采購談判（AcquisitionNegotiations），是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標準、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。
本課程由顧聞知老師精心設(shè)計，為采購從業(yè)人員打開思路，談?wù)劜少徟c供應(yīng)商溝通談判那些事，如何落地！

第一講：認清采購的對手，制定談判策略
1.認清采購的對手，一體兩面=銷售與采購的對應(yīng)
2.談判風格測試及談判風格種類-測試你是否是談判好手
3.談判技術(shù)分析與策略--采購談判中8個重要的談判策略
① 避免爭論策略;以量制價
② 拋磚引玉策略;份額調(diào)整
③ 留有余地策略;旺季支持
④ 保持沉默策略;聽說過的
⑤ 多聽少講策略;范圍提示
⑥ 情感溝通策略;歷史數(shù)據(jù)
⑦ 先苦后甜策略;數(shù)量預(yù)測
⑧ 最后期限策略;優(yōu)勢利導

第二講：采購談判基本功-分析供應(yīng)商的報價？
1.供應(yīng)商開發(fā),選擇與管理的流程與評價體系介紹
2.什么是采購價格與采購三格的關(guān)聯(lián)
3.全面立體剖析供應(yīng)商的報價，價格＝成本＋利潤，我們?nèi)绾纹凭?br /> 4.采購價格分析的表單案例分析
采購價格的組成：固定成本和變動成本
材料、人工、加工制造
研發(fā)費用的分攤、管理費用分攤、銷售費用的分攤、財務(wù)費用的分攤
物流費
稅金、利潤
案例：金屬加工利潤隱藏破局…; 塑料加工利潤隱藏破局…
關(guān)鍵與單一供應(yīng)商的談判重點
5.六大評估建立及應(yīng)用－SQCFDA
S speed 速度成本，技術(shù)研發(fā)認證與開模前置周期
Q quality 質(zhì)量成本，根據(jù)質(zhì)量保證金或PPM標準參數(shù)進行單價的調(diào)整
C cost 成本分析，是否有最小訂貨量（MOQ），量大，單價也許就越低嗎
F flexibility 建立寄售或VMI的配合度，安全庫存建立能力
D delivery 交期成本，警告供應(yīng)商，不同的交期
Aaftermarket service 8D罰扣款的配合度，重返工的配合度

第三講: 采購談判準備能力提升
1.談判三部曲～準會后悔的介紹與應(yīng)用
2.談判贏的籌碼～設(shè)局導入優(yōu)勢與暗示劣勢案例探討
3.談判前研究供應(yīng)商的資源～人／機／料等的深入理解
4.談判高手的情景現(xiàn)場測試
5.談判團隊的組成與挑選
6.邀請報價的家數(shù)與談判成功的關(guān)鍵配置探討
7.報價單在初期應(yīng)有的關(guān)鍵拆解與設(shè)局的關(guān)鍵
8.事前征詢同行或產(chǎn)業(yè)工會的關(guān)鍵做法
9.年底盤點前的協(xié)助／年底加嚴特采陽謀／第四季降價的判定
10.現(xiàn)場訪談／人與料成本／引導領(lǐng)班的獲得天機
11.先報規(guī)格再報價格／范圍價最低差距價／赤字接單黑字出貨／打不過敵人則加入
12.供應(yīng)商大會／各個擊破技法／同行咨詢避諱…

第四講: 采購談判實操案例-最低價與性價比實操案例解析
1.最低價與性價比的思維破局／成局
2.詢價報價的關(guān)鍵參數(shù)探討
3.簽框架協(xié)議前后的評估KPI探討
4.不能破規(guī)格的底線 !
5.反復報價乙次 !
6.不能走規(guī)格下限 !
7.性價比的公式探討與內(nèi)部說服力演示
8.性價比值取最低者勝出 !
9.涉及竟殺價時，3%～5%乃合理區(qū)間 !
10.性價比值差距在±10%內(nèi)，應(yīng)視作同一層次，取 最低價 勝出 !

第五講: 采購談判實操案例-階梯式報價的破局與成局的案例解析
1.在報價中提示供應(yīng)商總量與分量的技巧
2.三段式報價的初步分析與破局成局之道
3.經(jīng)濟學理中對階梯式報價破局的啟發(fā)～追求成本底線
4.首先利用倍數(shù)分析技巧分析供應(yīng)商報價的蹊蹺?
5.其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定
6.使用統(tǒng)計學上的變異差價分析技巧,得出2個可變費用!
7.優(yōu)化流程1～五步分析出成本結(jié)構(gòu)合理性
8.優(yōu)化流程2～五步分析出利潤結(jié)構(gòu)的適當
9.優(yōu)化流程3～五步定價與還價范圍的探討
10.優(yōu)化流程4～寬松還價與加嚴還價的探討

第六講:采購談判實操案例- BOM報價的破局與成局的案例解析+采購份額分配案例
1.直接利用加工工序與產(chǎn)品發(fā)生費用流程規(guī)劃報價方式
2.現(xiàn)報規(guī)格與初步價格／再報人機料的比例技巧
3.BOM報價的二段式拆解關(guān)鍵
4.人機料的藏利潤貓膩分析關(guān)鍵
5.四季降價技法的活用／20%的降價比例分析
6.案例互動～老新供應(yīng)商與采購份額的取舍
7.案例互動～安全庫存與兩倍資源的關(guān)鍵應(yīng)用
8.案例互動～中心價與供應(yīng)商更換的演示與技巧互動
9.案例互動～更換供應(yīng)商三年計劃三家變動的演示互動
10.供應(yīng)商份額與采購份額的門當戶對做法探討…

第七講: 采購談判計劃設(shè)定談判框架
1.實施邀請供應(yīng)商報價及報價方式?jīng)Q定
2.準備實施詢價的內(nèi)容提示給供應(yīng)商
3.對供應(yīng)商報價的內(nèi)容參數(shù)評估優(yōu)先級別探討
4.找出談判的流程與關(guān)鍵殺價的方式
5.實施反復報價的技巧探討
6.現(xiàn)場參訪與現(xiàn)場談判的技巧
7.優(yōu)勢的還價關(guān)鍵決策探討
8.找出最低價與質(zhì)量／交付／支付等的優(yōu)勢做最后探討依據(jù)
9.合理誠意的供應(yīng)商關(guān)系影響報價的最后成局決定
10.實施份額對供應(yīng)商以價制量的最后定案探討…

第八講: 采購談判合同執(zhí)行過程控制及風險識別與防范
1.采購典型合同(契約)關(guān)系-連續(xù)圖譜簡論
現(xiàn)貨交易
定期合同
可撤消合同
定額合同
合作伙伴
合資企業(yè)
2.三十多條標準合同條款結(jié)構(gòu)的重點提示
前數(shù)第二篇章的重點-詢報價與支付的關(guān)鍵
倒數(shù)第二篇章的重點-交貨服務(wù)實施的關(guān)鍵
3.采購合同法律風險的防范
flexibility & Liability-何謂彈性保障？
預(yù)測或訂單庫存?zhèn)淞系某兄Z％與時幅管制
交貨品質(zhì)管制的說明＋均質(zhì)定義合理解釋
4.合同制定風險登記表的重點提示
企業(yè)如何保護知識產(chǎn)權(quán)(WTO協(xié)議)的7大重點
避免出口收匯風險的方法-保理
規(guī)避現(xiàn)金購買的三角貿(mào)易技法探討
3個常見的質(zhì)量風險與其對策-合同保護措施
5.合同關(guān)鍵問題探討

課程總結(jié): 學員問題講師現(xiàn)場分析與互動

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