【培訓(xùn)對象】
醫(yī)藥區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 掌握針對三大類不同業(yè)績表現(xiàn)的醫(yī)藥代表進行績效面談的步驟和方法，以及如何與四大類12種不同類型醫(yī)藥代表進行有效的績效面談的地點、時間、座位安排以及面談策略 ● 獲得醫(yī)藥代表績效管理的全套工具，包括績效目標規(guī)劃、績效面談和績效評估?；厝ズ罅⒖涕_始有效實施提升醫(yī)藥代表銷售績效的管理 ● 了解六種對下屬醫(yī)藥代表進行績效評估的方法，從而使管理工作變得有趣而且富有挑戰(zhàn)性 ● 掌握對持續(xù)低績效問題員工的四步管理流程，制訂一份結(jié)合本團隊/本區(qū)域的《低績效員工的業(yè)績改善行動計劃》，并在課后回去立即實施 ● 分享五份著名標桿醫(yī)藥企業(yè)（外企，國企，民企）的銷售部和市場部人員的績效管理工具，包括醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品助理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品組經(jīng)理等

第一講：醫(yī)藥代表績效管理的價值與意義
一、走進醫(yī)藥代表績效管理
1. 醫(yī)藥代表績效的四大特征
2. 對醫(yī)藥代表績效實施管理的意義
1）績效管理對醫(yī)藥代表的價值
2）績效管理對銷售經(jīng)理的價值
3）績效管理對團隊和區(qū)域的價值
3. 醫(yī)藥代表的績效管理與績效評估有何區(qū)別

第二講：醫(yī)藥代表的績效管理三步曲
第一步——績效目標規(guī)劃
1. 目標設(shè)定的定量與定性原則
2. 醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)與績效目標的設(shè)定
3. 如何與醫(yī)藥代表進行績效目標規(guī)劃（內(nèi)容與步驟）
視頻：銷售經(jīng)理對代表進行績效目標規(guī)劃的標準步驟
4. 如何應(yīng)對績效目標規(guī)劃面談當中的棘手情況
互動：現(xiàn)場角色演練與點評
案例分析：西安楊森制藥有限公司：醫(yī)藥代表與地區(qū)經(jīng)理績效管理工具
第二步——績效面談
1. 醫(yī)藥代表績效面談與輔導(dǎo)面談的區(qū)別
2. 績效面談的目的與要領(lǐng)
3. 與三大類代表（按業(yè)績劃分）進行績效面談的原則
1）績效不佳：上個月/季度業(yè)績達標率低于100%
2）績效中等：上個月/季度業(yè)績達標率等于100%
3）績效優(yōu)秀：上個月/季度業(yè)績達標率高于100%
4. 與三大類代表（按業(yè)績劃分）進行績效面談的40個共同點
5. 與不同類型醫(yī)藥代表的績效面談策略
1）按業(yè)績劃分
a績效不佳：上個月/季度業(yè)績達標率低于100%
a）沒能力沒意愿-績效差的員工
b）有能力沒意愿-不表贊同的員工
c）沒能力有意愿-方向錯誤的員工
b績效中等：上個月/季度業(yè)績達標率等于100%
a）業(yè)績徘徊不前的員工
b）年齡大、工齡長的員工
c績效優(yōu)秀：上個月/季度業(yè)績達標率高于100%
a）銷售明星-優(yōu)秀員工
b）自我估計過高-過分雄心勃勃的員工
2）按個性劃分
a沉默內(nèi)向的員工
b情緒激動（哭泣）的員工
c容易發(fā)火的員工
d中途離開的員工
e挑撥是非-缺乏團隊精神的員工
視頻：不同類型員工績效面談的流程與溝通技巧（開場，中間，結(jié)束）
工具：如何填寫《醫(yī)藥代表績效面談管理表》
角色演練：區(qū)域經(jīng)理對下屬的績效面談角色演練與點評
案例分析：輝瑞制藥有限公司：地區(qū)經(jīng)理績效管理工具
第三步——績效評估
1.“鱷魚的故事”對績效評估的啟發(fā)
2. 績效評估的目的
3. 績效評估當中員工關(guān)注的問題
4. 公平公正完整的績效評估需要收集的三種證據(jù)
1）正確銷售數(shù)字的資料
2）銷售人員呈交的外勤活動報告
3）上級在現(xiàn)場輔導(dǎo)中的觀察及記錄
5. 績效評估的標準步驟
6. 常用的6種銷售人員績效評估方法
1）等級評定法
2）強迫分步法
3）關(guān)鍵事件法
4）排序法
5）對偶比較法
6）行為錨定等級評定法
7. 績效評估的十大原則
案例分析：江蘇康緣藥業(yè)有限公司：醫(yī)藥代表與地區(qū)經(jīng)理績效管理工具

第四講：低績效問題員工的管理方法
案例：一位業(yè)績持續(xù)走下坡路的代表張明
一、低績效問題員工的界定與特點
1. 什么是低績效問題員工
1）低績效問題員工的行為表現(xiàn)有哪些？
2）低績效問題員工產(chǎn)生的原因
3）低績效問題員工的負面行為及危害
2. 低績效問題員工管理的基本原則
3. 低績效問題員工的管理流程
階段一：浮現(xiàn)
1）浮現(xiàn)－經(jīng)理發(fā)現(xiàn)和確認低績效員工
2）下屬績效差的可能理由
3）如何尋找員工業(yè)績差的根源？
階段二：躁動
1）低績效員工改進的過程管理
2）階段改進計劃執(zhí)行情況回顧及警告信
階段三：沖突
1）經(jīng)理改進失敗后的應(yīng)對措施
2）經(jīng)理應(yīng)該做哪些事情？
3）經(jīng)理不應(yīng)該做哪些事情？
階段四：蛻變
1）選擇讓員工離開的方式
2）經(jīng)理與離職員工的四種關(guān)系
課程總結(jié)+角色演練實戰(zhàn)案例分析：結(jié)合企業(yè)實際案例進行分析 

28年醫(yī)藥營銷管理與培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
澳門大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營銷傳播碩士
美國PTC培訓(xùn)師資格認證
《情境領(lǐng)導(dǎo)模型II》版權(quán)認證講師
中國人民大學(xué)醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國醫(yī)師協(xié)會人文醫(yī)學(xué)執(zhí)業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認證講師
曾任：百時美施貴寶制藥有限公司丨地區(qū)經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司丨南大區(qū)經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強制藥有限公司丨南大區(qū)經(jīng)理/全國培訓(xùn)總監(jiān)/企業(yè)大學(xué)副校長
擅長領(lǐng)域：銷售人才培養(yǎng)、營銷團隊管理、大客戶關(guān)系管理與維護、銷售行動計劃制定

朱老師在92年就步入醫(yī)藥營銷行業(yè)，擁有26年的營銷管理與培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫(yī)藥代表、銷售主管、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國培訓(xùn)總監(jiān)等多崗位，專注于營銷管理領(lǐng)域研究，結(jié)合多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，特別是在醫(yī)藥行業(yè)關(guān)于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨到的見解，形成一套獨特的營銷管理體系。累計授課場次高達2000場以上，學(xué)員人數(shù)超10萬人次。

出版過《專業(yè)藥品情境銷售技巧》、《醫(yī)藥營銷人員的有效招聘與團隊組建》、《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等10余門營銷系列叢書著作。
開發(fā)并成功上線營銷、管理與培訓(xùn)等方面相關(guān)微課課程300多門。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區(qū)銷售經(jīng)理
負責(zé)華南西南八省的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團隊僅用1年時間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò)活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國70%以上，創(chuàng)下了公司年營業(yè)額達5億元的歷史新高。
▲百時美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區(qū)經(jīng)理
負責(zé)公司藥品新市場的開拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場開發(fā)營銷策略上，采用口碑效應(yīng)，先打響藥品在廣東省人民醫(yī)院和中山醫(yī)附一院的知名度，為后續(xù)開發(fā)廣州市其他醫(yī)院，OTC連鎖藥店及福建市場做鋪墊，成果顯著，創(chuàng)下一年2000萬的銷售佳績。
▲法瑪西亞普強制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區(qū)經(jīng)理/企業(yè)大學(xué)副校長
負責(zé)華南四?。◤V東，廣西，海南和云南）的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團隊運用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”將法瑪西亞普強的產(chǎn)品從廣州市內(nèi)醫(yī)院的銷售排名從第17名躍升到第7名。之后通過與輝瑞的合作推廣將“西樂葆（塞來昔布）”藥品成功上市，并在同年區(qū)域銷售額占全國50%以上。后期開始負責(zé)企業(yè)培訓(xùn)部和企業(yè)大學(xué)后，建立銷售專業(yè)化的“階梯培訓(xùn)體系”，使得銷售人員整體流動率降低70%，銷售業(yè)績增長48%。

部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱 課程名稱 期數(shù)
1 江蘇豪森藥業(yè)有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》
《正能量領(lǐng)導(dǎo)力：領(lǐng)導(dǎo)自我與領(lǐng)導(dǎo)他人》
《專業(yè)藥品銷售技巧》 64期
2 陜西步長制藥有限公司 《如何提高區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力》
《以客戶為中心的專業(yè)銷售技巧》
《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《新形勢下醫(yī)藥營銷的合規(guī)專業(yè)化推廣》 36期
3 貴州健興藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理》系列課程
《醫(yī)藥代表銷售》系列課程 35期
4 北京雙鶴集團 《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》
《醫(yī)藥大客戶情境營銷》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 32期
5 北京泰德制藥有限公司 《醫(yī)院微觀市場的開發(fā)與管理》
《現(xiàn)代營銷團隊建設(shè)與管理》
《區(qū)域營銷經(jīng)理如何完成年度指標》 29期
6 華潤三九制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營銷》
《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
24期
7 貴州益佰制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《醫(yī)院進藥與重點客戶開發(fā)技巧》
《醫(yī)藥專業(yè)化推廣模式的建立》 23期
8 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 22期
9 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
《二三級醫(yī)院營銷突破與大客戶管理》 22期
10 南京正大天晴制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《如何制定區(qū)域市場營銷行動計劃》 18期
11 奇正藏藥制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 17期
12 浙江大冢制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》 17期
13 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專業(yè)藥品銷售技巧》 15期
14 青島百洋集團 《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 14期
15 石藥集團恩必普藥業(yè) 《卓越銷售輔導(dǎo)》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 12期
16 北大維信制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營銷》
《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》 10期
17 山東瑞陽制藥有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 10期
18 河南太龍藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 8期
19 深圳康哲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》 8期
20 天津田邊制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 8期
21 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》 8期

主講課程：
《區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》
《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《如何制定區(qū)域市場銷售行動計劃》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的選用育留》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的銷售績效管理》
《網(wǎng)格化精準營銷——醫(yī)院專業(yè)化上量管理》
《打破關(guān)系困局——大客戶關(guān)系快速突破與長期維護》
《從銷售思維走向管理思維——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》

部分客戶評價：
我公司組織過幾場由朱菁華老師授課針對管理者的培訓(xùn)課程。其中《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量精細化管理》課程，給人的感覺是條理性及實用性非常強，通過真實的營銷案例引入：營銷人員受益匪淺，實戰(zhàn)性非常強，朱老師提供的許多工具也是直接可用的，幫助大家提高管理效率與針對性。
——河北以嶺藥業(yè)集團培訓(xùn)部 劉經(jīng)理
我去年和營銷中心全體銷售經(jīng)理參加了朱菁華老師的《銷售指標的合理設(shè)計與分解》培訓(xùn)課程，通過案例分析和現(xiàn)場題目演練掌握了銷售指標分解的原理和技巧，在隨后的營銷工作中以致用，有效地促進了公司銷售目標的超額達成！非常感謝朱老師的精心教導(dǎo)和啟發(fā)點撥！
——博雅生物制藥集團股份有限公司營銷 曾助理
參加完朱菁華老師的《如何管理不同性格類型的銷售人員》課程，深深的意識到成功的現(xiàn)代管理者首先要識人，才能知人用人。對于管理者來說抓住下屬的心，運用管理心理學(xué)，針對不同個性風(fēng)格與需求的銷售人員推行情境管理，讓團隊成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵的銷售明星。朱老師的培訓(xùn)聲情并茂，抑揚頓措，理論簡明扼要，系統(tǒng)性強，深入淺出，突出實踐，讓人能深刻領(lǐng)會藥品銷售管理的精髓。
——深圳奧薩藥業(yè)營銷中心 盧經(jīng)理
其中對我影響最大的是2018年4月份參與的《以患者為中心的專業(yè)藥品銷售技巧——TTT訓(xùn)練營》課程培訓(xùn)，這次培訓(xùn)讓我正式成為公司內(nèi)部培訓(xùn)師，在公司半年會上對公司各地辦同事進行了4場轉(zhuǎn)訓(xùn)。收獲主要有兩個方面，第一是學(xué)會了怎樣成為培訓(xùn)師，第二是課程內(nèi)容方面，學(xué)習(xí)了怎樣成為以患者為中心的專業(yè)藥品銷售員，課程很多視頻錄像教程，非常直觀，在情境學(xué)習(xí)中能快速消化吸收知識點。
——山東齊魯制藥有限公司腦血管事業(yè)部 魏經(jīng)理
聽過很多相關(guān)的課程，朱菁華老師講授的《從銷售思維走向管理思維：醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人的三項修煉》課程，是其中讓我最印象深刻和收獲最大的課程，感謝朱老師的專業(yè)付出！
——廣州金域醫(yī)學(xué)檢驗集團股份有限公司 陳總監(jiān)
十分有幸曾經(jīng)和朱菁華老師同事，在公司曾多次接受朱老師的培訓(xùn)，受益良多。朱老師編寫的《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》十多年多次反復(fù)閱讀，每次都有新的感悟。感謝朱老師的無私的分享。
——宇希生物科技（武漢）有限公司 王經(jīng)理
我司邀請朱菁華老師為公司銷售人員做過《以客戶為中心的專業(yè)銷售溝通技巧》的為期兩天培訓(xùn)。培訓(xùn)過程中，朱老師理論與實操結(jié)合，讓同事們在實操中更為深刻理解什么是以客戶為中心，什么是銷售溝通技巧，通過什么方法可以更快吸引客戶對我們銷售人員的興趣。在培訓(xùn)結(jié)束后，朱老師也對我們銷售人員進行了為期三個月的跟蹤，進一步保證學(xué)以致用。非常專業(yè)的培訓(xùn)服務(wù)，點贊！
——廣州海力特生物科技有限公司HR 劉經(jīng)理 

• 戰(zhàn)略導(dǎo)向的績效管理

   

  一、用戰(zhàn)略來駕馭績效管理1、如何解讀企業(yè)戰(zhàn)略？——以競爭戰(zhàn)略為例2、有怎樣的企業(yè)戰(zhàn)略，就需要員工產(chǎn)生怎樣的行為3、要員工產(chǎn)生如此行為，就要有相應(yīng)的考核指揮棒4、案例：在低成本競爭戰(zhàn)略下，華為是怎么考核采購部的？二、厘清崗位職責(zé)是績效管理的前提1、崗位職責(zé)不明，就無法設(shè)置考核指標2、如何梳理業(yè)務(wù)部門的..

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• 績效管理體系建設(shè)與年終考核管理

   

  　一.如何認識績效管理？　　1.績效管理的目的　　2.績效管理體系的構(gòu)成　　3.影響員工績效的因素與員工績效管理的內(nèi)容　　4.績效管理的循環(huán)圈　　二.目標管理的基本要求與目標設(shè)定　　1.認識目標管理的實質(zhì)　　2.SMART原則　　3.設(shè)定目標的步驟與方法　　4.如何把目標變?yōu)樾袆佑媱潯　∪?績效考核的基本步驟　..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：阿里巴巴績效管理與高效輔導(dǎo)

   

  課程背景：從18羅漢到3萬員工，從50萬起家到現(xiàn)在1000億美元市值，由馬云于1999年創(chuàng)立的阿里巴巴已經(jīng)成為全球最大的電商平臺，并且業(yè)務(wù)已經(jīng)延申到金融、物流、云計算、文娛、社交、AI技術(shù)等眾多領(lǐng)域，成為名副其實的互聯(lián)網(wǎng)巨無霸。近20年的發(fā)展歷程里，阿里巴巴通過獨特的管理理念和方法，使整個團隊做到“形散而神不散”、&ldquo..

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• 銷售人員的績效管理

   

  一、公司的戰(zhàn)略與績效目標設(shè)計 1.戰(zhàn)略如何具象化2.該定幾個指標、什么指標？3.目標標準怎么定？4.挑戰(zhàn)目標怎么設(shè)？二、部門的績效目標分解承接和設(shè)計1.指標的承載（哪些指標要分解、哪些指標要互鎖、哪些指標是共背、分解分到哪一層）2.結(jié)果和過程3.軟指標和硬指標三、員工的績效目標設(shè)計1.怎么分解2.能..

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• 戰(zhàn)略績效管理解決方案

   

  一、績效管理之殤案例分析：某知名企業(yè)績效管理之痛績效管理的基礎(chǔ)是價值管理績效管理突破的四大障礙及解決思路國內(nèi)企業(yè)績效管理發(fā)展的幾個階段和主導(dǎo)思想研討：企業(yè)績效管理如何更有效、更成功落地？二、從戰(zhàn)略到執(zhí)行的戰(zhàn)略績效體系設(shè)計確定公司使命、愿景和核心..

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• 中小企業(yè)績效管理微咨詢藍血訓(xùn)練班

   

  1.績效管理的困惑和挑戰(zhàn)2.績效規(guī)劃－界定關(guān)鍵業(yè)績指標體系案例1：某中小企業(yè)KPI提煉過程的透析案例2：某企業(yè)的KPI指標體系3.平衡計分卡（BSC）的基本構(gòu)面和在績效管理的運用案例3：戰(zhàn)略地圖實戰(zhàn)分組演練---某公司的戰(zhàn)略地圖，4.績效管理及運作的關(guān)鍵要點案例4：某企業(yè)的績效管理方案、某企業(yè)實施績效管理的檢討報告全景分析、某..

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