經(jīng)理助理
原某民營集團(tuán) HRD
原某咨詢公司 人力資源項(xiàng)目總監(jiān)
中國管理科學(xué)院 優(yōu)秀導(dǎo)師
順豐大學(xué) 特聘講師
樊登讀書線下領(lǐng)讀老師團(tuán) 特聘教練
百越教育 特聘講師
廣西中小企業(yè)公共服務(wù)平臺(tái) 特聘講師
極地創(chuàng)業(yè)中心（全國行業(yè)前十） 特聘創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
陜西延安高新區(qū)科技企業(yè)孵化基地創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
國家二級(jí)人力資源管理師
《培訓(xùn)江湖》特邀專欄作家

【個(gè)人簡介】
宋老師帶領(lǐng)和幫助多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理優(yōu)化和提升。
幫助某國有集團(tuán)優(yōu)化了總務(wù)部部門的組織結(jié)構(gòu)，使部門的滿意度從30%提高到75%。連續(xù)3個(gè)季度投訴為0.推行6s現(xiàn)場管理工作法，提高了整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)效率，使生產(chǎn)部門的人均能效提升了10%。
宋老師主導(dǎo)了某民營集團(tuán)（年?duì)I業(yè)額20億）內(nèi)部商學(xué)院的建立，制定了商學(xué)院8年3階段的戰(zhàn)略規(guī)劃，完成了日常行政管理體系，師資管理體系，課程管理體系三大商學(xué)支撐體系，累計(jì)開發(fā)了30+門的課程，基本實(shí)現(xiàn)了管理層全轉(zhuǎn)換為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師；通過集團(tuán)管理模式全方位的改革，使企業(yè)的月均離職率降到10%以下，并且無一例勞資糾紛；建設(shè)并完善了集團(tuán)下屬子公司直營終端管理體系，使得所有終端的管理水平大幅提升，業(yè)績提升35%，并且在2015年新增直營終端二十家，已基本覆蓋全廣州市。
幫助某新創(chuàng)餐飲公司3個(gè)月完成核心管理團(tuán)隊(duì)的組建，6個(gè)月完成公司基層運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的組建，從0到1構(gòu)建人力資源管理，行政管理，采購倉庫，門店運(yùn)營等多個(gè)運(yùn)營體系，用一年的時(shí)間人員從3人增長到120多位，離職率控制在2%以下，開辟3家新店，使企業(yè)第一年就實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。
任咨詢公司項(xiàng)目總監(jiān)期間，服務(wù)了紅酒貿(mào)易、食品加工、化妝品、服飾、化工、餐飲、教育以及文化傳媒等各類型中小型企業(yè)，協(xié)助企業(yè)達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)甚至超額完成經(jīng)營目標(biāo)，幫助其中部分企業(yè)提升年利潤額30%以上，推動(dòng)了企業(yè)健康穩(wěn)健發(fā)展。
宋老師結(jié)合近十年的人力資源管理及咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為“人才是一切企業(yè)行為的最終載體，是唯一的、最重要的執(zhí)行力量”，”企業(yè)CEO應(yīng)該是公司人力資源第一負(fù)責(zé)人“。宋老師秉承“授之以漁，助之以欲”的理念，以頂層設(shè)計(jì)為基底，以組織發(fā)展為起點(diǎn)，以人才培養(yǎng)為核心，以戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向，幫助企業(yè)解決在文化建設(shè)、組織發(fā)展、人才培養(yǎng)等方面的挑戰(zhàn)，為企業(yè)提供基業(yè)長青的發(fā)展之道。宋老師不僅為企業(yè)不僅為企業(yè)輸出解決方案，更為企業(yè)培養(yǎng)解決問題的人才。

【服務(wù)產(chǎn)品】
一、微咨詢產(chǎn)品
1、人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃；2、組織發(fā)展管理；3、人才發(fā)展管理；4、留人留心的薪酬福利體系建設(shè)；5、基于組織未來發(fā)展的企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)；6、基于企業(yè)戰(zhàn)略的績效管理體系設(shè)計(jì)；7、人力資源風(fēng)險(xiǎn)管控；8、基于人才發(fā)展的企業(yè)文化構(gòu)建與落地；9、基于流程的企業(yè)運(yùn)營體系建設(shè)
二、培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品（部分）
1、人力資源管理類
《戰(zhàn)略性人力資源管理》、《崗位分析的意義與實(shí)際應(yīng)用》、《戰(zhàn)路性績效管理的最佳實(shí)踐》、《HRBP的定位與價(jià)值呈現(xiàn)》、《卓有成效的企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建》、《實(shí)戰(zhàn)性的績效管理提升技術(shù)》、《企業(yè)的薪酬體系構(gòu)建實(shí)戰(zhàn)》、《新時(shí)代下人力資源管理者的內(nèi)功修煉》、《基于戰(zhàn)略導(dǎo)向的崗位素質(zhì)模型構(gòu)建及應(yīng)用》、《金牌面試官》、《非人力資源部門的人力資原管理專題培訓(xùn)》、《員工招聘與試用期風(fēng)險(xiǎn)管控》等
2、組織發(fā)展與通用管理類
《知識(shí)煉金術(shù)：將組織經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為組織效能》、《用游戲化思維管理新生代員工》、《制度化管理的意義》、《企業(yè)生命周期背后的商業(yè)邏輯》、《中層管理干部實(shí)戰(zhàn)技能提升》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升技巧訓(xùn)練》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》、《積分制管理在企業(yè)管理中的實(shí)踐》、《德式執(zhí)行力-達(dá)成目標(biāo)最簡化的三角平衡法則》、《管理者思維創(chuàng)新與突破》、《優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的思維修煉》等
3、TTT類
《卓有成效的企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建》、《課程開發(fā)與教學(xué)能力提升進(jìn)階培訓(xùn)》、《卓越企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師訓(xùn)練營》等
4、銷售管理類
《95后新生代銷售人員管理》、《卓越銷售精英團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》、《高績效的門店管理》等
5、職場技能類
《時(shí)間管理與創(chuàng)新學(xué)習(xí)》、《贏在溝通：溝通技能的鍛造與提升》、《問題分析與解決》、《從入職到離職你需要知道的事》等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
宋老師的課程理論知識(shí)與案例相結(jié)合，課程內(nèi)容注重理論方法、模板工具、范例演示，具備很強(qiáng)的可操作性。
——湖北鹽業(yè)集團(tuán)劉部長
老師的課程條理清晰，邏輯性強(qiáng)，而且特別善于舉例，學(xué)習(xí)起來十分輕松，讓人印象深刻。
——廣東鹽業(yè)集團(tuán)林總
宋老師摒棄傳統(tǒng)的說教培訓(xùn)方式，強(qiáng)調(diào)在體驗(yàn)和演練中學(xué)習(xí)，重視實(shí)踐性、實(shí)用性，授課富有活力、感染力和親和力。
——豐姿集團(tuán)張總
老師授課的方式非常適合我們，他能根據(jù)本課程知識(shí)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，重點(diǎn)突出，層次分明。理論和實(shí)際相結(jié)合，通過例題使知識(shí)更條理化。
——東行教育唐總
老師善于用凝練的語言將復(fù)雜難于理解的過程清晰、明確的表達(dá)出來，他循循善誘，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立思考，善于引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行進(jìn)行自我思考。
——楊梅紅教育李總