第一單元：解讀精根細作
1、市場精耕細作的含義
2、 精耕細作的背景
― 銷售渠道和零售終端的多樣化
― 終端上的競爭加劇
― 市場的消費特征
― 深度開發(fā)市場
3、不對渠道進行精耕細作，其危害性表現在以下四方面：
― 市場無法深度開發(fā)?！　?br /> ― 經銷商失控或經銷商“變節(jié)”?！　?br /> ― 品牌形象受損?！　?br /> ― 信息通路不暢。
第二單元：精耕細作策略
1、 要同經銷商建立分銷聯合體
2、 注重網絡覆蓋，進行密集性分銷
― 確保網點布局合理
― 網點的各種業(yè)態(tài)應均衡
― 主流渠道和主推網點并重
3、 注重單店鋪貨率
4、產品的生動化展示。
― 產品陳列和存貨管理
― 產品和售點廣告的位置和方式
第三單元：管理好銷售員
1、銷售人員的時間管理
― 業(yè)務人員要多做開拓計劃，增加市場拜訪時間。
― 取消不必要的報表，減少工作量。
― 規(guī)范業(yè)務人員的客戶拜訪行為
2、做好銷售人員的培訓
― 不注重銷售人員培訓的后果
― 銷售人員的培訓原則
― 不同階段的銷售人員的培訓重點
3、銷售人員激勵
― 幾種常見的激勵理論
― 區(qū)分人本需求和角色需求
― 建立激勵資源庫
第四單元：精耕細作操作手法——“五講四美三熱愛”
1、“五講”：啟動精耕細作工程
一講：網點覆蓋率
― 確保布局合理。
― 網點的各種業(yè)態(tài)應均衡。
― 主流渠道和主推網點并重。
二講：店內占有率
― 確保政策的可行性和連貫性，提高終端的忠誠度?！　?
― 適度開展針對經銷商的促銷活動，激發(fā)經銷商的熱情，
― 加強售點生動化管理。
― 搞好和營業(yè)員的客情關系
― 從宣傳促銷活動等各個方面來配合提高“店內占有率”的市場行動。
三講：經銷商的培訓和支持
四講：關系營銷
五講：動態(tài)管理
2、 “四美”：推進渠道的精耕細作工程
― 前景美：
― 形象美：
― 行為美：
― 心靈美：
3、 “三熱愛”：成就精耕細作工程
― 熱愛不斷挑戰(zhàn)?！　?br /> ― 熱愛到市場一線?！　?br /> ― 熱愛“與人斗”。

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