【培訓對象】
投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

【培訓收益】
● 提升營銷人員將自身在采購項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標環(huán)節(jié)中的能力與水平； ● 深刻理解評標過程的內涵和實質，從結果倒推原因，理解提升中標率的實質并掌握相關實用工具； ● 掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略； ● 掌握編制招標文件的流程、技巧和方法。

導入：分組組建，提出參加本次培訓希望解決的三個問題
第一講：評標過程揭秘
一、評定原則
1. 評定一致
2. 評定分離
案例：深圳市現(xiàn)行評標辦法
二、評標委員會構成來源及評標基本流程
1. 評標委員會構成和來源
2. 評標基本流程和方法
1）評標專家的分類模型
2）評標各方心態(tài)
案例模擬：結合一個實際的招標項目，讓學員模擬一回專家來打分
三、評標過程揭秘
1. 棘手問題處理流程
2. 主觀客觀分
案例：主觀客觀分的區(qū)別對待
小組討論和分享：評標揭秘完了，從投標人角度，覺得決定中標結果的關鍵因素有哪些？

第二講：招標文件解析
一、招標文件構成
1. 三位一體
1）招標方的采購需求（控招標）
2）投標人的投標指引（控投標）
3）評委的評審依據(jù)（控評標）
案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了
2. 招標文件結構
1）物理形式結構
2）內在邏輯結構
二、核心內容講解
1. 資格條件
1）資格條件分類
2）資格條件詳述
2. 實質性條款
1）商務實質性條款
2）技術實質性條款
3. 評分辦法
1）權重、分布、分點
2）主觀分與客觀分
3）層級、范圍、數(shù)字、和與或
實戰(zhàn)小游戲：結合自身投標項目，替招標方編制一個評分辦法、資格條件和實質性條款

第三講：投標文件編制技能提升
一、投標文件的四種檔次
1. 不違法
1）圍標和串標
案例：計算機mac地址相同認定的串標
案例：工程量清單計價軟件編號相同被認定串標
2）法律約定違法的情況
2. 不廢標
1）法律約定投標被廢標的情況
2）招標文件中的廢標項
3. 得高分
4. 中標
二、投標文件的形式和邏輯要求
1. 形式要求
1）目錄
2）商務部分
3）技術部分
2. 邏輯要求
1）資格要求
2）實質性條款
3）評分材料
案例模擬：針對一份安保項目的招標文件，列出投標文件目錄和主要內容
三、投標文件制作的要領
1. 一個完整的流程
小組討論：完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的
1）完整流程展示
2）標書分析會
3）人員分工和時間節(jié)點
2. 三個原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：互審檢查清單
1）誠信原則
案例：各省市通報的虛假應標懲罰案例
3. 四個技巧
1）評標便利性
2）閱標沖擊力
3）評分卡位度
4）主觀分高分技巧
案例：實施方案比較
四、陪圍分析
1. 法律要求
1）法律認定
2）懲罰措施
2. 現(xiàn)實情況
1）逼上梁山
2）控標需要
3）不法之徒
模型：4 Pei模型

總結回顧：
1. 世界咖啡形式，由學員主導（小組談論，派代表發(fā)言）
2. 控標總邏輯回顧和復習 

10年企業(yè)一線招投標管理實踐經(jīng)驗
國家注冊招標師
美國ACI注冊培訓師
華東理工大學理學碩士
政府采購信息報/中國投資協(xié)會/民航學院特聘講師
歷任：中化國際招標上海分公司 | 高級項目經(jīng)理/總經(jīng)理助理
擅長領域：招投標法律法規(guī)講解、國有企業(yè)采購招標及非招標采購方式的實務應用、政府采購類法律法規(guī)講解等
10年招投標管理實踐經(jīng)驗，年均負責招標包件數(shù)超過120個，接觸投標人高達5000人次，經(jīng)手招標項目超過1000個，累計中標金額100億元以上，年均授課天數(shù)100天以上。

趙中翔老師擁有10年企業(yè)一線招投標實踐管理經(jīng)驗，多年來一直以專業(yè)招標從業(yè)人身份專注于招投標領域研究，具備了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及系統(tǒng)思維能力，致力于最大化幫助企業(yè)實現(xiàn)項目采購效能的提升。曾受培訓行業(yè)知名媒體品牌《前沿講座》創(chuàng)始人李洪亮先生邀請，做專題分享、錄制視頻片段《招標投標中的時間陷阱》，獲得了各專業(yè)人士的高度贊譽。
任職全國排名前五專業(yè)招標代理機構中化招標期間，每年應邀為服務的業(yè)主做招投標專題培訓，曾多次為中國商飛集團下屬企業(yè)（上海飛機制造有限公司、中國商飛民機試飛中心、上海飛機設計研究院）進行“招投標專題”培訓，并負責集團民用飛機試飛中心后勤保障招標項目，結合實際特點充分考慮，促使招標成功率達到100%。
趙老師專職走上培訓師講臺后，第一年僅用9個月的時間就突破了授課天數(shù)100天，被中國移動、中國聯(lián)通、國家電網(wǎng)、中國煙草等眾多知名企業(yè)持續(xù)返聘，被學員們親切的稱為“能解決實際問題的招投標專家”，課程滿意度達到100%。

部分成功案例：
▶ C919大飛機全機裝配生產(chǎn)線國際競爭性采購項目
本項目為國際招標項目，也是國內首臺套采購項目，采購難度高、任務重、時間緊，趙老師不負重任擔任本的項目經(jīng)理，負責整個采購流程，包括標書編制、招標環(huán)節(jié)、評標環(huán)節(jié)、商務談判、合同簽署等，最終美國AIT公司項目以3500萬美元中標。本項目的順利實施為C919大飛機項目順利實施攻克了一道難關，并受邀出席C919大飛機首飛儀式。
▶上海飛機制造有限公司浦東動力站房設備采購項目
擔任本項目的項目經(jīng)理，負責整個采購流程并推進實施，通過事前預案、事中控制、事后總結使得本項目的11個包件最終以超過2個億的金額中標。
▶上海飛機設計研究院信息化二期采購項目
擔任本項目總負責人，負責本項目50余個包件的編制、采購、談判等一系列環(huán)節(jié)，最后帶領整個團隊將整體招標任務順利實施，最終中標金額超過11億元。
▶中化國際股份有限公司信息化項目
擔任此次項目小組負責人，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執(zhí)行組織、最后到項目的審計與驗收，最終項目順利驗收，累計項目中標金額超過3000萬元。
▶上海出入境檢驗檢疫局辦公大樓修繕政府采購項目
本項目包含了設備標、工程標兩個項目，實施過程中克服一切不利因素，合理安排時間，使得設備標和工程標之間完滿銜接，總中標金額2000萬元。
▶交通銀行上海市分行政府采購項目
擔任本項目總牽頭人，帶領3人團隊為交通銀行上海市分行實施了30余個包件的招標采購任務，涉及的采購標的物包括社保卡制卡設備、電子化實施技術服務、文具用品等，累計中標金額超過2000萬元。
▶中國進出口銀行上海市分行政府采購項目
擔任此項目小組負責人，帶領團隊為中國進出口銀行上海市分行實施了10余個包件的招標采購任務，涉及的采購標的物包括律師服務、形象宣傳廣告、行政保安服務等，累計中標金額超過1000萬元。
▶世博園區(qū)中鋁大廈配套采購項目
本項目是為了在世博園區(qū)新建的中鋁大廈進行了配套設施和服務招標采購項目，涵蓋了貨物招標和服務招標，招標標的有辦公家具、安保服務、停車庫設備、餐廳服務等10余項。作為項目主要負責人，負責標書編制、招標環(huán)節(jié)、評標環(huán)節(jié)、中標等各項工作，累計中標金額1200萬元。

主講課程：
《投標核心技能提升》
《評審專家實務技能提升》
《游刃有余——核心控標技能提升》
《茅塞頓開——政府采購質疑投訴的道法術》
《政府采購基礎知識與投標策略與技巧》
《國有企業(yè)招標采購法律法規(guī)及風險防范》
《放管服背景下國有企業(yè)采購最新動態(tài)、內控制度的構建與風險防范》
《招標投標法實施條例講解及國有企業(yè)采購實務講解與風險防范》
《以案說法——政府采購質疑投訴中的法律要點（投標人課程）》

部分學員評價：
改變了我對投標的認知，我總覺得客戶關系很重要。但聽了課以后，我知道了客戶關系是很重要，但要把關系落地、落腳點要在評標分數(shù)上。
——上海星級酒店設備工程有限公司 俞總
趙總的課程內容太實戰(zhàn)了，以往也聽過類似的培訓，但往往是講大道理，只講一些臺面上的理論和方法，趙總還把桌子底下的勾心斗角都給體現(xiàn)出來了，過癮！
——上海飛機制造有限公司發(fā)規(guī)部 小劉
聽了許多投標技巧類的培訓課程，這次應該是收獲最大的一次。以往的課程技巧和方法也都很豐富，但都或多或少有點嘩眾取寵。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有很多讓人回味的地方。
——歐普圖斯光學納米科技有限公司 劉總
沒上課以前，我覺得我們控標做的挺好的，但上了課之后，經(jīng)過趙老師系統(tǒng)的梳理和講解，又有了新的認識。特別是那些案例，太生動了！
——江蘇拓米洛公司銷售部 王經(jīng)理
趙老師的法律培訓課程最落地、最實戰(zhàn)，比我聽過的其它所有老師的都要好。
——中化招標新員工 小張
這次培訓我感觸很深，最厲害的是那個低價控分模式，還有這么玩的，我又學了一招
——上海屹領國際貿易有限公司 學員
老師的課非常生動，案例也很貼切實際，就像是我們實際投標過程中發(fā)生的事情，不愧是從事招投標行業(yè)十年的老江湖了。
——江西昌興航空裝備有限公司 學員
第一眼看了課程大綱后只覺得邏輯比較清晰，聽完趙老師的簡單介紹后，使我茅塞頓開。我也在招標代理機構工作快十年了，自己平時從事的工作還是第一次有人梳理的這么清晰。
——招標代理機構項目經(jīng)理 

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