第一章、為什么要開展轉(zhuǎn)介紹？
第一節(jié)、從推銷轉(zhuǎn)變到推薦；
第一、客戶說1句好，抵上自己說100句；
一、借別人名氣、友情、信用、光環(huán)等；
二、通過別人傳播，用客戶影響與帶動(dòng)客戶；
三、產(chǎn)品冷啟動(dòng)期，能夠給自己出謀劃策
第二、新產(chǎn)品花錢做推廣的成本非常高；
一、相信客戶眼光和判斷，你不專業(yè)，不選擇很正常；
二、市場(chǎng)的勢(shì)能積累到一定程度，再做推廣效果更好；
第三、提高銷售人員自身信息價(jià)值
一、成功的接近是成功銷售的第一步
二、共享自己人脈
三、組建虛擬團(tuán)隊(duì)
第二節(jié)、轉(zhuǎn)介紹目的
第一、獲得精準(zhǔn)客戶名單
第二、獲得跟進(jìn)客戶地圖
第三、降低客戶信任成本
第四、持續(xù)做好口碑營銷
產(chǎn)品故事
技巧故事
銷售故事
發(fā)展故事
專欄故事
品質(zhì)故事
服務(wù)故事

第二章、如何提煉公司的賣點(diǎn)？
第一節(jié)、迎合客戶，不教育客戶；
第一、教育客戶非常浪費(fèi)時(shí)間，且風(fēng)險(xiǎn)大，給產(chǎn)品找合適的對(duì)象
第二、不可能讓所有客戶滿意
第三、沒有產(chǎn)品適合所有客戶；
第二節(jié)、基于產(chǎn)品自身特征
第三節(jié)、基于客戶利益

第三章、細(xì)分行業(yè)，客戶規(guī)劃；
第一節(jié)、為什么要細(xì)分行業(yè)？
第一、行業(yè)內(nèi)問題相近
第二、尋找市場(chǎng)的空隙
一、對(duì)對(duì)手不滿意的客戶
二、能夠代表更大的群體
三、能夠影響更大的群體
第二節(jié)、行業(yè)內(nèi)信息是互通的
第一、談第一個(gè)客戶要為第二個(gè)客戶做準(zhǔn)備
第二、談第二個(gè)客戶為第一個(gè)客戶多次拜訪做準(zhǔn)備
第三、談任何客戶要為尋找合作伙伴做準(zhǔn)備
第三節(jié)、目標(biāo)客戶的分類
第一、給你付錢的客戶
第二、幫你銷售的客戶
第三、創(chuàng)造影響力的客戶
第四、資源互換的客戶

第四章、細(xì)分人群，角色規(guī)劃；
第一節(jié)、不同角色作用
第一、人群細(xì)分的重要性
第二、引起共鳴
第三、引導(dǎo)作用
第四、傳播擴(kuò)散
第二節(jié)、細(xì)分購買角色
第一、不同購買角色分類
一、決策的人
二、采購的人
三、使用的人
四、受益的人
五、定標(biāo)的人
第二、不同角色關(guān)注點(diǎn)
第三、不同角色問題與動(dòng)機(jī)
第一、組織存在的問題
第二、個(gè)人利益的損失
第三、導(dǎo)致個(gè)人的痛苦
第四、個(gè)人改變的動(dòng)機(jī)
第三節(jié)、細(xì)分專業(yè)角色
第一、領(lǐng)域?qū)＜遥?br /> 第二、資深用戶；
第三、口碑用戶；

第五章、細(xì)分時(shí)機(jī)，場(chǎng)景規(guī)劃；
第一、洽談未購買的客戶
第二、洽談后購買的客戶
第三、體驗(yàn)后購買的客戶
第四、購買使用中的客戶
第五、購買后增量的客戶
第六、購買多品種的客戶
第七、使用結(jié)束后的客戶

第六章、細(xì)分人脈，人脈拓展；
第一、有金錢的人
第二、有客戶的人
第三、有資源的人
第四、共同受益者
第五、共同目標(biāo)者
第六、有關(guān)系的人

第七章、如何激勵(lì)轉(zhuǎn)介紹
第一節(jié)、為什么不愿意轉(zhuǎn)介紹？
第一、沒面子
第二、沒必要
第四、很麻煩
第五、沒能力
第二節(jié)、轉(zhuǎn)介紹動(dòng)機(jī)分析
第一、利他
第二、求名
第三、求利
第四、求助
第五、情感

第八章、服務(wù)好種子客戶
第一、做好個(gè)性化服務(wù)
第二、超越客戶的期望
第三、維護(hù)好客情關(guān)系
第四、簽售后服務(wù)合同
第五、不斷強(qiáng)化正確性 

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》