【培訓對象】
銀行零售行長；零售部總經(jīng)理；支行長；理財經(jīng)理；客戶經(jīng)理等

【培訓收益】
● 客戶篩選：通過學習銀行客戶篩選的4招24式，全方位無死角的掌握從海量的存量客戶中篩選出優(yōu)質(zhì)的潛力客戶。 ● 客戶經(jīng)營：把存量客戶價值最大化，精準鎖定潛力客戶，有步驟地推進彼此關系，升級客戶綜合金融資產(chǎn)與金融業(yè)務。 ● 關系策略：通過五個步驟，循序漸進的升級關系，有條不紊的推進業(yè)務，是零售與對公客戶經(jīng)理都需要學習的一門技巧。 ● 維護技巧：五大常規(guī)維護方式結(jié)合不同的關系程度采用不同的維護技巧，真正做到精確定位，精心維護，精準營銷。

第一講：轉(zhuǎn)型筑基篇--零售銀行客戶經(jīng)營的五大關鍵法則
一、零售轉(zhuǎn)型六化法則
法則1：零售業(yè)務批發(fā)化
法則2：公私資源交叉化
法則3：客戶服務多元化
法則4：客戶維護全員化
法則5：金融服務專業(yè)化
法則6：關系維護常態(tài)化
二、零售業(yè)務四大公式
1. 業(yè)績公式
2. 客戶公式
3. 接觸公式
4. 成功率公式
三、零售客戶經(jīng)營四大常規(guī)問題
問題1：看不到……
問題2：做不到……
問題3：分不到……
問題4：找不到……
四、零售客戶的四分經(jīng)營法則
法則1：客源分層
法則2：客情分級
法則3：客群分類
法則4：客戶分析
五、存量客戶維護的四有法則
法則1：人人手上有客戶
法則2：人人頭上有指標
法則3：人人心中有動力
法則4：人人腳下有行動

第二講：經(jīng)營策略篇--客戶成長周期論—銀行客戶關系升級模型
一、陌生關系
1. 維護方式：日常維護
2. 維護策略：潤物無聲
3. 常規(guī)手段：微信
案例：興業(yè)銀行理財經(jīng)理陳倩婷巧用微信，如何把客戶從30萬發(fā)展到1500萬
二、初識關系
1. 維護方式：活動維護
2. 維護策略：投其所好
3. 常規(guī)手段：活動
案例：招商銀行各網(wǎng)點百沙行動
三、業(yè)務關系
1. 維護方式：業(yè)務維護
2. 維護策略：財富管理
3. 常規(guī)手段：產(chǎn)品
案例：中高端客戶資產(chǎn)組合快捷模式
四、朋友關系
1. 維護方式：節(jié)日維護
2. 維護策略：錦上添花
3. 常規(guī)手段：禮品
案例：用金不如巧用心--深圳建行感人肺腑的禮物
五、尊重關系
1. 維護方式：事件維護
2. 維護策略：雪中送炭
3. 常規(guī)手段：人格
案例：鄭州民生大堂經(jīng)理假幣處理所帶來的2000萬存款

第三講：維護技巧篇—銀行客戶的五大常規(guī)維護技巧
一、微信維護技巧
1. 沙中掘金—如何從海量的低價值客戶中篩選潛力客戶？
2. 存量客戶識別的4招24式
案例：招商銀行優(yōu)秀理財經(jīng)理的五日維護法
案例：某銀行理財經(jīng)理5個月的微信為何沒有一條回復？
3. 微信維護的三說法則
4. 微信營銷的六大關鍵技巧
5. 微信批量營銷六大步驟：圈-樹-定-動-跟-邀
案例：興業(yè)銀行微信群營銷興油卡與二維碼支付
二、沙龍維護技巧
1. 銀行沙龍的七宗罪
2. 銀行成功沙龍的四條標準
案例：興業(yè)銀行的童興協(xié)力活動獲客
3. 銀行客戶經(jīng)營的四大延伸
4. 銀行四大主要客群的沙龍活動標簽
案例：銀行四大俱樂部全年活動介紹
5. 網(wǎng)點沙龍活動的12315法則
6. 如何借助銀商結(jié)盟降低銀行活動成本
三、產(chǎn)品維護技巧
1. 產(chǎn)品策略：銀行金融產(chǎn)品營銷的四入法則
2. 產(chǎn)品包裝：特色金融產(chǎn)品微創(chuàng)新的六大要點
3. 產(chǎn)品賣點：產(chǎn)品賣點發(fā)掘與匹配的積木思維
4. 產(chǎn)品維護：銀行客戶八大常規(guī)情景的維護技巧
四、禮品維護技巧
案例：一百斤臘肉打水漂了！
1. 錯誤維護：大客戶維護的四大走形式
2. 向客戶贈送禮物的四大要點
3. 客戶經(jīng)理禮品贈送的三大關鍵目的
4. 打動人心的銀行禮品的三大特征
五、人格維護技巧
1. 銀行營銷的四大境界
案例：客戶1000萬流失如何挽回的
2. 大客戶挽留的四大步驟
案例：退休教授為什么鼓動親戚朋友為華夏銀行存款
3. 用專業(yè)贏得欣賞，用人格贏得尊重
4. 以心相交成其久遠 

國內(nèi)金融生態(tài)圈銀行實踐專家

中國社科院研究生學院金融系 客座講師

三年于上海師從余世維先生

三年于任職于中興通訊學院

三年于政府機關從事金融與稅務等工作

銀行業(yè)創(chuàng)新項目《縱橫銀行+》項目首席研發(fā)人

書籍《銀行理財產(chǎn)品這樣賣》作者

深圳市傳統(tǒng)文化研究會藝術文藝專業(yè)委員會 副秘書長

清華大學蘇州教學點；中山大學EDP中心；浙江大學；湖南大學銀行網(wǎng)點建設與發(fā)展中心；上海金融學院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺；東風電視臺；江西永修電視臺；河南靈寶電視臺；盧氏電視臺等多家媒體采訪與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng)下單天定投53筆；信用卡110張；保險22筆；網(wǎng)銀62個的業(yè)績。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍，營銷成功率達到40%以上。

 

金融行業(yè)工作與培訓經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網(wǎng)點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點服務營銷技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網(wǎng)點的營銷導入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網(wǎng)點培訓與咨詢。

2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》，完成市分行等標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。

2011年9月，主導中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點金融業(yè)務轉(zhuǎn)型調(diào)研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報告撰寫。

2011年11月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。

2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點公司金融業(yè)務轉(zhuǎn)型項目》，為其編制《網(wǎng)點公司金融業(yè)務服務營銷手冊》，并完成4家標桿網(wǎng)點的建設，6家試點網(wǎng)點的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動》主講老師；輔導教練 資深評委，效果較好，推薦至中行總行。

 

擅長課程：

營銷管理：

《中國傳統(tǒng)文化與行長管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營銷全系統(tǒng)訓練》

《網(wǎng)點業(yè)績倍增六步法訓練》

營銷心理學：

《不銷而售—銀行私行客戶的攻心營銷藍圖》

客戶管理：

《升V行動—銀行存量客戶盤活與經(jīng)營技巧》

銷售模式：

《三區(qū)六式—銀行業(yè)績倍增的六大營銷模式》

《銀行開門紅產(chǎn)能提升特訓營》

《銀行沙龍業(yè)績倍增的3步24流程》

• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 破局--客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑一、營銷的準備1、營銷人的五項修煉一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強烈的服務意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標客戶推銷業(yè)務的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過去、現(xiàn)在與未來引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術架構體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應用發(fā)展現(xiàn)狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場成長快速，發(fā)展不均2.國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場發(fā)展的驅(qū)動因素與阻礙因素三、物..

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