第一章、情報收集與分析
第一節(jié)、客戶企業(yè)價值分析
第一、為什么要價值分析？
一、客戶價值不同，所投入的時間、人力、精力、財力不同
二、談判代價有可能超過你通過談判得來的收益
第二、顯性價值
一、支付能力
二、信譽程度
三、歷史價值
四、當前價值
五、終身價值
第三、隱性價值
一、客戶知名度
二、潛在的價值
第二節(jié)、客戶陣營結(jié)構(gòu)分析
第一、有哪些角色？
一、決策的人
二、付錢的人
三、采購的人
四、使用的人
五、受益的人
六、定標的人
七、促進的人
八、刺激的人
九、破壞的人
第二、不同時期出面的人
第三、判斷客戶內(nèi)部關系
一、支持者
一個人的決策依賴于另外一個或多個人
不考慮利益關系、裙帶關系，會經(jīng)常得罪人
在談判對手的團隊中尋找同情者、支持者，關鍵時刻能為我方說話
二、反對者
1、反對我們
2、反對改變
3、反對支持我的人
三、中立者
第四、了解客戶不同人員動機
個人需求
生理、安全、歸屬、尊重、自我實現(xiàn)
人人都在指鹿為馬，只看利弊
不能只看表面，用好壞衡量
得到好處是誰，傷害誰的利益，抓住問題的本質(zhì)
表面是個人能力和貴人相助，本質(zhì)是 跟誰站一起，和誰利益同盟
第三節(jié)、客戶需求情報
第一、目前存在哪些問題？
1、問題產(chǎn)生的原因？
2、如果不改變，會有哪些后果？
3、誰是第一責任人？
第二、之前做出改變的情況
1、之前是否做出改變？
2、用什么方式做出改變？
3、為什么要換供應商？
第三、預計如何進行改變
第四節(jié)、競爭者情報
第一、哪些競爭對手
一、直接競爭對手
二、間接競爭對手
三、替代性競爭對手
第二、競爭者實力分析
一、競爭者優(yōu)勢、劣勢
二、主打產(chǎn)品還是即將要淘汰的產(chǎn)品
三、信譽以及目前的經(jīng)營狀況
第三、不同競爭者合作意愿
一、合作意愿是否強烈，志在必得還是可有可無？
二、合同金額占對方的比重；
三、是否有決定權(quán)還只是個跑腿反映情況

第二章、我方人員的安排
第一節(jié)、人員安排
第一、決策人
1、真正決策人不出場，幕后操縱，給己方留出足夠的回旋空間
2、領導者是唯一的，只能有一個，最終的決策者
第二、主談人
1、以主談為中心，考慮進度與讓步幅度；
2、有主有從，可進可退，攻守自如，臨陣不亂
第三、協(xié)談人
一、造勢
人多勢眾，增加仗勢，從氣勢上占據(jù)主動，降低對方預期
二、對等
1、從對方人員的身份來判定事情的重要程度
2、級別高的出去顯得重視，顯得有份量
3、習慣性推出老大，沒了空間和退路，只剩做和不做的死路
三、升績
四、公關
1、實力弱于對方，搞好與對方的個人關系
2、實力強于對方，不宜與對方個人的關系搞得太近，以免受制于人
五、記錄
不可能記住所有的內(nèi)容和細節(jié)
第四、專業(yè)人員
一、過硬的專業(yè)知識， 能鎮(zhèn)住對方， 專業(yè)人也不會糊弄專業(yè)人
二、避免對方專業(yè)強于我方而被動，避免專業(yè)知識不對稱而造成誤解
三、提供情報、建議、想法
第二節(jié)、暗號配合
成交、堅守、退讓、說話、退出、反對
第三節(jié)、證據(jù)準備
第一、證明公司
第二、證明產(chǎn)品
第三、證明服務
第四、證明個人
第五、證明符合第三方

第三章、預測對方的反應
第一節(jié)、進攻
一、雙方明確提出要求
二、雙方強調(diào)為什么要“要”
三、雙方強調(diào)對方的不足
第二節(jié)、防守
一、雙方強調(diào)對方的要求不合理性
二、雙方強調(diào)自己的優(yōu)勢
第三節(jié)、退讓
一、雙方提出自己的退讓幅度
二、雙方根據(jù)對方的情況決定退讓幾次
三、推測對方對我方退讓的態(tài)度
四、推測與對方今天談成的可能
第四節(jié)、抵擋
一、雙方強調(diào)都為了對方好
二、雙方強調(diào)自己退讓需要對方補償 

中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


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