【培訓(xùn)對(duì)象】
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、技術(shù)型銷(xiāo)售、銷(xiāo)售人員及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。

【培訓(xùn)收益】
1. 了解C139模型背景歷史及原理； 2. 了解掌握9C、3F、1W特征及運(yùn)用要點(diǎn)； 3. 了解掌握C內(nèi)情教練在不同階段指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)的意義與要點(diǎn)； 4. 熟練掌控贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)特質(zhì)及分析要點(diǎn)，提高控單的判斷力； 5. 熟練掌控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)控單定量技術(shù)，合理調(diào)配各方資源，實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化； 6. 學(xué)會(huì)利用C139模型指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，大幅度提升項(xiàng)目攻堅(jiān)和扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局能力； 7. 通過(guò)C139模型指導(dǎo)代理商科學(xué)利用各種資源，快速辨別項(xiàng)目真實(shí)性，迅速提升項(xiàng)目贏單率。 8. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；

第一單元 C139模型詳解 第一天上午
1. 什么是C139模型
2. 9個(gè)必清事項(xiàng)
◇落地工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖
3. 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿
◇落地工具：3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖
4. 1個(gè)決定力指標(biāo)
◇落地工具：1W 輸贏單統(tǒng)計(jì)圖
5. C——來(lái)自教練的評(píng)分
◇銷(xiāo)售案例：搞定客戶(hù)的具體思路

第二單元 用C139值判斷大項(xiàng)目控單力
1. 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)特質(zhì)
◇落地工具：C139值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)
◇落地工具：訂單結(jié)果與C139值對(duì)應(yīng)堆積圖
◇案例：扭轉(zhuǎn)乾坤
成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——90％
失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——20％
抖動(dòng)區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——10％
◇落地工具練習(xí)：利用項(xiàng)目控單力地圖測(cè)評(píng)現(xiàn)有項(xiàng)目進(jìn)展情況

第三單元 用C139模型指導(dǎo)代理商管理
1. 代理商合作的3個(gè)原則
2. 代理商項(xiàng)目支持的2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3. 代理商項(xiàng)目干預(yù)的3個(gè)目的

第四單元 如何建立你的內(nèi)線？ （C教練）
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶(hù)關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶(hù)的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
◇銷(xiāo)售案例：依靠線人，繞道取勝。
◇案例分享： 內(nèi)線反水，反敗為勝。

第五單元 工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山” （1W高層支持） 第一天下午
1. 借用資源，借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂(lè)
5. 高層互動(dòng)
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動(dòng)
◇小組討論：設(shè)計(jì)客戶(hù)組織“痛苦鏈”路線圖
PS: 如何搞定客戶(hù)“一哥”？
◇落地落地工具：《客戶(hù)參觀工廠接待必備知識(shí)》
◇銷(xiāo)售案例：以智取勝，小鬼也能搞定

第六單元 如何與客戶(hù)高層建立并保持關(guān)系 （1W高層支持）
1. 與客戶(hù)高層打交道的六大原則
2. 通過(guò)熟人推薦與客戶(hù)高層接洽
◇落地落地工具：影響力因素分析表
◇落地落地工具：熟人推薦提示卡
◇落地落地工具：向熟人反饋信息
3. 通過(guò)下屬與客戶(hù)高層接洽
◇思考：下屬不愿意引薦，也沒(méi)有熟人推薦時(shí)怎么辦？
4. 建立關(guān)系的3個(gè)方法及三要點(diǎn)
5. 保持關(guān)系5要點(diǎn)
◇落地落地工具：與客戶(hù)高層保持關(guān)系的框架性指引

第七單元 大項(xiàng)目銷(xiāo)售中的高層拜訪 （1W高層支持）
1. 拜見(jiàn)高層六大好處
2. 如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？
◇案例分享：誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)/購(gòu)買(mǎi)決策者？
3. 高層接近6要點(diǎn)
4. 拜見(jiàn)高層4項(xiàng)準(zhǔn)備
◇落地落地工具：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)

第八單元 找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛 （1F決策層支持） 第二天上午
◇視頻觀摩：拜訪技術(shù)科長(zhǎng)
1. 分析客戶(hù)采購(gòu)流程
① 大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)7個(gè)流程
② 銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
◇小組討論：設(shè)計(jì)汽車(chē)電子行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和任務(wù)清單。（大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管控）
（1） 項(xiàng)目立項(xiàng) （10%）
（2） 深度接觸 （20%）
（3） 方案設(shè)計(jì) （25%）
（4） 技術(shù)交流 （30%）
（5） 方案確認(rèn) （50%）
（6） 項(xiàng)目評(píng)估 （75%）
（7） 商務(wù)談判 （90%）
（8） 合同執(zhí)行 （100%）
2. 分析客戶(hù)組織架構(gòu)
◇案例分享：他失敗在哪里？
3. 明確各個(gè)部門(mén)的職能
① 客戶(hù)內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷(xiāo)售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶(hù)決策鏈五者的需求分析
② 客戶(hù)決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
◇案例分享：誰(shuí)是關(guān)鍵人？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單？
◇落地落地工具：《客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程表》
◇落地落地工具：《客戶(hù)內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第九單元 初次拜訪客戶(hù) （9C獲?。?br /> 1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀
2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見(jiàn)客戶(hù)
3. 被客戶(hù)直接拒絕的4個(gè)原因
4. 初次拜訪需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)
③會(huì)面8分鐘原則
5. 客戶(hù)內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧
◇落地落地工具：《電話記錄表》
◇落地落地工具：《客戶(hù)拜訪總結(jié)報(bào)告》
◇落地落地工具：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》

第十單元 成功的銷(xiāo)售會(huì)談 （9C獲?。?
1. 獲取客戶(hù)信任的4種手段
2. 銷(xiāo)售會(huì)談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷(xiāo)售會(huì)談
3. 善于牽著客戶(hù)的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷(xiāo)售會(huì)談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶(hù)需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷(xiāo)售游戲：猜名人
◇落地落地工具：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)
◇落地落地工具：《初期需求調(diào)研報(bào)告》
◇情景演練：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn)+BAF銷(xiāo)售情景演練
兩組一單位，一組扮演客戶(hù)，分別扮演汽車(chē)主機(jī)廠老總、技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購(gòu)和生產(chǎn)等部門(mén)人員，提出各類(lèi)自己曾經(jīng)遇到的問(wèn)題來(lái)“玩虐”銷(xiāo)售人員，也就是說(shuō)以前客戶(hù)是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷(xiāo)售人員。而扮演銷(xiāo)售的一組可以組團(tuán)過(guò)去拜訪，選定2-3位銷(xiāo)售為骨干，其余為后援，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，知難而上，越挫越勇。

第十一單元 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧 （9C獲?。? 第二天下午
◇視頻觀摩：《如何解說(shuō)方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
2. USP(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
FAB與BAF區(qū)別
3. 使?jié)撛诳蛻?hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
4. 證明性銷(xiāo)售陳述更有力量
5. 技術(shù)交流會(huì)三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導(dǎo)客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)？
6. 針對(duì)團(tuán)體客戶(hù)銷(xiāo)售陳述6要點(diǎn)
◇落地落地工具：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
◇落地落地工具：《技術(shù)交流總結(jié)表》

第十二單元 雙贏談判策略與技巧 （9C獲?。?
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風(fēng)格分析比較
3. 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
5. 與客戶(hù)高層“談判”的六要點(diǎn)
◇落地落地工具：付出得到表
◇案例分享：客戶(hù)高層要求降價(jià)時(shí)
◇落地落地工具：商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)
◇落地落地工具：談判記錄表
◇情景演練：產(chǎn)品報(bào)廢索賠談判/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)談判

第十三單元 市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法 （9C獲?。?
1. 客戶(hù)背景資料7要點(diǎn)
2. 采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)
◇小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？
4. 客戶(hù)個(gè)人資料10要點(diǎn)
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑
6. 如何收集大客戶(hù)市場(chǎng)情報(bào)信息？
① 大客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
② 如何收集二手信息

第十四單元 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶——客戶(hù)關(guān)系管理 （9C獲取）
1. 對(duì)客戶(hù)管理的基礎(chǔ)認(rèn)知
2. 系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理
3. 提高轉(zhuǎn)移成本——工作核心

隨課程免費(fèi)贈(zèng)送項(xiàng)目：
1. 贈(zèng)送48集工業(yè)品銷(xiāo)售微課視頻：
31集《工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧》
10集《高層銷(xiāo)售：與決策者有效打交道》
7集《高層營(yíng)銷(xiāo)：突破大客戶(hù)的決策層》
2. 贈(zèng)送《工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)》
價(jià)值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理手冊(cè)，有助于標(biāo)準(zhǔn)化管理。 

• 消費(fèi)金融發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)

   

  一、消費(fèi)金融發(fā)展趨勢(shì)1、消費(fèi)金融進(jìn)入大航海時(shí)代！2、消費(fèi)金融支持政策分析3、信貸升級(jí)：家庭消費(fèi)比重中非生活必需品提升4、消費(fèi)金融“互聯(lián)網(wǎng)化”趨勢(shì)明顯5、消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變帶動(dòng)消費(fèi)金融發(fā)展6、資本市場(chǎng)支持力度大二、消費(fèi)金融競(jìng)爭(zhēng)主體多元化1、商業(yè)銀行2、銀行系消費(fèi)金融公司3、產(chǎn)業(yè)系消費(fèi)金融4、電商..

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• 信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及ICT2.0構(gòu)建

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)1.1中國(guó)移動(dòng)電話用戶(hù)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)1.2中國(guó)寬帶用戶(hù)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)1.3中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)發(fā)展現(xiàn)狀2、電信運(yùn)營(yíng)商發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì) 2.1全國(guó)電信主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì) 2.2中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商技術(shù)發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)狀和趨勢(shì)3、中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和..

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• 智能時(shí)代的新技術(shù)、行業(yè)應(yīng)用及發(fā)展趨勢(shì)

   

  一、智能時(shí)代的發(fā)展背景和趨勢(shì)1、大數(shù)據(jù)與機(jī)器智能催生智能時(shí)代2、智能時(shí)代，未來(lái)已來(lái)3、智能時(shí)代，行業(yè)信息化市場(chǎng)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)3.1行業(yè)客戶(hù)信息化的需求特征：個(gè)性化、訂制化3.2客戶(hù)對(duì)服務(wù)商的后期服務(wù)響應(yīng)速度要求越來(lái)越高3.3業(yè)務(wù)融合與跨界使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境愈加激烈3.4多方合作模式下的質(zhì)量與安全風(fēng)險(xiǎn)二、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的..

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• 智能時(shí)代的新技術(shù)、行業(yè)應(yīng)用及發(fā)展趨勢(shì)

   

  一、智能時(shí)代的發(fā)展背景和趨勢(shì)1、大數(shù)據(jù)與機(jī)器智能催生智能時(shí)代2、智能時(shí)代，未來(lái)已來(lái)3、智能時(shí)代，行業(yè)信息化市場(chǎng)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)3.1行業(yè)客戶(hù)信息化的需求特征：個(gè)性化、訂制化3.2客戶(hù)對(duì)服務(wù)商的后期服務(wù)響應(yīng)速度要求越來(lái)越高3.3業(yè)務(wù)融合與跨界使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境愈加激烈3.4多方合作模式下的質(zhì)量與安全風(fēng)險(xiǎn)二、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的..

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• 大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算行業(yè)應(yīng)用及發(fā)展趨勢(shì)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、國(guó)內(nèi)外信息化發(fā)展戰(zhàn)略3、中國(guó)信息化發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)4、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)5、電信業(yè)轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)二、ICT前沿技術(shù)(一)云計(jì)算1、云計(jì)算發(fā)展的商業(yè)動(dòng)力與技術(shù)趨勢(shì)1.1云計(jì)算基本概念1.2云計(jì)算的商業(yè)動(dòng)力：企業(yè)ICT轉(zhuǎn)型1.3云計(jì)算特點(diǎn)..

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• 物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)核心價(jià)值業(yè)務(wù)與發(fā)展趨勢(shì)

   

  第一模塊：物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景及基本概念 1：物聯(lián)網(wǎng)的起源 Ø物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生背景 Ø物聯(lián)網(wǎng)的演進(jìn)過(guò)程 ..

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