【培訓(xùn)對象】
終端門店所有導(dǎo)購、副店、店長、內(nèi)訓(xùn)師等

【培訓(xùn)收益】
● 梳理門店銷售全銷售服務(wù)環(huán)節(jié) ● 掌握快速破冰的方法 ● 掌握發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 ● 掌握貨品介紹的方法 ● 掌握試用環(huán)節(jié)的服務(wù)要求及銷售技能 ● 掌握解決顧客異議的方法 ● 掌握售后添加微信會員的方法

第一講：銷售全環(huán)節(jié)梳理與問題診斷
一、什么影響了我們的銷售
1. 影響業(yè)績的三大方面分析
1）人員方面
2）貨品方面
3）賣場方面
頭腦風(fēng)暴：影響業(yè)績的因素及提升點分析
2. 迅速提升業(yè)績的方法
1）人員方面著力點分析
2）貨品方面著力點分析
3）賣場方面著力點分析
4）銷售重點放在人員技能與心態(tài)提升
討論：提升要素及方案
二、銷售服務(wù)全流程梳理及問題診斷
1. 銷售服務(wù)全流程梳理
2. 各環(huán)節(jié)重點明晰
3. 銷售問題診斷，難點環(huán)節(jié)篩選
互動：銷售服務(wù)全流程集體記憶

第二講：提升售前技巧——促成顧客試用
一、有效迎賓——引流到店
1. 迎賓的目的分析
2. 迎賓的常見問題
1）站姿、站位不當(dāng)
2）語言不當(dāng)
3）面部表情及目光不當(dāng)
4）儀容儀表不當(dāng)
案例：常見錯誤羅列與糾偏
3. 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)
1）站姿、站位
2）語音語調(diào)話術(shù)
3）表情、目光
4）儀容儀表
訓(xùn)練：標(biāo)準(zhǔn)迎賓
二、快速破冰——放下戒備
1. 四種 “不好接待”顧客行為分析
1）門口望望不進(jìn)店
2）進(jìn)店只想自己看
3）金口難開不說話
4）遠(yuǎn)望一眼就出門
案例：常見破冰痛點
討論：我們該如何應(yīng)對以上情況
頭腦風(fēng)暴：破冰常用方法列舉
2. 有效破冰的工具解析
1）打開話題的工具介紹
2）判斷工具有效的標(biāo)準(zhǔn)
3. 適合破冰的三大時機
1）在顧客觀看時
2）在顧客觸摸時
3）在顧客詢問時
頭腦風(fēng)暴：過往有效話題集
情景模擬：快速破冰
4. 破冰可以借助的物品
1）店內(nèi)可借助的物品
2）顧客自己攜帶可借助的物品
頭腦風(fēng)暴：過往有效工具列舉
5. 有效話題解析
1）常用的無效話題
2）快速尋找有效話題
3）三大類二十四種有效話題列舉
4）破冰三個注意要點
互動：有效話題收集及話術(shù)梳理
三、正確贊美——拉近距離
1. 為什么賣場必用贊美
2. 贊美三原則
1）三個簡單動作——讓贊美更真誠
2）一個注意點——讓贊美更真實
3）認(rèn)準(zhǔn)主體——讓贊美發(fā)揮效果
案例：常見贊美誤區(qū)
情境模擬：有效贊美
四、挖掘需求——精準(zhǔn)推薦
1. 挖掘需求在銷售中的作用
2. 挖掘需求的三大方法
1）通過“望”來挖掘需求
2）通過“問”來挖掘需求
3）通過“聞”來挖掘需求
4）根據(jù)挖掘到的需求進(jìn)行有效行動
案例：如何通過挖掘需求成交一單十件

第三講：提升售中技巧——快速促成買單
一、介紹產(chǎn)品——激發(fā)興趣
1. 讓顧客不反感的介紹法——超級介紹法
2. 超級介紹法內(nèi)容解析
1）六大組成元素——FABDES
2）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
3）話術(shù)模板變換解析
4）精簡版話術(shù)解析
演練：運用超級介紹法進(jìn)行產(chǎn)品介紹推薦話術(shù)梳理
3. 超級介紹法時間限制
1）限制介紹時間的必要性
2）最佳介紹時間長短
3）超級介紹法常見四大誤區(qū)——語速誤區(qū)、邏輯誤區(qū)、口語誤區(qū)、背書誤區(qū)
案例：常見介紹產(chǎn)品誤區(qū)舉例
4. 介紹產(chǎn)品的動作規(guī)范
1）站姿規(guī)范
2）展示規(guī)范
互動：介紹產(chǎn)品動作規(guī)范
二、試用體驗促進(jìn)成交
1. 服務(wù)細(xì)節(jié)不能少
1）試用體驗環(huán)節(jié)服務(wù)的內(nèi)容
2）試用體驗環(huán)節(jié)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
案例：你會如何選擇哪種試用體驗服務(wù)
2. 備款選擇有技巧
1）備款款式選擇
2）備款數(shù)量要求
3）備款呈現(xiàn)話術(shù)
頭腦風(fēng)暴：如何精準(zhǔn)備款
三、解決異議逼單斷款
1. 要歡迎提異議的客人
2. 解決異議四步法
3. 常見異議四分類
4. 解決異議的話術(shù)
5. 解決異議三個注意點
案例：常見顧客異議及解答話術(shù)
情景模擬：異議解決
四、連單附加促成大單
1. 試用體驗前
2. 試用體驗時
3. 試用體驗后
4. 其他提升連單的情況
5. 逼單的三個技巧
案例：如何快速幫助顧客決斷，逼單成交
6. 讓同事自然介入銷售進(jìn)行協(xié)助
案例：邀請同事協(xié)助銷售誤區(qū)
7. 成交大單的四個關(guān)鍵行為
案例：如何運用大單關(guān)鍵行為快速成交

第四講：做好售后環(huán)節(jié)——贏得顧客復(fù)購
一、細(xì)心收銀——避開陷阱
案例：常見收銀環(huán)節(jié)陷阱
1. 收銀避錯四步法
二、添加微信——轉(zhuǎn)化復(fù)購
1. 五大環(huán)節(jié)讓顧客加微入會增加復(fù)購
1）會員章程
2）推薦入會
3）精準(zhǔn)備注
4）后期維護(hù)
5）線上推薦
2. 如何在微信中進(jìn)行顧客畫像備注
3. 關(guān)于“回頭客”的三點思考
1）顧客還會選擇我們品牌嗎
2）顧客還會選擇我們店嗎
3）顧客還會來找我買嗎
三、告知使用存儲要求——減少客訴
1. 一句話原則
2. 所有商品使用存儲方式規(guī)范話術(shù)
互動：所有品類使用存儲方式一句話話術(shù)總結(jié)
四、做好送賓——增加回店
1. 送賓目的分析
2. 常見送賓問題
案例：錯誤送賓方式損失銷售機會
3. 送賓的標(biāo)準(zhǔn)
演練：標(biāo)準(zhǔn)送賓方式 

終端零售門店導(dǎo)師
12年零售終端銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
2019—2021年度中國培訓(xùn)年行業(yè)標(biāo)桿人物
國家績效改進(jìn)師|《結(jié)構(gòu)性思維》認(rèn)證培訓(xùn)師
國家二級企業(yè)培訓(xùn)師/國家二級人力資源管理師
西安交通大學(xué)EMBA培訓(xùn)師/西京學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
曾任：卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：安鼎貿(mào)易 銷售運營管理
擅長領(lǐng)域：新零售時代的顧客管理與精準(zhǔn)營銷、門店數(shù)據(jù)分析與問題診斷、門店精細(xì)化管理、門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、店長能力提升、銷售技能提升……

趙蕓萱老師擁有12年零售終端銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，為多個知名零售企業(yè)、區(qū)域經(jīng)理、店長等進(jìn)行門店、貨品、賣場管理，VIP管理與精準(zhǔn)營銷等方面了解深透，善于結(jié)合自身實戰(zhàn)經(jīng)驗，使培訓(xùn)內(nèi)容貼近需求。同時老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓(xùn)師，針對性解決客戶問題，在企業(yè)落地轉(zhuǎn)化直接能為企業(yè)帶來業(yè)績提升，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評。
曾為優(yōu)衣庫、王府井百貨、五環(huán)體育、DAZZLE、杰克瓊斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿瑪尼、DR珠寶、I.T、NIKE、ADIDAS、安德瑪、361°、Snidel、earth music、百麗、曼妮芬、中國移動、晨光文具、老百姓大藥房、華北制藥等眾多市場銷售排名靠前的品牌及企業(yè)，進(jìn)行《新零售時代的VIP管理與精準(zhǔn)營銷》、《卓越店長精細(xì)化門店管理》、《數(shù)據(jù)分析系列-門店問題診斷與落地》、《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》等課程培訓(xùn)，大大的幫助門店及人員提升對顧客服務(wù)的體驗感，課程返聘率高達(dá)90%。培訓(xùn)實體門店企業(yè)300+家，累計授課500多場，學(xué)員人數(shù)60000以上，授課評分平均高達(dá)97%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
● 卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理：負(fù)責(zé)西北五省（陜西、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門店導(dǎo)購、店長、區(qū)經(jīng)等相關(guān)培訓(xùn)管理工作，研發(fā)《門店大單賣手訓(xùn)練營》、《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》、《數(shù)據(jù)化目標(biāo)管理》等系列課程，定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個月時間，使得西安大明宮店業(yè)績翻倍，屢次超過銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門，獲得公司各省門店的高度認(rèn)可。
● 安鼎貿(mào)易 銷售運營管理：輔導(dǎo)企業(yè)100多家門店搭建門店管理制度，并獨立開發(fā)《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》、《店長淡旺場把控》等系列課程，用于培訓(xùn)輔導(dǎo)門店導(dǎo)購、店長、區(qū)域經(jīng)理等人員，從而提升門店人員銷售技巧與店長管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達(dá)各商場樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進(jìn)行1個月的輔導(dǎo)后，當(dāng)月該門店銷售任務(wù)超額完成283%，創(chuàng)公司業(yè)績最高記錄。

部分授課案例：
企業(yè)名稱 課程名稱/項目名稱 期數(shù)
DAZZLE（地素） 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》 58
7MODIFIER（莫麗菲爾） 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》 24
GXG（杰斯卡） 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《大單賣手訓(xùn)練營》 26
lacoste（法國鱷魚） 《大單賣手訓(xùn)練營》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 23
One more（文墨） 《VIP管理與精準(zhǔn)營銷》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 25
馬克華菲 《服飾門店數(shù)據(jù)分析與決策》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 26
杰克瓊斯 《服飾門店問題診斷與落地》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 26
卡賓服飾 《2030 young起來店長訓(xùn)練營》（項目） 7
拉夏貝爾 《戰(zhàn)狼省長、品牌啊經(jīng)理訓(xùn)練營》（項目） 3
優(yōu)衣庫 《大單賣手訓(xùn)練營》（項目） 2
五環(huán)體育商場 《店長訓(xùn)練營》（項目） 4
王府井商場 《店長訓(xùn)練營》（項目） 3
西安服裝商會 《店長訓(xùn)練營》（項目） 3
艾蔻國際商場 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》 2
中國移動 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》 5
…… …… ……

主講課程：
《店長盈利訓(xùn)練營》
《卓越店長精細(xì)化門店管理》
《新零售時代的會員體系搭建與精準(zhǔn)營銷》（零售類）
《數(shù)據(jù)系列——門店經(jīng)營盈利思路》
《數(shù)據(jù)系列——門店問題診斷與落地》
《門店導(dǎo)購銷售技巧提升訓(xùn)練》通用版（零售類）
《引爆賣場——店長淡旺場實戰(zhàn)管控》

部分學(xué)員評價：
趙老師在給我們做完品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省長級培訓(xùn)后數(shù)據(jù)提升明顯，參訓(xùn)學(xué)員經(jīng)過3個月的跟進(jìn)，在企全部留存，連帶較培訓(xùn)前都有提升，學(xué)員所帶區(qū)域銷售業(yè)績平均提升2.3%，全國推出新零售平臺后，會員總數(shù)增加，我們大區(qū)六個省的員工、店長、經(jīng)理級人才培養(yǎng)將持續(xù)和趙老師合作。
——拉夏貝爾服飾股份有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理 楊紅
趙老師是我們聘請過最為專業(yè)的門店技能講師，學(xué)員好評度100%，每一門課程的內(nèi)容都是我們商場管理與門店管理非常需要的，落地性都非常強，每個工具都能精準(zhǔn)地針對一個問題提出有效解決方案，協(xié)助我們的店長及品牌管家對所有門店進(jìn)行統(tǒng)一管理提升。
——王府井百貨西安賽特奧萊店 外訓(xùn)負(fù)責(zé)人 謝柳青
我之前對于門店數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容不是很精通，通過這兩天的梳理，感覺一下子就理清了思路，尤其是分析診斷后的解決方案部分，聽了才發(fā)現(xiàn)之前自已多年經(jīng)驗積累起來知識最后終于能對應(yīng)上，太感謝老師了。
——puella（普埃拉） 蘭州區(qū)域經(jīng)理 王祿
老師在新零售業(yè)態(tài)下，為我們詳細(xì)分析應(yīng)該如何應(yīng)對行業(yè)變化趨勢，講解了如何進(jìn)行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉(zhuǎn)化、并有效提升銷售業(yè)績的案例，幫助我們理解從上而下形成新的營銷方式，提升業(yè)績。三天的課程上完，真的是感觸特別深。
——cabbeen（卡賓）慶陽麗晶店 店長 高寶瑞 

• 一線萬金---保險電銷團(tuán)隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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  人氣：1478  

  

• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團(tuán)隊有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

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  人氣：1800  

  

• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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  人氣：1620  

  

• 員工職業(yè)化素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏得尊重l 職場禮儀與形象Ø 職場第一印象★學(xué)員互動：體驗自我評價與他人評價的差別&Osla..

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  人氣：1762  

  

• 從校園到職場職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  第一單元：初涉職場，你準(zhǔn)備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場優(yōu)秀l單位領(lǐng)導(dǎo)看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場新人職場升級的四個方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠(yuǎn)和上司保持一致l小組討論：發(fā)現(xiàn)上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現(xiàn)同事..

  ￥   元/ 天

  人氣：1423  

  

• 逆商AQ提升訓(xùn)練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡稱AQ）全稱逆境商數(shù)，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時的反應(yīng)方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認(rèn)為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個..

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