【培訓(xùn)對(duì)象】
政企客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
（1）成為IDC的行業(yè)顧問(wèn)：學(xué)習(xí)IDC的基本概念、發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)、新型技術(shù)、IDC產(chǎn)業(yè)鏈、國(guó)內(nèi)外IDC提供服務(wù)商、移動(dòng)IDC產(chǎn)品體系，成為IDC的行業(yè)專家； （2）成為IDC的銷售顧問(wèn)：熟悉IDC產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，了解目標(biāo)客戶群的IDC業(yè)務(wù)需求點(diǎn)，掌握相應(yīng)的銷售方法，成為IDC的銷售顧問(wèn)。 （3）成為IDC的業(yè)績(jī)專家：通過(guò)系統(tǒng)的IDC營(yíng)銷能力提升，針對(duì)目標(biāo)客戶提升IDC的銷售，持續(xù)地滿足客戶的需求提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，成為IDC的業(yè)績(jī)專家。

第一部分、IDC業(yè)務(wù)發(fā)展下的電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)商機(jī)
一、IDC發(fā)展趨勢(shì)
（一）云化是IDC發(fā)展的必然選擇
（二）云計(jì)算與IDC的區(qū)別
（三）IDC業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
案例研討：電信運(yùn)營(yíng)商與BAT聚焦云的戰(zhàn)略意圖
二、IDC業(yè)務(wù)的商機(jī)分析
（一）IDC的主要應(yīng)用領(lǐng)域、與市場(chǎng)價(jià)值
（二）IDC市場(chǎng)在各行業(yè)的市場(chǎng)份額
（三）IDC行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
（四）IDC云服務(wù)-電信運(yùn)營(yíng)商的商機(jī)分析
（五）IDC如何推動(dòng)電信運(yùn)營(yíng)商DICT的業(yè)務(wù)商機(jī)轉(zhuǎn)型
工具學(xué)習(xí)：IDC市場(chǎng)機(jī)會(huì)解讀的三知管理
商機(jī)分析：基于IDC的大智物聯(lián)信息化新商機(jī)

第二部分、IDC服務(wù)提供商競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)標(biāo)
一、中國(guó)移動(dòng)IDC服務(wù)模式和業(yè)務(wù)體系介紹
二、中國(guó)電信IDC服務(wù)模式和業(yè)務(wù)體系介紹
三、中國(guó)聯(lián)通IDC服務(wù)模式和業(yè)務(wù)體系介紹
工具學(xué)習(xí)：以優(yōu)勢(shì)提煉法、要素比較法和差異化分析法來(lái)提取運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)
第三部分、IDC業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求分析
一、IDC目標(biāo)客戶群需求分析
（一）大企業(yè)、大行業(yè)的IDC需求
（二）中型企業(yè)的IDC需求
（三）小型企業(yè)的IDC需求
（四）重點(diǎn)行業(yè)IDC需求
二、IDC重點(diǎn)行業(yè)的IDC需求分析應(yīng)用
（一）政府、國(guó)企、民企、外企的IDC需求
（二）教育、金融、互聯(lián)網(wǎng)、物流等行業(yè)的IDC需求
工具應(yīng)用：IDC明確需求、隱性需求和未發(fā)需求的分析地圖
案例分析：視頻公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、大賣場(chǎng)、連鎖企業(yè)、大智物聯(lián)公司的IDC需求
第四部分、IDC業(yè)務(wù)的價(jià)值管理提煉
一、IDC業(yè)務(wù)核心賣點(diǎn)提煉
（一）托管與自建模式比較
（二）與其他IDC服務(wù)提供商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析
（三）從成本、安全、人員、擴(kuò)展性、建設(shè)周期、制度等進(jìn)行比較
（四）從用戶規(guī)模、品牌影響、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、資源能力、運(yùn)維能力進(jìn)行分析
二、IDC托管的五大優(yōu)勢(shì)提煉與話術(shù)總結(jié)
話術(shù)演練：如何用一句話將IDC的價(jià)值說(shuō)到用戶的心坎上？
第五部分、IDC業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力提升
一、建關(guān)系
（一）與客戶建立良好關(guān)系的技巧
建立關(guān)系的抓手--盤點(diǎn)對(duì)公客戶的可能感興趣點(diǎn)
客戶興趣點(diǎn)相關(guān)話題如何深入展開(kāi)
（二）尋找與IDC負(fù)責(zé)人的談資
與IDC負(fù)責(zé)人的八大談資：
——標(biāo)桿談資 ；行業(yè)談資；戰(zhàn)略談資；專業(yè)談資；
——情感談資；趣味談資；服務(wù)談資；關(guān)系談資；
案例分析：如何提升拜訪客戶的效率？如何促成一次見(jiàn)面有合作意向？
工具分析：對(duì)公客戶的溝通地圖
二、挖需求
（一）IDC需求的深度挖掘
基于IDC信息化需求和DICT需求的挖掘模式和步驟
如何收集信息化需求背后的需求
通過(guò)提問(wèn)探尋客戶DICT項(xiàng)目需求
客戶不同層次需求的差異化分析
（二）需索挖掘深入溝通的雙贏表現(xiàn)
客戶需求探尋的有效溝通
深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問(wèn)攻略
爭(zhēng)取后續(xù)更多的合作機(jī)會(huì)
群策群力：對(duì)公客戶需求挖掘的方法集錦
工具分析：基于客戶DICT的需求分析表
三、定合作
（一）IDC解決方案的制作步驟
DICT解決方案制作的五步法則
DICT解決方案制作五個(gè)步驟與具體操作
DICT解決方案組成模塊（解決框架圖）
DICT解決方案的演示與共識(shí)達(dá)成
（二）IDC解決方案的雙贏合作
DICT的談判共識(shí)達(dá)成
DICT方案的落地與實(shí)施
DICT方案實(shí)施后的客戶滿意度管理
DICT客戶的雙贏推薦
群策群力：DICT方案制定的方法集錦
工具運(yùn)用：DICT方案的五套方案模板
第五部分、IDC業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)管理賦能
（一）IDC業(yè)績(jī)提升之一：營(yíng)銷解決方案
1、如何挖掘IDC目標(biāo)客戶？
2、IDC客戶最關(guān)注是哪些關(guān)鍵？
3、客戶需要一個(gè)市中心機(jī)房，但沒(méi)有位置安裝？
4、IDC如何能賣出高價(jià)？
5、IDC的優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別？
6、IDC服務(wù)能力與客戶需求不匹配？
7、IDC資源少，不能三線接入如何應(yīng)對(duì)？
（二）IDC業(yè)績(jī)提升之二：信息化交叉營(yíng)銷
1、IDC與寬帶業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷
2、IDC與云產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷
3、IDC與ICT業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷
4、IDC信息化解決方案SAP的交叉營(yíng)銷
5、IDC與5G業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷
6、IDC與大智物聯(lián)業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷
（三）IDC業(yè)績(jī)提升之三：營(yíng)銷模式創(chuàng)新
1、IDC產(chǎn)品營(yíng)銷模式：DICT、DERP
2、IDC合作營(yíng)銷模式：集成商合作、
3、IDC服務(wù)營(yíng)銷模式
4、IDC標(biāo)桿營(yíng)銷模式
5、IDC創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式
第六部分、課程回顧與問(wèn)題解答 

 

梁宇亮 數(shù)字化轉(zhuǎn)型培訓(xùn)師

電信運(yùn)營(yíng)商管理與營(yíng)銷專家、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠(yuǎn)程在線課程特邀講師、西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專家講師，國(guó)內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師，電信運(yùn)營(yíng)商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長(zhǎng)年顧問(wèn)，同時(shí)兼任了多家大型民營(yíng)企業(yè)的常年顧問(wèn)。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國(guó)企和港企的創(chuàng)新工作經(jīng)驗(yàn)，聚焦在電信運(yùn)營(yíng)商工作、咨詢和培訓(xùn)將近15年（2007年開(kāi)始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場(chǎng)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面具有很強(qiáng)的專業(yè)及管理經(jīng)驗(yàn)。梁老師曾培訓(xùn)過(guò)來(lái)自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個(gè)行業(yè)，并長(zhǎng)期為三大電信運(yùn)營(yíng)商提升供培訓(xùn)與咨詢，對(duì)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨(dú)到和深入的見(jiàn)解。

 

所獲獎(jiǎng)項(xiàng)：

l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)LAB、中國(guó)通信人、艾媒網(wǎng)認(rèn)證的電信運(yùn)營(yíng)商專家。

l 2012年專著《感動(dòng)營(yíng)銷，讓客戶無(wú)法拒絕的52個(gè)策略》出版；

l 2012年8月博客被中國(guó)移動(dòng)研究學(xué)院從上萬(wàn)個(gè)博客中選為五十個(gè)“行業(yè)博客"之一；

l 2013年11月在被譽(yù)為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國(guó)移動(dòng)嘉年華評(píng)選中入選"市場(chǎng)營(yíng)銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國(guó)移動(dòng)研究學(xué)院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學(xué)常年培訓(xùn)顧問(wèn)，負(fù)責(zé)其外國(guó)課程的引進(jìn)與培訓(xùn)工作

l 2015年5月 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問(wèn)。

l 2016年5月被評(píng)為中國(guó)通信領(lǐng)域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經(jīng)濟(jì)實(shí)戰(zhàn)法則》出版；

l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評(píng)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專業(yè)講師

l 2018年6 月 被評(píng)為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營(yíng)銷專家講師

l 2018年專著《商業(yè)模式4.0重塑未來(lái)商業(yè)邏輯》出版；

l 2019年7月被中國(guó)講師網(wǎng)評(píng)為“電信行業(yè)營(yíng)銷專家”

l 2020年9月繼續(xù)為中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司中標(biāo)的“IDC”課程開(kāi)展全國(guó)巡講

l 2020年專著《高效提問(wèn)，如何讓提問(wèn)精準(zhǔn)有效》出版；

 

講師優(yōu)勢(shì)：

Ø 管理營(yíng)銷專家：多年?duì)I銷和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專注營(yíng)銷市場(chǎng)策劃和數(shù)字化團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型的研究，對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨(dú)到的見(jiàn)解

Ø 行業(yè)專題研究：長(zhǎng)期為中國(guó)電信家園、賽迪網(wǎng)、中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)研究學(xué)院等專業(yè)網(wǎng)站提供營(yíng)銷創(chuàng)新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢(shì)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等課題研究

Ø 行業(yè)教學(xué)相長(zhǎng)：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，十二年電信行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)，八年行業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續(xù)三年當(dāng)選中國(guó)移動(dòng)研究學(xué)院外部電信專家，2017、2018、2019年連續(xù)三年當(dāng)選中國(guó)通信領(lǐng)域影響力講師

Ø 客戶價(jià)值導(dǎo)向：堅(jiān)持客戶效果的價(jià)值導(dǎo)向332原則，即課前的三調(diào)研（問(wèn)卷調(diào)研、屬地案例收集、電話調(diào)研原則），課中三提升（方法、案例、工具實(shí)戰(zhàn)提升原則），課后兩輔導(dǎo)（行動(dòng)計(jì)劃和教練輔導(dǎo)）。通過(guò)332原則確保學(xué)員學(xué)有所知、學(xué)有所用、學(xué)有所得、學(xué)有所成。

專長(zhǎng)課程：

政企營(yíng)銷、網(wǎng)格營(yíng)銷、網(wǎng)格管理、數(shù)字化團(tuán)隊(duì)管理等；

 

重要成果：

1、協(xié)助電信運(yùn)營(yíng)商省公司完成《流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃》方案；

2、協(xié)助電信運(yùn)營(yíng)商省人力公司完成《戰(zhàn)訓(xùn)師賦能能力課程體系》和《戰(zhàn)訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)操作手冊(cè)》；

3、推動(dòng)全球第一家的基于大數(shù)據(jù)平臺(tái)的共享書店項(xiàng)目落地；

4、推動(dòng)人工智能音箱“禪居士”的實(shí)施落地和市場(chǎng)推廣；

5、推動(dòng)農(nóng)商行5G智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型；

6、完成電信運(yùn)營(yíng)商三級(jí)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系的建設(shè)，制定了《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃能力評(píng)估手冊(cè)》、《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃體系》。

7、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商《政企經(jīng)理個(gè)人標(biāo)桿手冊(cè)》和《政企經(jīng)理團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿手冊(cè)》的編寫，并獲集團(tuán)創(chuàng)新評(píng)比擬三等獎(jiǎng)，開(kāi)發(fā)政企客戶經(jīng)理分層分級(jí)的能力素質(zhì)模型，制定電信運(yùn)營(yíng)商《政企經(jīng)理分層分級(jí)管理手冊(cè)》和《政企經(jīng)理營(yíng)銷手冊(cè)》編寫；

8、多年負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷技能大賽的輔導(dǎo)項(xiàng)目和10年來(lái)渠道、社區(qū)、樓宇、小微、政企營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目和戰(zhàn)訓(xùn)項(xiàng)目（2010年開(kāi)始做3G和寬帶營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)）。

 

授課風(fēng)格：

主要授課方法是引導(dǎo)式教練授課法, 獨(dú)創(chuàng)”情景設(shè)置+工作實(shí)操+動(dòng)作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運(yùn)用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據(jù)客戶需求定制，貼近學(xué)員實(shí)際，遵循學(xué)員的學(xué)習(xí)規(guī)律，讓學(xué)員自己發(fā)現(xiàn)答案，并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習(xí)慣，有效地達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)。

客戶評(píng)價(jià)：

幽默風(fēng)趣+新穎生動(dòng)+易于運(yùn)用” —— 廣州移動(dòng)市場(chǎng)部 王先生

“教學(xué)方式獨(dú)特創(chuàng)新，寓教于實(shí)戰(zhàn)，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波

“實(shí)際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容深刻！案例分析和演練很到位，學(xué)員收獲很大，培訓(xùn)效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營(yíng)銷人員的實(shí)際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動(dòng)，使我們深受震動(dòng)，受益終身”――北京移動(dòng)政企經(jīng)理 梁小姐

梁老師給我們先后上過(guò)四期課程，學(xué)員評(píng)價(jià)普遍很高，特別在區(qū)域營(yíng)銷方面有獨(dú)到見(jiàn)解。——河南鐵塔 張經(jīng)理

梁老師的課程培訓(xùn)氣氛活躍，互動(dòng)性強(qiáng)，帶來(lái)了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請(qǐng)梁老師過(guò)來(lái)上課。——廣東聯(lián)通 黃總

課程能結(jié)合我們工作的實(shí)際，讓員工能運(yùn)用于工作當(dāng)中——江蘇移動(dòng) 林經(jīng)理

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 營(yíng)銷精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專業(yè)化營(yíng)銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷4種素質(zhì)2.營(yíng)銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開(kāi)拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開(kāi)發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(zhǎng)風(fēng)暴訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見(jiàn)全國(guó)縣委書記說(shuō)的一句話,縣是構(gòu)成國(guó)家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國(guó)家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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