第一部份、客戶投訴管理

第一章、客戶投訴情形分類；
第一節(jié)、情緒發(fā)泄型
第一、認(rèn)為自己是受害者
一、痛苦心理的釋放；
二、不關(guān)心哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題，更不關(guān)心理由是否合理；
第二、希望自己獲得尊重
一、以惡言、發(fā)牢騷的方式得到重要人物的感覺
二、所有投訴者都渴望被認(rèn)可，不要懷疑客戶的人品
第二節(jié)、補(bǔ)償型客戶
第一、客戶特點(diǎn)
1、夸大損失，將自己偽裝成君子，顯出大度、正義、正當(dāng)
2、不會提出具體的利益要求，不表明目的-賠償
3、逼處理人員說出處理意見且不輕易同意，會變本加厲
第二、常用話語
不是為了錢，是為了更多人不再上當(dāng)，就是為討個(gè)說法
我受點(diǎn)損失不算什么，但你們這種做法坑害了更多的人
第三、處理方式
第三節(jié)、表現(xiàn)型客戶
一、提出對公司帶來的幫助；
二、希望更好地為客戶服務(wù)；
三、轉(zhuǎn)達(dá)對企業(yè)或商品的期望，希望產(chǎn)品能做得更好；
第四節(jié)、報(bào)復(fù)型客戶
第一、客戶特點(diǎn)
一、提出無法理依據(jù)訴求
二、表現(xiàn)的以受害人自居
情緒激動，語言刺耳、犀利，怒氣沖天，聲音高亢
自殘、自殺、上訪、煽情，以向媒體或行政部門投訴相要挾
破壞現(xiàn)場，偽造證據(jù)，威脅相關(guān)證人、散布夸大信息
三、會選擇最關(guān)鍵的時(shí)機(jī)
第二、處理要點(diǎn)
一、延而不拖
二、情感滲透
第五節(jié)、求助型客戶
解決問題的心態(tài)
大部份的客戶，根本不會投訴，就會選擇離開
第六節(jié)、根據(jù)投訴性質(zhì)
1、緊急投訴
2、批量投訴
3、疑難投訴
4、惡意投訴

第二章、客戶投訴處理步驟；
第一節(jié)、穩(wěn)
第一步、穩(wěn)定情緒
第二步、鼓勵發(fā)泄
第一、不急于辯解
一、鼓勵客戶發(fā)泄的好處
二、客戶會有意地夸張表述
1、為了盡快解決問題，得到更多利益；
2、相信存在即有理由，不恥笑客戶任何想法、疑問；
3、你是代表公司，在客戶面前，不要找借口或責(zé)備其他同事；
第二、做好記錄
一、記錄是取得對方信任的更有效途徑；
二、記錄可以節(jié)約與其他部門溝通時(shí)間；
三、處理投訴需要時(shí)間，否則自己都說不清；
四、記錄客戶兩次提到的問題是否一致；
第三步、表達(dá)理解
心情、出發(fā)點(diǎn)
表達(dá)對他遭遇的遺憾
第四步、道歉及感謝
一、首先要表達(dá)誠意和對客戶價(jià)值認(rèn)同；
二、感謝客戶提出我方需要改善的地方；
三、強(qiáng)調(diào)客戶不僅是使用者，也是監(jiān)督者
第二節(jié)、問
第一、讓對方先提條件
第二、判斷無責(zé)的情景
1、因?yàn)榈谌嗽斐傻?br /> 2、因不可抗力導(dǎo)致的
3、因緊急避險(xiǎn)造成的
4、因正當(dāng)防衛(wèi)造成的
5、因?qū)Ψ焦室庠斐傻?br /> 第三節(jié)、動
第一、告訴客戶可能的解決辦法；
1、哪些是你能做到的
2、哪些是無能為力的
第二、定出具體的行動計(jì)劃
1、處理過程階段反饋
2、處理完畢后反饋
3、事后回訪
第四節(jié)、傳
1、請求上級主管解決；
2、讓客戶感覺到受重視；
第四節(jié)、換
第一、交涉中雙方的感情交換非常重要
第二、把話題轉(zhuǎn)移到客戶感興趣的內(nèi)容
第三、群體投訴處理要點(diǎn)
1、擒賊先擒王
2、釜底抽薪
3、李代桃僵

第二部份、如何做好溝通安撫

第一章、解開客戶心結(jié)
第一節(jié)、發(fā)生任何問題都不能從一個(gè)點(diǎn)上思考
第一、把偶然當(dāng)成必然，越成功越固執(zhí)；
第二、一直用已知方法解決未知的事情；
第二節(jié)、習(xí)慣把某一現(xiàn)象認(rèn)為是所有的真理
第一、只是他自己的看法不是別人的看法；
第二、不會還原信息就不會引導(dǎo)
第三節(jié)、習(xí)慣性刪減信息導(dǎo)致心理受阻
第一、名詞不明確
第二、定義不明確
第三、動詞不明確

第二章、意義的角度
第一節(jié)、任何行為背后隱藏正向動機(jī)；
第一、如果把對方看作壞人，就很難建立好的關(guān)系；
一、不要把行為本身等同于內(nèi)在本質(zhì)；
二、肯定對方有自己的道理、有苦衷，需要理解和尊重對方；
第二、敵意態(tài)度的產(chǎn)生，本質(zhì)是對自己利益的保護(hù)；
一、人都不喜歡被拒絕、被批評、被否定、都希望被愛、被關(guān)懷、信任；
二、人的利益、尊嚴(yán)、榮譽(yù)、能力、品德、都不容侵犯、不容懷疑；
三、滿足對方被尊重的愿望，可以減少對方對抗和抵觸情緒；
第三、人與人的紛爭，始于動機(jī)質(zhì)疑，不要質(zhì)疑對方的動機(jī)
一、別人懷疑你的動機(jī)，做什么都白做，做什么都不對；
二、永遠(yuǎn)不要讓人懷疑你說話做事的動機(jī)。
三、可以不喜歡，但不要傷害；
第二節(jié)、關(guān)注對方要求，而不是態(tài)度；
第一、不要根據(jù)對方情緒或行為來做反應(yīng)；
一、如果我覺得她在指責(zé)、攻擊我，為了保護(hù)自己，就無意識開啟防御機(jī)制；
二、不一味利用別人的內(nèi)疚、害怕、慚愧來滿足我們的需求；
三、也許別人只是說一件客觀存在的事情
第二、不管是否指責(zé)，都不接對方的情緒；
1、情緒高興時(shí)，說話大多都是本意，反之，不是本意；
2、探索對方情緒背后的需求，根據(jù)對方需求做反應(yīng)；
3、不尊重他人，盛氣凌人的架勢，說服多半要失??；
第三、動機(jī)分類
一、親和動機(jī)
二、成就動機(jī)
三、權(quán)力動機(jī)
第三節(jié)、凡事都具備正面和負(fù)面的意義；
第一、把困難、問題闡述為反饋；
一、面臨著挑戰(zhàn)
二、預(yù)示著改變
三、意味著成長
第二、把推卸責(zé)任變成承擔(dān)責(zé)任；
一、因?yàn)槭裁磳?dǎo)致的結(jié)果？
二、假設(shè)具備什么條件就能解決問題？
三、接下來你會采用什么方法解決？
第三、把負(fù)面陳述改成正面陳述

第三章、空間的角度
第一節(jié)、上推
一、把對方所講述的話題，進(jìn)行總結(jié)、歸納，往更高一級的層次去提升。
二、強(qiáng)調(diào)“總是”、“從不”、“永遠(yuǎn)”
第二節(jié)、平移
一、就是轉(zhuǎn)移話題，把話題移向與之相關(guān)的新話題上面
二、一個(gè)話題聊完了就平移
第三節(jié)、下切
把話題細(xì)分，指出具體的困難，從一個(gè)很空，很虛的問題，具體思考到每個(gè)細(xì)節(jié)
第四節(jié)、應(yīng)用
一、一推、二切、三平移
二、很多人都不知道怎么聊天，往往說著說著就沒有了話題

第四章、時(shí)間的角度
第一節(jié)、過去
第二節(jié)、現(xiàn)在
第三節(jié)、未來

第五章、不同人角度
第一節(jié)、對于我
第一、明確溝通的目的
第二、表述自己的感受
一、表達(dá)內(nèi)心感受；
二、剝離案例；
三、獲取同情；
第二節(jié)、對于你
第一、了解對方理解、想法、行動、需求
第二、不同人有不同反應(yīng)，得出不同道理
第三節(jié)、對于他
第一、對他不一定有好處；
第二、會相信誰，在意誰？
第四節(jié)、對于大家
對于公司、團(tuán)隊(duì)、部門
第五節(jié)、對于系統(tǒng)
社會、行業(yè)、商業(yè)、法律的影響

第六章、情景的角度
第一節(jié)、相同的行為，在不同的環(huán)境中，其價(jià)值不同；
一、沒有不對的行為，只是在特定環(huán)境中沒有效果；
二、多給對方一個(gè)理由，他改變時(shí)就少一分痛苦；
第二節(jié)、什么樣的情況下才會改變？
第一、要給對方利益；
第二、給對方畫大餅；
第三、給予對方處罰；
第四、采用殺一儆百；

第七章、其他的角度
第一節(jié)、用事實(shí)證明
第二節(jié)、舉反例證明
第三節(jié)、改變參照物
第四節(jié)、用反擊其身
第五節(jié)、價(jià)值的排列
第六節(jié)、確認(rèn)對方信念
第七節(jié)、檢驗(yàn)行為后果 

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》

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