【培訓(xùn)對(duì)象】
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃者、中高層 管理者，業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等。

【培訓(xùn)收益】
● 人人有方向——把時(shí)代的大趨勢(shì)作為出發(fā)點(diǎn)，把握市場(chǎng)前沿動(dòng)態(tài)，透視趨勢(shì)、掌握商機(jī)； ● 個(gè)個(gè)有目標(biāo)——把考核的大指標(biāo)作為落腳點(diǎn)，梳理任務(wù)實(shí)施計(jì)劃，細(xì)化指標(biāo)、全景布局； ● 時(shí)時(shí)有格局——把營銷的大智慧作為思考點(diǎn)，提高客戶經(jīng)營能力，排兵布陣、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)； ● 事事有謀略——把需求的大背景作為聚焦點(diǎn)，深挖營銷延伸價(jià)值，非金賦能、模式聚焦； ● 季季有突破——把四季的大布局作為攻防點(diǎn)，制定精準(zhǔn)行動(dòng)路徑，精準(zhǔn)施策、四季長虹。

導(dǎo)論1：戰(zhàn)略誤區(qū)：戰(zhàn)略規(guī)劃是全年的“趨勢(shì)預(yù)判”還是短期“績效指標(biāo)”？
導(dǎo)論2：戰(zhàn)術(shù)誤區(qū)：戰(zhàn)術(shù)推演是四季的“業(yè)績長虹”還是短期“政策激勵(lì)”？
導(dǎo)論3：執(zhí)行誤區(qū)：營銷執(zhí)行是流程的“因地制宜”還是全員“按部就班”？
第一項(xiàng)：運(yùn)籌帷幄——圍繞“一個(gè)戰(zhàn)略核心”
現(xiàn)狀討論：員工的歸屬感、成就感、獲得感為什么越來越低？
現(xiàn)狀討論：客戶的忠誠度、貢獻(xiàn)率、轉(zhuǎn)接率為什么越來越低？
案例分析：《某銀行私人銀行的“1+N”服務(wù)模式》
案例分析：《某銀行打造的“鄰里金融”執(zhí)行模式》
核心1：戰(zhàn)略定位以“一體兩翼”為核心
核心2：運(yùn)營管理以“內(nèi)外兩精”為核心
核心3：績效考核以“東成西就”為核心

第二項(xiàng)：價(jià)值主張——突出“兩種經(jīng)營模式”
現(xiàn)狀討論：企業(yè)發(fā)放年終獎(jiǎng)的目的是什么？
現(xiàn)狀討論：海底撈為什么讓人感覺是服務(wù)好而不是菜品的味道好呢？
案例分析：《某優(yōu)化老城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)制定“掘金陣地戰(zhàn)”的執(zhí)行模式，讓業(yè)績翻一番》
案例分析：《某銀行市場(chǎng)型網(wǎng)點(diǎn)制定“整合生意圈”的執(zhí)行模式，存貸新增9.2億》
模式1：【對(duì)私】以客戶為中心的“同心圓靶心模式”
模式2：【對(duì)公】以市場(chǎng)為導(dǎo)向的“單條線聚合模式”

第三項(xiàng)：持續(xù)精進(jìn)——深化“三項(xiàng)重點(diǎn)工程”
現(xiàn)狀討論：客戶愿意到我行來辦理業(yè)務(wù)的理由有幾種？
現(xiàn)狀討論：你手中的產(chǎn)品是“裸奔型”還是“價(jià)值型”？
案例分析：《某銀行針對(duì)零售客戶，執(zhí)行“七個(gè)一”工程》
案例分析：《某銀行服務(wù)信貸客戶，執(zhí)行“五個(gè)不”工程》
工程1：品牌形象工程（網(wǎng)點(diǎn)亮化、互動(dòng)視覺、主題場(chǎng)景等）
工程2：社會(huì)民生工程（鄉(xiāng)村振興、黨建引領(lǐng)、普惠金融等）
工程3：產(chǎn)品組合工程（橫向組合、縱向組合、回形組合等）

第四項(xiàng)：責(zé)任落實(shí)——貫徹“四條運(yùn)營主線”
現(xiàn)狀討論：執(zhí)行力不強(qiáng)的原因是“不會(huì)”還是“不愿”呢？
現(xiàn)狀討論：各業(yè)務(wù)條線的崗位聯(lián)動(dòng)為什么一直很難推進(jìn)和融合發(fā)展？
案例分析：《某行長帶領(lǐng)員工玩推理“劇本殺”的背后原因》
案例分析：《某銀行開展管護(hù)客戶的15天期限大挪移》
主線1：管理帶動(dòng)“責(zé)任線”（擔(dān)責(zé)、分責(zé)、當(dāng)責(zé)等）
主線2：績效推動(dòng)“奮斗線”（榮譽(yù)、期望、保障等）
主線3：客戶觸動(dòng)“場(chǎng)景線”（利益、權(quán)益、效益等）
主線4：崗位聯(lián)動(dòng)“協(xié)同線”（省力、省錢、省心等）

第五項(xiàng)：層次分明——堅(jiān)守“五個(gè)全軸布局”
現(xiàn)狀討論：一季度是“開門紅”，二季度是什么紅？
現(xiàn)狀討論：作為管理者的你，你有一張全年作戰(zhàn)地圖嗎？
案例分析：《某銀行春季開展“一封家信”活動(dòng)，升級(jí)成交4800位VIP客戶》
案例分析：《某銀行夏季開展“三二一零”活動(dòng)，一個(gè)月凈增1300余戶商家開戶》
全景1：時(shí)間線·全年紅的“日周月”全景規(guī)劃
全景2：一季度·開門紅的“靶心戰(zhàn)”全景規(guī)劃
全景3：二季度·接力紅的“保衛(wèi)戰(zhàn)”全景規(guī)劃
全景4：三季度·持續(xù)紅的“車輪戰(zhàn)”全景規(guī)劃
全景5：四季度·滿堂紅的“策反戰(zhàn)”全景規(guī)劃

第六項(xiàng)：提質(zhì)增效——深耕“六大目標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)”
現(xiàn)狀討論：為什么說“存量是一座未挖透的金礦”？
現(xiàn)狀討論：他行VIP客戶能否享受我行VIP客戶的服務(wù)待遇？
案例分析：《某銀行拍攝“反串舞蹈”短視頻深耕存量客戶》
案例分析：《某銀行網(wǎng)點(diǎn)用“作戰(zhàn)地圖”深耕區(qū)域市場(chǎng)》
戰(zhàn)場(chǎng)1：迎戰(zhàn)廳堂（咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶等）
戰(zhàn)場(chǎng)2：深挖存量（存款客戶、貸款客戶、理財(cái)客戶等）
戰(zhàn)場(chǎng)3：親鄰社區(qū)（同齡客戶、同利客戶、同好客戶等）
戰(zhàn)場(chǎng)4：普惠商區(qū)（臨界商戶、市場(chǎng)商戶、結(jié)算商戶等）
戰(zhàn)場(chǎng)5：賦能園區(qū)（工業(yè)園區(qū)、創(chuàng)業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等）
戰(zhàn)場(chǎng)6：振興農(nóng)區(qū)（主導(dǎo)農(nóng)業(yè)、返鄉(xiāng)人員、創(chuàng)業(yè)人員等）

第七項(xiàng)：精準(zhǔn)施策——明確“七個(gè)執(zhí)行步驟”
現(xiàn)狀討論：一個(gè)關(guān)系很好的客戶為什么會(huì)拒絕你？
現(xiàn)狀討論：成功的營銷經(jīng)驗(yàn)為什么很難復(fù)制推廣？
案例分析：《一家三甲醫(yī)院的“四步”切入點(diǎn)，成功營銷5個(gè)億》
案例分析：《一家安裝8臺(tái)POS機(jī)的連鎖企業(yè)，還有營銷機(jī)會(huì)嗎？》
步驟1：找到觸點(diǎn)（時(shí)間、地點(diǎn)、人物等）
步驟2：亮出痛點(diǎn)（痛點(diǎn)、堵點(diǎn)、難點(diǎn)等）
步驟3：給到誘點(diǎn)（產(chǎn)品、方案、資源等）
步驟4：擴(kuò)大癢點(diǎn)（期望、困惑、疑慮等）
步驟5：破解疑點(diǎn)（信任、同業(yè)、產(chǎn)品等）
步驟6：談?wù)撍c(diǎn)（利益、權(quán)益、效益等）
步驟7：傳遞裂點(diǎn)（轉(zhuǎn)介、邀約、回饋等）

第八項(xiàng)：攻防兼?zhèn)?mdash;—常備“八套營銷策略”
現(xiàn)狀討論：《學(xué)習(xí)強(qiáng)國》的學(xué)習(xí)積分在銀行是否可以實(shí)現(xiàn)黨建聯(lián)動(dòng)的轉(zhuǎn)換？
現(xiàn)狀討論：熱播電視連續(xù)劇《三十而已》是否可以借勢(shì)營銷銀行理財(cái)產(chǎn)品？
案例分析：《看一個(gè)房產(chǎn)海報(bào)，營銷近600套房產(chǎn)按揭》
案例分析：《抓住一部電視劇，一周攬儲(chǔ)近1億元存款》
策略1：自媒引流法（傳媒、自媒等）
策略2：拼式裂變法（拼團(tuán)、拼單等）
策略3：江湖救急法（政策、困局等）
策略4：優(yōu)勢(shì)變現(xiàn)法（人脈、地域等）
策略5：步步為贏法（權(quán)益、利益等）
策略6：扶持惠民法（讓利、限時(shí)等）
策略7：活動(dòng)延展法（生態(tài)、產(chǎn)業(yè)等）
策略8：只借不還法（借勢(shì)、借智等）

第九項(xiàng)：提質(zhì)增效——服務(wù)“九大關(guān)鍵會(huì)議”
現(xiàn)狀討論：召集客戶開會(huì)的目標(biāo)是為了傳達(dá)信息還是擴(kuò)大影響力？
現(xiàn)狀討論：我行舉辦的互動(dòng)活動(dòng)，客戶參加的愿意為什么不強(qiáng)烈？
案例分析：《一場(chǎng)小額貸線上直播“產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”，引貸近千戶測(cè)試》
案例分析：《走進(jìn)物流企業(yè)的座談會(huì)，營銷71戶經(jīng)營貸客戶》
會(huì)議1：整合資源的“合作聯(lián)誼會(huì)”
會(huì)議2：旺季營銷的“項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)”
會(huì)議3：兩會(huì)精神的“政策解析會(huì)”
會(huì)議4：疑難雜癥的“現(xiàn)場(chǎng)辦公會(huì)”
會(huì)議5：政策扶持的“產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”
會(huì)議6：上門服務(wù)的“千企座談會(huì)”
會(huì)議7：客戶回饋的“百場(chǎng)沙龍會(huì)”
會(huì)議8：投資理財(cái)?shù)?ldquo;趨勢(shì)分析會(huì)”
會(huì)議9：年終總結(jié)的“貢獻(xiàn)表彰會(huì)”

第十項(xiàng)：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——完善“十項(xiàng)競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)”
現(xiàn)狀討論：銀行個(gè)別的問題員工真的有問題嗎？
現(xiàn)狀討論：有效的競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)是是形式重要還是一種儀式重要？
案例分析：《一座獎(jiǎng)杯對(duì)一個(gè)家庭的重要性》
案例分析：《某員工連續(xù)上班35天，行長做的“心靈按摩”》
獎(jiǎng)勵(lì)1：競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)（績效獎(jiǎng)勵(lì)、紅包獎(jiǎng)勵(lì)等）
獎(jiǎng)勵(lì)2：榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)（授予名譽(yù)、時(shí)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)等）
獎(jiǎng)勵(lì)3：晉升獎(jiǎng)勵(lì)（職級(jí)晉升、職務(wù)晉升等）
獎(jiǎng)勵(lì)4：關(guān)懷獎(jiǎng)勵(lì)（生活獎(jiǎng)勵(lì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)等）
獎(jiǎng)勵(lì)5：超標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)（休假獎(jiǎng)勵(lì)、報(bào)酬獎(jiǎng)勵(lì)等）
獎(jiǎng)勵(lì)6：個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)（教育獎(jiǎng)勵(lì)、福利獎(jiǎng)勵(lì)等）
獎(jiǎng)勵(lì)7：家庭獎(jiǎng)勵(lì)（旅游獎(jiǎng)勵(lì)、家政獎(jiǎng)勵(lì)等）
獎(jiǎng)勵(lì)8：家族獎(jiǎng)勵(lì)（利益獎(jiǎng)勵(lì)、權(quán)益獎(jiǎng)勵(lì)等）
獎(jiǎng)勵(lì)9：貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)（名譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)、合作獎(jiǎng)勵(lì)等）
獎(jiǎng)勵(lì)10：客戶獎(jiǎng)勵(lì)（名譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)、利益獎(jiǎng)勵(lì)等） 

國家注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

銀行創(chuàng)新營銷模式設(shè)計(jì)師

銀行經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

美國4D領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認(rèn)證講師

曾任職中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安集團(tuán)

熱銷課程體系《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》、《營銷資本+》創(chuàng)始人

R農(nóng)銀大學(xué)、建銀大學(xué)、工銀大學(xué)、中銀大學(xué)、廣發(fā)培訓(xùn)中心、浦發(fā)培訓(xùn)中心、民生培訓(xùn)中心、興業(yè)培訓(xùn)中心、各省聯(lián)社培訓(xùn)中心等總行\(zhòng)分行常年合作講師

R北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江財(cái)大、上海財(cái)大、山東財(cái)大、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、吉林大學(xué)、華東理工大學(xué)、上海立信會(huì)計(jì)金融學(xué)院等院校商學(xué)院特聘講師

 

導(dǎo)師戰(zhàn)績：

☆實(shí)戰(zhàn)，十年研究銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，服務(wù)600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿意度95%；

☆實(shí)用，十年研究銀行經(jīng)營模式，主創(chuàng)聚焦經(jīng)營體系，參訓(xùn)銀行人員超12+萬人，滿意度98%；

☆實(shí)效，十年研究銀行營銷策略，主創(chuàng)營銷版權(quán)項(xiàng)目，覆蓋18省500+期，單次攬儲(chǔ)15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝?yán)蠋熅氛n程推薦目錄

序號(hào)

精品課程名稱

課程性質(zhì)

課程時(shí)間

1

時(shí)不我待·VUCA時(shí)代的創(chuàng)新管理變革

經(jīng)營管理

2天\12時(shí)

2

行穩(wěn)致遠(yuǎn)·BANK4.0時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)管智慧

經(jīng)營管理

2天\12時(shí)

3

基業(yè)長青·新時(shí)代農(nóng)商行七項(xiàng)轉(zhuǎn)型智慧

經(jīng)營轉(zhuǎn)型

2天\12時(shí)

4

精準(zhǔn)施策·新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營管理之道

經(jīng)營轉(zhuǎn)型

2天\12時(shí)

5

紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準(zhǔn)營銷策略

營銷策略

2天\12時(shí)

6

兵貴神速·卓越客戶經(jīng)理的六項(xiàng)技能修煉

營銷技能

2天\12時(shí)

7

小微普惠·零售類信貸業(yè)務(wù)批量拓銷方略

營銷技能

2天\12時(shí)