【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


一、透過(guò)激勵(lì)來(lái)提升大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力 •現(xiàn)代大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的危機(jī)
•企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高度業(yè)績(jī)模型公式
•現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理模式
•銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的角色定位
•如何激勵(lì)自己并帶動(dòng)下屬
•建立高效能的溝通平臺(tái)
•打造高效的團(tuán)隊(duì)來(lái)搞定項(xiàng)目
案例討論：針對(duì)行業(yè)拓展的六大方式

二、發(fā)展與提升大客戶(hù)關(guān)系
•客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
•客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
•分析客戶(hù)內(nèi)部的六個(gè)角色
•如何找到關(guān)鍵決策人
•分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求
案例討論：中國(guó)石化應(yīng)該如何建立客戶(hù)關(guān)系

三、高層接觸與項(xiàng)目銷(xiāo)售 •高層的心理需求分析與期望
•接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？
•搞定高層的七大秘訣
•項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層
•讓高層來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目成交
案例討論：如何借力打力來(lái)搞定高層呢？

四、促進(jìn)大客戶(hù)成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 l案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
l判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
l判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
l達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
l總結(jié)：我們的銷(xiāo)售目標(biāo)— 一步步地獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾
l客戶(hù)后續(xù)總結(jié)與分析
案例討論：解決客戶(hù)的電腦維護(hù)工作來(lái)改善維護(hù)關(guān)系

五、滿(mǎn)足并引導(dǎo)大客戶(hù)的“二元論”服務(wù)體系 A、售前——建立信任感為基石的咨詢(xún)建議
客戶(hù)服務(wù)的咨詢(xún)
協(xié)同客戶(hù)分析采購(gòu)需求
進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)樣稿
協(xié)同參觀與商務(wù)活動(dòng)
B、售中——提供專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式的物流咨詢(xún)
專(zhuān)業(yè)物流的服務(wù)確保交貨時(shí)間
嚴(yán)格監(jiān)理確保質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題
客戶(hù)驗(yàn)收確保滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；
C、售后——提供標(biāo)準(zhǔn)化的客戶(hù)回訪：
定期回訪來(lái)提升大客戶(hù)的忠誠(chéng)度
加強(qiáng)及時(shí)的大客戶(hù)關(guān)系維保
滿(mǎn)足與引導(dǎo)大客戶(hù)的服務(wù)需求
案例討論：海爾“二元論”服務(wù)鏈來(lái)提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度