【培訓(xùn)對象】
中基層管理人員

【培訓(xùn)收益】
1. 理解談判的基本原則 2. 掌握管理人員在不同場景中的談判技巧 3. 掌握不同風(fēng)格談判對手的應(yīng)對策略

一． 談判的基本原則 （約1小時(shí)）

1. 談判的本質(zhì)
- 談判不是博弈
- 讓雙方都有“贏”的感覺
2. 談判的時(shí)機(jī)
3. 談判的三大原則
4. 管理人員常見的談判場景

二． 談判前的準(zhǔn)備工作 （約5小時(shí)）

1. 談判的三大階段
- 談判前
- 談判中
- 談判后
2. 建立信任是管理人員有效談判的基礎(chǔ)
- 當(dāng)前環(huán)境下管理人員面臨的挑戰(zhàn)（大環(huán)境、組織環(huán)境、人員環(huán)境）
- 組織內(nèi)部也需要關(guān)系管理
- 如何分析他人的全方位需求？
- 課堂練習(xí)：需求分析工具-全生態(tài)圈
- 如何贏得信任？
3. 談判前的必要準(zhǔn)備
- 調(diào)研和分析談判對手
- 分析對方真實(shí)訴求
- 了解對方最關(guān)注的的KPI和痛點(diǎn)
4. 談判前的準(zhǔn)備工作
- 確定原則
- 明確目標(biāo)和底線
- 列出所有的籌碼
- 設(shè)計(jì)全盤方案
- 設(shè)計(jì)讓步曲線
6. 了解談判對手和競爭對手
- 談判風(fēng)格
- 顧慮和痛點(diǎn)
- 背景和關(guān)系
7. 案例分析和課堂練習(xí)

三. 談判現(xiàn)場的三大階段（約3小時(shí)）

1. 探尋需求
- 傾聽的技巧
- 提問的技巧
- 贊美的技巧
2. 討價(jià)還價(jià)
- 絕不在第一時(shí)間成交
- 表現(xiàn)出驚訝與為難
- 讓步幅度和次數(shù)
- 避免對抗的技巧
- 你可以得到更多
3. 達(dá)成協(xié)議
- 讓對方先承諾
- 有時(shí)間壓力的人先輸
- 打破僵局的技巧
- 結(jié)束談判的時(shí)機(jī)
4. 如何尋找積極的解決方案？
- 線性思維模式已經(jīng)無法應(yīng)對復(fù)雜的問題
- 解決方案思維工具：三門系統(tǒng)
- 課堂練習(xí)
5. 角色扮演

四. 不同談判對象的應(yīng)對策略 （約3小時(shí)）

1. 與上司談判
- 來自上司的障礙
- 與上司談判的技巧
2. 與平級同事談判
- 與平級談判的特點(diǎn)
- 與平級談判的技巧
3. 與下屬談判
- 與下屬談判容易出現(xiàn)的誤區(qū)
- 與下屬談判的注意事項(xiàng)
4. 如何應(yīng)對對方的異議？
- 常見的異議有哪些？
- 準(zhǔn)備應(yīng)對策略
- 預(yù)防異議的最佳方法
5. 講故事的技巧
- 故事是應(yīng)對客戶異議的最佳武器
- 精彩故事的六大要素
- 如何積累故事？
6. 談判后的復(fù)盤
- 如何復(fù)盤？
- 如何改進(jìn)？
7. 角色扮演 

張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作?，F(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會（STA）理事會主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。
專業(yè)領(lǐng)域：
銷售方向：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)、市場營銷實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理
管理方向：
管理與領(lǐng)導(dǎo)力、打造高效執(zhí)行力、非職權(quán)影響力、管理者角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換、管理者五大加速器、教練式領(lǐng)導(dǎo)力、跨部門有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個(gè)引擎、女性領(lǐng)導(dǎo)力、情境領(lǐng)導(dǎo)力、數(shù)字時(shí)代下的領(lǐng)導(dǎo)力、演講與呈現(xiàn)技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國集團(tuán) 供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專業(yè)，BA 

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場評估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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