【培訓(xùn)對象】
進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等

【培訓(xùn)收益】
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外市場的主要問題表現(xiàn)在： 如何洞察海外市場商機，挖掘和鎖定海外大客戶市場？ 如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？ 如何挖掘海外大客戶需求/痛點？ 如何打造企業(yè)/個人信賴品牌？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問？如何提升客戶開發(fā)的成功率？ 拿下大客戶訂單后，如何協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)？ 海外大客戶銷售風(fēng)險有哪些表現(xiàn)？ 如何梳理和管理海外大客戶資源？ 為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)首個《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》課程運應(yīng)而生。根據(jù)海外大客戶營銷業(yè)務(wù)實際情景分為三篇展開： 第一篇海外大客戶分析/挖掘 第二篇海外大客戶商務(wù)談判 第三篇海外大客戶戰(zhàn)略運營 授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。

 第一篇 海外大客戶分析/挖掘
導(dǎo)言 海外突圍 —“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營銷到5P營銷
銷售前移的變革要點

一.海外大客戶識別與挖掘
1.海外戰(zhàn)略大客戶識別
自我認(rèn)知-大客戶誤區(qū)
海外主場選擇和分析
價值客戶甄別與分析
價值客戶評估4個要點
2.高價值客戶在線四維搜索
搜索引擎初排查
海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例
3.海外大客戶展會立體營銷
海外大客戶四階段開發(fā)
6個月前潛在客戶排查
3個月前拜訪內(nèi)容安排
展會4個月后立體跟進
練習(xí)：海外展會整合營銷

二.海外市場渠道/大客戶遴選
1.海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
海外市場渠道/角色分析
海外客戶洞察：橫向/縱向
影響分銷績效的7個要素
海外市場規(guī)則/趨勢分析
練習(xí)：海外市場績效要素分析
2.海外大客戶選擇和甄別
不同階段海外客戶的甄別
選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
如何繪制“客戶數(shù)字素描”
“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
練習(xí)：“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析

三.如何贏得海外大客戶的信任？
1.公司價值提煉及溝通
海外“企業(yè)素描”3要素
海外“企業(yè)素描”4方面
海外“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習(xí)：向海外客戶做企業(yè)推介
2.產(chǎn)品策略及價值營銷
熟悉海外產(chǎn)品水池
產(chǎn)品線3維度認(rèn)知
海外產(chǎn)品營銷策略
“四步走”產(chǎn)品推薦
3.打造海外個人價值品牌
個人品牌打造：視野/能力
如何取得客戶的信任？
海外業(yè)務(wù)員的三重角色
如何成為“海外客戶大使”
4.海外客戶提案SACCG法則

第二篇 海外大客戶商務(wù)談判
四.海外大客戶營銷策略組合
1.產(chǎn)品整合/升級，構(gòu)建利器
聚焦細分市場
產(chǎn)品定制化
差異化競爭策略
產(chǎn)品升級解決方案
討論：如何避免海外大客戶價格戰(zhàn)？
案例：T品牌拉美市場產(chǎn)品線整合
2.海外服務(wù)營銷增值
設(shè)計服務(wù)增值
金融服務(wù)增值
海外供應(yīng)鏈優(yōu)化
技術(shù)服務(wù)支持
海外銷售前移
討論：海外倉設(shè)立意義及營運變革
3.戰(zhàn)略合作，海外模式升級
業(yè)務(wù)模式升級
品牌營銷升級
合作生產(chǎn)升級
海外合資/投資并購
討論：海外客戶戰(zhàn)略合作路徑

五.海外大客戶“3步走”需求挖掘
1.“3步走”客戶提案策略
海外客戶提案“3步走”
學(xué)習(xí)華為：到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務(wù)運營圖”
“現(xiàn)狀-問題-痛點-機會”
關(guān)鍵人物及客戶運營調(diào)研
2.海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
如何挖掘深層的價值服務(wù)？
海外客戶提案驗證及修訂
練習(xí)：海外大客戶3步走提案策略

六.海外大客戶“5要素”溝通談判
1.大客戶提案“5要素”溝通法
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶需求痛點三種表達方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí)：海外大客戶5要素商務(wù)提案
2.海外大客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
客戶引進新業(yè)務(wù)的9個理由
海外客戶5種類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
練習(xí)：海外大客戶常見問題化解

第三篇 海外大客戶戰(zhàn)略項目運營
七.海外大客戶戰(zhàn)略項目運營
1.海外“5力營銷”戰(zhàn)略運營
海外五力營銷戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)
聚焦主場，“兩手抓”
模式升級，戰(zhàn)略運營
一體化組織，溝通/激勵
案例：T品牌美國市場60倍增長
2.海外戰(zhàn)略客戶營銷組織
內(nèi)部營銷變革：三架馬車
外部營銷變革：合金團隊
項目實施推進：溝通/激勵
練習(xí)：海外戰(zhàn)略客戶策略研討

八.海外大客戶服務(wù)營銷
1.海外新產(chǎn)品上市啟動
海外市場啟動流程
產(chǎn)品上市“8要素”
“扶上馬，送一程”
練習(xí)：海外渠道客戶支持計劃
2.新產(chǎn)品營銷：建立銷售標(biāo)桿
海外終端賣場“激活”
“賣場激活”3個衡量指標(biāo)
海外銷售標(biāo)桿的4項內(nèi)容
海外點線面銷售計劃管理
練習(xí)：海外銷售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃
3.海外銷售計劃及營銷服務(wù)
海外點線面銷售計劃管理
從客戶進銷存反推銷售計劃
如何幫助客戶消化庫存？
練習(xí)：海外進銷存計劃分析

九.海外大客戶風(fēng)險管理
1.海外業(yè)務(wù)常見風(fēng)險
客戶選擇風(fēng)險
物流供應(yīng)鏈風(fēng)險
商務(wù)合同管理風(fēng)險
2.海外大客戶 “三高”風(fēng)險
高銷售比例的隱患
高AR是如何來的？
高庫存問題何時爆發(fā)？
3.海外客戶“資產(chǎn)”梳理
海外客戶價值判斷3要素
海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣
海外客戶梳理后策略及行動
練習(xí)：海外大客戶資產(chǎn)梳理

 法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）
香港城市大學(xué)市場營銷系顧問DAC 
商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國培中心特聘專家

張老師，具有12年以上海外市場拓展經(jīng)驗，曾任全球最大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)等職，具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運營及管理經(jīng)驗。張老師具有二十多個國家市場營銷拓展經(jīng)驗，長期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的探索和實踐（包括消費品及工業(yè)品營銷），近年來尤其關(guān)注中國企業(yè)海外營銷轉(zhuǎn)型升級課題，積累了豐富的海外市場拓展及運營及管理經(jīng)驗。

品牌課程：
 《出口企業(yè)轉(zhuǎn)型升級五項修煉》
 《海外市場拓展及戰(zhàn)略客戶管理》
 《海外品牌營銷戰(zhàn)略、組織及實踐》
其它精品課程：
 《海外營銷轉(zhuǎn)型升級工作坊》（企業(yè)家）
 《中小企業(yè)破解海外市場的“密碼”》
 《海外市場突破與業(yè)務(wù)績效提升》