【培訓(xùn)對(duì)象】
分公司行客經(jīng)理、支撐經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、直銷人員等；

【培訓(xùn)收益】
1.通過(guò)實(shí)戰(zhàn)讓客戶經(jīng)理掌握“三懂一會(huì)”，并教會(huì)“一套方法”。 其中“三懂一會(huì)”指的是： ①　懂產(chǎn)品：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)，使客戶經(jīng)理能夠深入掌握目前行客市場(chǎng)主推產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)及口徑讓客戶經(jīng)理靈活運(yùn)用產(chǎn)品政策促進(jìn)簽單。 ②　懂客戶：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)，客戶經(jīng)理能夠掌握行業(yè)客戶的特征和消費(fèi)心理，并進(jìn)行不同客戶類型畫像進(jìn)行客戶分析，從而更加懂得客戶的需求 ③　懂營(yíng)銷：輸出整理一套針對(duì)行業(yè)客戶經(jīng)理的景化營(yíng)銷話術(shù)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，讓客戶經(jīng)理能夠懂得如何營(yíng)銷行業(yè)客戶； ④　會(huì)分析：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)，教會(huì)客戶經(jīng)理復(fù)盤總結(jié)方法，通過(guò)分析總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)及失敗的原因及相應(yīng)的措施。 2.“一套方法”具體指的是： 聚焦行業(yè)客戶的全流程實(shí)戰(zhàn)帶教，針對(duì)主導(dǎo)區(qū)、膠著區(qū)、淪陷區(qū)三種滲透程度，導(dǎo)入不同的營(yíng)銷動(dòng)作，呈現(xiàn)可運(yùn)用、可推廣、能落地的培訓(xùn)方式： ①　前期準(zhǔn)備：目標(biāo)客戶分析指導(dǎo)、篩選指導(dǎo)、一戶一案; 梳理清單、拜訪計(jì)劃、線路劃分、客戶邀約. ②　營(yíng)銷執(zhí)行：人人培訓(xùn)，話術(shù)通關(guān)，方案政策匹配（制定商戶行業(yè)客戶畫像匹配的一戶一案政策）、營(yíng)銷走訪（切入、展示、踢單）；

第一部分：知己知彼：行業(yè)客戶經(jīng)理角色定位與營(yíng)銷突圍之道
（2H） 一、知己：行業(yè)客戶經(jīng)理角色“兩定位”
1.通信服務(wù)專家
2.通信理財(cái)顧問(wèn)
二、知彼：行業(yè)客戶消費(fèi)”三顆心“
1.信任心
客戶提防心理及應(yīng)對(duì)策略：如何攻克客戶的提防
客戶從眾心理及應(yīng)對(duì)策略：如何更好的舉例子
案例剖析1：疫情背景下客戶的購(gòu)買心理變化與營(yíng)銷策略
2.貪婪心
占便宜心理及應(yīng)對(duì)策略：如何制造和利用稀缺資源
3.虛榮心
咨詢心理及應(yīng)對(duì)策略：如何使用問(wèn)答贊
三、行業(yè)客戶營(yíng)銷要求“四大關(guān)鍵運(yùn)作”：
1.找對(duì)人
2.選對(duì)需求的銜接點(diǎn)
3.朗朗上口好傳播
4.不斷重復(fù)
四、2020運(yùn)營(yíng)商行業(yè)客戶營(yíng)銷突圍之道
1.如何找到移動(dòng)的支點(diǎn)
2.如何拉長(zhǎng)移動(dòng)的杠桿
第二部分：行業(yè)攻堅(jiān)：商務(wù)營(yíng)銷流程
（6H）
一、鎖：鎖定目標(biāo)
1.收集：行業(yè)目標(biāo)客戶清單信息收集
主導(dǎo)區(qū)VS膠著區(qū)VS淪陷區(qū)
2.挖掘：關(guān)鍵商機(jī)挖掘
行業(yè)需求特征（服務(wù)敏感型/性能敏感型/價(jià)格敏感型）
高價(jià)值客戶畫像
商機(jī)挖掘技巧總結(jié)歸納
3.預(yù)案：行業(yè)客戶一戶一案制定
工具：一戶一案工具表單及應(yīng)用示例
二、攻：攻破關(guān)鍵人
1.行業(yè)第一層級(jí)關(guān)鍵人：
應(yīng)對(duì)策略：利益/情感
2.行業(yè)第二層級(jí)關(guān)鍵人：
禮貌/理由
思考：有哪些理由讓前臺(tái)沒(méi)法拒絕
3.行業(yè)第三層關(guān)鍵人：決策人（老板）
信任/專業(yè)
三、宣：宣傳造勢(shì)
1.電話通知預(yù)約
電話邀約的6個(gè)關(guān)鍵要素：
切勿張口即來(lái)的營(yíng)銷口味；
切勿沒(méi)有任何身份的告知
切勿放低姿態(tài)的討好
確保對(duì)方聽清楚了來(lái)電的目的：告知補(bǔ)貼
要有三種電話應(yīng)對(duì)方式
不要在電話中營(yíng)銷，核心在于“通知”
 話術(shù)1：新增客戶預(yù)約話術(shù)
 話術(shù)2：存量客戶預(yù)約話術(shù)
2.微信服務(wù)利群發(fā)酵
微信運(yùn)營(yíng)在商務(wù)行業(yè)中的作用
群建立的四種方式
群吸粉三個(gè)方法
群運(yùn)營(yíng)的”三切忌“、”五要“
微信福利群的盤活、發(fā)酵、轉(zhuǎn)化
四、收：拜訪收割
1.話題切入“三點(diǎn)”：
1）補(bǔ)貼切入（敲黑板劃重點(diǎn)）
主題設(shè)置：主題加噱頭
產(chǎn)品包裝：補(bǔ)貼真么呈現(xiàn)？
2）禮儀在先
問(wèn)候禮儀
稱呼禮儀
名片禮儀
介紹禮儀
3）開場(chǎng)破冰
真誠(chéng)贊美法
親朋好友法
小恩小惠法
消防隊(duì)員法
志趣相投法
幫忙求助法
2.需求挖掘“六問(wèn)”：
1）企業(yè)需求
2）老板個(gè)人需求
3）員工家庭需求
4）員工個(gè)人需求
5）企業(yè)客戶需求
6）企業(yè)上下游需求
3.比算營(yíng)銷“二價(jià)”
1）什么是性價(jià)比？
價(jià)值對(duì)比
價(jià)格對(duì)比
2）本異網(wǎng)營(yíng)銷策略剖析
3）比算營(yíng)銷的核心應(yīng)用和轉(zhuǎn)化
4）三中滲透類型的比算營(yíng)銷差異
主導(dǎo)區(qū)
膠著區(qū)
淪陷區(qū)
4.異議處理”三F“
3F：Feel、Feld、Found的含義
常見(jiàn)異議處理及應(yīng)對(duì)
5.促成成交”三法“
促成的信號(hào)
促成的三個(gè)方法
第三部分：實(shí)戰(zhàn)組織啟動(dòng)會(huì)（1H） 1.實(shí)戰(zhàn)分工
2.實(shí)戰(zhàn)激勵(lì)
3.實(shí)戰(zhàn)微信組織
4.實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)制定
5.實(shí)戰(zhàn)承諾書和軍令狀 

ACI注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
中國(guó)注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師
中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師
中大工商管理碩士
培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家
中國(guó)網(wǎng)通營(yíng)銷總監(jiān)
多家通信運(yùn)營(yíng)商指定合作講師
 

【培訓(xùn)五大特色】
引導(dǎo)：由問(wèn)題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非理論宣貫；不僅讓學(xué)員明白，更會(huì)讓學(xué)員醒來(lái)；
實(shí)戰(zhàn)：內(nèi)容源于一線，貼合實(shí)際，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說(shuō)明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個(gè)人的單口相聲；
教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為工作技能；
信賴：所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約，點(diǎn)名采購(gòu)，印證客戶對(duì)講師和課程的信賴；
活躍：根據(jù)人員激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開發(fā)的互動(dòng)培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵(lì)、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等，營(yíng)造活潑、愉快的課堂氣氛。

【核心價(jià)值】
8年的一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，從銷售基層到銷售總監(jiān)，對(duì)營(yíng)銷管理有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在中國(guó)網(wǎng)通任職期間，曾創(chuàng)下一天“策反”中國(guó)電信14家“話吧”的銷售紀(jì)錄，并成為網(wǎng)通最年輕的營(yíng)銷總監(jiān)。所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)一直處于公司前三名。
【運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目經(jīng)歷】
1、10-11年曾為福建省聯(lián)通的中小企客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷進(jìn)行項(xiàng)目輔導(dǎo)及全省輪訓(xùn)；黑龍江省電信及聯(lián)通全省社會(huì)渠道店長(zhǎng)及經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)模式及管理;
2、12年為廣東省電信進(jìn)行全省社會(huì)渠道規(guī)劃及輔導(dǎo)、培訓(xùn)，所研發(fā)課程后被廣州電信、深圳電信、東莞電信、中山電信、惠州電信、梅州電信、清遠(yuǎn)電信、肇慶電信、潮州電信等多個(gè)地級(jí)市重復(fù)采購(gòu)進(jìn)行當(dāng)?shù)貎?nèi)化。
3、15年主導(dǎo)浙江、上海移動(dòng)的渠道運(yùn)營(yíng)體系，獲得高度認(rèn)可。并親自授課二十余場(chǎng)。
4、15年為廣東省電信渠道培訓(xùn)指定培訓(xùn)師；廣西省電信支局長(zhǎng)、客戶經(jīng)理能力提升指定培訓(xùn)師；
5、16-17年主導(dǎo)黑龍江聯(lián)通《網(wǎng)格總經(jīng)理劃小經(jīng)營(yíng)》、《鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格營(yíng)銷規(guī)劃》、《商企聚類市場(chǎng)深耕》三個(gè)項(xiàng)目，獲得省公司領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的一致好評(píng)，業(yè)績(jī)提升20%以上。、
6、18年參與中國(guó)移動(dòng)渠道運(yùn)營(yíng)管理及融合營(yíng)銷1+N戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)及課程開發(fā)并擔(dān)任主講老師
7、19年全程參與廣東省移動(dòng)網(wǎng)格化運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)及相關(guān)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)開發(fā)并擔(dān)任主講老師
8、19年全程參考黑龍江省聯(lián)通智慧家庭工程師服務(wù)及隨銷能力提升項(xiàng)目規(guī)則和課程設(shè)計(jì)，并擔(dān)任主講老師
9、20年為廣東、湖南、貴州、甘肅、江蘇、四川、河南多省進(jìn)行云網(wǎng)融合訓(xùn)戰(zhàn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的一致好評(píng)。
培訓(xùn)理念：秉承“專注才能專業(yè)”的職業(yè)習(xí)慣，不做多面手，數(shù)年來(lái)一直專注于通信運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域的研究、培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目輔導(dǎo)，所研發(fā)課程一直遵循“真實(shí)、簡(jiǎn)單、自然”的理念，用最簡(jiǎn)單話傳遞最實(shí)用的技能，獲得領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員高度的認(rèn)可，綜合滿意度達(dá)96%以上；被譽(yù)為是“聽完就能用”的培訓(xùn)。
【主講課程】
《5G背景下——運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展趨勢(shì)及突圍之道》
《5G背景下——自我革命 深化改革 重塑中層大局觀和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力》
《劃小變革下——小單元團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)與管理能力提升》
《劃小承包背景下——網(wǎng)格總監(jiān)團(tuán)隊(duì)管理及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)智慧提升班》
《5G背景下——集團(tuán)客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《5G時(shí)代渠道轉(zhuǎn)型之代理渠道建設(shè)與管理》
《5G時(shí)代智能廳店建設(shè)打造及營(yíng)銷變革之道》
《紅海奪金——5G背景下泛酒店行業(yè)實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》
《奪旗行動(dòng)——5G背景下中小企業(yè)、商務(wù)樓宇攻堅(jiān)戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》
《隨機(jī)而行 隨方逐圓——寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷拓展戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》
《決戰(zhàn)“云網(wǎng)”之巔——5G時(shí)代政企戰(zhàn)團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》
《“沖上云宵”2021移動(dòng)云拎包入住式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《5G時(shí)代，裝維人員服務(wù)及隨銷能力提升戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

• 崗位經(jīng)驗(yàn)萃取與案例開發(fā)

   

  第一單元 課程導(dǎo)入篇（一）組織知識(shí)流轉(zhuǎn)的“絲綢之路”案例分析：為什么吃保健品？1、崗位經(jīng)驗(yàn)萃?。簭碾[性知識(shí)到顯性知識(shí)2、崗位經(jīng)驗(yàn)傳遞：從顯性知識(shí)到傳承復(fù)制（二）崗位經(jīng)驗(yàn)萃取的雙重價(jià)值案例分析：這個(gè)問(wèn)題是“送分題”還是“送命題”？1、對(duì)于個(gè)人：“..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗(yàn)萃取與導(dǎo)師工作技能訓(xùn)練

   

  【課程說(shuō)明】對(duì)很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗(yàn)是一筆寶貴的財(cái)富，是推動(dòng)崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實(shí)中卻存在著諸多的問(wèn)題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗(yàn)也將隨之流失。新員工摸著石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯(cuò)成本，成長(zhǎng)速度緩慢，崗位管理者與專家的價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)。..

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