【培訓(xùn)對象】
談判技術(shù)專家，商務(wù)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等（有3年以上談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)）

【培訓(xùn)收益】

第一講：談判的基本認(rèn)識（結(jié)合案例引出談判最為重要的三個因素）
一、談判啟示錄
1. 錯誤的談判時機(jī)
案例：沃爾瑪訂單之困
2. 遺漏的談判信息
案例：比爾賣地的故事
3. 談判的力量
案例：墨菲特與帕金斯博弈
二、商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)
1. 談判的定義
2. 談判的科學(xué)
3. 談判的藝術(shù)
4. 談判的四個特征
1）談判的主體
2）談判的內(nèi)容
3）談判的目的
4）談判的結(jié)果
5. 談判的三個標(biāo)準(zhǔn)
1）如果有達(dá)成共識的可能，就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議
2）談判應(yīng)該有效率，不要再立場上討價還價
3）增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系
三、商務(wù)談判—原則談判法
游戲： 紅黑牌游戲
1. 兩種立場式談判
1）強(qiáng)硬談判法
2）妥協(xié)談判法
2. 輸-贏模式談判
3. 改變談判方式——原則談判法
4. 原則談判法的四個要點(diǎn)
1）人：把人和事分開
2）利益：著眼于利益而非立場
3）選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案
4）標(biāo)準(zhǔn)：堅持選擇使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

第二講：商務(wù)談判特點(diǎn)（概念，案例分析與工作實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
一、商務(wù)談判的特點(diǎn)和時機(jī)
案例：客戶挖的坑：堅持先談價格——錯誤的談判時機(jī)？
1. 商務(wù)談判時機(jī)（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）
2. 談判時機(jī)的重要性
案例：與E國T運(yùn)營商改善合同質(zhì)量——把握談判時機(jī)？
二、解決談判分歧的各種方法
案例：某國S運(yùn)營商的turnkey項目
1. 解決談判分歧的4+1方法
2. 讓步的原則
3. 緩慢增加游戲
三、商務(wù)談判的策劃（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）
1. 商務(wù)談判策劃
1）談判的背景分析
2）找出解決每一個分歧的解決方案
3）完善并形成組合方案
4）談判會議的準(zhǔn)備
2. 針對不同類型客戶的談判策略的制定
1）策劃練習(xí)

第三講：商務(wù)談判的實(shí)施（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）
一、商務(wù)談判的開局
案例：不一樣的談判的開局，奠定基調(diào)
二、商務(wù)談判的磋商
1. 談判磋商的五個步驟
2. 提問的技巧
3. 注意事項
4. 打破僵局的方法
案例：紅臉白臉的對手戲，破解談判僵局
三、商務(wù)談判的收尾
四、組建高效談判團(tuán)隊
1. 甄別談判風(fēng)格
2. 策劃談判方案
3. 談判模擬
五、走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)
1. 忽視對方面臨的問題
2. 經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切
3. 立場之爭擠走利益
4. 過分執(zhí)著追求共同點(diǎn)
5. 忽視BATNA
6. 不能糾正錯誤看法
六、如何洞悉談判對象心理活動（概念，案例分析結(jié)合）
練習(xí)：銷售談判溝通
1. 信念、價值觀、規(guī)條
2. 判斷對手的風(fēng)格
3. 內(nèi)感官定義與判斷方法練習(xí)
4. 體驗(yàn)活動
七、談判實(shí)戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計劃）
1. 小組演練
2. 小組分享
3. 分析點(diǎn)評 

銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師
信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師
營銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證
美國培訓(xùn)協(xié)會（AATCP）高級促動師
美國SPI解決方案銷售認(rèn)證講師
曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)
曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判
部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：
華為公司10年市場拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年，完成1500萬回款任務(wù)，擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項目，年合同金額超1個億，主持多個網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項目，實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場的零突破，參與多個公司級重大項目（2008年電信3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目等）的運(yùn)作，積累了豐富的銷售項目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。
烽火通信5年營銷體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開發(fā)《銷售項目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項目】等人材培養(yǎng)項目，為公司國內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運(yùn)營商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運(yùn)營全流程。
近期部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱 課題 期數(shù)
1 國家電網(wǎng)湖北省公司 《雙贏商務(wù)談判》 6期
2 七七沙拉餐飲集團(tuán) 《客戶服務(wù)技巧》 5期
3 建設(shè)銀行 《對公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》， 5期
4 中廣核檢測技術(shù)有限公司 《客戶服務(wù)技巧》 4期
5 江蘇省高速公路 《顧問式銷售技巧》 4期
6 慈銘體檢 《顧問式銷售技巧》 3期
7 中南財經(jīng)政法大學(xué)MBA 《營銷總裁班（營銷規(guī)劃）》 3期
8 卡樂電子有限責(zé)任公司 《客戶服務(wù)技巧》 3期
9 工商銀行 《營銷管理規(guī)劃》 3期
10 上汽集團(tuán)環(huán)球車享 《專業(yè)客戶拜訪與溝通》 3期
11 武漢南瑞電力 《商務(wù)談判》 2期
12 新石電力 《銷售項目運(yùn)作與管理》， 2期
13 武漢暢能電力工程 《銷售項目運(yùn)作與管理》 2期
14 江蘇悅達(dá)農(nóng)裝 《顧問式銷售技巧》 2期
15 湖南電信天翼云 《客戶關(guān)系管理》 2期
16 烽火信息集成技術(shù)有限公司 《顧問式銷售技巧》 2期
17 蘇州油墨股份有限公司 《客戶服務(wù)技巧》 2期

主講課程：

1.《重要時刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》
2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》
3.《無需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》
5.《贏在行動——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》
6.《步步為贏——銷售項目運(yùn)作與管理》

部分客戶評價：
《為客戶服務(wù)的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質(zhì)量部門的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個非常大的啟發(fā)，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強(qiáng)，我以為我們技術(shù)人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。
——卡樂電子linda
我們這次主要是希望對公司的業(yè)務(wù)部門做一次銷售技巧的培訓(xùn)，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業(yè)里面的時間也比較長了，經(jīng)驗(yàn)都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。
——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理
我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設(shè)備和檢測信息化平臺建設(shè)的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運(yùn)維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導(dǎo)交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化
——新石電力工程技術(shù) 駱總
銷售項目運(yùn)作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實(shí)很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計了自己的銷售漏斗，用來管理項目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項目的運(yùn)作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項目運(yùn)作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項目運(yùn)作上，確實(shí)經(jīng)驗(yàn)很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調(diào)研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去
——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總
我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計的，這樣大家的接受度就非常的高。
——中廣核核檢測技術(shù) 田主任
對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊的實(shí)際工作！
——蘇州太陽油墨 Stephen
譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)，很有責(zé)任心，把我們銷售團(tuán)隊從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團(tuán)隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。
——南瑞電力檢測事業(yè)部 劉總 

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀1. 邀請招標(biāo)退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟(jì)時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場評估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團(tuán)隊3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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• 采購管理理念及談判技巧實(shí)訓(xùn)

   

  第一部分、采購管理理念采購管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計劃控制流程b) 供方開發(fā)、評價及再評價、新材料、零部件確認(rèn)流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購 － 與供方信息共享采購團(tuán)隊發(fā)展目標(biāo)和職能管理，降低采購成本的方略a) 降低材料采購單價的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔(dān)－－－－原材..

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