【培訓(xùn)對(duì)象】
銀保渠道/保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)收益】

第一講：2021年終身壽險(xiǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)分析
一、疫情影響下的國(guó)際金融市場(chǎng)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響
1. 風(fēng)險(xiǎn)投資無(wú)從把控，需謹(jǐn)慎避險(xiǎn)
2. 避險(xiǎn)型產(chǎn)品在全球化背景下危機(jī)叢生
3. 無(wú)限制的量化寬松給世界人民帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響
解讀1：巴菲特投資虧損的思考
解讀2：世界工廠的危機(jī)
解讀3：海通國(guó)際宏觀研究
解讀4：《貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)》
二、我國(guó)兩會(huì)“一攬子”政策給保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)造的機(jī)會(huì)
1. 不設(shè)GDP、保民生與新基建給終身壽險(xiǎn)提供了巨大的銷(xiāo)售空間
2. 久期型終身壽險(xiǎn)入局新基建，資金平穩(wěn)是關(guān)鍵
3. 拉動(dòng)內(nèi)需，刺激銷(xiāo)售老百姓的錢(qián)守不住，需部分強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
4. 除了鎖定利率型保險(xiǎn)產(chǎn)品老百姓當(dāng)下沒(méi)有更好的選擇
解讀1：兩會(huì)政府報(bào)告
解讀2：各大保險(xiǎn)公司年金產(chǎn)品的戰(zhàn)略調(diào)整
解讀3：久期型保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司布局的戰(zhàn)略意義
三、國(guó)家需要，政策支持，保險(xiǎn)解決民生問(wèn)題
1. 我國(guó)人身保險(xiǎn)發(fā)展不平衡
2. 教育成本過(guò)高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3. 社保養(yǎng)老金無(wú)法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
4. 國(guó)家需要商業(yè)保險(xiǎn)解決教育與養(yǎng)老問(wèn)題，穩(wěn)定民生
解讀1：十九大報(bào)告/十四五規(guī)劃
解讀2：中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃的建議
解讀3：《中國(guó)人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)研究報(bào)告》、《中國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)展年度報(bào)告》
解讀5：全國(guó)第七次人口普查數(shù)據(jù)及相關(guān)政策解讀
四、營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型，將終身壽類(lèi)年金險(xiǎn)銷(xiāo)售落實(shí)到根本保障
1. 多方競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰
2. 把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功
3. 把握保險(xiǎn)銷(xiāo)售的本質(zhì)
1）了解客戶的擔(dān)憂
2）掌握保險(xiǎn)功能
3）為客戶解決根本問(wèn)題

第二講：客戶理財(cái)?shù)哪康募皬?fù)利終身壽類(lèi)年金險(xiǎn)的價(jià)值
一、認(rèn)知客戶的一生（訓(xùn)練）
1. 認(rèn)知客戶一生的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任
2. 五分鐘打通客戶保險(xiǎn)理念
3. 極致地帶有血肉的表述訓(xùn)練
4. 直接切入產(chǎn)品
工具：升級(jí)版草帽圖
二、理財(cái)?shù)哪康募袄碡?cái)三性（訓(xùn)練）
1. 用理財(cái)話題打開(kāi)客戶的認(rèn)知
2. 用理財(cái)三性引出做金融工具配置的必要性
3. 理財(cái)三性舉例說(shuō)明
1）銀行
2）股票
3）房產(chǎn)
4）保險(xiǎn)
三、摸底客戶成交保費(fèi)的方法（訓(xùn)練）
1. 分析客戶家庭常用的投資理財(cái)工具
2. 分析四大類(lèi)理財(cái)工具對(duì)家庭的作用
3. 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
4. 標(biāo)普平衡圖的運(yùn)用及溝通技巧
5. 摸底客戶最大成交保費(fèi)的方法
工具：標(biāo)普四大賬戶圖
四、客戶配置保險(xiǎn)的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）
1. 家庭成員抗風(fēng)險(xiǎn)能力分析
2. 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受力劃分風(fēng)險(xiǎn)賬戶
3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4. 風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖的運(yùn)用及溝通技巧
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖
五、保險(xiǎn)的不同功能解決客戶的不同問(wèn)題
1. 按照功能劃分產(chǎn)品類(lèi)型
2. 功能不同解決的問(wèn)題不同
3. 復(fù)利終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)及原理

第三講：終身壽險(xiǎn)的戰(zhàn)略價(jià)值與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
一、終身壽險(xiǎn)的財(cái)富積累秘密
1. 不倒不跑
2. 鎖定利率
3. 復(fù)利計(jì)息
4. 尊重貨幣的時(shí)間價(jià)值
5. 讓后代享受只增不減的高利率
案例1：羅斯才爾德家族財(cái)富積累的過(guò)程
案例2：李嘉誠(chéng)的財(cái)富傳承思路與杠桿價(jià)值

二、本公司終身壽產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)解讀
1. 產(chǎn)品增值的年化換算
2. 保險(xiǎn)功能的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
3. 計(jì)劃書(shū)的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售應(yīng)用
4. 終身壽險(xiǎn)的養(yǎng)老價(jià)值與長(zhǎng)期規(guī)劃
注：需提供條款、計(jì)劃書(shū)系統(tǒng)及過(guò)往的培訓(xùn)課件
三、本公司終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售話術(shù)與異議處理
1. 產(chǎn)品推薦快速說(shuō)明的溝通話術(shù)（研討與發(fā)表）
2. 異議處理的溝通話術(shù)與應(yīng)對(duì)技巧（研討與發(fā)表）

第四講：終身壽險(xiǎn)的傳承價(jià)值之法商思維
一、大客戶傳承的五大風(fēng)險(xiǎn)
1. 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3. 繼承人風(fēng)險(xiǎn)
4. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例1：縝密遺囑下的股權(quán)繼承與代持風(fēng)險(xiǎn)
案例2：財(cái)富傳承的困惑（藝術(shù)家、明星、富翁傳承的案例解讀）
二、人壽保險(xiǎn)核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權(quán)
4. 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離
5. 債務(wù)隔離
6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
三、人壽保單風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1. 家業(yè)企業(yè)隔離
案例1：300萬(wàn)的保險(xiǎn)金是否用于還債
實(shí)戰(zhàn)演練：父?jìng)勺硬贿€
2. 財(cái)富傳承規(guī)劃
實(shí)戰(zhàn)演練：王總家的財(cái)產(chǎn)傳承
3. 保險(xiǎn)節(jié)稅規(guī)劃
實(shí)戰(zhàn)演練：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法
4. 婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置
實(shí)戰(zhàn)演練：趙總家的財(cái)務(wù)安排 

10余年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)

10余年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)

10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)工商聯(lián)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷(xiāo)售、財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)托管培訓(xùn)

 

鄒延渤老師從事保險(xiǎn)外勤銷(xiāo)售與管理、保險(xiǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；在任期間通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)作與培訓(xùn)成功達(dá)成全國(guó)業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費(fèi)1億元的佳績(jī)。曾服務(wù)過(guò)中國(guó)人壽、太平洋人壽、中國(guó)平安、太平人壽、中國(guó)人保、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)郵政等多家企業(yè)，累計(jì)授課600+場(chǎng)，返聘率90%以上。（保險(xiǎn)：年金險(xiǎn)培訓(xùn)139+場(chǎng)，健康險(xiǎn)培訓(xùn)52+場(chǎng)，基本法培訓(xùn)107+場(chǎng)，儲(chǔ)客213培訓(xùn)73+場(chǎng)，法商思維高客開(kāi)發(fā)培訓(xùn)27+場(chǎng)；開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)會(huì)、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說(shuō)會(huì)近100+場(chǎng)；銀行：銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場(chǎng)；產(chǎn)說(shuō)會(huì)：?jiǎn)螆?chǎng)簽單率高達(dá)50%以上，產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)1580萬(wàn)元期繳年金險(xiǎn)產(chǎn)品。）

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 她曾是太平人壽集團(tuán)壽險(xiǎn)開(kāi)拓銷(xiāo)售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷(xiāo)售精英蛻變， 總計(jì)積累開(kāi)拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬(wàn)，累計(jì)件數(shù)98件。

★ 她曾是集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷(xiāo)售技巧、保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷(xiāo)售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。

★ 她曾是太平洋保險(xiǎn)高級(jí)培訓(xùn)師，2015年開(kāi)始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績(jī)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成全國(guó)第一的逆襲。三年448場(chǎng)培訓(xùn)，年平均150場(chǎng)，授課近10萬(wàn)人次

 

主講課程：

01保險(xiǎn)業(yè)：

《打造壽險(xiǎn)企業(yè)家之《基本法》精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操》

《“年金+萬(wàn)能”產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》

《終身壽險(xiǎn)類(lèi)年金險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》

《健康險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》

《全產(chǎn)品配置實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》

《法商思維之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷(xiāo)售秘訣》

《借勢(shì)賣(mài)養(yǎng)老 績(jī)優(yōu)任我行》

《三步儲(chǔ)客213》

02銀行業(yè)：

《銀保長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷(xiāo)售秘訣》

《壽險(xiǎn)的意義與功用》銀行版

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

通過(guò)鄒老師的課程細(xì)心教導(dǎo)下，讓我對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí)，態(tài)度，技巧和銷(xiāo)售方面有了新的認(rèn)為。明白了保險(xiǎn)的意義所在。明白如何在面對(duì)客戶時(shí)通過(guò)一定的話術(shù)和技巧來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識(shí)轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省渭南分行理財(cái)經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當(dāng)下金融環(huán)境，金牌理財(cái)經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場(chǎng)景進(jìn)行行為體驗(yàn)。從老師的方法中，真正的理財(cái)經(jīng)理是有一套完整專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省漢中分行理財(cái)經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫(kù)，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國(guó)華夏保險(xiǎn)唐山中支 牛女士

通過(guò)鄒老師的授課，又一次給心靈一個(gè)洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術(shù)非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動(dòng)到內(nèi)心底線。達(dá)到情感上的升華。標(biāo)普的四個(gè)賬戶，從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡(jiǎn)意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國(guó)家趨勢(shì)讓我深刻了解到未來(lái)的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗(yàn)分析，讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險(xiǎn)的需求點(diǎn)。

——中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 梅經(jīng)理