【培訓(xùn)對(duì)象】
支行零售主管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗柜員等

【培訓(xùn)收益】
◆打開(kāi)思維，構(gòu)建銀行客戶營(yíng)銷的基本邏輯；換位思考，巧用溝通做好KYC； ◆掌握存量客群盤活流程，做好客群經(jīng)營(yíng)和需求挖掘。 ◆通過(guò)情景案例有針對(duì)性地掌握電話營(yíng)銷的技巧； ◆滿足需求的產(chǎn)品推介后，如何更好的“臨門一腳”促成；

導(dǎo)入：營(yíng)銷和推銷的思辨，客戶經(jīng)營(yíng)的理念思考與宣貫
一、營(yíng)銷的基本點(diǎn)
1, 營(yíng)銷的定位
1）營(yíng)銷產(chǎn)品？
2）營(yíng)銷客戶？
3）營(yíng)銷自己
a, 專業(yè)形象
b, 專屬服務(wù)
2,廳堂各崗位營(yíng)銷定位
1）柜員的定位
2）大堂經(jīng)理的定位
3）理財(cái)經(jīng)理的定位

3, 客戶“理財(cái)”市場(chǎng)現(xiàn)狀
1）疫情下的全球經(jīng)濟(jì)新格局
2）新經(jīng)濟(jì)下的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)
3）通貨膨脹和資產(chǎn)縮水
4）行內(nèi)現(xiàn)狀和市場(chǎng)挑戰(zhàn)
4, 我們的問(wèn)題
1）趨利性客戶怎么辦？
2）客戶有忠誠(chéng)性嗎？
3）心急吃不了熱豆腐

二、存量客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)技巧
1，搞定自己and搞定客戶
1）搞定自己
a, 外在與內(nèi)在
b, 努力還是能力
c，你喜歡客戶還是客戶喜歡你？
d, 投其所好，尋找共同點(diǎn)
2）搞定客戶
a, 他是你很重要的人！
b, 聽(tīng)要聽(tīng)懂
c, 好聽(tīng)的課是順著荷爾蒙的
d, 想讓他買你的產(chǎn)品
2，存量客戶盤活流程
1）客戶分類與需求排查
2）電訪認(rèn)領(lǐng)前準(zhǔn)備
3）自我介紹
4）首次接觸無(wú)傷話題
5）了解客戶需求
6) KYC
7) 學(xué)會(huì)提問(wèn)
案例教學(xué)：案例情景探討和分析

三、電話營(yíng)銷篇（案例教學(xué)）
1，目的
1）最終目的
2）表面目的
3）直接目的
2，狀態(tài)
1）精神
2）笑容
3）語(yǔ)氣神態(tài)
4）隨手記錄
3，內(nèi)容
1）不要在電話里講產(chǎn)品
2）學(xué)會(huì)賣“好”
4，邀約技巧
1）變被動(dòng)為主動(dòng)
2）二則一法則
5、電訪的頻率控制
1）根據(jù)經(jīng)營(yíng)階段的頻率
2）根據(jù)主動(dòng)關(guān)懷的頻率
3）根據(jù)被動(dòng)觸發(fā)的事項(xiàng)
6. 電訪的內(nèi)容設(shè)計(jì)
1）自我介紹
2）道明主題
3）溝通交流
4）約定事項(xiàng)
7. 電訪心法
1）不要說(shuō)
2）學(xué)會(huì)賣好
3）邀約巧技
情景演練：學(xué)員演練呈現(xiàn)（依次or抽簽），點(diǎn)評(píng)反饋

四、顧問(wèn)式營(yíng)銷篇
1.營(yíng)銷人員的人設(shè)
2.顧問(wèn)式營(yíng)銷的要求
1）以客戶為中心
2）以需求為導(dǎo)向
3）以服務(wù)為載體
4）以專業(yè)為素養(yǎng)
3.關(guān)系營(yíng)銷看服務(wù)
1）服務(wù)心態(tài)
2）服務(wù)意識(shí)
4.專業(yè)是素養(yǎng)
1）金融市場(chǎng)
2）存款、結(jié)構(gòu)性存款、理財(cái)、結(jié)構(gòu)性理財(cái)
3）保險(xiǎn)
4）基金
5）信托
6）貴金屬
5.巧用知識(shí)營(yíng)銷
1）含義
2）意義
3）方法
4）案例及研討

五、推介有道——臨門一腳篇
1，產(chǎn)品介紹的誤區(qū)
2，推介初法——FABE法則
1）F
2）A
3）B
4）E
3，進(jìn)階-推介7招
1）假設(shè)問(wèn)句法
2）預(yù)選框定法
3）逐級(jí)下降法
4）互動(dòng)溝通法
5）描繪場(chǎng)景法
6）T型營(yíng)銷法
7）簡(jiǎn)約介紹法
4，進(jìn)階-成交6技
1）直接成交法
2）假設(shè)成交法
3）先嘗后買法
4）不確定成交法
5) 逐級(jí)肯定法
6）價(jià)值延伸法
情景演練：學(xué)員演練呈現(xiàn)（依次or抽簽），點(diǎn)評(píng)反饋

六、觸手可及的工具
1，理財(cái)經(jīng)理的個(gè)人品牌打造
1）工作號(hào)or生活號(hào)
2）職業(yè)照形象
3）二維碼名片
4）客群標(biāo)簽分組
2，朋友圈經(jīng)營(yíng)
1）數(shù)量
2）內(nèi)容
3）形式
3，微信群經(jīng)營(yíng)
1）活動(dòng)創(chuàng)設(shè)
2）互動(dòng)技巧
3）閉環(huán)搭建
4，新媒體的助力
1）公眾號(hào)
2）抖音
3）其他新媒體平臺(tái)
課程結(jié)尾：知識(shí)回顧；強(qiáng)調(diào)客戶經(jīng)營(yíng)的重要性，推動(dòng)營(yíng)銷技巧的有效落地。 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業(yè)銀行 總行級(jí)金牌內(nèi)訓(xùn)師
分行內(nèi)訓(xùn)負(fù)責(zé)人、財(cái)富顧問(wèn)（私行）、
網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型牽頭人、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能督導(dǎo)
客群、信托、基金、保險(xiǎn)、貴金屬多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
◆ 10年銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、推動(dòng)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
◆ 銀行營(yíng)銷能力提升實(shí)戰(zhàn)專家、產(chǎn)能提升資深顧問(wèn)
◆ 深耕網(wǎng)點(diǎn)-每年30+網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/存量客戶盤活項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
◆ 財(cái)富管理專家-曾營(yíng)銷并創(chuàng)造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質(zhì)認(rèn)證：AFP/銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格/期貨從業(yè)資格

孫老師具有10年零售銀行和財(cái)富管理一線從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，始終專注于網(wǎng)點(diǎn)深化零售轉(zhuǎn)型、產(chǎn)能提升及理財(cái)經(jīng)理個(gè)人營(yíng)銷技能提升等項(xiàng)目。在系統(tǒng)內(nèi)工作期間，深入推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的進(jìn)一步落地，通過(guò)駐點(diǎn)輔導(dǎo)梳理零售條線各崗位工作流程，提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷和客戶經(jīng)營(yíng)能力；負(fù)責(zé)私行產(chǎn)品推動(dòng)和高凈值客群經(jīng)營(yíng)，年均復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)50余次，電訪/面訪高凈值客戶50人次；同時(shí)全面負(fù)責(zé)代銷業(yè)務(wù)管理和推動(dòng)，其所在分行的貴金屬指標(biāo)實(shí)現(xiàn)十倍增長(zhǎng)，曾營(yíng)銷并創(chuàng)造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬(wàn)投資金常態(tài)銷售；其他中收指標(biāo)也均排在系統(tǒng)前列。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、存量客群盤活、營(yíng)銷技巧提升、電訪營(yíng)銷、代銷產(chǎn)能突破等
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
孫向辰老師結(jié)合近10年的銀行一線實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在課程設(shè)計(jì)上講究從實(shí)際出發(fā)，以“授之以漁”為主要培訓(xùn)目標(biāo)，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)梳理零售轉(zhuǎn)型過(guò)程中的疑點(diǎn)、難點(diǎn)，精于提高理財(cái)經(jīng)理的客戶經(jīng)營(yíng)能力和營(yíng)銷技巧，進(jìn)而推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人產(chǎn)能的提升。不論是落地網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)還是集中授課都深受學(xué)員好評(píng)。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開(kāi)展2期《客戶營(yíng)銷的“說(shuō)”道與“做”到》，從溝通KYC、電話營(yíng)銷、專業(yè)提升、推介有道等多維度提升理財(cái)經(jīng)理的綜合營(yíng)銷能力，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)工作，通過(guò)進(jìn)一步固化晨夕會(huì)流程、聚焦網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)分解，深化網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型；著重從理財(cái)經(jīng)理客群診斷、電訪面訪技能提升、復(fù)雜產(chǎn)品銷售培訓(xùn)等方面開(kāi)展督導(dǎo)，4-6月持續(xù)返聘多期，深受網(wǎng)點(diǎn)好評(píng)。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開(kāi)展為期兩期的客戶服務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，從營(yíng)銷理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門一腳的促成推介到崗位聯(lián)動(dòng)等方面多維度提升學(xué)員的溝通營(yíng)銷能力，授課+實(shí)訓(xùn)的模式獲得學(xué)員一致好評(píng)。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開(kāi)展存量客戶盤活輔導(dǎo)工作，通過(guò)專屬客群提升方案配置、客戶盤活標(biāo)準(zhǔn)流程輔導(dǎo)及電話營(yíng)銷特訓(xùn)，多維度推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，為開(kāi)門紅打好基礎(chǔ)。
★2021年1月為郵政儲(chǔ)蓄銀行普洱分行開(kāi)展開(kāi)門紅存量客戶盤活及產(chǎn)能提升網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，通過(guò)專屬咨詢方案輸出沉淀機(jī)制+氛圍+活動(dòng)的管理模式，落地網(wǎng)點(diǎn)深挖存量客戶盤活及代銷產(chǎn)品營(yíng)銷技巧培訓(xùn)，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，打贏開(kāi)門紅。
★2021年4月為建設(shè)銀行福建省分行開(kāi)展廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升的線上直播課，覆蓋全省客戶經(jīng)理/客戶服務(wù)經(jīng)理近3000+人次，通過(guò)干貨滿滿的分享，建立營(yíng)銷的陽(yáng)光心態(tài)并梳理廳堂客戶經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)、提升營(yíng)銷推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開(kāi)展青年骨干和理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷技巧提升培訓(xùn)，從銀行4.0到存量客戶盤活策略、從電訪喚醒技巧到面訪KYC，再到資產(chǎn)配置能力和推介促成，全方位、多互動(dòng)、高參與的課程獲得學(xué)員一致好評(píng)，學(xué)員滿意度高達(dá)95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶營(yíng)銷的說(shuō)“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶溝通與營(yíng)銷技巧》
《存量客戶的盤活策略與營(yíng)銷技巧》
《產(chǎn)能提升-基金營(yíng)銷的內(nèi)功和招數(shù)》
《期繳保險(xiǎn)——NBSS顧問(wèn)式營(yíng)銷》
【網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目】
《開(kāi)門紅產(chǎn)能提升》項(xiàng)目
《存量客戶盤活經(jīng)營(yíng)》輔導(dǎo)項(xiàng)目
《資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷》輔導(dǎo)項(xiàng)目
部分授課評(píng)價(jià)
在網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)中，向辰老師從網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析、客群分析中挖掘出許多日常經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧提升和產(chǎn)能釋放，在電訪技巧輔導(dǎo)上有獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)。輔導(dǎo)階段讓網(wǎng)點(diǎn)零售人員獲益頗豐，輔導(dǎo)的結(jié)束更是新的開(kāi)始，不負(fù)所學(xué)固化動(dòng)作，期待著與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)經(jīng)理

向辰老師的課堂充滿了活力，他能夠通過(guò)豐富的實(shí)戰(zhàn)案例和風(fēng)趣幽默的講述把客戶溝通與經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)傳授，真正做過(guò)銀行一線營(yíng)銷的老師總能跟學(xué)員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓(xùn)部

在為期一周的網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)中，老師能夠貼近支行實(shí)際發(fā)現(xiàn)存量客群經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，并給出有針對(duì)性、可執(zhí)行性強(qiáng)的改進(jìn)方案，并通過(guò)電話營(yíng)銷的一對(duì)一輔導(dǎo)讓員工更有效的觸達(dá)邀約客戶，通過(guò)情感維系和面訪跟進(jìn)盤活客戶、拉新管資。老師經(jīng)驗(yàn)從銀行一線中來(lái)，更適合我們營(yíng)銷實(shí)際中的問(wèn)題。
——華夏銀行鞍山分行某網(wǎng)點(diǎn)主管行長(zhǎng)

向辰老師在本次開(kāi)門紅旺季產(chǎn)能提升項(xiàng)目中，不光是在一線的存量客戶盤活和營(yíng)銷技巧提升上做足了培訓(xùn)，更是將一個(gè)資深產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)推動(dòng)管理專家的底蘊(yùn)體現(xiàn)的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開(kāi)門紅的方案和“打法”，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲(chǔ)蓄銀行普洱分行個(gè)金部

通過(guò)這兩天的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到許多工作中的營(yíng)銷技巧，比如存量客戶挖掘盤活技巧、電話營(yíng)銷的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產(chǎn)配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過(guò)癮聽(tīng)不夠，接下來(lái)將會(huì)將所學(xué)更好地運(yùn)用到營(yíng)銷中，補(bǔ)足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干 

• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問(wèn)’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 全量客戶開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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• 商業(yè)銀行員工行為管理與合規(guī)文化建設(shè)

   

  第一講：劍指金融，銀行人路在何方？1. 中國(guó)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的20條新規(guī)，操作風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)打補(bǔ)丁2. 郭樹(shù)清監(jiān)管風(fēng)暴及穿透監(jiān)管思路3. 2020人民銀行監(jiān)管上主抓的重點(diǎn)業(yè)務(wù)4. 回顧與前行——游走在銀行業(yè)“寒心”的合規(guī)（2017年-2020年初監(jiān)管處罰具體業(yè)務(wù)回顧與啟示）5. 2020年強(qiáng)監(jiān)管趨勢(shì)延..

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• 員工團(tuán)隊(duì)心態(tài)及高效溝通技巧提升訓(xùn)練

   

  團(tuán)隊(duì)協(xié)作篇一、 做團(tuán)隊(duì)歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習(xí)力代表將來(lái)； 樂(lè)在工作：魚一樣快樂(lè)的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責(zé)任心態(tài)：責(zé)任勝于能力 &#..

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• 終端陳列與生動(dòng)化技巧提升操作實(shí)務(wù)

   

  第一部分：生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷扮演的重要角色一、為什么要推動(dòng)企業(yè)的終端生動(dòng)化陳列？1、生動(dòng)化陳列與顧客的購(gòu)買行為⑴陳列對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響⑵顧客在終端的購(gòu)買流程2、顧客的非理性與沖動(dòng)性購(gòu)買3、品牌形象塑造、強(qiáng)化與提升二、生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷當(dāng)中扮演的角色1、生動(dòng)化陳列是什么？2、生動(dòng)化陳..

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• 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)性實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)

   

  第一單元：認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷的前提——競(jìng)爭(zhēng)和預(yù)備競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價(jià)值第二單元： 分析競(jìng)爭(zhēng)者一、界定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；一般競(jìng)爭(zhēng)者；廣義競(jìng)爭(zhēng)者。二、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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