【培訓對象】


【培訓收益】

客戶關(guān)系管理維護的基礎(chǔ)工作

1、建立大數(shù)據(jù)庫涵蓋的內(nèi)容

2、什么樣的數(shù)據(jù)庫有競爭力

工具：有競爭力的大數(shù)據(jù)庫的三個層次

二、客戶關(guān)系管理的國情研究

1、客戶需求深度分析

鏈接：激勵不相容理論

2、中國特有的商業(yè)環(huán)境

面子、關(guān)系和人情

案例：德國人、印度人、中國人
3、客戶關(guān)系管理的目的

讓客戶成為朋友，實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹和擴大銷售

案例：喬.吉拉德的客情維護

三、如何進行客戶關(guān)系管理？

1、按照需求滿足程度，對客戶進行再分類

2、不同客戶不同對待

工具：客戶管理數(shù)據(jù)卡

3、實施顧問式銷售

顧問式銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別

4、為客戶提供最大化的增值活動

案例：某企業(yè)七大增值活動安排

四、客戶客情關(guān)系維護與提升技巧

1、良好客情關(guān)系的準則

2、客情關(guān)系構(gòu)建的原則：理解與尊重

3、客情維護的對象

1）客戶及其家人

2）客戶的親戚朋友

4、常規(guī)性周期性客情維護

1）有頻次、沒規(guī)律

2）不要“過度營銷”

鏈接：禮物價值公式

案例：某公司的禮品設(shè)計

送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”

5、重大節(jié)假日客情維護

1）賀詞載體的選擇

　　短信、電話、電子郵件、寄賀卡

　 2）賀詞內(nèi)容的確定

案例：定制化短信

3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護

6、個人情景客情維護

　 1）客戶生日

　 2）客戶非規(guī)律性重大喜事

　 3）客戶非良性意外事件

4）關(guān)心客戶身體健康

5）投其所好

7、“多管閑事”客情維護

　8、重大環(huán)境事件客情維護經(jīng)營建議、管理建議、家務(wù)事等

9、客情打造關(guān)鍵：細節(jié)要到位

對標案例：同樣做客情，效果大不同講師介紹

 

著名營銷實戰(zhàn)培訓專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)。

 

優(yōu)勢專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設(shè)計、開發(fā)與維護、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽光思維：積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學歷代表過去、學習力代表將來； 樂在工作：魚一樣快樂的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

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• 終端陳列與生動化技巧提升操作實務(wù)

   

  第一部分：生動化陳列在企業(yè)營銷扮演的重要角色一、為什么要推動企業(yè)的終端生動化陳列？1、生動化陳列與顧客的購買行為⑴陳列對顧客消費心理的影響⑵顧客在終端的購買流程2、顧客的非理性與沖動性購買3、品牌形象塑造、強化與提升二、生動化陳列在企業(yè)營銷當中扮演的角色1、生動化陳列是什么？2、生動化陳..

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• 營銷競爭性實戰(zhàn)技巧提升培訓

   

  第一單元：認識競爭性營銷企業(yè)利潤與現(xiàn)金流企業(yè)利潤與市場份額競爭性營銷的前提——競爭和預(yù)備競爭競爭性營銷的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價值第二單元： 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進..

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• 銷售人員素養(yǎng)與與技巧提升實訓

   

  一、全員營銷--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營銷思想簡要回顧 實現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的前提 人人都是營銷員二、我們不只是會說話的說明書 為什么需要銷售人員 實現(xiàn)銷售的唯一準則 銷售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場人員應(yīng)具備的素質(zhì) 成功推銷的四個階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售人員..

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