【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長、公司部門、貿(mào)金部門負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
●讓學(xué)員迅速掌握供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)，從而對(duì)目前流行的產(chǎn)品有一個(gè)整體的把握 ● 透徹分析供應(yīng)鏈產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，包括各種形形色色、似是而非的供應(yīng)鏈融資，這是目前很多講師避而不談或沒有深入認(rèn)識(shí)的 ● 幫助學(xué)員掌握供應(yīng)鏈產(chǎn)品的落地的條件、策略、辦法，對(duì)核心企業(yè)如何選擇、如何營銷有著清晰的解讀，便于接受培訓(xùn)的銀行明確自身開發(fā)供應(yīng)鏈的方向

 第一講：掌握供應(yīng)鏈金融的本質(zhì)

一、與流貸相比，理解供應(yīng)鏈融資

1. 銀行給予客戶授信的5種依據(jù)

2. 供應(yīng)鏈融資區(qū)別于流動(dòng)資金貸款的主要特征

3. 初步理解供應(yīng)鏈融資

1）什么是供應(yīng)鏈？

2）什么是供應(yīng)鏈融資？

3）供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)

案例：某重型汽車公司提貨單質(zhì)押項(xiàng)下的經(jīng)銷商融資

二、與貿(mào)易融資相比，理解供應(yīng)鏈融資

1. 依托貿(mào)易背景融資，就一定是供應(yīng)鏈融資嗎？

2. 貿(mào)易融資到底是不是供應(yīng)鏈融資？

案例分析：為什么近兩年貿(mào)易融資出現(xiàn)大量問題，尤其是進(jìn)口貿(mào)易融資？

3. 供應(yīng)鏈融資與貿(mào)易融資的異同點(diǎn)

三、供應(yīng)鏈融資分類

1. 按所處供應(yīng)鏈位置分類

1）應(yīng)收帳款類融資

2）應(yīng)付/預(yù)付類融資

3）貨押融資

2. 按依托媒介分類

1）傳統(tǒng)模式

2）線上模式

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

第二講：應(yīng)收帳款類供應(yīng)鏈融資

一、5個(gè)問題透視應(yīng)收類供應(yīng)鏈融資風(fēng)控

1. 什么是應(yīng)收帳款類供應(yīng)鏈融資？

2. 風(fēng)控的核心環(huán)節(jié)：五個(gè)主要問題

案例：古泰進(jìn)出口公司出口融信達(dá)虛假融資等

3. 解析承興控股虛假供應(yīng)鏈融資模式

4. 解讀銀保監(jiān)會(huì)155號(hào)文

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

二、應(yīng)收類融資營銷場(chǎng)景

1. 核心企業(yè)主導(dǎo)下典型模式供應(yīng)鏈融資

1）買方保理模式

a正向保理：買方確認(rèn)+占用賣方總量+賣方單筆有追索權(quán)保理

案例：某鋼鐵公司供應(yīng)商的國內(nèi)保理業(yè)務(wù)

b反向保理：買方確認(rèn)+占用買方授信總量+賣方單筆無追索權(quán)保理

案例：中建八局二公司的線上融易達(dá)

c無追保理：買方確認(rèn)+占用賣方總量+賣方單筆無追索權(quán)保理

案例：某上市公司的國內(nèi)融信達(dá)業(yè)務(wù)

2）商業(yè)承兌匯票模式

a商業(yè)承兌匯票保貼

b商業(yè)承兌匯票保兌

3）買方擔(dān)保模式

2. 授信銀行主導(dǎo)下流貸轉(zhuǎn)化型供應(yīng)鏈融資

1）反向保理模式

2）銀行承兌匯票+貼現(xiàn)模式

3）商業(yè)承兌匯票+保貼/質(zhì)押貸款模式

4）國內(nèi)信用證+福費(fèi)廷模式

5）授信銀行主導(dǎo)供應(yīng)鏈融資的動(dòng)機(jī)

6）上述模式做成的條件

3. 依托交易背景大數(shù)據(jù)型供應(yīng)鏈融資

1）核心企業(yè)提供客戶名單+承諾不更改回款帳戶+供應(yīng)商單筆保理/保理池融資

2）中小外貿(mào)企業(yè)信用貸款

3）大中型企業(yè)出口保理及保理池融資

4）清算現(xiàn)金流+供應(yīng)商流動(dòng)資金貸款

案例：某支行依托醫(yī)保帳戶敘作藥店授信

4. 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的應(yīng)收類供應(yīng)鏈融資

1）核心企業(yè)應(yīng)付帳款電子化模式

2）中企云鏈公司創(chuàng)立的云信模式

3）銀行對(duì)接核心企業(yè)采購平臺(tái)模式

4）互聯(lián)網(wǎng)獲取信息+獲客模式

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

第三講：貨押融資

一、四個(gè)問題透視貨押融資風(fēng)控

1. 從應(yīng)收帳款融資到貨押融資

1）基本原理：貨押+未來應(yīng)收帳款

2）風(fēng)控的核心環(huán)節(jié)：四個(gè)關(guān)鍵問題

3）對(duì)貨押融資的再認(rèn)識(shí)

2. 貨押融資的分類

1）存貨抵質(zhì)押

2）權(quán)利質(zhì)押

二、貨押融資營銷場(chǎng)景

1. 傍大款，與央企物流倉儲(chǔ)企業(yè)合作

2. 向下靠，與應(yīng)收帳款融資結(jié)合

3. 向上靠，與預(yù)付款融資組合

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

第四講：應(yīng)付/預(yù)付類供應(yīng)鏈融資

一、五個(gè)問題透視預(yù)付類供應(yīng)鏈融資風(fēng)控

1. 應(yīng)收、貨押與預(yù)付類融資的內(nèi)在聯(lián)系

1）預(yù)付類融資的基本原理：預(yù)付+貨押+未來應(yīng)收帳款

2）預(yù)付類融資與貨押融資比較

3）預(yù)付類融資與應(yīng)收帳款融資比較

2. 風(fēng)控的核心環(huán)節(jié)：五大關(guān)鍵問題

案例：某汽車經(jīng)銷商保兌倉案例

二、預(yù)付類供應(yīng)鏈融資的營銷場(chǎng)景

1. 賣方企業(yè)主導(dǎo)下典型模式預(yù)付類融資

1）保兌倉模式

a三方保兌倉：核心企業(yè)控貨+退款承諾+預(yù)付款融資

b四方保兌倉：物流企業(yè)受托監(jiān)管控貨+核心企業(yè)回購擔(dān)保/調(diào)劑銷售+預(yù)付款融資

2）賣方企業(yè)暗保模式

銷易達(dá)：占用核心企業(yè)授信總量+經(jīng)銷商單筆應(yīng)付帳款融資

3）賣方企業(yè)擔(dān)保模式

核心企業(yè)擔(dān)保+經(jīng)銷商融資/終端用戶融資

4）融資租賃模式

a租賃貸款

b租賃保理

2. 銀行主導(dǎo)型預(yù)付類融資

1）開立國際信用證+銀行控制貨權(quán)

2）開立國內(nèi)信用證/銀行承兌匯票+倉儲(chǔ)監(jiān)管公司受托控貨

3）流貸轉(zhuǎn)化為賣方企業(yè)擔(dān)保+經(jīng)銷商采購貸款

a銀行敘作的動(dòng)機(jī)

b賣方企業(yè)擔(dān)保的動(dòng)力

3. 依托銷售回款型預(yù)付類融資

1）預(yù)付款融資+貨物監(jiān)管+未來應(yīng)收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款

2）出口信用證+國內(nèi)信用證

3）預(yù)付款融資+已有應(yīng)收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款/商業(yè)承兌匯票質(zhì)押

4. 依托交易背景大數(shù)據(jù)型供應(yīng)鏈融資

1）平臺(tái)提供數(shù)據(jù)+預(yù)付類融資

案例：文瀝供應(yīng)鏈金融平臺(tái)

2）核心企業(yè)提供數(shù)據(jù)+經(jīng)銷商融資

案例：招行相宜本草供應(yīng)鏈

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

第五講：核心企業(yè)營銷突破

一、從哪里入手？

1. 單一式營銷

2. 批量式營銷

二、到哪里尋找？

1. 哪些企業(yè)適合做？

2. 企業(yè)為什么愿意做？

三、由誰來落地？

1. 牽頭行一家包辦

2. 牽頭行+異地經(jīng)辦行

四、怎樣去營銷？

1. 找對(duì)人

2. 問對(duì)話

3. 辦對(duì)事

25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國際金融學(xué)院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行城市分行 貿(mào)易金融部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行分行 國內(nèi)結(jié)算中心主任

現(xiàn)任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：支行經(jīng)營管理、對(duì)公客戶營銷、授信風(fēng)控、供應(yīng)鏈金融

金老師有25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任支行行長、分行行長、部門總經(jīng)理、國內(nèi)結(jié)算中心主任等職位，既有多年的對(duì)公營銷、大客戶營銷和中小微企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又負(fù)責(zé)過多年的風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應(yīng)鏈融資的一線。金老師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，善于將工作中的案例、心得總結(jié)提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長、客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，受到了銀行領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員們的一致認(rèn)可。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發(fā)過5款熱銷供應(yīng)鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學(xué)等10多家核心企業(yè)供應(yīng)鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。

▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達(dá)”、“銀承通達(dá)””“銀座速貸”等多款供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責(zé)審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團(tuán)、濟(jì)南重工、水發(fā)集團(tuán)等10余家核心企業(yè)成功落地。累計(jì)授信發(fā)放額達(dá)到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿(mào)易金融部總經(jīng)理期間，對(duì)貿(mào)易融資產(chǎn)品的風(fēng)控、營銷進(jìn)行了深入研究，立足當(dāng)?shù)貙?shí)際，大力開展國內(nèi)貿(mào)易融資、同業(yè)合作營銷，營銷國藥集團(tuán)、華潤醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達(dá)、無追融信達(dá)、銷易達(dá)等供應(yīng)鏈產(chǎn)品。三年多時(shí)間該行貿(mào)金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內(nèi)結(jié)算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動(dòng)公司存款、對(duì)公產(chǎn)品組合營銷進(jìn)行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行了宣講推動(dòng)，全省無貸戶存款連年大幅增長。

 

• 精準(zhǔn)運(yùn)營 ——大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用于供應(yīng)鏈管理

   

  一、大數(shù)據(jù)技術(shù)的歷史、現(xiàn)狀和未來²數(shù)據(jù)訴說真相的三個(gè)故事²數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘²大數(shù)據(jù)概念的產(chǎn)生²大數(shù)據(jù)和小數(shù)據(jù)²大數(shù)據(jù)，機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能²大數(shù)據(jù)實(shí)踐–Netflix—精準(zhǔn)的客戶推薦–美國太陽企業(yè)的精準(zhǔn)營銷–美國..

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• 供應(yīng)鏈管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型 ——供應(yīng)鏈管理的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化

   

  一、必然——數(shù)字化轉(zhuǎn)型是制造企業(yè)唯一出路a)數(shù)字化轉(zhuǎn)型為企業(yè)帶來的六大競(jìng)爭(zhēng)力i.構(gòu)建以客戶為中心的更好的客戶體驗(yàn)，得到更多，更忠心的客戶ii.鏈接科技創(chuàng)新和客戶體驗(yàn)，進(jìn)行快速產(chǎn)品創(chuàng)新iii.精準(zhǔn)的運(yùn)營，得到速度，敏捷型，質(zhì)量和成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)iv.基于“長板哲學(xué)”快速構(gòu)建良好生態(tài)v.服..

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• 不做“原始人” ——小額個(gè)人信貸的營銷與風(fēng)控

   

  第一講：信貸文化與信貸品牌篇一、文化與企業(yè)文化1. 文化的內(nèi)涵與影響力1）國家與民族文化的重要影響2）家風(fēng)、校風(fēng)、行規(guī)案例：北大校訓(xùn)、曾國藩家書2. 企業(yè)文化的前世今生1）歐美企業(yè)文化案例2）日韓企業(yè)文化案例3）中國企業(yè)文化的沿革二、信貸文化1. 信貸文化與中華文化的聯(lián)系互動(dòng)案例：《弟子規(guī)》與信貸文化連線 ..

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• 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下的供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新

   

  第一講：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)視角的供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新一、供應(yīng)鏈金融的重大現(xiàn)實(shí)意義1. 大聯(lián)接時(shí)代正面對(duì)高度的不確定性2. 供應(yīng)鏈、供應(yīng)鏈金融上升到國家戰(zhàn)略層面二、供應(yīng)鏈金融多種實(shí)踐形式與現(xiàn)狀1. 2C消費(fèi)金融模式:螞蟻花唄運(yùn)作模式2. 2B小微金融經(jīng)營貸：浙江網(wǎng)商銀行供應(yīng)鏈金融（網(wǎng)商貸）3. 鏈主企企業(yè)的供應(yīng)鏈金融4. 多級(jí)供應(yīng)鏈融資的..

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• 商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融政策分析、平臺(tái)構(gòu)建與前景展望

   

  第一講：供應(yīng)鏈金融的國家政策（國務(wù)院辦公廳以及各省市，2016-2019年）1.供應(yīng)鏈金融大勢(shì)所趨近年來金融領(lǐng)域風(fēng)口的輪換——產(chǎn)業(yè)基金-到消費(fèi)金融-到供應(yīng)鏈金融，產(chǎn)融結(jié)合，金融去杠桿，大力支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，幫助制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。2.政策解讀1）2016年，人民銀行等八部委發(fā)布《關(guān)于金融支持工業(yè)穩(wěn)增長調(diào)結(jié)構(gòu)增效益的若干意見..

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• 供應(yīng)鏈金融營銷與特定行業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

   

  第一講：供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)在國內(nèi)的使用介紹1. 供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品及特點(diǎn)2. 供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)創(chuàng)新給銀行帶來的潛在價(jià)值3. 貿(mào)易融資產(chǎn)品線構(gòu)成及特點(diǎn)4. 各行供應(yīng)鏈融資最新模式分析、營銷理念推廣時(shí)機(jī)、品牌建立分析第二講：供應(yīng)鏈融資主要適用客戶的基本特點(diǎn)1. 供應(yīng)鏈融資主要適用行業(yè)2. 尋找供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)和上下游企業(yè)的技巧3...

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