【培訓(xùn)對(duì)象】
對(duì)公客戶經(jīng)理，對(duì)公條線信貸經(jīng)理，支行行長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】
■ 同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對(duì)公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考 ■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動(dòng)性 ■ 訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識(shí)、優(yōu)化銀企營(yíng)銷流程、掌握銀企營(yíng)銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對(duì)公營(yíng)銷技巧。

第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與升級(jí)
一、宏觀經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)方向?qū)τ诮鹑阢y行的影響
1. 2022年宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期
2. 中國(guó)如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解
3. 中美關(guān)系對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)走向的影響以及后期銀行如何走向最優(yōu)的發(fā)展軌跡
二、疫情恐慌過(guò)后的思考
1. 房地產(chǎn)是中國(guó)最大的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來(lái)分析）房地產(chǎn)壓垮中國(guó)創(chuàng)新力
2. 新煤炭(風(fēng)電，光電，儲(chǔ)能)
——新石油（電池 氫燃料）/新電網(wǎng)（智能物聯(lián)網(wǎng)）
——中國(guó)未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖，銀行如何借助東風(fēng)發(fā)展新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)
三、中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨多重深層挑戰(zhàn)
1. 脫實(shí)向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題
2. 由過(guò)去三十年，房產(chǎn)、土地財(cái)政、金融轉(zhuǎn)向未來(lái)科技、制造、金融
3. 長(zhǎng)尾市場(chǎng)存量客戶以及小微企業(yè)帶來(lái)的廣闊市場(chǎng)銀行如何重塑產(chǎn)品定價(jià)以及服務(wù)
四、宏觀經(jīng)濟(jì)特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型與變革

第二講：中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公（小微）廣闊市場(chǎng)環(huán)境
一、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)遇到的困境
1. 支付
2. 資產(chǎn)
3. 負(fù)債
二、對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向
1. 獲客
2. 定價(jià)
3. 服務(wù)
4. 廣闊的白名單客戶，存量客戶，沉睡太久，等待我們?nèi)拘押图せ?br /> 三、對(duì)公（小微）業(yè)務(wù)長(zhǎng)尾市場(chǎng)市場(chǎng)需求以及深遠(yuǎn)影響
1. 小微企業(yè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)定價(jià)定位
2. 中低凈值企業(yè)定位、定價(jià)、定產(chǎn)品
3. 小微企業(yè)市場(chǎng)份額以及未來(lái)轉(zhuǎn)型之路及市場(chǎng)空間
4. 銀行業(yè)對(duì)公金融L型未來(lái)走向
5. 三大高危領(lǐng)域影響未來(lái)中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公市場(chǎng)
6. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡(jiǎn)單對(duì)公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型
7. 對(duì)公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(zhǎng)尾市場(chǎng)營(yíng)銷策略的新方法

第三講：對(duì)公（小微）銷售經(jīng)典案例分析
一、投顧式成交法
1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你
案例分析：大型國(guó)有銀行批發(fā)類收單業(yè)務(wù)經(jīng)典案例
2. 推銷是以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷是以客戶為中心
案例分析：雙種子公司催收轉(zhuǎn)信貸（中型企業(yè)貸款營(yíng)銷經(jīng)典案例）
3. 小微企業(yè)營(yíng)銷的大市場(chǎng)
案例分析：廣東江門路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析）
4. 從艱難中成長(zhǎng)，努力總會(huì)綻放
案例分析：廣汽集團(tuán)（大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析）
二、需求成交法
1. “土豪老板”一場(chǎng)感冒，帶來(lái)的驚人回報(bào)
案例分析：4S連鎖店（個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶結(jié)算存款營(yíng)銷經(jīng)典案例分析）
三、故事成交法
1. 潮汕鹵水老板的連鎖夢(mèng)
案例分析：小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析

第四講：對(duì)公（小微）營(yíng)銷全流程與實(shí)踐方法（實(shí)操）
一、售前準(zhǔn)備
1. 對(duì)公銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格
表格：客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢(shì)走勢(shì)表、資產(chǎn)配置表
工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡(jiǎn)報(bào)、產(chǎn)品銷售DS
2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準(zhǔn)備八個(gè)“一”（4個(gè)工具、2個(gè)通訊方式、1個(gè)展示、1個(gè)客戶定制方案）
二、開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
1. 開(kāi)場(chǎng)白的目的：引起客戶的興趣
2. 開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)：要在營(yíng)銷開(kāi)始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解四大要點(diǎn)
案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)）
演練：對(duì)公產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)與演練（30秒）（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
產(chǎn)品：承兌 貼現(xiàn)、公司理財(cái)業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、信用卡單位卡業(yè)務(wù)、企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、單位存款業(yè)務(wù)
3. 建立信任
1）建立信任的三個(gè)“一”：一個(gè)共同的愛(ài)好、一個(gè)美好的飯局、一次高效的談話
2）建立信任的鐵律
三、客戶需求挖掘
1、 挖掘客戶需求的四個(gè)步驟
第1步：搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問(wèn)題--示例
第2步：鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問(wèn)題--示例
第3步：撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問(wèn)題--示例
第4步：開(kāi)藥--渴望方案--解決性問(wèn)題—示例
演練：對(duì)公產(chǎn)品客戶需求挖掘話術(shù)實(shí)踐（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
產(chǎn)品：小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、公司理財(cái)業(yè)務(wù)
演練：3種公司類型客戶需求挖掘技巧練習(xí)
類型：個(gè)體工商戶、小微企業(yè)、集團(tuán)公司客戶
四、電話營(yíng)銷FABE產(chǎn)品介紹法則
1. 電話營(yíng)銷FABE產(chǎn)品介紹法則
1）產(chǎn)品特征介紹---F
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及他行對(duì)比--A
3）產(chǎn)品帶給客戶的利益---B
4）說(shuō)服客戶的證據(jù)--E
案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享
演練：對(duì)公產(chǎn)品FABE話術(shù)匯總及演練（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
產(chǎn)品：承兌 貼現(xiàn)、公司理財(cái)業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、信用卡單位卡業(yè)務(wù)、企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、單位存款業(yè)務(wù)
五、客戶異議處理
1. 客戶異議處理的種類：真的異議、假的異議、隱藏異議
2. 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺(jué)
3. 客戶異議處理LSCPA
1）Listen 聆聽(tīng)拒絕點(diǎn)
2）Share 確定立場(chǎng)與客戶一致
3）Clarify 厘清真假梳理核心問(wèn)題
4）Present 給出針對(duì)性解決方案
5）Ask for Action 主動(dòng)引導(dǎo)客戶成交
4. 常見(jiàn)問(wèn)題處理方案
問(wèn)題1：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下
問(wèn)題2：不需要，要辦的時(shí)候再找你
問(wèn)題3：正在忙，以后再聯(lián)系
問(wèn)題4：你們的利息/手續(xù)費(fèi)太貴了
問(wèn)題5：你們的服務(wù)太差了
問(wèn)題6：能給我多少額度
問(wèn)題7：你們?cè)趺蠢鲜谴蚪o我
六、促成的方法
方法：從眾心里法、風(fēng)險(xiǎn)分析法、突出優(yōu)勢(shì)法、請(qǐng)求購(gòu)買法激將法、贊美鼓勵(lì)法、二擇一法、“是的”逼近法 

銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理教練
國(guó)際金融營(yíng)銷高級(jí)顧問(wèn)
國(guó)際GPST注冊(cè)認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）
美國(guó)哥倫比亞大學(xué)碩士
曾任：某國(guó)有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門 總負(fù)責(zé)人（中方）
曾任：某國(guó)有銀行分行副行長(zhǎng)
曾任：某國(guó)有銀行分行個(gè)人金融部 總經(jīng)理
現(xiàn)任：某互聯(lián)網(wǎng)公司華南區(qū)總負(fù)責(zé)人/兼任總部普惠金融部總經(jīng)理

劉清揚(yáng)老師具有22年大型銀行營(yíng)銷管理/互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗(yàn)，17年銀行銷售管理經(jīng)驗(yàn)，5年互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)領(lǐng)域是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型/金融科技轉(zhuǎn)型。專長(zhǎng)于銀行大零售營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，迅速提升銀行營(yíng)銷業(yè)績(jī)產(chǎn)能并保持持續(xù)增長(zhǎng)，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷推廣和績(jī)效改善做出卓越貢獻(xiàn)；
近7年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行課程達(dá)數(shù)千場(chǎng)，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型建設(shè)改造項(xiàng)目，對(duì)于現(xiàn)有國(guó)有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期各分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，銷售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項(xiàng)目均獲得各行的高度滿意，培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務(wù)人才達(dá)萬(wàn)余人，得到多家銀行總行高管層的高度認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉清揚(yáng)老師曾在任職某股份制銀行的時(shí)期，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下年度業(yè)績(jī)達(dá)成率236%、員工留存率高達(dá)93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷售管理獎(jiǎng)，改革創(chuàng)新先鋒獎(jiǎng)。
在任某國(guó)有銀行15年期間從事分行零售以及對(duì)公條線工作，業(yè)績(jī)多年保持全行領(lǐng)先水平。后調(diào)任總行網(wǎng)絡(luò)金融部為某國(guó)有行二次數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動(dòng)做出巨大貢獻(xiàn)，榮獲總行轉(zhuǎn)型最高獎(jiǎng)
同時(shí)，劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達(dá)34人的精英干部隊(duì)伍，晉升至5省6分行，這支隊(duì)伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績(jī)?nèi)€超額達(dá)成，利潤(rùn)貢獻(xiàn)全國(guó)排名第一的佳績(jī)！因其卓越貢獻(xiàn)被總行聘為銷售高級(jí)顧問(wèn)、首席高級(jí)培訓(xùn)師和總行優(yōu)秀教育工作者。
主講課程：
《2021宏觀經(jīng)濟(jì)背景下的對(duì)公營(yíng)轉(zhuǎn)型新思路與營(yíng)銷新方法》
《2021金融科技背景下的銀行零售客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷》
《2021金融科技2.0——商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與科技變革》
《金融科技商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型 (未來(lái)銀行)》

 

• 絕對(duì)成交面談營(yíng)銷六步法

   

  第一講：分析導(dǎo)入篇一、知己——為什么營(yíng)銷工作這般艱難反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？1. 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析1）“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失案例分析“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件&rdquo..

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• 商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

   

  第一講：新概念、心服務(wù)——新概念銀行究竟新在哪里一、新概念智慧銀行特點(diǎn)高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、高質(zhì)量建設(shè)。新概念智慧銀行作為全新打造的一種體驗(yàn)方式，實(shí)現(xiàn)了線上支付快捷與實(shí)體感受的兼容。新概念銀行引進(jìn)智能金融理念和全新運(yùn)營(yíng)方式，推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新改革，打造高品質(zhì)、互動(dòng)式的全新客戶體驗(yàn)。二、新概念智慧銀行建設(shè)原則1. 位置優(yōu)..

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• 商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

   

  第一講：新概念、心服務(wù)——新概念銀行究竟新在哪里一、新概念智慧銀行特點(diǎn)高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、高質(zhì)量建設(shè)。新概念智慧銀行作為全新打造的一種體驗(yàn)方式，實(shí)現(xiàn)了線上支付快捷與實(shí)體感受的兼容。新概念銀行引進(jìn)智能金融理念和全新運(yùn)營(yíng)方式，推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新改革，打造高品質(zhì)、互動(dòng)式的全新客戶體驗(yàn)。二、新概念智慧銀行建設(shè)原則1. 位置優(yōu)..

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  第一單元 銷售原理及銷售關(guān)鍵 第二單元 溝通技巧 一、銷的是..

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• 絕對(duì)成交

   

  第一章 成交你自己 ☆ 銷售是所有成功人士的基本功 ☆ 生命中最重要的兩件事 ☆ 一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū) 第二章 完美成交十大步驟 ☆做充分準(zhǔn)備 ☆調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài) ☆建立信賴感 ☆找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望 ☆塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ☆分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ☆解除顧客抗拒點(diǎn) ☆成交 ☆售后服務(wù) ☆要..

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