【培訓(xùn)對(duì)象】
營銷/市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員等

【培訓(xùn)收益】
01-認(rèn)知突破 ■ 全新商業(yè)思維拓展 ■ 基礎(chǔ)商務(wù)禮儀 02-溝通技巧 ■ 高效商務(wù)陳述技能：FABE、電梯演講、反直覺詢問法 ■ 溝通的兩大方法：談判與說服 ■ 微信溝通技巧 03-談判技巧 ■ 經(jīng)典哈佛談判ICON模型 ■ 談判的三大類型與應(yīng)對(duì)思路 ■ 應(yīng)對(duì)拒絕的五大方法 ■ 影響客戶決策的三大方法

Day1
Part1 溝通基礎(chǔ)認(rèn)知
一、溝通一定要說話嗎？
互動(dòng)游戲：什么是溝通
二、溝通的三種情況
1. 說服
2. 辯論
3. 談判
三、什么是商務(wù)談判
1. 理性和非理性
2. 自我利益為先
3. 共同合作

Part2 商務(wù)溝通陳述技巧
第一講：溝通基礎(chǔ)技能
一、讓對(duì)方喜歡五要素
1. 外表魅力
1）如何著裝
2. 熟悉感+相似性
3. 恭維
1）細(xì)節(jié)+恭維
2）恭維四思路
4. 禮物
5. 眼神+微笑
二、“問”-如何通過提問挖掘需求
1. 如何問客戶才愛說-反直覺詢問法
2. 如何通過問題挖掘客戶的潛在需求
1）情景性(Situation)
2）探究性(Problem)
3）暗示性(Implication)
4）解決性(Need-Payoff)
案例：《神醫(yī)喜來樂》
三、“聽”-如何傾聽
1. 專注傾聽的好處
2. 如何用傾聽滿足人的心理需求
3. 如何實(shí)現(xiàn)專注傾聽
4. 傾聽四大技法
四、“反饋”的學(xué)問
1. 逐字反饋
2. 同義轉(zhuǎn)述
3. 意義塑型
五、“說”-如何陳述
1. 商務(wù)溝通陳述基本五步法

2. FABE-產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法
1）特點(diǎn)（feature)
2）優(yōu)勢(shì)（advantage）
3）益處（Benefit)
4）證據(jù)（Evidence)
5）高效陳述四大技法
3. 講故事的能力
1）好故事的兩大要素
2）如何共情
3）如何講好故事
4. 強(qiáng)勢(shì)對(duì)象的溝通技巧
1）不要見火就撲
2）給出參照物
3）管理期望

第二講：如何應(yīng)對(duì)拒絕
一、心態(tài)調(diào)整
1. 客戶比你先感覺到你的放棄
2. 如何看待客戶說不
3. 客戶的不意味著什么
案例：餐館的銷售技巧
二、應(yīng)對(duì)拒絕雙循環(huán)技法
1. 外循環(huán)五步法
2. 內(nèi)訓(xùn)六大心法
3. 診斷式提問法
4. Say "Yes，but"

第三講：微信商務(wù)溝通技巧
一、微信形象
二、微信形象
1. 如何在微信上打造自我人設(shè)
1）頭像
a怎樣的頭像不好
2）昵稱
3）簽名
4）朋友圈
a朋友圈經(jīng)營五大心法
b好文章的名字如何起-4U原則
二、微信溝通技巧
1. 開始
1）如何避免用“在嗎”開啟談話
2）好的開場(chǎng)問候原則
2. 聊中-復(fù)雜事怎么說，簡(jiǎn)單事怎么說
1）語音
2）禮儀
3）表情
3. 結(jié)束
1）誰來結(jié)束，怎么結(jié)束
2）怎樣結(jié)束才好聽

Part3 商務(wù)溝通及談判思維與技巧
第一講：基礎(chǔ)認(rèn)知與技能
一、分歧的類型及應(yīng)對(duì)
1. 利益分歧應(yīng)對(duì)四步法
2. 認(rèn)同分歧
1）認(rèn)同五個(gè)支柱-BRAVE模型
2）認(rèn)同分歧的應(yīng)對(duì)方式
二、多人會(huì)議溝通技巧
1. 溝通技巧
1）如何著裝
2）如何選擇座位
3）如何坐
4）如何站
5）如何身體語言
6）如何握手
2. 通用技巧

第二講：談判實(shí)戰(zhàn)技巧
一、談判的定義
二、商務(wù)談判類型
1. 價(jià)格談判
1）準(zhǔn)備
2）報(bào)價(jià)
3）還價(jià)
2. 條件談判
1）盤點(diǎn)談判條件
2）搜集確認(rèn)需求
3）找到可替代方案
3. 價(jià)值談判
三、談判最核心的方法論框架-ICON模型
1. 利益要素（Interests）-三角形框架
1）提問
2）聆聽
3）反饋
2. 標(biāo)準(zhǔn)要素(Criteria)
3. 選項(xiàng)要素(Options)
4. 替代方案(No-Agreement Alternative)要素
5. 談判中的心理戰(zhàn)

第四講：說服實(shí)戰(zhàn)技巧
一、說服的定義
二、說服的應(yīng)用場(chǎng)景
三、說服的兩大策略
1. 中心策略-理性
2. 外圍策略-感性
1）3A法則
a（賞識(shí)）Appreciation
b（自治）Autonomy
c（相似）Affiliation
首日總結(jié)
當(dāng)日作業(yè)

Day2
現(xiàn)場(chǎng)演練-角色扮演
一、場(chǎng)景1：如何應(yīng)對(duì)拒絕
二、場(chǎng)景2：如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶
三、場(chǎng)景3：如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判
四、場(chǎng)景4：如何應(yīng)對(duì)離席威脅
五、點(diǎn)評(píng)

Part4 引導(dǎo)客戶決策的思維與方法
一、折中效應(yīng)-如何設(shè)置選項(xiàng)影響對(duì)手選擇
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 如何設(shè)置最有利的選項(xiàng)
二、對(duì)比效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品/方案顯得更優(yōu)秀
1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營銷策略
討論：客戶決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)
三、損失規(guī)避-如何改變對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)偏好
1. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
2. 確定效應(yīng)對(duì)人決策的影響
3. 用獲得表述框架來替代損失的表述框架 

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級(jí)營銷顧問資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：三星（中國）丨華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營銷通路經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：商業(yè)營銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

劉老師擁有19年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)，在米其林、三星、紅帽子等世界500強(qiáng)及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級(jí)管理崗位，對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見解。10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對(duì)數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營銷實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和工具。

自主研發(fā)營銷PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷售全流程體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，重塑營銷企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)到線再到面的全面營銷思維與能力提升矩陣，并在長期授課中進(jìn)一步強(qiáng)化和豐富。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 中國最大汽車后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營銷負(fù)責(zé)人

• 營銷創(chuàng)新：開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動(dòng)“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國性的核心品牌營銷活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬/年。

• 數(shù)字化營銷：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺(tái)電子化“馳加服務(wù)半徑營銷平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營銷互動(dòng)數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)化先河。

• 人員培養(yǎng)：長期負(fù)責(zé)內(nèi)部營銷及門店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過100場(chǎng)，學(xué)員超過4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開展

• 社會(huì)影響：全面設(shè)計(jì)的包含7中門店可自行實(shí)施的營銷活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營銷，有效增強(qiáng)加盟商的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對(duì)于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負(fù)責(zé)公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營銷：進(jìn)行紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國性及華南區(qū)域展會(huì)及舉辦區(qū)域品牌推介會(huì)等重大營銷事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識(shí)別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 內(nèi)訓(xùn)管理：負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過50場(chǎng)，學(xué)員超過5000人/次，通過三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長。

• 批量營銷中整村授信實(shí)戰(zhàn)技巧

   

  PART1 功夫在詩外——銀行通用營銷技能準(zhǔn)備一、客戶經(jīng)理的自我修養(yǎng)1、營銷人的五項(xiàng)修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

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• 戰(zhàn)無不勝——銀保效能實(shí)戰(zhàn)技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務(wù)客戶與相關(guān)案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規(guī)律性的實(shí)戰(zhàn)技巧，讓一線從業(yè)者在開展具體經(jīng)營工作時(shí)，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績。本課程基于實(shí)戰(zhàn)技巧與績效產(chǎn)能的提升，為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制，從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營、運(yùn)營和支撐三方面入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握技巧技能，實(shí)現(xiàn)完善體系、歷練團(tuán)隊(duì)..

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• 目標(biāo)管理與績效考核實(shí)戰(zhàn)技巧

   

  第一單元 績效管理的正確思維 案例分享：GE，索尼的考核 學(xué)員討論：績效考核與績效管理的區(qū)別? 績效管理六步法之邏輯關(guān)系  1、績效目標(biāo)設(shè)立 2、全過程數(shù)據(jù)記錄 3、全過程行為糾偏 4、績效評(píng)分 ..

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• 網(wǎng)絡(luò)營銷定位及實(shí)戰(zhàn)技巧特訓(xùn)

   

  第一部分:網(wǎng)絡(luò)廣告經(jīng)營格局分析中國廣告行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀中國消費(fèi)形態(tài)與趨勢(shì)報(bào)告世界網(wǎng)絡(luò)傳媒經(jīng)營現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)世界網(wǎng)絡(luò)傳媒行銷力構(gòu)成解析中國網(wǎng)絡(luò)媒介的發(fā)展?fàn)顟B(tài)分析中國網(wǎng)絡(luò)媒介行銷分析中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展歷程第二部分 網(wǎng)絡(luò)媒介定位及營銷功效注意事項(xiàng)定位:專業(yè)與市場(chǎng)細(xì)分,大眾化與專業(yè)化:專業(yè)與大眾的結(jié)合,..

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• 營銷競(jìng)爭(zhēng)性實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)

   

  第一單元：認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)性營銷企業(yè)利潤與現(xiàn)金流企業(yè)利潤與市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)性營銷的前提——競(jìng)爭(zhēng)和預(yù)備競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)性營銷的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價(jià)值第二單元： 分析競(jìng)爭(zhēng)者一、界定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；一般競(jìng)爭(zhēng)者；廣義競(jìng)爭(zhēng)者。二、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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• 6S管理實(shí)戰(zhàn)技巧

   

  一、認(rèn)識(shí)6S 1、什么是 6S ? 日本的6S（整理、整頓、清掃、清潔、安全、素養(yǎng)）2、中國特色的6S 準(zhǔn)時(shí)、整理、清掃、標(biāo)準(zhǔn)、安全、素養(yǎng)3、中國特色的6S的特點(diǎn)——更體現(xiàn)“人”的管理，——重視“時(shí)間”管理，—&md..

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